Манипулятивные технологии в переговорном процессе

СОДЕРЖАНИЕ

		Стр.
	Введение………………………………………………………………………………………………	2
1.1.	Определение переговоров. Значение переговоров  в жизни человека……………………………………………………………………………………………….	4
1.2.	Переговоры как способ отстаивания  интересов и (в доминанте) получения  выгоды……………………………………………………………………………….	9
1.3.	Примеры манипуляций в процессе ведения переговоров и способы  противостояния им……………………………………………………………	16
	Заключение………………………………………………………………………………………….	20
	Список  используемой литературы………………………………………………………	21

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Каждому из нас, независимо от возраста, профессии или статусного положения приходилось (кому-то мало, а кому-то много раз) в процессе общения с окружающими нас людьми отстаивать свои интересы. Отстаивать собственные интересы можно по-разному: с помощью мирного поиска компромиссных решений, с помощью посреднической деятельности третьих лиц, с помощью открытого конфликта и т.д. В данной работе нас будет интересовать такой способ отстаивания интересов как переговоры.

Предметом изучения в работе, тема которой «Манипулятивные технологии в переговорном процессе», являются очень простые и, одновременно, сложные действия, которые люди совершают в процессе переговоров для того чтобы отстоять собственные интересы. Действия эти направлены на то, чтобы воздействовать на оппонента в переговорном процессе таким образом, чтобы добиться желаемого нам результата. Такие действия носят название манипулятивных действий.

«Сущность манипуляций людьми определяется как скрытое психологическое  принуждение личности. Тайное (скрытое) принуждение личности как специфический  способ управления используется на всех уровнях социального взаимодействия людей – от межличностного общения, до массовой коммуникации и присуще  различным культурам и историческим условиям» [5].

В самом определении манипулятивных действий, как тайного управления и психологического принуждения личности отражается тот факт, что действия эти носят принудительный, а, значит, нарушающий свободу выбора человека, характер. Также, если рассматривать манипулятивные воздействия в более глобальном масштабе, то, как пишет С. Г. Кара-Мурза, «получение знания об инструментах и приёмах манипуляции сознанием является правом человека в мало-мальски демократическом обществе. Систематизация и распространение этого знания является моральным долгом образованного человека и гражданина. Если такое знание станет доступным для достаточно большого числа людей, то станут возможны и совместные действия по защите против манипуляции, то есть более широкая реализация демократических прав и свобод человека» [3].

«Само слово «манипуляция»  имеет отрицательную окраску. Им мы обозначаем то воздействие, которое  побудило нас сделать такие поступки, что мы, согласно последующей оценке, оказались в проигрыше» [3]. Таким  образом, каждому человеку, который  хоть раз отстаивал свои интересы (или будет их отстаивать) в процессе общения с окружающими людьми, в переговорном процессе, необходим  определённый объём знаний о характере  манипулятивного воздействия, способах манипуляции и способах противостояния манипуляциям. В этом заключается актуальность изучаемой проблемы.

Таким образом, цель данной работы состоит в том, чтобы рассмотреть  такие способы психологического воздействия на оппонента в процессе переговоров (и способы противостояния этим воздействиям), которые носят  название манипуляций.

Для того чтобы достичь  поставленной цели, необходимо решить ряд задач:

- рассмотреть понятия «переговоры»;

- рассмотреть понятия  «манипуляция» и «манипулятивные способы воздействия», а также способы противостояния манипулятивным воздействиям в процессе переговоров.

 

1.1. Определение переговоров. Значение переговоров в жизни человека.

 

Толковый словарь русского языка Д. Н. Ушакова даёт такое  определение понятию переговоров: «Переговоры – обмен мнениями для выяснения условий какого-нибудь соглашения» .

В учебном пособии А. Я. Анцупова и А. И. Шипилова «Конфликтология» авторы дают следующее определение данному понятию: «Переговоры – древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся. Стороны приходят к пониманию необходимости переговоров тогда, когда конфронтация не даёт результатов или становится невыгодной» [2].

То есть переговоры имеют  место быть тогда, когда у сторон происходит «столкновение противоположно направленных целей, интересов, мнений, позиций людей в процессе взаимодействия (то есть конфликт)» [4], и стороны  приходят к пониманию того, что  дальнейшее противостояние не приведёт к желаемому результату. Здесь  стоит привести примеры того, как  сами люди определяют понятие конфликта, и какие в связи с этим понятием у них возникают ассоциации. Воспользуемся  данными из пособия по управлению конфликтами, авторы которого В. В. Козлов и А. А. Козлова [4]: «В рамках учебных  и тренинговых программ мы обычно просим участников подобрать ассоциации к слову «конфликт». Чаще людям вспоминается что-то неприятное, вызывающее эмоциональный дискомфорт: досада, ругань, противостояние, боль, обида, борьба, выяснение отношений, сражение и т.д. И только в одном из десяти случаев вспоминаются такие ассоциативные определения конфликта как формирование позиции, условие развития, свидетельство защищённости…» [4].

Отметим, что формирование позиции возможно в процессе подготовки к выходу из конфликта, в процессе подготовки к переговорам, а успешное разрешение конфликта посредством переговоров является условием дальнейшего развития – личностного, группового, корпоративного и т.д.

«Выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьёзные разногласия и на этой почве возникает конфликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать» [1].

Переговоры существенно  различаются в зависимости от поставленных целей, примерами которых  могут выступать:

«- продление действующих  решений (к примеру, временное соглашение о прекращении военных действий);

- перевод конфликтных  отношений к более конструктивному  общению оппонентов; манипуляция переговоры конфликт противостояние

- формирование новых отношений,  заключение новых соглашений;

- решение второстепенных  вопросов (демонстрация миролюбия,  уяснение позиций, отвлечение  внимания и т.д.);

- перераспределение (одна  из сторон требует изменений  в свою пользу за счёт другой  в связи с изменившимися обстоятельствами).»  [1].

«Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждый участник переговоров сам решает соглашаться или нет на то или иное предложение.

Совместное  решение – это единое решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации. Существуют три типа совместных решений участников переговоров:

- Первый тип решения  – компромисс, когда стороны идут на взаимные уступки. Компромисс реален тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга. При этом важно наличие критериев, которые позволили бы определить законность требований или равенство уступок. Ещё лучше, если равноценность шагов навстречу друг другу может быть оценена количественно…

- Второй тип – ассиметричное решение. Принимается когда статусы, возможности власти и контроля, а также интересы сторон не позволяют им найти «серединное решение» и уступки одной стороны значительно превышают уступки другой.

- Третий тип – нахождение принципиально нового решения, которое делает данное противоречие несущественным. Этот способ основывается на анализе истинного соотношения интересов, что требует кропотливой, открытой и творческой работы обеих сторон» [2].

«В динамике переговоров  выделяют:

1. Период подготовки (решение  организационных и содержательных  вопросов).

2. Ведение переговоров  (этапы: уточнение интересов и  позиций, обсуждение и согласование  позиций, выработка соглашения).

3. Анализ результатов  переговоров.

4. Выполнение достигнутых  договорённостей» [2].

«Выделяют несколько механизмов ведения переговоров:

Согласование  целей и интересов. Сущность механизма состоит в том, что стороны на основе поочерёдного выдвижения и обоснования своих целей и интересов, обсуждения их совместимости вырабатывают согласованную цель. Механизм работает более эффективно, если обеспечен: ориентацией сторон на решение проблемы «на дело»; хорошими или нейтральными взаимоотношениями оппонентов; уважительным отношением к оппоненту; открытыми позициями, предъявлением чётких целей; способностью к корректировке своих целей.

Стремление  к взаимному доверию сторон. Осознание сторонами необходимости решения проблемы мирным путём, то есть при помощи переговоров, запускает механизм установления взаимного доверия. Конечно, стороны рискуют, будучи вынужденными доверять недавнему противнику. Однако согласование интересов, шаги навстречу друг другу, ослабление негативных эмоций, исправление искажённого восприятия могут стать ключевым моментом договоров.

Рефлексия. Для того чтобы обеспечить объективный подход к решению проблемы, необходимо анализировать не только свою собственную позицию и позицию оппонента, но также и то, как он воспринимает нашу позицию. Поэтому активное рефлексирование помогает всесторонне воспринимать проблему, с меньшими искажениями анализировать ситуацию, критично оценивать свою позицию, полнее учитывать цели и интересы друг друга, более точно прогнозировать развитие ситуации.

Эмпатия как социально-психологический механизм взаимодействия крайне важна с точки зрения успешного ведения переговоров. В ходе конфликта она появляется очень редко. В результате не учитываются внутренние переживания состояния оппонента, нет сопереживания ему, что, в свою очередь, не позволяет в полной мере определить мотивы и потребности оппонента, делает людей не готовыми и не способными к коррекции и согласованию целей и мотивов. Это приводит к неконструктивному и непродуктивному развитию конфликта.

Обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. Важное значение имеет соотношение властных полномочий сторон, а также то, как каждый участник оценивает возможности другого по контролю за развивающейся ситуацией. (Данный механизм определяет возможности влияния одного оппонента на другого)» [1].

Для конструктивного взаимодействия с оппонентом в ходе ведения переговоров  рекомендуют следующие принципы ведения переговоров.

«1. Не применять приёмы, вызывающие конфронтацию, - все действия участников переговоров должны быть направлены на сотрудничество.

2. Внимательно выслушивать  оппонента, не перебивать, что  позволяет наладить эффективное  общение оппонентов.

3. Пассивность на переговорах  говорит о плохой проработке  позиции, её слабости, нежелании  вести переговоры, что вызывает  затруднение в достижении соглашения.

4. Не убеждать партнёра  в ошибочности его позиции  – редко кто оказывается готов  изменить своё представление  о проблеме.

5. Согласие партнёра является  не проявлением слабости, а стремлением  к выходу из конфликта» [1].

Таким образом, делая вывод  из сказанного, определим наиболее эффективные механизмы ведения  переговоров как способа достижения согласия между сторонами, направленного  на взаимовыгодное сотрудничество: это стремление к взаимному доверию сторон, эмпатия, рефлексия, согласование целей и интересов. Для конструктивного взаимодействия в переговорах и действительного и искреннего стремления к взаимовыгодному сотрудничеству важно не нарушать принципы ведения переговоров: не применять приёмы, вызывающие конфронтацию, внимательно выслушивать оппонента, не убеждать партнёра в ошибочности его позиции, учитывать интересы партнёра и воспринимать его согласие как стремление к конструктивному решению проблемы.

 

1.2. Переговоры как способ отстаивания интересов и (в доминанте) получения выгоды

 

Переговорный процесс  является специфическим видом совместной деятельности. Её особенность заключается  в том, что цели и интересы, а  тем более позиции сторон, особенно в самом его начале не совпадают. Специфика переговоров состоит также и в том, что в процессе переговоров каждый оппонент тесно контактирует с другим, вынужден считаться с его действиями. Ранее в работе мы рассмотрели способы ведения переговоров как процесса по достижению согласия сторон, способу достижения взаимовыгодного сотрудничества. Но не надо забывать о том, что «основная задача переговоров в психологическом плане – убедить собеседника, возможно, заставить принять его ваше предложение» [9]. В этом аспекте процесс ведения переговоров может иметь характер манипулятивного воздействия на оппонента.