Коммерческая политика и коммерческая деятельность предприятий различных форм оптовой торговли

По своей экономической  природе закупки представляют собой  оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями (юридическими лицами) или частными лицами с целью последующей перепродажи  закупленных товаров.

Правильно организованные оптовые  закупки дают возможность сформировать необходимый торговый ассортимент  товаров для снабжения населения  или розничной торговой сети, осуществлять воздействие на производителей товаров  в соответствии с требованиями покупательского  спроса, обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Коммерческая работа по оптовым  закупкам товаров складывается из следующих  этапов:

-     Изучение и  прогнозирование покупательского  спроса;

-     Выявление  и изучение источников поступления  и поставщиков товаров;

-     Организация  рациональных хозяйственных связей  с поставщиками товаров, включая  разработку и заключение договоров  поставки, представление заказов  и заявок поставщикам;

-     Организация  и технология закупок непосредственно  у производителей товаров, посредников,  на товарных биржах, аукционах,  у импортёров и других поставщиков;

-     Организация  контроля и учёта за оптовыми  закупками.

Коммерческая работа по оптовым  закупкам товаров в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга. С помощью методов  маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий  получают необходимую информацию о  том, какие изделия и почему хотят  покупать потребители, о ценах, которые  потребители готовы заплатить, о  том, в каких регионах спрос на данные изделия (т.е. ёмкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка  продукции может принести наибольшую  прибыль.

Изучение и прогнозирование  покупательского спроса является необходимым  маркетинговым условием для проведения успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Маркетинговая наука выработала целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского  спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок  товаров. Поэтому оптовые закупки  следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос.  Оптовые  базы, являясь торговыми предприятиями  и обслуживая определённый территориально-экономический  район, изучают в основном объём  покупательского спроса на те или  другие виды (группы) товаров и в  отдельных случаях ассортиментную структуру спроса. Для этого на оптовых предприятиях используются различные методы изучения и прогнозирования  спроса. К этим методам следует  отнести оперативный учёт продажи  товаров и движение товарных запасов  за истекший период, изучение и обобщение  заявок и заказов розничных торговых предприятий на потребность и  поставку товаров, учёт и анализ неудовлетворённого спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и коньюнъктурных совещаний  с покупателями товаров и др.

Для проведения работы по изучению и прогнозированию спроса на крупных  и средних оптовых предприятий  создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций  которых является изучение как общего объёма спроса (ёмкости рынка), так  и внутригрупповой структуры  спроса на закупаемые товары.

1.2.2. Изучение  и поиск коммерческих партнёров  по закупке товаров

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров  предприятия должны систематически заниматься выявлением и изучением  источников закупки и поставщиков  товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический  район и его природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

Важная роль в коммерческой работе отводится изысканию дополнительных ресурсов из местного сырья, продукции  кооперативной промышленности, подсобных, фермерских хозяйств, продукции индивидуальной трудовой деятельности. Коммерческий аппарат предприятий должен выявлять возможности развития новых видов  производства и восстановления старых забытых промыслов, особенно художественных, вести учёт и повседневно изучать  конкретных поставщиков, выявлять и  регистрировать производителей товаров, ещё не связанных договорными  отношениями с базой, готовить предложения  по вопросам увеличения выработки нужных товаров, расширения ассортимента, улучшения  качества.

Коммерческие работники  должны посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью  ознакомления с производственными  возможностями предприятия, объёмом  и качеством выпускаемой продукции, я также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, выставках-просмотрах новых образцов изделий, оптовых  ярмарках.

Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в газетах  и журналах, специальной прессе, биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата предприятия. В  рыночных условиях формы и методы этой работы претерпели существенные изменения. Главные изменения заключаются  в том, что на смену методам  централизованного распределения  товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи товаров по ценам спроса и предложения. Поэтому коммерческая инициатива торговых работников по вовлечению в товарооборот максимальных товарных ресурсов с целью получения необходимой прибыли должна сочетаться с заботой о конечных покупателях, с учётом их платежеспособности, с недопущением неоправданного роста цен, предоставлением населению возможности приобрести товар по доступным ценам.

Учитывая большое разнообразие поставщиков товаров их можно  классифицировать на различные группы по различным признакам:

функциональным:

-    оптовые предприятия  общенационального (федерального), регионального уровня различного  товарного ассортимента (специализации), составляющие основу системы  оптовой структуры на потребительском  рынке

-    поставщики-посредники:

-  оптовые посредники

-  дистрибьюторы

-  брокерские фирмы

-  дилеры

-  предприятия агенты

-  организаторы оптового  оборота

-  оптовые ярмарки

-  аукционы

-  товарные биржи

-  оптовые и мелкооптовые  рынки

-  магазины-склады

-    поставщики-изготовители

территориальным:

-    внутриобластные  (местные)

-    внеобластные

-    республиканские

-    внереспубликанские

формам собственности:

-    частные 

-    государственные

-    муниципальные 

-    кооперативные

-    иные формы  собственности

ведомственной принадлежности и др.

В обобщённом виде всех поставщиков  товаров можно подразделить на 2 категории: поставщиков-изготовителей  и поставщиков-посредников,  закупающих продукцию у её производителей и  реализующих её оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным продавцам  и т.д.).

Важным посредническим элементом  в закупочной деятельности являются организаторы оптового товарооборота  – товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые рынки и другие предприятия. Основной задачей этих структур является создание условий  для организации закупочной и  реализационной деятельности клиентов. Однако они не являются самостоятельными субъектами оптовой торговой деятельности.

С поставщиками товаров должны быть налажены хозяйственные связи, преимущественно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие  закупать товары непосредственно у  поставщиков-изготовителей на стабильной долговременной основе.

1.2.3. Закупка  товаров на оптовых ярмарках  и оптовых рынках

    Оптовые ярмарки.  Продажа-закупка товаров на оптовых  ярмарках – одна из старейших  форм оптовой торговли.

Закупка товаров на оптовых  ярмарках является одной из основных функций коммерческих работников торговых предприятий и организаций.

История проведения ярмарок (от немецкого Gahrmarkt – ежегодный  рынок) насчитывает не одно столетие. Они появились в средневековой  Европе как центры привоза крупных  партий предназначенных для продажи  товаров. Со временем произошло их преобразование в торги, которые периодически проводились  в установленном месте, ярмарки  образцов и ярмарки-выставки.

Широкое распространение  получили ярмарки и в России. Наиболее известными из них были Нижегородская  и Ирбитская.

Всего же в России в середине 19 века в среднем проводилось 6,5 тысяч, а в конце века – почти 17 тысяч, в начале 20 века 18, 5 тысяч ярмарок  ежегодно.

В последние годы в нашей  стране ярмарки приобрели форму  самостоятельных рыночных мероприятий, доступных для всех товаропроизводителей – продавцов и покупателей, организуемые в установленном месте и на установленный срок с целью заключения договоров купли – продажи  и формирования региональных, межрегиональных  и межгосударственных хозяйственных  связей.

Организаторами оптовых  ярмарок могут выступать предприятия  и организации любых форм собственности.

Участниками ярмарок могут  быть как российские, так и зарубежные предприятия и фирмы. Как правило, они представляют произведённую  ими продукцию, а также информацию о перспективных товарах, которые  будут выпускаться в ближайшем  будущем. Участие в ярмарках помогает товаропроизводителям лучше изучить  сложившуюся на рынке ситуацию, скорректировать  планы выпуска товаров, найти  покупателей.

Посетителями оптовых  ярмарок в первую очередь являются представители торговых предприятий  и организаций. Здесь им представляется возможность познакомиться с  неизвестными ранее производителями  товаров и образцами предлагаемой ими продукции, принять участие  в проводимых во время ярмарок  семинарах, конференциях, конкурсах  и т.д. Кроме того, коммерческие работники  имеют возможность провести переговоры по вопросам закупок товаров с  потенциальными партнёрами, заключить  договоры и контракты, подписать  протоколы о намерениях. Контакты с уже знакомыми поставщиками позволяют получить документацию на перспективные товары, способствуют обновлению ассортимента закупаемых у  них товаров.

Таким образом, регулярное участие  представителей торговых предприятий  и организаций в работе оптовых  ярмарок позволяет повысить эффективность  закупочной работы. Прежде всего это  связано с расширением круга  поставщиков и возможностью установления с ними долгосрочных хозяйственных  связей. Развитие таких отношений  благоприятно сказывается на расширении ассортимента и повышении качества закупаемых товаров.

Наряду с ярмарками  проходят также торгово-промышленные выставки – ярмарки, выставки, выставки- салоны. Все эти мероприятия могут  быть универсальными или специализированными, а в зависимости от масштаба деятельности – международными, национальными, региональными. Различной может быть и периодичность  их проведения (ежегодные, сезонные и  т.д.).

Многообразие мероприятий, связанных с предложением товаров, требует от коммерческих работников постоянного изучения периодических  изданий, специализирующихся на выставочно-ярмарочной тематике (газет, журналов, каталогов и т.д.). Это позволит им правильно выбрать те ярмарки и выставки, посещение которых принесёт наибольшую пользу.

Имеют перспективу развития в рыночной экономике оптовые  ярмарки международного или общегосударственного масштаба, а также оптовые ярмарки  регионального (местного) значения.

В оптовых ярмарках международного или общегосударственного значения принимают участие международные  компании (фирмы) – поставщики товаров  из ближнего и дальнего зарубежья. Организуют их проведение государственные органы управления, а также крупные коммерческие структуры.

На оптовых ярмарках местного масштаба в отличие от постоянно  действующих товарных бирж по торговле однородными стандартизируемыми товарами совершаются сделки по купле-продаже  товаров сложного ассортимента, вырабатываемых местными производственными предприятиями. На таких оптовых ярмарках покупатели совершают закупки товаров на основе индивидуального подбора, сравнения, выбора из ассортимента продукции различных  производителей по свободным ценам.

На оптовых ярмарках усиливается  воздействие торговых организаций  на производство товаров в отношении  ассортимента и качества товаров, ускоряется процесс заключения договоров, так  как поставщики и покупатели находятся  в непосредственном контакте.

Руководит работой оптовой  ярмарки ярмарочный комитет, который  может создавать рабочие органы ярмарки (дирекцию, арбитраж, группу по учёту договоров и др.).

-    Оптовые продовольственные  рынки – место купли-продажи  конкурентно способного сельскохозяйственного  сырья и продовольствия оптовыми  и розничными торговыми предприятиями  и частными лицами.

Важную роль играют оптовые  рынки, занимающие срединное положение  между оптовой ярмаркой и товарно-сырьевой биржей. Однако в отличие от 2-ух последних  оптовый продовольственный рынок  располагает собственным складским  хозяйством.

Разновидностью оптового рынка являются мелкооптовые магазины - склады, ориентированные преимущественно  на мелких покупателей – розничных  торговцев, владельцев палаток, ларьков, небольших магазинчиков.

Оптовые рынки, как правило, размещаются  в крупных городах  и промышленных центрах. Цель их создания – повышение эффективности снабжения  потребителей преимущественно продовольственными товарами (в том числе сельскохозяйственной продукцией).