Коммерческая политика и коммерческая деятельность предприятий различных форм оптовой торговли

-   Оформление и предъявление  штрафных санкций за нарушение  договора поставки;

-   Контроль за ходом  выполнения закупочной работы.

Главные задачи организации  оптовых закупок:

1. определение потребности в товарах в соответствии со спросом населения;

2. определение сроков и частоты поставок партий товаров;

3. обеспечение ритмичности и бесперебойности поступления товаров от поставщиков;

4. контроль хода поставок по частным срокам, ассортименту и качеству товаров;

5.требование от поставщиков постоянного обновления ассортимента товаров, включения в поставки новых видов товаров.

Правильная организация  закупочной работы заключается в  осуществлении планомерной реальной деятельности в соответствии с:

-   действующими нормативными  актами;

-   Положением о поставках  товаров народного потребления;

-   договорами поставки  отдельных товаров; 

-   и другими нормативными  документами.

Технология закупки товаров  магазином зависит от источников поступления товаров .

Закупка товаров ведётся:

-  у непосредственного  производителя;

-  у оптового предприятия;

-  на оптовом рынке;

-  через торгового агента.

2.3. Коммерческая  работа по продаже товаров  в магазине   «Три клёна»

Магазин «Три клёна» реализует  товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и метод  розничной продажи – через  прилавок. В данном магазине осуществляется признание или непризнание товара конечным потребителем, поэтому работники  магазина должны учитывать все отличительные  особенности покупателей. Успех  коммерческой работы в магазине во многом зависит от того, насколько  квалифицированно и своевременно работники  смогут разобраться в требованиях  покупателей и удовлетворить  их. В магазине имеется возможность  оперативного изменения торгового  ассортимента в соответствии с изменившимся спросом населения; возможность  постоянного изучения и учёта  потребительских запросов покупателей. Обслуживающий персонал магазина обладает умением предложить и продать  товар каждому конкретному человеку. Для того, чтобы обеспечить успешную реализацию товаров конечным потребителям, в магазине проводится повседневная работа по изучению и прогнозированию  покупательского спроса населения. С этой целью в магазине организован  учёт розничной продажи и запасов  товаров в ассортиментном разрезе, а также регистрации неудовлетворённого спроса и требований покупателей  к качеству отдельных видов и  разновидностей товаров.

Коммерческая работа по продаже  товаров в магазине складывается из следующих этапов:

-   изучение и прогнозирование  покупательского спроса на реализуемые   товары;

-   формирование оптимального  ассортимента товаров в магазине;

-   рекламно-информационная  деятельность магазина;

-   выбор наиболее  эффективных методов розничной  продажи товаров;

-   организация оказания  товарных услуг покупателям.

На первом этапе коммерческой работы по розничной продаже товаров  детально изучается и прогнозируется покупательский спрос населения. Поэтому  в магазине регулярно проводятся маркетинговые исследования, которые  включают в себя:

-   наблюдение –  происходит сбор необходимой  информации об объекте без  установления непосредственного  контакта. Объектами являются: покупатели, посетители.

-   Опрос – это  сбор информации непосредственно  от опрашиваемых, путём получения  ответа на поставленные вопросы.  Он может проводиться: письменный (анкетирование), устный (интервьюер).

На втором этапе коммерческой работы осуществляется формирование оптимального ассортимента товаров в магазине.

На третьем этапе осуществляется рекламно-информационная деятельность магазина. По своей сущности торговая реклама – это целенаправленное распространение информации о потребительских  свойствах товаров и услуг  для привлечения внимания потребителей с целью создания спроса и увеличения их реализации. Реклама является важнейшей  частью целенаправленной работы по сбыту  товаров и формированию спроса покупателей. Реклама несёт в себе информацию, которая должна быть сжатой и художественно  оформленной.

 

Виды используемой рекламы:

-          витринно-выставочная реклама –  оформление оконных и внутримагазинных  витрин;

-          реклама в прессе – рекламные  объявления, образно-рекламные статьи  и другие публикации в периодической  печати (газеты, журналы и т.д.)

-          наружная реклама – световые  вывески, рекламные щиты, афиши  и транспаранты;

-          фирменные вывески – спецодежда  персонала;

-          элементы внутримагазинной рекламы  – витрины, указатели, ценники.

Не входя в магазин, прохожие по информации на фасадной части  здания узнают:

-    товарный профиль  магазина – продовольственный  магазин;

-    его название  – «Три клёна»;

-    о режиме работы  – с 8:00 до 22:00, без обеда и  выходных.

Оконные витрины магазина относятся к текстово-цветовым витринам, т.к. имеют лишь рекламные тексты и различных цветов (жёлтый и коричневый) геометрические фигуры, нанесённые краской  на задней стенке. Внутримагазинные витрины  относятся к товарным витринам и  товарно-декоративным витринам – в  этих витринах располагается товар, в некоторых без каких либо декораций, а в некоторых наряду с товарами применяют и декоративные элементы. Во внутримагазинных витринах располагаются образцы только тех  товаров, которые имеются в продаже. Это натуральные образцы, которые  имеют хороший товарный вид и  периодически меняются, во избежание  порчи. Размещая товары в витринах, продавец помнит о создании удобства потребителям. Поэтому товары в магазине:

-   не накладываются  друг на друга;

-   не укладываются  плотно прижатые друг к другу;

-   на верхних полках  не выкладываются товары в  несколько рядов;

-   не заслоняют друг  друга;

-   товар на полках  всегда чистый и аккуратный;

-   избегается слишком  аккуратная и монотонная выкладка  товаров;

-   на каждом товаре  имеется маркировка;

-   оборудование не  бывает пустым (без товаров);

-   информация о ценах  чёткая, легко читаемая, крупно написанная, хорошо заметная;

-   дорогой товар  не выставляется рядом с дешёвым  товаром или на нижних полках;

-   этикетки всегда  обращены «лицом» к покупателю;

-   в наиболее выгодных  местах выставляются товары приносящие  наибольшую прибыль или новые  рекламируемые товары;

-   однородная продукция  (разновидность одной марки) располагается  единым блоком;

-   отделы с товарами  первой необходимости располагаются  в глубине торгового зала;

-   и так далее.

Все выложенные товары снабжают ценниками. На них кроме цены товара указывают его наименование, количество (массу, объём и т.д.), сведения о  производителе и другое. Размер и  форма ценника зависят от вида товара, а также способа его крепления. Ценник может быть укреплён на самом образце, на оборудовании или специальном ценникодержателе.

На четвёртом этапе  коммерческой работы магазина происходит выбор эффективных методов розничной  продажи товаров, который способствует росту товарооборота магазина, лучшему  удовлетворению спроса населения и  обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Продажа товаров через  прилавок обслуживания – это традиционный метод продажи. Когда покупатель приходит в магазин, то он встречает  приветливое отношение со стороны  торгового персонала. Благоприятное  впечатление оставляет опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. При выявлении покупательского  намерения продавец определяет отношение  покупателей к видам, сортам и  т.д. При показе продавец обращает внимание на особенность отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих взаимозаменяемые и сопутствующие товары. Если есть необходимость, то продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, состоящую из сведений о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления и т.д. на выполнение технологических операций по взвешиванию, отмериванию затрачивается много  труда и времени. Завершается  продажа расчётом с покупателями и выдачей им покупок. Важнейшими факторами, определяющими уровень  культуры торговли, являются квалификация обслуживающего персонала, организация  и обслуживание рабочего места продавца, умение вежливо обслуживать покупателей.

На пятом, заключительном этапе коммерческой работы по продаже  товаров покупателям в магазине оказываются дополнительные услуги. Значение дополнительных услуг для  магазина велико. Они способствуют не только увеличению количества покупателей, но и повышению уровня торгового  обслуживания, который во многом определяется удобствами и комфортностью в  магазине.

Оказываемые дополнительные услуги в магазине, являются частью самого процесса продажи или предшествующие ему. Это:

-      Приём предварительных  заказов на товары, временно отсутствующие  в продаже – торты, фрукты, ликёроводочная продукция.

-      Консультация  продавцов – распространяется  на все группы товаров, которые  заинтересовали покупателей (свойства  товара, противопоказания к применению, взаимозаменяемость товаров, способы  употребления и другое)

-      Упаковка  и нарезка товаров – по желанию  потребителей.

Эти дополнительные услуги облегчают покупателю процесс ознакомления с товарами, экономят время при  выборе, создают дополнительные удобства покупателям при расчётах и получении  покупки. Эти услуги оказывают продавцы – кассиры.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

Рыночный механизм в России не станет эффективным, пока дух  и  идеи товарно-денежных отношений не проникнут в каждое звено сложного экономического комплекса.

В новых условиях хозяйствования трудовые коллективы вплотную сталкиваются с необходимостью самостоятельного решения многих сложных задач  по реализации коммерческой деятельности, начиная с проблемы организации  материального обеспечения, оптимизации  производственного процесса и заканчивая успешным сбытом продукции в условиях высокой конкурентно способности  зарубежных товаров и услуг.

С развитием предпринимательства  и рыночных отношений коренным образом  меняются принципы и методы коммерческой работы и формирования товарных ресурсов. В основе формирования товарных ресурсов лежит переход от централизованного  их распределения к свободной  продаже на биржах и ярмарках, развитие прямых хозяйственных связей с изготовителями товаров, повышение роли договоров  поставки. Новые принципы формирования товарных ресурсов кардинально меняют характер, содержание и оценку работы коммерческого аппарата. При рыночной экономике качество коммерческой работы зависит от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке  свободной продажи, способствовать своей деятельностью развитию у  промышленных, сельскохозяйственных предприятий  разных форм собственности, кооперативов, лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, материальных стимулов, интереса к изготовлению нужных для  населения товаров.

Организация коммерческой деятельности на современном этапе должна проводиться  на качественно новом профессиональном уровне на основе использования мирового опыта.

Знание основ коммерческой деятельности должно обеспечить любого предпринимателя – кем бы он ни был, по специальности и какое  служебное место ни занимал – умением сопоставлять потребности рынка с результатами собственной работы и достигать при этом коммерческого успеха.

 

Список  литературы

1.       Гражданский  кодекс РФ 

2.       Аванесов  А.Ю., Клочко А.Н., Васькин Е.В. «Основы  коммерции на рынке товаров  и услуг» Москва, 2005 г.

3.       Брагин  Л.А., Данько Т.П. «Торговое дело»   Москва, 2003 г.

4.       Виноградова  С.И. «Организация и технология  торговли»  Минск, 2006 г.

5.       Каплина  С.А. «Организация коммерческой  деятельности»  Ростов-на-Дону, 2006 г.

6.       Каплина  С.А. «Технология оптовой и  розничной торговли»  Ростов-на-Дону, 2005 г.

7.       Николаева  Т.И. «Технология и коммерческая  деятельность»  Часть 1: «Розничная  торговля» Екатеринбург, 2003 г.

8.   Северцев М.С.  «Учимся торговать» Москва, 2005 г.