Совершенствование продажи товаров

Содержание

Введение

Глава 1. Теоретические основы организации  процесса продаж на коммерческом предприятии.

1.1 Понятия, сущность, значение  процесса продаж

1.2 Особенности процесса  продаж товаров

1.3 Технология продажи  товаров в розничном торговом  предприятии

Глава 2. Анализ организации  процесса продажи товаров ООО  «Орбита».

2.1 Организационно-экономическая  характеристика предприятия

2.2 Оценка процесса продажи  товаров

2.3 Сильные и слабые  стороны процесса продажи товаров

Глава 3. Основные направления  совершенствования продажи товаров  ООО «Орбита»

3.1. Реклама, как способ  стимулирования продажи товаров

3.2 Повышение качества  обслуживания покупателей

3.3 Информационные технологии  в организации процесса продажи  товаров

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Актуальность темы исследования совершенствование организации  процесса продажи товаров определено тем, что товар в широком ассортименте и надлежащего качества долен быть наиболее рационально доведен до покупателей с наименьшими затратами при высоком уровне торгового обслуживания.

Совершенствование организации  процесса продажи товаров направлено на оптимизацию торгово-технологических  процессов в розничном торговом предприятии в целях повышения  эффективности деятельности предприятия, что и является актуальностью  темы исследования.

Цель дипломной работы состоит в определении путей  совершенствования продажи товаров.

Для достижения цели дипломного исследования в работе решаются следующие  задачи:

• изучение отечественного опыта коммерческой деятельности фирм на потребительском рынке;
• использование маркетинга, менеджмента в управлении процесса продаж;
• проведение комплексного исследования деятельности предприятий;
• разработка практических рекомендаций по изучаемым вопросам.

Объектом  исследования является общество с ограниченной ответственностью «Орбита», функционирующее в сфере розничной торговли.

Предметом исследования являются коммерческие операции, возникающие  в ходе продажи товаров.

Основные этапы дипломной  работы:

• теоретическое исследование сущности процесса продаж в розничной торговле;
• анализ состояния хозяйственной деятельности и организации процесса продаж в ООО «Орбита»;
• разработка направлений и конкретных предложений совершенствования управления процессом продаж в ООО «Орбита».

Информационную базу исследования составляют учебная литература, периодические  издания экономического профиля, данные статистической и бухгалтерской  отчетности предприятия, нормативно-справочный материал предприятия.

Методика исследования состоит  из аналитического, социологического (опрос, наблюдение), статистико-экономического, экономико-математического методов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Теоретические  основы организации  процесса  продаж на коммерческом предприятии.

 

1. Понятия, сущность, значение процесса продаж

Чтобы продать товар, продавец должен провести покупателя по пяти стадиям  процесса покупки. Процесс продажи  — это набор действий, предпринимаемых  продавцом для подготовки покупателя к принятию решения о приобретении товара.

Продажи — бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажи чаще всего являются завершающим этапом бизнес-цикла коммерческого предприятия. Употребляется только во множественном числе, в отличие от термина «продажа» (разовая продажа чего-то конкретного).

Продажи — западный термин, подчеркивающий современный подход к организации торговли в компании, применение эффективных методов, нацеленность на конкретный результат.

Термин «продажа» включает несколько  видов деятельности, связанных с  этим направлением бизнеса. Например, в сфере продаж имеются такие  позиции, в которых торговые представители  нужны главным образом для  того, чтобы доставлять продукт потребителю  на регулярной или периодической  основе. Поэтому акценты в этом виде торговой деятельности значительно  отличаются от тех, которые требуются  от торговых представителей, имеющих  дело с продажей капитального оборудования, приобретаемого при промышленных закупках. Кроме того, одни торговые представители  действуют только на экспортных рынках, а другие продают продукцию непосредственно  потребителю у него на дому. Один из наиболее значимых аспектов термина  «продажа» — это то, что под  ним скрывается широкая совокупность разных значений.

Сущность процесса продажи  заключается  в доведении товара до конечного  покупателя во взаимосвязи с различными технологиями применяемыми продавцом.

Этапы процессов покупки  и продажи тесно взаимосвязаны.На первом этапе процесса продажи продавец подходит к покупателю, у которого, как он чувствует, есть неудовлетворенная  потребность, и пытается стимулировать  осознание потребителем проблемы. На втором этапе покупатель начинает поиск  информации, необходимой для удовлетворения потребности, а продавец анализирует  свои впечатления и сведения, которые  он получил от потребителя, чтобы  понять, какой товар ему предложить. На третьем этапе продавец демонстрирует  клиенту несколько товаров, сопровождая  их своими комментариями, и следит за оценкой потребителем каждого из них. Затем продавец пытается заключить  сделку — мотивирует покупателя на приобретение товара. На последнем  этапе продавец создает основу для  будущих сделок, воздействуя на послепродажную оценку (выводы) покупателя и предлагая  связанные с приобретением товара услуги. Процесс продажи с точки  зрения покупателя описывается в примере.

В некоторых случаях и  число этапов, и порядок продаж и приобретений отличаются от представленных па рис.1, однако типовой набор действий продавца выглядит именно так.

Рисунок 1. Этапы процесса продажи и покупки товаров.

Одним из элементов обеспечения  процесса продажи товаров является механизация и  автоматизация  труда.

Этот элемент в розничной торговле имеет большое социально-экономическое значение в связи с сокращением трудоемких работ и малоквалифицированного труда. Повышение уровня механизации ведет к облегчению труда торговых работников, снижению издержек обращения, повышению оборачиваемости товаров, сокращению товарных потерь, уменьшению времени простоя автотранспорта, повышению коэффициента использования торговых и складских помещений магазинов, совершенствованию качества обслуживания покупателей и сокращению их времени, затрачиваемого на приобретение товаров.

Техническая оснащенность магазинов  торгово-технологическим оборудованием  непрерывно совершенствуется, внедряются современные высокопроизводительные технические средства. Это создает  условия для улучшения организации труда в магазинах и применения современных методов продажи товаров.

Уровень технической оснащенности зависит от размеров магазинов, их мощности. Приспособленные здания магазинов, которые часто не соответствуют  современным технико-технологическим  требованиям, не позволяют использовать новое, высокопроизводительное оборудование. Это может быть связано с неудачной  планировкой торговых залов и  кладовых, недостаточной шириной  коридоров и дверных проемов  и некоторыми другими причинами. Строительство современных типовых  магазинов, технологические планировки которых соответствуют строительным нормам и правилам, позволяет внедрять прогрессивные торгово-технологические  процессы, новую торговую технику  и эффективно ее эксплуатировать.

 

2. Особенности процесса продаж товаров

Коммерческая работа по розничной  продаже товаров складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование  покупательского спроса на реализуемые  в магазинах товары;

- формирование оптимального ассортимента  товаров в магазине;

- рекламно-информационная деятельность  розничных торговых предприятий; 

- выбор наиболее эффективных  методов розничной продажи товаров; 

- организация оказания торговых  услуг покупателям. 

Коммерческая работа по продаже  товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых  предприятий имеет особенности.

Розничные торговые предприятия реализуют  товары непосредственно населению, т. е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Торговое обслуживание населения  предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговая сеть в отличие отоптовой характеризуется большой территориальной раздробленностью, наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту предприятий, и ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса. Согласно установленным критериям численности работающих в предприятиях розничной торговли большая часть предприятий в торговле отнесена к малым предприятиям. От руководителей (менеджеров) этих предприятий требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.

В рыночных условиях розничная торговля в России ориентируется на развитие торговли в странах с развитой рыночной экономикой, где сосредоточены  большие людские ресурсы, привлекаются значительные финансовые средства, широко внедряются достижения науки и техники.

Доля торговли (оптовой и розничной) в этих странах в общем числе  занятых превышает 20% общего числа  работающего населения. Для западных стран характерен постоянный приток рабочей силы в сферу торговли при уже достигнутых значительных масштабах ее использования. Такое  положение объясняется тем, что  внутри сферы торговли возникла потребность  в новых видах коммерческой деятельности, обеспечивающих наибольшую эффективность  процесса продажи товаров. Создаются специальные службы по изучению и прогнозированию потребительского спроса, контролю за деятельностью магазинов, анализу и определению эффективности тех или иных форм и методов торговли, разработке и конструированию новых видов изделий на основе прогнозов вероятного спроса, внедрению стандартизации и маркированию, информации покупателей о потребительских качествах и свойствах новых товаров, организации выставок и т. д.

Расширяется и совершенствуется послепродажное обслуживание. На этот вид услуг  приходится до 5% оборота торговой фирмы. Создаются и получают широкое  распространение специализированные фирмы послепродажного обслуживания технически сложной продукции. В  торговле этих стран наблюдается  процесс укрупнения магазинов как  за счет строительства на новых местах, так и за счет закрытия мелких малоэффективных  лавок.

Широкое развитие получают гипер- и супермаркеты, располагающие торговой площадью от 1500 до 10 000 м2 и более и насчитывающие свыше 10 тыс. наименований товаров.

Преимущества магазинов с большой  торговой площадью очевидны: высокая  скорость товарооборота, более низкие издержки обращения. Например, издержки на зарплату в супермаркетах ниже, чем в обычных магазинах, в  среднем на 10—20%.

В США на долю супермаркетов приходится 2/3 оборота продовольственной торговли, в Западной Европе – больше половины.

Торговля производится по методу самообслуживания. С переходом на самообслуживание меняется состав занятых в розничной  торговле: сокращается численность  традиционных продавцов, с одной  стороны, и возрастает спрос на квалифицированных  продавцов-консультантов – с  другой; растет удельный вес инженерно-технического состава, конторских служащих, персонала, обслуживающего торговое оборудование, - механиков, ремонтников, наладчиков. Внедрение электронных устройств  в торговлю повышает спрос на квалифицированных  специалистов-программистов, кассиров-контролеров. В торговле все больше используется труд архитекторов, дизайнеров, художников.

Изменение форм собственности в  торговле Российской Федерации привело  к резкому увеличению самостоятельности  торговых предприятий, в положительную  сторону изменилось отношение каждого  работника к своему делу – к  помещению магазина, его сохранности, оборудованию, товару. Коммерческая инициатива и предприимчивость получили широкий  простор в организации продажи  товаров.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной  торговой сети является изучение и  прогнозирование покупательского  спроса населения. В отличие от оптовых  предприятий, где эта работа направлена главным образом на изучение объема спроса по крупным территориальным  образованиям, изучение и прогнозирование  спроса в розничной торговле направлены на определение ассортиментной структуры  спроса. Спрос в розничной торговле изучают специалисты — маркетологи, экономисты, коммерсанты торговых фирм, объединений или крупных магазинов.