Совершенствование продажи товаров

Способность продавца быть убедительным во многом зависит от того, насколько опытным и знающим  он кажется покупателю.

Основная проблема разработки планировки магазина – наличие большого числа конфликтующих факторов.

Прежде всего, покупатели должны двигаться по магазину и покупать больше товаров, чем они планировали  – это является основной задачей  каждого мерчендайзера или человека, который занимается мерчендайзингом в магазине.

При расположении товаров  в торговом зале учитывается несколько  факторов:

• оптимальное использование пространства торгового зала;
• оптимальное расположение товарных групп;
• расположение основных и дополнительных точек продажи;
• способы замедления потока покупателей.

Как правило, 40% площади торговой точки занимает торговое оборудование (полки, стеллажи и т.д.), расположенное  в зависимости от формы помещения  максимально выгодно. Приблизительно 60% площади торговой точки необходимо оставлять для движения покупателей (обеспечение свободного движения покупателя по магазину, правила техники безопасности и т.д.), чтобы покупатели чувствовали  себя комфортно. Известно, что приоритетные места в торговом зале определяются в зависимости от потока покупателя, то есть от того пути, который проходит большинство покупателей. Товар  самого высокого качества, самый широко рекламируемый и даже самый популярный товар не будет продаваться, если его позиция в магазине подобрана  неудачно.

Успех деятельности любого магазина зависит от множества факторов: ситуации на рынке, конкурентов, технической  оснащенности предприятия, знаний, навыков  и умений, является результатом самой  производственной деятельности. Специально организованное обучение позволяет  достичь цели за более короткий срок.

Из исследований анализа необходимо предложить провести мероприятие о  повышении квалификации работы персонала. Обучение персонала направлено на последовательное совершенствование профессиональных знаний, умений и навыков, рост профессионального  мастерства.

Индикатором, свидетельствующим  о необходимости повышения квалификации торгового персонала, служит наметившееся снижение работоспособности.

Поскольку одной из форм повышения квалификации в ООО  «Орбита» должна включать курсы обучения вторым и совмещаемым профессиям, курсы целевого назначения по изучению новых изделий, оборудования, технологии, школы по изучению передовых методов  работы.

Задача курсов по обучению вторым и смежным профессиям видна  из самого названия. Однако следует  иметь в виду одну их особенность. Если исходить из сути повышения квалификации, когда повышается профессиональное мастерство по имеющейся у рабочего профессии (специальности), то освоение других профессий вроде бы не имеет  отношения к повышению квалификации. Но все дело в том, что это за профессии и с какой целью  они осваиваются. Если персонал осваивает  смежные профессии, то есть находящиеся  в тесной связи с основной, как  условие маневренности в трудообеспеченности рабочего, устанавливается в зависимости от сложности специальности. Анализ дифференциации уровня заработной платы в зависимости от квалификации рабочих с целью выяснения материальной заинтересованности работников в повышении квалификации.

Необходимость повышения  квалификации обусловлена различными причинами, поэтому оно может  быть организовано в различных формах, и быть рассчитано на различные сроки. Так, процесс обучения, направленный на повышение квалификации, может  осуществляться с отрывом и без  отрыва от работы (система вечернего  и заочного образования, самостоятельное  освоение, с выбором форм, видов  и сроков повышения квалификации, исходя из желаемых результатов).

Повышение квалификации служащих и категорий специалистов может  принимать различные формы. Для  ООО «Орбита» это могут быть:

• Повышение квалификации на курсах, семинарах, устраиваемых многочисленными фирмами, специализирующимися на обучении и консультировании по новым нормативным документам.
• Повышение квалификации руководителей и специалистов будет более эффективным при соблюдении принципа преемственности обучения и последующего рационального использования кадров с учетом приобретенных ими знаний.

Для работников торгового  персонала ООО «Орбита» будет  приемлема гибкая система отпусков. При добросовестном и преданном  отношении к работе и фирме  никто не позволит себе задерживаться  надолго. Обязательно надо делать исключения для отпусков по уважительным причинам.

• анализ управления и стимулирования персоналом в ООО «Орбита», вознаграждения за перевыполнение плана, внесенные в систему бухгалтерского учета;
• отсутствие "потолка" для премий, основанных на участии в прибылях;
• соответствие зарплаты реальному вкладу сотрудника в успех конкретного процесса труда;
• поощрение работника за отлично выполненную работу. В целях совершенствования системы стимулирования существующим экономическим методам стимулирования необходимо установить: систему вознаграждения и стимулирования работников должна включать шкалу возрастающих выплат по достижении больших объемов продаж в день.

Помимо премиальной системы  должна существовать система регулярного  пересмотра зарплат в два этапа: на первом — заплаты пересматривает коллектив, на втором — руководитель. При желании последнего и с  согласия коллектива этапы можно  поменять местами.

Разработка комплексной  программы стимулирования сбыта

Что касается комплексной  программы стимулирования, то в отношении  ее разработчик плана маркетинга должен принять ряд дополнительных решений. В частности он должен решить, какое интенсивное стимулирование применить, как долго оно будет  длиться, и какие средства следует  выделить для его проведения.

3.3. Информационные  технологии в организации процесса  продаж товаров

Информационная система  – это организационно упорядоченная  совокупность документов и информационных технологий, в том числе с использованием средств вычислительной техники  и связи, реализующих информационные процессы (процесс сбора, обработки, накопления, хранения, поиска и распространения  информации). Как видим, информационные системы могут содержать компьютерные средства обработки информации, а  могут и не содержать. Далеко не вся  информация в системе управления обрабатывается с помощью компьютеров. Существует и такая, которую формализовать  либо не удается, либо не следует. Поэтому  информационные потоки от аппарата управления к объекту и обратно делятся  на две части: те, что обрабатываются с помощью компьютеров, и те, что  нет. Таким образом, информационная система предприятия состоит  из двух частей: автоматизированной и  неавтоматизированной.

В связи с многоаспектностью, многофункциональность и различием  сфер применения классификацию информационных систем осуществить достаточно сложно. В качестве признаков классификации могут служить следующие их свойства: - уровень интеграции информационных процессов; - степень автоматизации информационных процессов; - вид обрабатываемой информации; - отраслевая принадлежность; - уровень обслуживаемой системы управления; - класс решаемых задач. 1. По степени автоматизации информационных процессов: автоматизированные, слабо автоматизированные и не автоматизированные. 2. По уровню интеграции информационных процессов различают интегрированные информационные системы и системы, состоящие из локальных частей и функционально-позадачные. Интегрированные информационные системы создаются на единой информационной базе. Функционально-позадачные системы содержат локальные подсистемы слабо связанные между собой. 3. По виду обрабатываемой информации системы делятся на документальные и фактографические. Документальные информационные - для поиска неструктурированной информации, находящейся в текстовых или графических документах. Фактографические – имеют дело со структурированной информацией, что позволяет осуществлять не только точный поиск информации, но и ее арифметическую и логическую обработку. 4. По отраслевой принадлежности - распределены по следующим классам: информационные системы предприятий связи, промышленных предприятий, транспортного предприятия, банков и т.д. 5. По уровню обслуживаемой системы управления: федеральные, региональные, муниципальные, офисные. 6. По классу решаемых задач: вычислительные и информационные (управленческие). Вычислительные системы предназначены для решения математических (технических) задач (например, управление робототехническими комплексами, средствами связи, железнодорожным и иным транспортом, летательными аппаратами и т.д.). Управленческие информационные системы предназначены для решения оперативных и аналитических задач в экономике.

Многолетний опыт в использовании  компьютеров для управления предприятиями  и организациями показывает, что  простое внедрение средств автоматизации  без пересмотра устоявшихся подходов к управлению основными процессами на предприятии мало, что дает. В  данном случае система является лишь отражением существующих управленческих процессов. Затраты, связанные с  внедрением информационной системы  минимальны. Минимальным будет также  и экономический эффект. Для того чтобы информационная система стала  действенным инструментом в деле совершенствования процессов управления, прежде всего, необходимо коренное преобразование самой системы управления. Только основательные преобразования в  ней, смена взглядов на основные производственные и хозяйственные процессы, которые  будет поддерживать информационная система, позволит достичь успеха. В  результате будет иметь место  взаимное влияние: с одной стороны  внедрение информационной системы  требует изменения системы управления предприятием, а с другой – действующая  система управления требует определенной адаптации внедряемой информационной системы для учета специфики  предприятия.

Для того чтобы создаваемая  информационная система не была простым  слепком существующей системы управления, а играла роль эффективного инструмента  влияния на ее бизнес-процессы, необходимо выполнить ряд работ, важнейшими среди которых являются инжиниринг и реинжиниринг бизнес-процессов. Под  инжинирингом бизнеса понимается набор  методов и средств, которые используются на предприятии для проектирования бизнеса. С их помощью осуществляется формальное описание существующих процессов, происходящих на предприятии. Цель бизнес-инжиниринга  состоит в определении фактического состояния дел на предприятии  и отражении его в моделях  типа «Как есть». В отличие от инжиниринга  реинжиниринг предусматривает замену старых методов управления новыми, обеспечивающими резкое улучшение  деятельности предприятия.

Для этого должно измениться мышление разработчиков: перейти от дедуктивного мышления к индуктивному. Если традиционное мышление ориентировано  на поиск решения в результате появления проблемы, то новое мышление заключается в поиске новой идеи, а за тем проблем, которые будут  решены на ее основе.

Реинжиниринг бизнеса  – это радикальное перепроектирование бизнес-процессов для достижения улучшения показателей деятельности предприятия. В результате создается  модель «Как должно быть». Реинжиниринг – это видение новых перспективных  технологий работы предприятия.

При реинжиниринге сначала  определяется «что» должна делать компания, предприятие и т.д., а за тем  «как» она должна это осуществлять.

Начальная стадия предназначена  для формулирования целей создания информационной системы, подбора коллектива проектировщиков и разработки плана  и бюджета на выполнение всех работ.

Стадия моделирования  состоит из двух этапов. На первом выявляются существующие бизнес-процессы и представляются в форме моделей типа «Как есть».

Все выявленные и формализованные  бизнес-операции должны быть привязаны  к структурным подразделениям с  помощью специальных указателей. На данном этапе осуществляется реинжиниринг бизнеса.

Стадия реализации проекта, то есть внедрения бизнес-моделей  вида «Как должно быть» состоит из двух этапов создания новых сервисов и тестирования полученных результатов. Создание новых сервисов предполагает либо настройку вновь приобретенной  системы на специфику новых бизнес-процессов, либо программирование в соответствии с полученными моделями.

Последняя стадия – внедрение  проекта, предполагает осуществление  опытной эксплуатации системы, ее документирование и обучение персонала.

Удачные разработки, создаваемые  на основе национальных стандартов, со временем распространяются за пределы  одного государства и становятся достоянием многих стран. Для них  может и не существовать международных  стандартов, однако стремление к высокому уровню эффективности за счет информационной поддержки всего цикла управления (планирование – учет – анализ –  регулирование) возводит их в статус фактических стандартов.

В настоящее время наибольшую популярность среди современных информационных систем приобрели системы управления класса MRP-ERP.

Базой для всех модификаций служит MRPIIStandardSystem, который содержит описание 16 групп функций:

планирование продаж, планирование ресурсов, управление складом, планирование поставок, планирование производственных операций, управление финансами, оценка результатов деятельности и др.

Со временем стандарт MRPII стал дополняться, так как не обеспечивалась необходимая интеграция с системами проектирования и конструирования. Появилась система ERP, которая стала претендовать на мировой стандарт. В состав ЕRP-систем в большинстве случаев стали включать следующие функции: производство, планирование, кадры и зарплата, сбыт и снабжение, научно-исследовательские и конструкторско-технологические разработки.

В 80-90 годах прошлого столетия изменились требования к информационным системам. В результате появились системы  ERPII, ориентированные на учет: