Совершенствование продажи товаров

 

Самая опасная угроза - возрастающее конкурентное давление - должна быть обязательно  и немедленно устранена. Угроза появления  новых конкурентов должна постоянно  находиться в поле зрения руководства  фирмы и устраняться в первостепенном порядке. Что касается возрастания  влияния покупателей и поставщиков  на цены, то этой угрозе можно уделить  меньше внимания.

Применение в стратегическом планировании маркетинга современных  методов анализа позволяет эффективно управлять продуктовым портфелем  предприятия, вырабатывать соответствующие  маркетинговые стратегии по продуктовым  линиям для достижения целей организации  в целом.

 

 

 

 

 

 

 

3. Основные направления  совершенствования продажи товаров  ООО «Орбита»

 

3.1. Реклама, как  способ стимулирования продажи  товаров

Реклама (от лат. reclamare — «утверждать, выкрикивать, протестовать») — информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке.

Реклама — ответвление массовой коммуникации, в русле которого создаются и распространяются информационно образные, экспрессивно субъективные тексты, адресованные группам людей с целью побудить их к определенному выбору или поступку.

Реклама — это оплаченная, неперсонализированная коммуникация, осуществляемая идентифицированным спонсором и использующая средства массовой информации с целью склонить (к чему-то) или повлиять (как-то) на аудиторию.

Используются и более  узкие определения, например, ограничивающиеся лишь товарами и услугами. Иногда в  определение включают такой признак, как коммерческие интересы.

Реклама — процесс донесения информации от рекламодателя до целевой аудитории посредством медиа-каналов или иными способами.

Реклама — коммерческое средство массовой информации, созданное для того, чтобы стимулировать сбыт продукта или услуги, или же информационное сообщение со стороны института, организации или кандидата на какой-либо политический пост. Цель рекламы — донесение информации от рекламодателя до целевой аудитории.

Задача рекламы — побудить представителей целевой аудитории к действию (выбору товара или услуги, осуществлению покупки и т. п., а также формированию запланированных рекламодателем выводов об объекте рекламирования).

Функции рекламы:

• Привлечение клиентов — информирование их о новых товарах, услугах, местах продаж. Обычно, в рекламном сообщении перечислены конкурентные преимущества рекламируемой компании, плюсы, которые могут приобрести ее клиенты.
• Увеличение продаж — подразумевается, что реклама, как инструмент маркетинга, способствует повышению объема продаж. Однако для того, чтобы клиент сделал выбор в пользу рекламируемого магазина (компании, банка, сервиса и т.д.), одного рекламного сообщения, как правило, оказывается мало. Когда клиент пришел или позвонил в рекламируемую компанию, для него важно не только то, что ему обещала реклама, но и то, правдивы ли эти обещания. Как встретят клиента, какой товар он увидит на полках, по какой цене он сможет его приобрести — эти и другие факторы также влияют на рост или падение продаж. Реклама лишь направляет и заставляет запомнить.
• Регулирование сбыта — если забывать о данной функции рекламы, можно легко заработать отрицательный имидж. Всегда нужно помнить о том, что количество товара должно соответствовать ожиданиям от рекламной кампании (вашим и клиентским). Если осенняя коллекция одежды (к примеру), распродана, снимайте рекламу с эфира, прекращайте публикацию в СМИ.

Стимулирование сбыта  продукции при помощи интернет рекламы - современный и эффективный способ повышения показателей по продажам. Любой бизнесмен знает, что товар  или услуга сами собой не продаются  – для этого нужно приложить  максимум усилий. Этим занимаются целые  отделы продаж, используя традиционные инструменты- холодные звонки, посещение  выставок, перекрестные продажи и  т.д. Также над проблемой стимулирования продаж бьются маркетологи, используя  различные методы рекламы товара- наружная реклама, реклама на радио и телевидении, публикации в прессе и т.д. При этом все большее признание получает реклама в интернете, чья стоимость ниже, а результативность воздействия даже выше, чем у других методов стимулирования сбыта товаров. Многие компании это уже осознали и перераспределили свои рекламные бюджеты в пользу интернета.

За интернетом будущее, многие уже отказываются от телевизора (особенно молодежь), выкидывают, не глядя рекламу из почтового ящика, не обращают внимания на рекламные щиты на улице – все это уже приелось и даже раздражает. Другое дело – стимулирование продаж методами интернет рекламы, которые в большинстве своем контекстно-зависимы, другими словами, реклама нацелена на заранее заинтересованных людей. Еще одним несомненным плюсом такой рекламы является возможность более четкого сегментирования и выделения целевой аудитории – благодаря тому, что поисковые системы накапливают информацию о пользователях.

Основными направлениями  маркетинговой деятельности предприятия  являются распределение произведенной  продукции, продвижение ее к потребителю  и управление маркетингом.

Для этого необходимо осуществить  следующие мероприятия:

поиск эффективных каналов  сбыта продукции;

организация собственной  торговли (широкое распространение  получили сети магазинов-киосков, аренда отделов на предприятиях торговли);

выезд со своей продукцией в различные регионы;

поиск других способов прямого  маркетинга (бартер, взаиморасчеты  и т.д.);

продажа через независимых  оптовых (агенты, брокеры, аукционы, оптовые  рынки, склады) и розничных посредников.

Продвижение продукта осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта (продаж), персональной продажи  и методов связи с общественностью.

Реклама – любая оплачиваемая форма не персональной презентации  и продвижение идей, товаров и  услуг, осуществляемые конкретным заказчиком.

В рамках маркетинга реклама  должна: во-первых, подготовить рынок (потребителя) к благоприятному восприятию нового товара; во-вторых, поддерживать спрос на высоком уровне на стадии массового производства товара; в-третьих, способствовать расширению рынка сбыта. В зависимости от стадии жизненного цикла товара меняются масштабы и  интенсивность рекламы, соотношение  между престижной рекламой (реклама  фирмы – экспортера и т.д.) и  товарной (то есть рекламой конкретного  товара); меняются также способы  ее распространение, обновляются ее аргументы, побираются более свежие, более оригинальные идеи.

Производители оказывают  воздействие на развитие услуг розничной  торговли, посредством реализации сбытовой стратегии, определяя каналы и условия  сбыта товаров. Изменение и расширение номенклатуры выпускаемой продукции  неукоснительно ведет к появлению  и совершенствованию коммерческой деятельности торговых предприятий (например: выпуск технически сложных товаров, влечет необходимость предоставления со стороны торговли услуг по доставке, установке, подключению, сервисных  и др.).

Потребители воздействуют на совершенствование коммерческой деятельности посредством спроса на них. Воздействие  потребителей активизируется с развитием  рыночных отношений. В России начинает развиваться, получившее уже развитие за рубежом «потребительское движение» - общественные организации потребителей, которые, защищая права потребителей, способствуют улучшению качества товаров  и торговых услуг. Рост денежных доходов  населения способствует изменениям структуре спроса (увеличению реализации непродовольственных товаров, развитию коммерческой деятельности предприятия, Интернет – торговля, доставка товаров на дом, возможность получения различного спектра услуг в пределах одного предприятия).

В результате конкуренции  между торговыми предприятиями  повышается качество предоставляемых  услуг, корректируются методы работы предприятий, что способствует совершенствованию  коммерческой деятельности торговых предприятий.

Продажи с помощью медийной рекламы – это современный и перспективный вид стимулирования сбыта.

Для того, чтобы продать  товар или услугу, необходимо множество  обязательных условий.

В первую очередь, это работа отдела продаж. Результат достигается  различными способами: телефонным обзвоном, посещением выставок и семинаров и т.д.

Во-вторых, это работа маркетологов над эффективной рекламой. На сегодняшний  день, наряду с наружной рекламой, радио- и телерекламой, статьями в печатных СМИ, все больший интерес вызывает реклама в Интернет. Выгодным отличием является относительно низкая стоимость  при достаточной эффективности. Следует заметить, что реклама  в Интернет, в том числе и  медийная, более результативна, чем традиционная, а процент потенциальных клиентов относительно всей аудитории значительно выше.

Молодые, и люди среднего возраста очень часто выбирают Интернет, как источник новостей и другой информации, средство общения и развлечения. В связи с этим растет и рынок  рекламы в сети. Причем такая реклама  более нацелена на заинтересованных пользователей в силу контекстной  зависимости.

Медийная (баннерная) реклама является актуальным и действенным способом стимулирования продаж. Четко спланированная стратегия, профессионально выполненные баннеры и грамотно настроенный таргетингпозволяют значительно увеличить охват целевой аудитории, Ваших потенциальных клиентов, что приведет к стимулированию продаж и росту дохода Вашей компании.

 

3.2. Повышение качества  обслуживания покупателей

В комплексе функций торгового  маркетинга одно из ведущих мест занимает управление процессом обслуживания покупателей в магазине. Реализации этой функции должно уделяться большое  внимание в силу ее высокой значимости в обеспечении развития магазина и повышении эффективности его  деятельности. Чем же определяется эта высокая значимость? Прежде всего, обеспечение высокого уровня торгового  обслуживания покупателей в магазинах  является одной из действенных форм участия торгового предприятия  в конкуренции на потребительском  рынке, формировании его конкурентного  преимущества. Управление процессом  обслуживания покупателей рассматривается  как сложная совокупность решений, вырабатываемых менеджерами с учетом конкурентной позиции магазина на потребительском  рынке, стадии его жизненного цикла, имеющегося потенциала трудовых, материальных и финансовых ресурсов. Эта совокупность управленческих решений является одним  из основных механизмов освоения магазинов  избранной рыночной ниши.

Конечно, не только уровень  обслуживания покупателя в магазине создает конкурентные преимущества торговой услуги. Если магазин не имеет  гарантийного и сервисного обслуживания, то его торговые возможности снижаются.

Кроме того, управление процессом  обслуживания покупателей связано  с управлением важнейшими экономическими показателями деятельности торгового  предприятия, существенно влияющими  на его финансовое состояние. Эффективность  этого управления прямо влияет на объем товарооборота, сумму доходов  и прибыли, торгового обеспечения  его предстоящего развития.

Высокий уровень обслуживания покупателей и достигнутый соответствующий  имидж магазина в этой области  на потребительском рынке повышает его рыночную стоимость.

Понятие "уровень обслуживания покупателей в магазине" определяется рядом конкретных элементов, которые  играют различную роль в обеспечении  этого уровня. К числу наиболее важных относятся следующие:

1. Наличие в магазине  широкого и устойчивого ассортимента  товаров, обеспечивающего удовлетворение  спроса обслуживаемого контингента  покупателей.

2. Применение в магазине  прогрессивных методов продажи  товаров, обеспечивающих наибольшие  удобства и минимизацию затрат  времени на совершение покупок.

3. Предоставление покупателям  дополнительных торговых услуг,  связанных со спецификой реализуемых  товаров.

4. Широкое использование  средств внутримагазинной рекламы и информации.

5. Высокая профессиональная  квалификация персонала, непосредственно  осуществляющего процесс обслуживания  покупателей в торговом зале.

6. Полное соблюдение установленных  правил продажи товаров и порядка  осуществления торговли в магазине.

Е. Михайлова стимулы внутри магазина делит на три группы: восприятие, соотношение цена/ценность, эффективность  представления товара, уровень представления  услуг как во время совершения покупки, так и после.

Создание взаимоотношений  и лояльности покупателей является для розничного предприятия стратегическим решением, которое следует рассматривать  как постоянную борьбу за еще лучшие отношения и еще большую лояльность.

Успешный контакт с  продавцами в результате успешной покупки  может создать удовлетворение у  покупателей, так как посетители магазина часто строят свои отношения  скорее с торговым персоналом, нежели с торговой фирмой.