Управління підвищенням ефективності збутової діяльності малого підприємства

В табл. 1.6 представлені дані щодо витрат підприємства на збут продукції.

Таблиця 1.6

Динаміка витрат підприємства на збут продукції

Елемент витрат	Рік			Відхилення 2013 р. до 2011 р.
	2011	2012	2013	+/‒	%
Витрати на проведення рекламних заходів та дослідження ринку	26,4	28,4	20,2	–6,2	76,52
Витрати на розподіл та реалізацію продукції	40,4	38,5	35,4	–5	87,62
Витрати на утримання підрозділу, який пов’язаний зі збутом продукції	6,5	10,5	4,8	–1,7	73,85

 

Продовження табл. 1.6
1	2	3	4	5	6
Витрати на підготовку продукції до реалізації	19,7	24,0	29,5	9,8	149,75
Разом	95,0	101,4	89,9	–5,1	94,63

Джерело: [внутрішня звітність підприємства]

Отже, як показують дані табл. 1.6, протягом 2011–2012 рр. сума витрат підприємства на збут продукції дещо збільшилась, але, вже в звітному році вона зменшилась порівняно з попередніми роками. Протягом аналізованого періоду вона зменшилась на 5,1 тис. грн. або на 5,37%. Зменшення спостерігається серед витрат на проведення рекламних заходів та дослідження ринку, витрат на розподіл та реалізацію продукції, витрат на утримання підрозділу, який пов’язаний зі збутом продукції відповідно на 6,2 тис. грн., 5 тис. грн., 1,7 тис. грн. Витрати на підготовку продукції до реалізації зросли на 9,8 тис. грн.

Найменша кількість витрат спрямовується на утримання підрозділу підприємства, який пов’язаний зі збутом продукції, а саме на планово-економічний відділ. Найбільша кількість спрямовується на розподіл та реалізацію продукції. Важливою статтею витрат є витрати на проведення рекламних заходів та дослідження ринку. Як бачимо з таблиці, кількість даних витрат у ПрАТ «ПМК-23» є низькою, що негативно позначається на збуті продукції та товарному асортименті.

В результаті аналізу діяльності ПрАТ «ПМК-23» ми можемо виявити два принципово різних види товарного асортименту, що виробляються і реалізовуються досліджуваним підприємством: будівельні матеріали та будівництво будівель.

Розглянемо, як здійснюється збут будівельних матеріалів в досліджуваному підприємстві.

Збутова політика підприємства передбачає виконання наступних послідовних дій:

1. Виявлення потреби цільового  ринку і розрахунок його ємності. Перший крок працівників, відповідальних  за збут ‒ отримання інформації  про ринок. Це допомагає ясно побачити очевидні переваги та слабкі сторони підприємства; вибрати ефективну стратегію збуту продукції; знизити ризик при зближенні із споживачем і збільшити зростання довіри до підприємства, що в кінцевому рахунку призводить до довгострокового успіху підприємства і його стійкого авторитету в діловому світі.

Аналіз, проведений фахівцями, виявив пропорційну залежність між рівнем доходів населення і забезпеченістю житлом. Зі зростанням доходів населення підвищується забезпеченість житлом, а наслідком цього є збільшення числа продажів будівельної продукції.

В результаті аналізу було визначено, що частка ринку будівельної продукції даного підприємства є дуже маленькою, що спричинено маленькими розмірами підприємства та обсягами господарської діяльності. Підприємство має безліч сильних конкурентів.

Даний етап на підприємстві здійснюється рідко, що спричинено відсутністю маркетолога на підприємстві. За необхідності він може виконуватися працівниками планово-економічного відділу за допомогою використання мережі Інтернет, в якій підприємство здійснює пошук необхідної інформації, а також друкованих видань, де акумулюються всі оголошення про надання та придбання подібних послуг та товарів.

2. Визначення ефективних каналів  розподілу.

Існує прямий і непрямий канали розподілу. У ПрАТ «ПМК-23» використовується прямий канал розподілу, мета якого, встановити контакт з кінцевим споживачем. При цьому забезпечується найкоротший шлях досягнення контакту з клієнтом для отримання замовлень, встановлюються і розвиваються стабільні зв’язки. Ця форма продажу забезпечує вигоду для обох суб’єктів, як для виробника, так і для споживача. Це пов’язано зі значним скороченням витрат на реалізацію товару, підвищенням ефективності контролю обсягів продажів, що є оперативною, зручною формою контакту, значну економію часу при покупці товару, що дозволяє адаптуватися до змін кон’юнктури ринку. При реалізації будівельних матеріалів у ПрАТ «ПМК-23» використовуються наступні форми маркетингу прямих продажів:

‒ формування банку даних про покупців ‒ складаються списки покупців цільових груп. На досліджуваному підприємстві існує база даних про клієнтів, на підставі яких для постійних покупців встановлюються знижки;

‒ електронні магазини ‒ в системі Інтернет ‒ містять каталоги пропонованих товарів, відомості про можливості зв’язку з підприємством і умови оплати товару;

‒ електронні дошки оголошень ‒ спеціалізовані мережеві служби за тематикою і групами користувачів;

‒ електронна пошта ‒ спілкування клієнтів в режимі реального часу.

3. Формування ефективної системи  збуту. ПрАТ «ПМК-23» здійснює збут  будівельних матеріалів без посередників, його основна мета: якісна продукція  за розумною ціною. На складах  досліджуваного підприємства немає  надлишків товару, тому всю продукцію, необхідну клієнтові на підприємстві виготовляють на замовлення протягом 10 днів. Вся робота зі споживачами з поставки товарів здійснюється лише після того, як ті повністю оплатять вартість замовлення. Якщо клієнтові необхідно придбати продукцію даного підприємства, то він дзвонить до приймальні підприємства і домовляється про придбання. Він може цікавитися його продукцією або ж виготовленням необхідних виробів на замовлення. У відповідь на дзвінок надається інформація про наявність товару і ціну на нього. Якщо необхідні клієнтові вироби в потрібній кількості є на складах, то клієнт приїжджає на підприємство і йде в офіс. Там укладають договір на поставку продукції і пишуть заявку на відпустку з зазначенням номенклатури, кількості виробів. Заявка візується директором підприємства. Якщо ж необхідного товару в потрібній кількості на складі немає, то працівники планово-економічного відділу оформляють замовлення на виготовлення потрібної кількості залізобетонних виробів. Після цього клієнт оплачує готівкою директору підприємства. Після оплати в касі покупець пред’являє чек на підприємстві і йому видають рахунок, корінець прибуткового касового ордера, касовий чек. Потім він йде у виробничий відділ, де йому на підставі корінця прибуткового касового ордера, касового чеку, доручення виписують розпорядження на відпуск продукції. Отримавши цей документ, покупець візує його у директора. Після цього клієнт заходить до начальника виробничого відділу, віддає документи на відпуск продукції. Начальник виробничого відділу виписує талон на навантаження, товарно-транспортні накладні у трьох примірниках і пропуск в одному екземплярі. На другий день він приїжджає і йде у виробничий відділ за рахунком-фактурою, там йому виписують виконавчу рахунок-фактуру на підставі підписаної транспортної накладної. Така схема збуту діє, якщо покупцем є юридична особа, а метод оплати – готівковий розрахунок.

Якщо ж організація оплачує товар за безготівковим розрахунком, то після дзвінка в офіс підприємства покупець повинен відправити факсом заявку із зазначенням необхідної продукції її кількістю, реквізити та контактні дані організації. Після цього, на підставі заявки планово-економічний відділ готує рахунок на оплату і відправляє його покупцеві. Отримавши рахунок і оплативши його в банку, покупець приїжджає на завод і йде у виробничий відділ. Там йому виписують розпорядження на відпуск продукції. Потім з цим документом клієнт йде у планово-економічний відділ, перевіряє оплату по комп’ютеру і візує розпорядження на відпустку. Далі процедура повторюється.

Якщо покупцем є фізична особа, можливий тільки один метод оплати –готівковий розрахунок. У такому випадку схема збуту будівельної продукції підприємства виглядає наступним чином: покупець дзвонить в офіс з приводу придбання продукції. Там клієнту дають інформацію по наявності товару на складі і ціною на неї. Якщо покупця влаштовує ціна і необхідний товар є на складі, то він приїжджає і йде у виробничий відділ, де виписують заявку на відпустку з зазначенням номенклатури, кількості виробів. Заявка візується директором і здійснює оплату. Потім видають покупцеві рахунок, корінець прибуткового касового ордера, касовий чек. Далі покупець заходить до начальника виробничого відділу, віддає документи на відпуск продукції. На складі готової продукції йому виписують талон на навантаження, товарно-транспортні накладні у трьох примірниках і пропуск в одному екземплярі. Далі процедура повторюється.

У ПрАТ «ПМК-23» до кожного клієнта індивідуальний підхід. За бажанням замовника покупцеві надається можливість відстрочки платежу за продукцію; також можлива й виплата деякої суми відразу, а інша частина виплачується після отримання товару. ПрАТ «ПМК-23» співпрацює з найбільшими банками нашого міста, тому для покупців можлива покупка товару в кредит під розумні відсотки. Працівники планово-економічного відділу ведуть журнал «Постійного клієнта», до якого вносяться дані про фірму-замовника; опис продукції, яку коли-небудь купував клієнт; розглядається система знижок та інших пільг. Незважаючи на те, хто є покупцем продукції та який метод оплати вибрано, спільна робота потенційного клієнта та планово-економічного відділу починається з укладення договору на поставку продукції.

Таким чином, система прямого збуту будівельних матеріалів ПрАТ «ПМК-23» здійснюється за різними схемами залежно від того, хто є покупцем продукції і який спосіб оплати вибраний.

Для успішного просування товару по каналах розподілу у ПрАТ «ПМК-23» застосовують метод «протягування». У цьому випадку акцент робиться на кінцевих споживачів без посередників, тобто використовується реклама.

ПрАТ «ПМК-23» реалізує товари безпосередньо клієнтам, застосовуючи специфічні способи та методи торгівлі. Обслуговування населення і юридичних осіб проводиться в офісі компанії, який знаходиться за адресою виробництва. Також, з підприємством можливо зв’язатися через Інтернет. Підприємство не має свого офіційного сайту, але воно знаходиться на всеукраїнському торгівельному центрі в Інтернеті (рrom.ua). Портал дозволяє покупцям обирати з величезної кількості пропозицій, а компаніям створити власний сайт та розмістити інформацію про свої товари й послуги.

Також, окрім розміщення на всеукраїнському торгівельному центрі в Інтернеті, ПрАТ «ПМК-23» намагається приділяти увагу рекламі, але, на сьогоднішній день, рекламна діяльність знаходиться на низькому рівні. Підприємство рекламує свою продукцію через Інтернет та через друковані видання («Макарівські вісті», «Рідне місто», «Гарячі пропозиції»).

Проаналізувавши збутову політику будівельних матеріалів ПрАТ «ПМК-23» було виявлено ряд її переваг і недоліків, які представлені в таблиці 1.7:

Таблиця 1.7

Переваги і недоліки збутової політики ПрАТ «ПМК-23»

Переваги	Недоліки
Відсутність посередників і, як наслідок, низькі ціни на товар.	Замовник витрачає багато часу на замовлення та придбання виробів.
Робота за індивідуальним замовленням.	Мала кількість рекламних статей про будівельну продукцію ПрАТ «ПМК-23» в періодичних виданнях, недостатній бюджет на рекламу.
Декілька схем реалізації товару.	Недосконала система управління товарним асортиментом та збутовою діяльністю, що зумовлене розмірами та обсягами діяльності підприємства.
Деяке збільшення виготовленої продукції та послуг.	Велика кількість конкурентів, маленька частка ринку.
Постійні постачальники.	Низькі витрати на рекламу та управління збутовою діяльністю.

Джерело: [власні дослідження]

Проведений аналіз показав, що недоліками збутової системи підприємства є:

1. Відсутність спеціалізованого  відділу, який би займався питаннями  збуту продукції.

2. Низька маркетингова діяльність, що спричинено відсутність спеціалісту з маркетингу.

3. Низька рекламна активність.

Дані недоліки прямо впливають на економічні результати господарської діяльності. Так, наприклад, низька рекламна активність впливає на обсяг збуту продукції. Так, при низькій рекламній активності клієнти не обізнані із товаром, тому попит на нього є меншим за можливий, коли підприємство приділяє увагу рекламній діяльності. Далі, обсяги збуту впливають на виручку від реалізації. Чим більше обсяг збуту продукції, тим більша виручка та чистий дохід, який залишається у підприємства за мінусом всіх витрат.