Анализ и обоснование выбора логистических каналов распределения продукции производственного предприятия

Дилеры – это оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается ими по договору поставки. Таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. В логистической цепи дилеры занимают положение наиболее близкое к конечным потребителям.

Различают два вида дилеров.

- Эксклюзивные дилеры являются единственными представителями производителя в данном регионе и наделены исключительными правами по реализации его продукции.

- Дилеры, сотрудничающие с производителями на условиях франшизы, именуются авторизованными.

Дистрибьюторы – оптовые и розничные посредники. Производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного срока. По договору им приобретается право продажи продукции. В логистической цепи дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилерами.

Рисунок 4 . Пример организации канала распределения

Комиссионеры. Оптовые и розничные посредники. Они не являются собственниками продаваемой продукции. Производитель (или комитент в данной операции) остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Таким образом, комиссионер является посредником только для комитента, а не для конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счет комиссионера. Комиссионер должен обеспечить сохранность товара.

Агенты – посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого основного по отношению к нему лицу (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделку от имени и за счет принципала. По объему полномочий агенты подразделяются на две категории. Универсальные агенты совершают любые юридические действия от имени принципала. Генеральные агенты заключают только сделки, указанные в доверенности. Вознаграждение они получают как по тарифам, так и по доверенности.

Брокеры – посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Они не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию.

После выбора типов посредников в канале распределения необходимо определиться с количеством этих посредников. В логистике разработаны три подхода к решению этой проблемы:                   

- интенсивное распределение;

- эксклюзивное распределение;

- селективное распределение

Интенсивное распределение предполагает обеспечение запасами продукции в возможно большем числе торговых предприятий.

Эксклюзивное распределение предполагает намеренно ограниченное число посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий.

Селективное распределение представляет собой нечто среднее между методами интенсивного и эксклюзивного распределения. Селективное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения.

В зависимости от того, существуют ли посредники на пути между изготовителем и потребителем, все каналы сбыта подразделяются на прямые и опосредованные.

Если фирма производит товары производственного назначения, для нее целесообразно иметь не более одного посредника — оптового торговца средствами производства. Раздувание торгово-распределительного аппарата, столь распространенное в нашей стране, в данном случае невыгодно ни производителю (поскольку неизбежно измельчение прибыли), ни потребителю (поскольку также неизбежно растут розничные цены). Если же производителю необходимо реализовать товары потребительского назначения, то для него может быть целесообразным использование каналов из двух или трех посреднических звеньев.

1.3.           Стратегия и порядок выбора логистических каналов распределения продукции

Стратегия выбора каналов распределения принципиально определяется факторами четырех групп, характеризующих:

- фирму-производителя;

- реализуемый товар;

- рынок данного товара;

- функционирование торговых каналов.

Среди характеристик фирмы-производителя одной из определяющих являются ее размеры, а также масштабы производства.

Из характеристик товара ключевыми для определения стратегии распределения выступают: средняя цена товарной единицы, сезонность производства или спроса, мера индивидуализации товара, необходимость и степень сложности его технического обслуживания.

К числу характеристик рынка, определяющих стратегию выбора каналов сбыта, относятся, прежде всего, емкость рынка, плотность распределения потребителей (покупателей), их средний доход в том или ином регионе и др.

Среди характеристик функционирования торговых каналов наиболее популярны четыре: длина канала, его ширина, скорость сбыта и стоимость сбыта единицы (партии) товара.

В зависимости от числа посредников одного типа на одном уровне канала распределения говорят о «широте» (или «плотности») канала. Существует три варианта широты канала:

1. если производитель стремится распространять свой товар через всех посредников, желающих принять товар в свой ассортимент, и не делает каких, либо принципиальных различий между ними, это интенсивное распределения. Иными словами, производитель придерживается маркетинговой стратегии наибольшего охвата рынка и действует по принципу: «берегите мой товар все, кто хочет, и распространять его дальше».
2. если производитель намеренно ограничивает число посредников, торгующих его товаром, и даже – в крайней форме – предоставляет исключительные права на распространение своих товаров в рамках их сбытовых территорий, то это эксклюзивное (исключительное) распределение.
3. если производитель предлагает свой товар не единственному посреднику, но и не всем «напрашивающимся» к сотрудничеству, то это селективное распределение. Выбрав несколько контрагентов из множества возможных, производитель вправе ожидать от них более энергичного сотрудничества, а так же не распылять средства на «лишние» контакты и более жестко контролировать избранников в своих интересах. Этот вариант распределения – своеобразное промежуточное состояние между первыми двумя, однако вполне самостоятельно существующие, и в случае успешности даже весьма длительно.

Можно выделить ряд факторов, влияющих на решение о выборе канала распределения:

-              характер товара;

-              преимущества товара;

-              транспортабельность товара;

-              географическое положение производителя;

-              наличие конкурентов;

-              степень конкурентной борьбы;

-              широта ассортимента;

-              условия хранения;

-              сроки хранения;

-              удаленность потребителей и др.

Поставщик и потребитель материального потока представляют собой две микрологистические системы, связанные каналом распределения.

В результате выбора конкретных участников процесса продвиже­ния материального потока от поставщика к потребителю логистический канал преобразуется в логистическую цепь (рисунок 5).

Рисунок 5. Преобразование логистического канала в логистическую цепь:

а) логистический канал, б) логистическая цепь

T1 ... Tn – множество транспортно-экспедиционных фирм, оказывающих комплекс услуг по доставке товаров;

Д1 ... Дm – множество дистрибьюторов.

Принятие принципиального решения о реализации продукции через агентскую фирму и, таким обра­зом, отказ от непосредственной работы с потребителем, являет­ся выбором канала распределения. Выбор же конкретной агент­ской фирмы, конкретного перевозчика, конкретного страховщи­ка и так далее - это выбор логистической цепи.

При выборе канала распределения происходит выбор формы товародвижения — транзитной или складской. При выборе логи­стической цепи — выбор конкретного дистрибьютора, перевоз­чика, страховщика, экспедитора, банкира и т. д. При этом могут использоваться различные методы экспертных оценок, методы исследования операций и другие.

Возможность выбора логистического канала является суще­ственным резервом повышения эффективности логистических процессов.

Некоторые варианты каналов распределения товаров народного потребления приведены на рисунке 6.

Рисунок 6. Различные варианты каналов распределения изделий народного потребления.

Необходимым условием возможности выбора канала распре­деления, а также оптимизации всего логистического процесса на макроуровне, является наличие на рынке большого количества посредников. В частности, оптимизация канала распределения, а затем и логистической цепи, возможна лишь при наличии на то­варном рынке большого количества предприятий, осуществляю­щих функцию опта.

Правовое обеспечение экономической деятельности должно облегчать формирование и реализацию хозяйственных связей, информационные сети — делать возможным быстрый обмен ин­формацией, финансовая система — обеспечивать быстрое прохо­ждение финансовых средств.

Решение перечисленных задач является и функцией государ­ства, которое должно создать условия, способствующие разви­тию и оптимизации систем распределения материальных пото­ков.

2.           Анализ логистических каналов распределения продукции РУП «БААЗ» (Барановичский автоагрегатный завод).

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

Предприятие поставляет следующие виды спецтехники:

                                домкраты гидравлические грузоподъемностью 2,5; 5; 12; 25 тонн

                                амортизаторы к автомобилям МАЗ, МАЗ-МАН, КрАЗ, Урал, КамАЗ, автобусам МАЗ, МАЗ-Neoplan. ЛиАЗ

                                рулевые тяги

                                штанги реактивные

                                насосы гидроусилителя руля

                                механизмы рулевые

                                буксирный прибор к автомобилю МАЗ

                                семиконтактные соединения

                                автозапчасти

                                агрегаты, узлы и запасные части к железнодорожному подвижному    составу

На предприятии существует сервисный центр, который производит приемку, отправку, транспортировку, сервисное и гарантийное обслуживание поставляемой техники.

Отгрузка спецтехники осуществляется автомобильным и железнодорожным транспортом. Предприятие работает на условиях доставки продукции на склад покупателя.

Генеральный директор осуществляет общее руководство предприятием. У генерального директора имеется два заместителя: по общим вопросам и коммерческий директор, который руководит департаментом продаж. Департамент продаж включает в себя отдел продаж по Республике Беларусь (7 чел.), отдел продаж спецтехники в страны Ближнего Зарубежья (4 чел.). Кроме этого на предприятии существует сервисный центр (15 чел.), возглавляемый начальником сервисного центра; а также отдел кадров (5 чел. – начальник отдела кадров и специалисты-кадровики), бухгалтерия, логист, подчиненный коммерческому директору.