Анализ деятельности предприятия на примере ОАО "Савушкин продукт"

Около 34% продукции предприятие реализует на рынке Брестской области. На протяжении 2000-2006 гг. наблюдается сокращение удельного веса Брестской области в общем объеме реализации продукции (с 53,5% в 2000 году до 34,1% в 2006 году) и увеличение доли других регионов республики и экспортных поставок. Однако объем продаж в Брестской области в натуральном выражении увеличивается. Так, за 2004 год года объем продаж продукции в Брестской области составил 28.3 тыс. тонн, а за 2006 год - 31,2 тыс. тонн, темп роста- 112%.

Признание и лояльность продукции ОАО "Савушкин продукт" завоеваны за пределами Республики Беларусь. В 2006 году экспорт продукции ОАО "Савушкин продукт" увеличился в 1.65 раза по сравнению с 2005 годом (в 32,7 раза по сравнению с 2000 годом). На экспорт в 2006 году поставлено 32% всей произведенной продукции. За последние 5 лет экспортная выручка выросла в 13 раз. На рис. 2.8 представлены данные по динамике экспорта с стоимостном выражении за период 2000-2006гг.

За 2 месяца 2007 года экспорт молочной продукции составил 6,8 млн. долларов США и увеличился относительно уровня аналогичного периода 2006 года в 2,4 раза (при доведенном задании в 113,5%). В общем объеме выручки экспорт составил за отчетный период текущего года 37%.

Цельномолочная продукция и твердые сыры ОАО "Савушкин продукт" реализуется в таких крупных городах России как Москва, Санкт - Петербург, Брянск, Калининград, Смоленск, Саратов, Волгоград, Самара, Екатеринбург, Краснодар и многие другие. Поставка продукции в Российскую Федерацию осуществляется через дистрибьюторов (в общей сложности в 45 регионов России). Основными рынками сбыта продукции ОАО "Савушкин продукт" в Российскую Федерацию являются г. Москва (51% от общего объема экспортируемой продукции) и г. Санкт-Петербург (25%). На российском рынке основными стратегическими продуктами являются творога (г. Москва и г. Санкт-Петербург) -60-70% от общего объема экспортируемой продукции, для менее крупных городов - традиционные молочные продукты (35-55% от общего объема экспортируемой продукции в конкретный регион). В 2006 году продукция ОАО "Савушкин продукт" заняла позиции в торговых точках Украины. В 2007 год планируется значительное увеличение экспорта на данный рынок. Рынками сбыта сухого молока являются Германия, Прибалтика, Мексика, Казахстан.

ОАО "Савушкин продукт" реализует свою продукцию, по всем 4-м возможным каналам распределения: от нулевого до трехуровневого. Нулевой канал (производитель - покупатель) используется, когда продукция реализуется потребителю напрямую в пределах Республики Беларусь посредством филиалов и торговых представительств, (к примеру, реализация товаров крупным кондитерским предприятиям, таким как ОАО "Коммунарка", ОАО "Спартак" и т. д.). При реализации товаров по Республике Беларусь через сеть предприятий розничной торговли используется одноуровневый двухуровневый канал распределения. При выходе же на внешние рынки предприятие, как правило, использует канал распределения третьего уровня, так как закупку продукции первоначально производят дистрибьюторы, которые затем перепродают ее оптовым торговцам, а те в свою очередь - торговцам розничным.

Что касается охвата рынка, предприятие в своей работе придерживается принципа интенсивного распределения, при котором для продажи товаров используется максимально возможное количество торговых точек. Исключение составляют сухие молочные продукты, предназначенные для дальнейшего использования в производстве, - в данном случае используется выборочное (селективное) распределение.

В рамках политики ОАО "Савушкин продукт в области сбыта на 2007г предприятие осуществляет работы по:

- расширению штата специалистов по торговле в регионах, что позволит 
наладить более тесные партнерские отношения с торговыми организациями, 
осуществлять    постоянное    профессиональное    консультирование    по 
выпускаемой продукции, оперативно решать текущие вопросы;

- привлечению к работе агентов по продажам в крупных торговых точках 
республики, которые производят и контролируют выкладку продукции в 
холодильных витринах торговых организаций,  представляют новинки 
выпускаемой  продукции  на  полках  торговых  точек,  консультируют 
покупателей   по   ассортименту  продукции,   осуществляют  рекламную 
поддержку, путем    размещения и контроля за наличием рекламных 
материалов в торговых точках;

- налаживанию    и    оптимизации   работы    на    открытых    в    2006г 
представительствах ОАО "Савушкин продукт" в г. Пинске и г. Барановичи, 
в структуру которых помимо специалистов по торговле входит диспетчер попринятию заявок от покупателей (наличие диспетчера по приему заявок на местах обеспечит оперативный и максимально эффективный сбор заявок);

 - открытию новых складских помещений в торговых филиалах г. Гомеля и г. Могилева, что позволит значительно расширить зону обслуживания филиалов и наладить более частую доставку продукции в районные центры области и ежедневную доставку продукции покупателям Гомеля и Могилева.

Для улучшения организации транспортных перевозок на предприятии существует отдельная служба - отдел логистики и грузоперевозок. Данная служба имеет собственный и заказной автотранспорт, оборудованный всеми необходимыми параметрами для перевозки молочной продукции на ближние и дальние расстояния (постоянно поддерживаемый температурный режим, соответствие санитарным нормам и требованиям), улучшает систему транспортных сообщений.

Ввиду высокой конкуренции существующей в настоящее время на рынке молочной продукции, разработка и реализация эффективной программы продвижения является неотъемлемым и очень важным элементом деятельности ОАО "Савушкин продукт", необходимым залогом увеличения объемов его продаж и повышения конкурентоспособности, условием завоевания и поддержания известности и престижа.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.5 Коммуникационная политика

В коммуникационной политике ОАО "Савушкин продукт" доминирующее положение занимает такой ее элемент, как реклама. Мероприятия рекламного характера для предприятия являются необходимым элементом при создании рынков сбыта, активным средством борьбы за рынок. ОАО "Савушкин продукт", как правило, использует следующие виды рекламы: при выводе на рынок нового товара (например, сок "Монтик", "Аэронаслаждение") рекламные мероприятия информируют целевую аудиторию о товаре и его свойствах, качестве -информационная реклама; для уже существующих товаров, с которыми покупатели знакомы, однако по каким-либо причинам не приобретают с желаемой частотой (например сметана, йогурт) используется реклама убеждающая приобретать данную марку, не откладывать покупку "на потом". В зависимости от стадии жизненного цикла своей продукции ОАО "Савушкин продукт" меняет масштабы и интенсивность рекламы, способы ее распространения.

Предприятие выпускает рекламно-коммерческую литературу, - это красочные каталоги продукции завода, а также рекламно-подарочные издания (фирменные календари).

Несколько лет действует сайт предприятия в Интернет, где представлены новости о предприятии, информация о потребительских свойствах выпускаемой продукции, вариантах ее оформления, наградах, завоеванных на многочисленных конкурсах, рецепты блюд от "Савушкин продукт". Сайт регулярно обновляется.

В 2007 году кроме традиционно используемых предприятием типов рекламы (реклама на телевидении, реклама на радио, реклама в СМИ, наружная щитовая реклама, POS-материалы) будет использоваться реклама на городском общественном транспорте.

Особое место в коммуникационной политике предприятия занимает выставочно-ярмарочная деятельность. Важным элементом продвижения продукции предприятия на рынке является участие в выставках-ярмарках. ОАО "Савушкин продукт" уже долгие годы является постоянным участником множества национальных и международных выставок и конкурсов. Участие в международных выставках позволяет ОАО "Савушкин продукт" расширить географию поставок экспортных рынков, повысить степень информированности потребителей о молочной продукции под брэндом "Савушкин продукт". Предприятие является неоднократным лауреатом конкурсов, проводимых в рамках выставочных мероприятий национального и международного масштаба (см. П0001).

В первом полугодии 2007 г. ОАО "Савушкин продукт" приняло участие в выставке "Продэкспо-2007" (г.Москва), выставке "Мода. Красота. Здоровье" (28 февраля-4 марта 2007 года, г. Брест), IX-й Международной универсальной выставке-ярмарке "Брест. Содружество-2007"; в планах - принять участие в следующих международных выставках:

• г. Москва "Весь мир питания" (сентябрь)
• г. Минск "Продэкспо-2007" (ноябрь)
• г. Киев "Весь мир питания и ингредиентов" (ноябрь)

Для реализации рекламных мероприятий ежегодно планируется рекламный бюджет, часть которого согласно постановлению Совета Министров республики Беларусь от 10 июня 1994 года № 429 относится на себестоимость продукции.

Огромное внимание в коммуникационной политике ОАО "Савушкин продукт" уделяется использованию PR-мероприятий, направленных на усиление имиджа предприятия. В их числе такие мероприятия пропаганды, как подготовка и рассылка пресс-релизов и пресс-пакетов в областные СМИ, предложение статей в специализированные журналы, интервью руководителей и специалистов Брестского ликероводочного завода и их выступление по радио и телевидению, проведение дегустаций продукции на базе предприятия. На базе предприятия регулярно проводятся семинары областного значения с участием представителей маркетинговых служб концерна и подведомственных предприятий КУТПП "Концерн "Брестмясомолпром", КУПТП "Брестместпром", Брестского облпотребсоюза. ОАО "Савушкин продукт" активно занимается благотворительной деятельностью: с помощью ОАО "Савушкин продукт" был организованы и проведен Второй международный юношеский турнир по футболу, предприятие осуществляло поддержку официальных городских мероприятий на 100-летие городского парка культуры и отдыха, городских мероприятий, посвященных Дню инвалидов. В настоящее время ОАО "Савушкин продукт" сотрудничает с 00 "Белорусский фонд помощи спортсменам инвалидам": осуществляет помощь в организации международных и республиканских соревнованиях по спортивным танцам на инвалидных колясках, курсов реабилитации инвалидов.

Наряду с пропагандой, основным составляющим PR является фирменный стиль предприятия. Компонентами фирменного стиля ОАО "Савушкин продукт" является:

- информационный дизайн (включает товарный знак предприятия, рекламный слоган "Вкусно и полезно всем", фирменная цветовая гамма: синий-белый-красный),

- архитектурный дизайн (внешний вид здания, использование вывесок и 
оформление витрин предприятия),

- оформительский дизайн (грамотно обдуманное оформление внутренних 
помещений и рабочих мест с помощью современной мебели и оргтехники, 
оформление грузового автотранспорта предприятия),

- внешний облик сотрудников (спецодежда сотрудников производства, а 
также непроизводственного персонала - регулируется Кодексом одежды, 
принятом на предприятии),

- личная   культура   сотрудников   (высокий   интеллектуальный   уровень, 
честность, наличие элемента саморазвития и самовоспитания),

- стиль поведения сотрудников,

- стиль деловых отношений (обязательность, точность и оперативность).

Поддержанию   на   соответствующем   уровне   каждого   из   компонентов фирменного стиля ОАО "Савушкин продукт" уделяется большое внимание.

Одним из элементов коммуникационной политики, применяемых предприятием, является стимулирование сбыта. В качестве средств стимулирования конечных потребителей чаще всего выступает "предложение в натуральной форме" - то есть бесплатные сувениры с фирменной символикой, презентуемые конечным покупателям продукции ОАО "Савушкин продукт" (например проведенная в 2006 г. акция, во время которой покупатели двух упаковок сока "Монтик" получали в подарок игрушку-магнит с изображением сказочного героя), а также "предложения цены" (скидки на сок "Монтик" в крупных магазинах г. Бреста в начале 2007 г.). Предприятие использует также "предложение в активной форме" (акция-розыгрыш, по условиям которой покупатель продукции ОАО "Савушкин продукт" с середины апреля до середины июля 2007 г., прислав 6 штрих-кодов с упаковки сметаны "Савушкин продукт", мог выиграть бытовую кухонную технику или набор посуды). Ряд мероприятий стимулирования сбыта направлен на посредников предприятия: финансовые льготы в виде скидок за выполнение согласованного плана закупок, скидок при сбыте новых товаров и льготы в натуральном выражении (в ближайшее время планируется оснастить торговые предприятия-лидеры продаж фирменными витринами "Савушкин продукт"). Среди форм стимулирования сбыта, направленных на собственный торговый персонал предприятия можно выделить: премии к заработной плате за выполнение годовых показателей и достижение особых показателей, обучение, переобучение и повышение квалификации, возможность продвижения по служебной лестнице и т.д.

ОАО "Савушкин продукт" реализует и такой элемент коммуникационной политики, как директ-маркетинг. Основными средствами прямого маркетинга, используемого предприятием, выступают телефонный маркетинг, а также адресная почтовая и факсовая рассылка. Целевую аудиторию составляют ряд организаций оптовой и розничной торговли Республики Беларусь и зарубежья, а также крупные клиенты, покупающие продукцию для потребления в процессе производства. Помимо работы направленной на привлечение новых покупателей, осуществляются мероприятия по поддержанию существующей клиентуры: рассылка поздравлений с новогодними праздниками, информации о выпуске новой продукции с приложением обновленных каталогов, брошюр, буклетов, листовок с целью активизации повторных покупок, приглашения посетить стенд предприятия на конкретной выставке-ярмарке. Цель данных мероприятий -способствовать переходу взаимоотношений предприятия с постоянными клиентами-организациями из чисто деловых в доверительные, усилению преданности покупателей.