Анализ и пути повышения конкурентоспособности ЗАО Банк «Русский Стандарт»

       Отрицательный спрос - это состояние, когда уровень спроса ниже, чем хочет иметь продавец. Естественно, что здесь банки прикладывают самые большие усилия. Это направление требует самой высокой квалификации маркетологов.

      Чрезмерный, "ажиотажный" спрос - это состояние, когда спрос настолько выше предложения, что банк-продавец не может и не хочет предложение наращивать. Самое главное при управлении данным видом спроса: маркетологам необходимо прорабатывать мероприятия лишь по снижению спроса, но ни в коем случае не по его ликвидации.

 

Рис.3 Общая схема изучения спроса.

       Логика схемы простая: в первую очередь разумно использовать информацию, наиболее легкодоступную и бесплатную дешевую.

        В первую очередь это СМИ экономического и финансового профиля (газеты, журналы). Практика показывает, что из данной категории источников можно получить большой объем информации.

        Статистические данные - это в первую очередь данные Росстата. Здесь содержится информация более масштабная, систематизированная, с методическими пояснениями. Приводятся данные о динамике средств в кредитных организациях в масштабе всей страны и по регионам. По сравнению с первым типом информационных источников эти данные, безусловно, более труднодоступны.

       Деловые отчеты и рекламные материалы банков - это прежде всего "Бюллетень банковской статистики", "Вестник Банка России", а также публикуемые годовые и квартальные отчеты коммерческих банков. По этим данным можно определить не только спрос на банковские услуги, но и категории клиентов с теми или иными предпочтениями.

       Значительный объем полезной информации содержится и в рекламных материалах банков. Причем выводы здесь можно сделать довольно четкие.

       Счета клиентов. Данный источник информации заслуживает особого внимания. Конечно, по состоянию счета об уровне доходности клиента судить можно.

       Сбор дополнительной информации, безусловно, требует больших усилий и времени. Наиболее традиционным и масштабным методом является анкетирование.

а) Прежде всего используют анкетирование бесплатное, т.е. клиенту за то, что он заполняет анкету, банк ничего не платит.

б) Анкетирование платное. Работа клиентов по заполнению анкет оплачивается, следовательно, клиент обязан анкету заполнить.

в) Опрос по почте, телефонный опрос, личный опрос дают банку возможность проводить саморекламу и рекламу услуг.

г) Аудио- и видеозапись - т.е. метод "скрытой камеры".

       Для изучения текущего уровня спроса следует выявить те нужды потенциальных и обслуживаемых клиентов, к которым проявляется наибольший интерес в настоящий момент. Упор при этом делается на те категории клиентов, которые банк традиционно обслуживал или был бы заинтересован обслуживать, а также на имеющиеся у него в настоящее время продукты. Анализируются также возможности и целесообразность оказания банком новых услуг и формы обслуживания банком новых классов клиентов.

      Для прогнозирования спроса изучаются имеющиеся тенденции на рассматриваемом рынке, выявляются факторы, влияющие на состояние спроса, и определяется степень их возможного воздействия. Анализ тенденций изменения (или стабилизации) спроса основывается на изучении его динамики по отдельным классам клиентов и видам банковских продуктов. При этом исследуются не только история спроса на данном рынке, но и множество факторов, оказывающих динамическое или стабилизирующее содействие.

       На состояние спроса влияют следующие факторы:

а) факторы политического характера (принятие новых законодательных актов и т.д.);

б) экономические факторы (изменение темпов роста производства, изменение платежеспособности спроса и т.д.);

в) демографические факторы;

г) факторы научно-технического прогресса;

д) факторы культурного порядка (общая тенденция к

спросу на высококачественные банковские продукты);

е) факторы исторического порядка (традиционные услуги);

ж) изменение цен на банковские продукты;

з) появление аналогов;

и) появление новых видов банковских операций;

к) возрастание конкуренции со стороны других финансово-кредитных институтов;

л) непредвиденные чрезвычайные ситуации.

       На базе анализа имеющихся источников информации, а также сбора дополнительной информации (анкетирование, опрос, аудио-видеозапись) должна проводиться тщательная обработка данных.

      Такая схема позволит четче определить основные (основную) категории клиентов, а при хорошей организации опроса и причины выбора той или иной услуги. Чем четче будет проведен опрос, тем точнее банк сможет определить, 

 

 

2.Анализ и пути повышения конкурентоспособности ЗАО Банк «Русский Стандарт».

2.1 Маркетинговая деятельность в ЗАО Банк «Русский Стандарт»

 

       Объектом исследования был выбран ЗАО Банк «Русский Стандарт» - первопроходец на рынке потребительского кредитования в России. Основанный в 1999 году, в настоящее время банк «Русский Стандарт» лидирует в секторе потребительского финансирования в России: свыше 122 миллиардов займов и доля рынка кредитных карт порядка 16%. Банк «Русский Стандарт» обладает эксклюзивным правом выпуска кредитных карт «Американ Экспресс» в России. Банк предлагает весь спектр розничных услуг для самого широкого круга клиентов. Банк выдает кредиты и принимает вклады любой величины, обеспечивает круглосуточное управление счетами, а также многое другое.

       Преобладающий вид (виды) деятельности: потребительское кредитование населения, включая кредитование с помощью кредитных карт. Также банк занимается эквайрингом, интернет-эквайрингом, привлечением депозитов, расчётно-кассовым обслуживанием физических и юридических лиц, предоставлением овердрафтов, возобновляемых и невозобновляемых кредитных линий, проведением международных расчётов (банковские гарантии и аккредитивы), торговым финансированием, проведением конверсионных операций и др. Является агентом страховых компаний ЗАО «Русский Стандарт Страхование» и ООО «Компания Банковского Страхования». Под брендом «Imperia Private Banking» оказывает услуги состоятельным клиентам.

       До декабря 2008 года банк активно занимался автокредитованием, но в начале финансового кризиса 2008-2010 годов полностью свернул эту программу.

       Анализ ключевых показателей ЗАО «БРС»

       Банк Русский Стандарт опубликовал финансовую отчетность по МСФО за 12М 2011 г., которая свидетельствует о высокой прибыльности банка при умеренных кредитных рисках.

       БРС отстает от Сбербанка по темпам роста потребительских кредитов: Кредитный портфель банка за 2011 г. увеличился на 36% г./г. до 122,2 млрд. руб., при этом наибольший прирост произошел во 2П 2011 г. (+26,8% п./п.). В целом по году темп кредитной экспансии оказался на уровне банков из ТОП-30. Тем не менее, доля БРС на рынке кредитных карт сократилась с 22% до 16% (по данным ТКС Банка), что является следствием более агрессивной экспансии в розницу Сбербанка (его портфель потребительских кредитов увеличился на 48% г./г. до 944 млрд. руб., а доля в сегменте - с 11% до 17%).

       Активно развиваются кредиты наличными: Наибольший прирост потребительских кредитов у БРС произошел в сегменте кредитов наличными (+98,6% г./г. до 24,3 млрд. руб.), их доля в портфеле увеличилась с 13,6% до 20%. Доля сегмента кредитных карт почти не претерпела изменений, оставшись на уровне 49% (или 60,2 млрд. руб.). Согласно планам БРС, озвученным в ходе телеконференции, в 2012 г. Рост кредитного портфеля планируется на уровне прошлого года (30-40%).

       Качество портфеля улучшается: Показатель NPL 90+ по розничным кредитам остался на уровне 1,7 млрд. руб., что стало следствием списаний плохих кредитов в объеме 5,4 млрд. руб. (почти в два раза ниже списаний годом ранее). Отметим, что отношение суммы NPL 90+ и объема списанных кредитов к кредитному портфелю составило 8,98%.

       Экспансия в страховые продукты и денежные переводы: БРС активно развивает страховые продукты (страхование жизни и имущества и пр.), что привело к росту дохода от страховых операций на 76% до 4,4 млрд. руб. Оказание услуг по переводу денежных средств, а также услуги по безналичным платежам (недавно БРС присоединился к American Express и Diners Club) отразилось в заметном росте чистого комиссионного дохода в 2,6 раза до 858 млн. руб. Чистая прибыль составила 5 млрд. руб., что в 2,7 раза выше показателя прошлого года.- АНАЛИЗ.

Рис. 4 Анализ ключевых показателей ЗАО «БРС»

Сильные стороны  • Лидирующие позиции на российском рынке  • Высокая доходность бизнеса  • Уникальная система оценки кредитоспособности (скоринг)  • Объем просроченных ссуд составляет всего 4% и является наиболее низким среди банков с аналогичной специализацией  • Профессиональный менеджмент  • Более 12,000 точек продаж  • Поддержка IFC и EBRD	Слабые стороны  • Узкая специализация бизнеса  • Скромная филиальная сеть  • Валютные риски. Более 60% пассивов сформировано займами в иностранной валюте. Потребность в хеджировании валютной позиции.  • Высокая зависимость от динамики мировых процентных ставок
Возможности  • Растущий рынок  • Опора на средний класс. Потенциал охвата клиентской базы составляет более 40% населения России  • Рост торговых сетей  • Вывод на рынок новых продуктов в т.ч. персональных кредитов, ипотеки и др.  • Продажа сопутствующих не кредитных продуктов (страхование и пр.)  • Альянс с крупным зарубежным банком	Угрозы  • Замедление темпов роста экономики России  • Замедление развития торговых сетей  • Рост процентных ставок и удорожание фондирования  • Рост конкуренции со стороны банков, финансовых подразделений страховых компаний, торговых сетей.  • Падение ставок по кредитам

 
       Сильные стороны Лидирующие позиции на российском рынке Высокая доходность бизнеса Уникальная система оценки кредитоспособности (скоринг)Объем просроченных ссуд составляет всего 4% и является наиболее низким среди банков с аналогичной специализацией Профессиональный менеджмент Более 12,000 точек продаж Поддержка IFC и EBRD Слабые стороны Узкая специализация бизнеса Скромная филиальная сеть Валютные риски. Более 60% пассивов сформировано займами в иностранной валюте. Потребность в хеджировании валютной позиции. Высокая зависимость от динамики мировых процентных ставок Возможности Растущий рынок Опора на средний класс. Потенциал охвата клиентской базы составляет более 40% населения России Рост торговых сетей Вывод на рынок новых продуктов в т.ч. персональных кредитов, ипотеки и др. Продажа сопутствующих не кредитных продуктов (страхование и пр.) Альянс с крупным зарубежным банком угрозы замедление темпов роста экономики России замедление развития торговых сетей Рост процентных ставок и удорожание фондирования Рост конкуренции со стороны банков, финансовых подразделений страховых компаний, торговых сетей. Падение ставок по кредитам

       Основными конкурентами на рынке потребительских услуг ЗАО «Русский стандарт» являются:

• ООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк»;
• ОАО «Альфа-Банк»;
• ОАО «ОТП Банк»;
• ООО «Русфинансбанк».

       Характеристика комплекса маркетинга.

       Продукт. Потребительское кредитование - первый продукт банка и наиболее доходный вид бизнеса, на котором «Русский Стандарт» заработал имя и капитал. Потребительские кредиты рассчитаны на максимально широкую аудиторию, легки в получении и имеют достаточно высокое кредитное качество при внедрении грамотно разработанной и обученной скоринговой системы.

       Первоначально «Русский Стандарт» выдавал потребительские кредиты на покупку бытовой электротехники, затем по мере роста спроса на кредиты и создания полноценной статистической базы данных, круг кредитования расширился и на текущий момент включает в себя практически все виды товаров для дома, кредитование отдыха и других материальных потребностей клиентов.

      Кредитные карты являются вторым продуктом Банка по уровню приносимого дохода. Карточные продукты получили свое развитие после формирования широкой клиентской базы и «обкатки» схемы потребительского кредитования.

      Большинство добропорядочных клиентов «Русского Стандарта» получают собственные кредитные карты банка в автоматическом порядке, с первоначальной суммой кредита в размере от 10 тыс. руб. С 20 января 2005 г. вместо собственных кредитных карт платежной системы «Русский Стандарт», Банк высылает постоянным клиентам электронные кредитные карты международной платежной системы MasterCard. Клиентам, желающим получить кредитные карты с большим кредитным лимитом, Банк предлагает карты более высокого уровня MasterCard Mass и Visa Classic

        Цена. Ценовую политику определяет руководство банка. Относительно банков-конкурентов, услуги БРС по стоимости на данный момент являются почти аналогичными, процентные ставки по кредитам меняются в зависимости от вида и срока кредита.

       Процентная ставка по кредитному договору в рублях фиксируется в тот день, когда был предоставлен кредит и в дальнейшем не меняется. Ни колебания курса доллара к рублю, ни изменения цен на товары не влияют на размер возвращаемых сумм.

       Продвижение. Для продвижения услуг БРС использует: наружную рекламу (щиты), транспорт (метро, автобусы и троллейбусы), пресса (журналы и газеты), радио и Интернет (контекстная реклама и баннеры на сайтах), брэндовые сувениры, почтовая рассылка. Помимо прямой рекламы, в продвижении услуг задействована механика "подарок за покупку" для дополнительной стимуляции продаж в отделениях банка.

       Место. Основными каналами продвижения кредитных продуктов для «Русского Стандарта» являются торговые сети и магазины, через которые приходят большинство новых клиентов, а также почтовые отделения, через которые клиенты получают кредитные карты и осуществляют платежи по кредитам.

       Специализация банка на потребительском кредитовании и фондировании активных операций на рынках капитала не позволяет БРС обходится без большой филиальной сети. В данный момент это свыше 300 филиалов по всей России.

       Таким образом, на сегодняшний день распространение кредитных продуктов осуществляется через 120тыс пунктов продаж почти во всех городах России. Деятельность пунктов продаж контролируется отделениями банка почти во всех регионах России.

       Так же большое внимание уделяется технологизации взаимодействия с клиентами, так Банк предлагает своим клиентам возможность доступа к информации по кредитному счету и управлению счетом через интернет и мобильный телефон.

      С развитием карточного бизнеса Банк направляет большие усилия на развитие собственной сети банкоматов, в том числе с возможностью внесения через банкомат платежей по кредитным картам. В настоящий момент у БРС насчитывается более 100 тыс. собственных банкоматов.

      Пять конкурентных сил.

      Основные преимущества БРС перед конкурентами заключаются в: более раннем выходе на рынок, известности бренда, самой большой базе кредитных историй, одной из лучших скоринговых систем, а также налаженной системе работы с просроченной задолженностью.

      Характеристика департамента маркетинга. Департамент маркетинга выполняет весь спектр вопросов, связанных с развитием и внедрением новых продуктов. Ведет активные маркетинговые исследования рынка потребителей. Департамент Маркетинга (ДМ) имеет следующую структуру и функции: