Выставочно-ярмарочные мероприятия в системе маркетинговых коммуникаций

страну происхождения или для выставок, проводимых внутри страны, место, откуда прибыл посетитель;

частоту посещения выставки;

основные интересы посетителя;

должность, занимаемая посетителем на предприятии;

вид осуществленного контакта (например, получение информации, экономическое сотрудничество и т.д.)

время пребывания на стенде (деловое общение).

Классификация посетителей на основании вышеприведенных критериев поможет автозаводу оценить правильность выбора выставки и общую эффективность работы персонала в период подготовки и функционирования стенда.

3. Необходимо принимать участие в конкретной выставке не менее трех лет подряд (при условии, что выставка была выбрана правильно, а коммерческое предложение соответствовало требованиям посетителей). Это позволит достигнуть ощутимых результатов за счет исправления в последующие разы предыдущих ошибок, ознакомление с конкурентами своей продукции, исключение оборудования и услуг, без которых можно обойтись и т.д.

4. Необходимо автозаводу подготовить для презентации на выставке не только ходовой товар, но и новые образцы продукции, разработанные и прошедшие испытания на заводе, что возможно позволит увеличить количество соглашений и на новые образцы, их разрекламировать.

5. Рассмотреть возможность автозаводом расширения площади экспозиции для товаров народного потребления (например, в два яруса) для размещения большего числа образцов. Ведь более 70 % посетителей выставки - это потенциальные клиенты. Следовательно, для повышения их осведомленности о продукции, необходимо представить как можно больше образцов.

6. Предлагается автозаводу принимать участие в зарубежных ярмарочно - выставочных мероприятиях как в качестве самостоятельного экспонента, так и в рамках группового участия (например, коллективный национальный стенд). От способа участия зависят методы подготовки, организации, бюджет расходов, а часто и конечный результат. Эффективность коллективных национальных стендов - в привлечении максимального количества потенциальных партнеров и потребителей.

7. На подготовительно - организационном этапе важное значение придается рекламе участия, которая предусматривает информационные рассылки в адреса компаний, в контактах с которыми заинтересовано предприятие, с приглашением посетить стенд. Широкий резонанс дает рассылка индивидуальных или именных пригласительных билетов деловым партнерам и постоянным покупателям.

8. Необходимо автозаводу (экспоненту) заранее спланировать проведение собственных презентаций, пресс - конференций, "круглых столов" включив их в официальную программу выставки. Это позволит заинтересовать и ознакомить большее количество возможных потребителей товара автозавода.

9. На выставках МАЗ рекламные материалы раскладываются на виду для раздачи посетителям. Запас таких материалов (рекламных листовок, буклетов, проспектов, каталогов, сувенирных изделий) в зависимости от объема и количества можно хранить непосредственно в публичной зоне экспозиции, на специальном открытом стеллаже. На стенде помимо общедоступных обычно находятся также рекламные или информационные материалы для постоянных или особо важных покупателей, руководителей других предприятий. Такие материалы лучше хранить в рабочей зоне экспозиции вместе с документами, необходимыми для ведения переговоров.

10. Предложение к оформлению стенда с помощью рекламных элементов (надписей - название предприятия, рекламный слоган и др.) смонтировать экраны с бегущей строкой или изображением, размещенным непосредственно над стендом или около него; мониторов для демонстрации рекламных роликов. Основная цель подобной рекламы: привлечь посетителей, заинтересовать их направлениями деятельности автозавода, заставить проявить интерес к более детальному знакомству с предлагаемыми экспонатами. Исследования свидетельствуют, что посетитель выставки, проходя мимо стенда, решает, подойти к нему или нет, в течение трех секунд. Поэтому оригинальность рекламных материалов обеспечивает стенду необходимую привлекательность экспозиции, а наличие небольшого количества точек концентрации внимания используется для того, чтобы не ослаблялось общее впечатление и не рассеивалось внимание посетителей.

11. Предложение  по использованию автозаводом  мобильного стенда. Учитывая, что  самым дорогостоящим при организации  выставки является оборудование  выставочного стенда и экспозиции (до 4 тыс. долл. США.), покупка специализированного выставочного оборудования позволит сократить расходы на их организацию. Выставочные элементы и конструкции (включая электрооборудование, подиумы, витрины и т.д.) специализированного выставочного оборудования легко разбираются и собираются, транспортируются и используются многократно.

12. Использование специальных выставочных элементов и конструкций, производимых многими фирмами и позволяющих быстро и надежно собрать стенды любой конфигурации и назначения, позволит принимать участие в менее эффективных выставках, от которых ранее предприятие отказывалось при недостаточной окупаемости. С учетом того, что стоимость мобильного оборудования стенда стоит до 10тысяч долларов. На первый взгляд покажется, что это не выгодно, но с учетом того, что данное оборудование можно использовать многократно, оно окупиться за 3-4 выставки. Существуют специальные фирмы, включая многие выставочные центры, которые имеют в своей собственности необходимое выставочное оборудование, позволяющее им монтировать стенды на заказ по проектам, разработанным организаторами выставок или экспонентами.

13. Необходимо  автозаводу проводить маркетинговые  исследования ярмарок (выставок), выявлять  пути завоевания новых рынков, исследовать конкуренцию, изучать  психологию рекламы и делового партнерства и осуществлять многое другое, позволяющее принципиально по - новому выводить продукцию на рынки с учетом реальных и всегда благоприятных условий. Однако в этом случае на более высоком уровне должно быть обеспечено выполнение одного из этапов маркетингового исследования - этапа сбора информации. Применяя сервисы Internet, можно провести маркетинговое исследование, ограничившись лишь информацией, имеющейся и хранящейся в этой сети. Это касается вторичной информации, то основным источником в сети Internet являются Web - сервисы, найти те из них, которые представляют несомненный интерес для данного маркетингового исследования.

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным средством формирования маркетинговых коммуникаций предприятий, включающим такие элементы комплекса маркетинговых коммуникации, как: реклама (печатная, щиты, выставки и т.д.), пропаганда, личная продажа (работа стендистов), стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок и т.п.), что подчеркивает значимость выставочной деятельности в системе рекламной политики предприятия, ведь в современных условиях отечественные предприниматели нередко рассматривают выставки как элемент чистой рекламы, не учитывая, что выставки способны оказать существенную помощь и в формировании политики ценообразования, и в разработке стратегии распространения продукции, и в совершенствовании самого продукта.

Ярмарочная и выставочная деятельность получила значительное развитие в Республике Беларусь. Ежегодно в республике проводится более ста ярмарок и выставок самой разнообразной тематики. Проведением подобных мероприятий занимается около 20 различных организаций. Наиболее крупными из них являются выставочная компания "Минскэкспо", выставочное общество "ЭКСПОФОРУМ", закрытое акционерное общество (ЗАО) "Техника и коммуникации", государственное выставочное объединение "Республиканский выставочный центр" и др. В ярмарках и выставках широкое участие принимают белорусские предприятия. Дальнейшее развитие ярмарочной и выставочной деятельности в республике тесным образом связано с государственной поддержкой предприятий, особенно малых и средних.

Анализ деятельности предприятия за 2010-2013г.г. подтвердил достижение значительных успехов в производственной деятельности, поиске новых рынков сбыта, рентабельности реализованной продукции.

Для оценки эффективности от участия предприятия в выставочной деятельности за 2010 - 2013 г.г. были определены сводные затраты на эти мероприятия и эффект полученный от них в денежной сумме заключенных договоров. Проанализирована эффективность от ярмарочной деятельности по годам: наибольшая эффективность от выставочных мероприятий имеет место в 2010 году, где на один затраченный рубль получено 7.2 рубля стоимости заключенных договоров при наименьших затратах выставочных мероприятий (13.8%) и выставочно-ярмарочные мероприятия 2010 года на автозаводе можно считать наиболее эффективными. В 2010 - 2013г.г. коэффициент эффективности немного выше 4 (4.5, 4.0 и 5.1). В целом выставочно-ярмарочную деятельность Минский автомобильный завод за период 2010-2013г.г. можно считать эффективной, поскольку она не является убыточной.

Выставочная деятельность автозавода направлена на достижения основных маркетинговых целей: представление предприятия и его товаров; изучение рынков сбыта; поиск новых рынков; расширение числа клиентов; внедрение нового продукта на рынок; определение возможного спроса на новый продукт; поиск новых деловых партнеров; изучение предложения конкурентов; позиционирование своих продуктов относительно услуг конкурентов; формирование благоприятного имиджа предприятия; непосредственный сбыт продуктов и заключение контрактов.

На 2013-2015годы автозаводом планируются мероприятия по развитию и совершенствованию выставочно - ярмарочной деятельности предприятия: выпуск и распространение потенциальным потребителям и заказчикам специализированных буклетов с изображением и характеристиками продукции; рекламирование продукции завода в периодической массовой печати и другие мероприятия.

В курсовой работе предлагаются рекомендации по совершенствованию мероприятий, связанных с участием в выставках: подготовка для презентации на выставке не только ходового товара, но и новых образцов продукции, разработанных и прошедших испытания на заводе, что позволит увеличить количество соглашений и на новые образцы, и их разрекламировать; расширение площади экспозиции для товаров народного потребления (например, в два яруса) для размещения большего числа образцов для большей осведомленности о продукции автозавода; участие в конкретной выставке не менее трех лет подряд позволит достигнуть ощутимых результатов за счет исправления в последующие разы предыдущих ошибок, ознакомление с конкурентами своей продукции, исключение оборудования и услуг, без которых можно обойтись.

Эти рекомендации по совершенствованию мероприятий, связанных с участием в выставках позволят автозаводу без значительных затрат значительно увеличить эффективность выставочно-ярмарочных мероприятий: увеличить количество соглашений на автотехнику и товары народного потребления, достигнуть большей осведомленности о продукции автозавода.

 

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Алешина, И.В. Корпоративный имидж / И.В. Алешина // Маркетинг. – 2008. – № 1. – С. 44 – 52.
2. Белянина, Н. Выставка – это важно / Н. Белянина // Маркетинг. – 2009. – № 4. – С. 34 – 45.
3. Дихтль Е. Практический маркетинг / Е. Дихтль, Х. Хершген. – М.: Эксмо, 2006. — 458 с.
4. Корпоративный сайт ОАО «МАЗ» // [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.maz.by. – Дата доступа: 22.03.2013.
5. Чернявская, Н. Выставки. Для тех, кто участвует впервые / Н. Чернявская // Свой бизнес. – 2009. – № 12. – С. 66 – 69.