Коммерческо-посреднические организации рынка

    Факторы конкуренции. Число фирм, занимающих эту нишу в городе Радонове, достаточно высоко: в большинстве случаев оптовики для закупки крупных партий товара выходят на внешний для Радонова рынок. На рынке присутствует большое количество местных производителей, но уровень качества их продукции низок.  Представительства иностранных и крупнейших российских фирм могут внести изменения в эту нишу, но в сложившихся кризисных экономических условиях основной конкурент Компания “ПепсиКо” не может организовать официального представительства и организовать работу своего дистрибьютора.  С другой стороны, нашими конкурентами являются крупные иногородние поставщики, особенно из таких торговых центров как Москва и Санкт-Петербург.

    Положительным фактором конкуренции является крупный  размеры фирмы, что  позволят закупать товар по самым минимальным ценам  производителя. В нашем случае, ТК  Продсервис имеет эксклюзивное право на торговлю продукцией Компании Кока-Кола в городе Радонове, а еще в г.Нарьянмаре, г.Шахте, а вместе с этим и очень низкие закупочные цены.

    Увеличение  объемов продаж и рост рынка в  целом возможен только в случае экономического подъема в целом, так как он напрямую зависит от платежеспособности населения. Следовательно, для обеспечения собственного роста необходимо вытеснять с рынка конкурентов, и искать дополнительные каналы сбыта на рынке, таким каналом может быть система предприятий общественного питания, бары, рестораны, кафе.

3.2. Анализ внутренних  факторов.

    Внутренние  факторы, воздействующие на отношения  между рассматриваемой фирмой и  оптовиками, а так же крупными холдингами магазинов города Радонова, можно  оценить с точки зрения маркетинговой смеси: “товар”, “цена”, “место” и “продвижение”.

    Товар. Сущность наших услуг оптовикам и крупными холдингами магазинов заключается в том, что мы удовлетворяем их потребность в регулярных поставках товара, по приемлемой цене, который они могут выгодно продать.

    Фактически  мы предлагаем ведение переговоров, подписание договора на поставки и  оформление заказа на территории заказчика, а что самое главное, поставки со склада в Радонове, то есть ему не надо гонять машину, например в Москву с риском потерять часть товара в пути.

    Ценность  услуг дистрибьютора для клиента  состоит, во-первых, в том, что заказчику  не надо тратить время на поиски поставщика, на поездки к нему для  подписания договора и звонки для согласования заказа, а это, как известно 75% времени сотрудника отдела снабжения.

    Во-вторых, возможность урегулирования спорных  вопросов непосредственно в Радонове позволяет быстрее найти компромиссные  решения и продолжить высокодоходный бизнес, сокращая тем самым издержки от приостановки сотрудничества.

    Цена. Общий уровень цены на продукцию диктуется региональным отделением Компании Кока-Кола Н-.. При всём своем желании мы мало можем повлиять на эту составляющую часть данного фактора. Однако, для оптовиков это не самое главное: наибольшее значение для них имеет дифференцирование цены, - большая оптовая скидка, вот их инструмент. В настоящий момент предлагаются цены в диапазонах объема закупки с разницей между самой большой и самой низкой ценой в 3%. Накопительных скидок не применяется, что необходимо для рынка г.Радонова.

    Стоимость товара для оптовика складывается из трёх составляющих: собственно цена товара, цена доставки на склад оптовика, цена накладных расходов, связанных как с организацией процесса закупки и доставки, так и с возможными задержками. Задержки для оптовика – это синоним убытков, так как при высокой скорости оборотов капитала убытки от задержки на 3 дня могут покрыть разницу в цене на 2%. Следовательно, для этой группы заказчиков стоимость товара во многом зависит от оперативности и стабильности поставок.

    Место. Предлагаются поставки со склада в городе Радонове. Это фактор тесно связанный и с самим нашим “товаром”, и с его ценой. Однако немаловажной составляющей данного фактора является сам процесс согласования, оплаты и поставки.

    Кроме того, имеют место поломки автотранспорта, неполное выполнение заказа (какие-то наименования товара отсутствуют на складе) и тому подобные сбои в поставках. На то есть объективная причина: подразделение  в Радонове пока очень маленькое  и мы не можем за счет каких-то резервов перекрыть сбои, - однако, это не повод плохо обслуживать клиентов.

    Продвижение. Основных способов донести информацию об услугах до потенциальных клиентов два. Первый рассчитан на массового конечного потребителя и формирует спрос у оптовиков косвенно. Второй – это торговые представители или менеджеры по продажам, которые осуществляют личные продажи, то есть сами приходят к оптовикам и лично предлагают услуги. На лицо скудость используемых методов воздействия на столь значимую нишу на рынке как оптовики.

    3.3. Оценка конкурентоспособности  продукции Компании  Кока-Кола на рынке  г.Радонова.

    Дальнейшее  развитие рассматриваемой фирмы  возможно в направлении жесточайшей  борьбы с конкурирующими производителям и продавцами параллельной продукции. Успешная деятельности ТК Продсервис являющегося официальным представителем Компании Кока-Кола Боттлерс Н.. и осуществляющей продажи продукции Компании Кока-Кола на рынке г.Радонова всецело зависит от эффективности используемой данной товарной группы, то есть от конкурентоспособности товара.  Проведем сравнительный анализ конкурентоспособности данной продукции в условиях рынка г. Радонова.

    Конкурентоспособность товара - комплексный показатель, определяющий в конечном итоге возможность  удовлетворять требованиям потребителей рынка при сохранении или увеличении реальных доходов.

    Конкурентоспособности товара строится на основных принципах, перечислим их:

• товар  должен по цене и качеству соответствовать требованиям потребителей выбранного сегмента рынка;
• на рынок обеспечивается свободный доступ конкурентных товаров;
• ценовая конкуренция должна достигаться не за счет уменьшения доходов производителя .

    При изучении конкурентоспособности товара необходимо выбрать методику оценки и атрибуты или маркетинговые показатели, на основе которых и проводиться сравнение. Понятие маркетингового показателя включает основные характеристики продукта, выгоды потребителей, характеристики сбытовой политики производителя и др.

    Анализ  конкурентоспособности такого продукта как безалкогольные газированные напитки можно провести так же с использованием показателей маркетинга в маркетинговой смеси - Продукт, Цена, Продвижение, Место, а также с использованием коэффициента конкурентоспособности, рассчитываемого по формуле:

             , где:

    Bср. - средний конкурентный вес во  всей структуре маркетинговых  переменных у соответствующего объекта рынка, в нашем анализе этот показатель является постоянным и одинаковым для всех объектов, так как рассматривается 4 объекта средний вес каждого будет составлять 100% / 4 объекта = 25% ;

    Bi - конкурентный вес во всей  структуре маркетинговых переменных  у соответствующего объекта рынка  (i=1;4).

    Коэффициент конкурентоспособности показывает насколько товар конкурентен  на рынке, если К>1, товар является конкурентоспособным, а увеличение коэффициента говорит о росте конкурентоспособности, если К<1 и он понижается, то конкурентоспособность низка и уменьшается. 

    Оценку  маркетинговых переменных проведем с помощью определения веса значения переменной во всей представленной структуре показателей, взяв при этом вес всей структуры за 100% (см. табл. 11 ст. 2 ).

    Параллельно по каждой маркетинговой переменной приведем вес объекта рынка, то есть оценим способность удовлетворить  рассматриваемый показатель каждым из представленных конкурирующих товаров находящихся в одном сегменте рынка.

    Таким образом, Вi (i=1,4) - конкурентный вес объекта рынка является суммой произведений веса переменной на вес объекта по данной маркетинговой переменной деленной на 100%.

    Принятые  оценки маркетинговых показателей  является экспертными и взяты  из исследований схожих рынков, представлены в табл. 11.

    Проведенные расчеты показывают, что сложившаяся  конкуренция происходит из соотношения “цена-качество”, то есть основными маркетинговыми переменными важными для потребителя являются цена на напиток и его качество. Местные производители проигрывают на качестве как самого напитка, так и на качестве упаковки и рекламной поддержке торговой марки, но выигрывают в цене. А у конкурентной группы торговых марок Кока-Кола и Пепси преимущество складывается на качестве напитка, на сильной рекламной поддержке, но цена на напитки является отрицательным показателем. Самый высокий коэффициент конкурентоспособности продукции у местного производителя газированных напитков - Мин. Воды Данки. Продукция Компания ПепсиКо имеет коэфф. конкурентоспособности меньше 1, это говорит о том, что на местном рынке, эта продукция на данный момент из рассматриваемых слабо конкурентна. Показатель конкурентоспособности товара на напитки Кока-Кола находится на конкурентом уровне, но все так довольно слабом, из анализа видно, что самым слабым местом здесь является цена на напитки и это требует должного внимания. Основным преимуществом напитков Кока-Кола является качество и широко известная торговая марка, сильная рекламная поддержка, возможность за счет фирменного торгового оборудования (кулеры) продавать напитки в охлажденном виде, что очень эффективно в летний период.

Таблица 11.

Оценка  конкурентоспособности продукции.

3.4. SWOT-анализ деятельности ТК Продсервис.

    Сильные стороны:

• со стороны ТК Продсервис предлагается оформление заказа и разрешение споров непосредственно в г.Радонове;
• предлагается товар с условием доставки на склад оптовика в Радонове;
• предлагаем товар по самым низким ценам на рынке Радонова благодаря эксклюзивности;
• предлагается дифференцированные цены с максимальной скидкой в 3%;
• товар конкурентоспособен и пользуется массовым спросом конечных потребителей благодаря качеству и хорошей рекламной поддержке;
• лично доносится информация о услугах, что позволяет описать их со всеми нюансами;
• клиенту предлагается фирменное торговое оборудование на правах бесплатной аренды;
• предлагается комплекс услуг по проведению комплексного мерчендайзинга.

    Слабые  стороны:

• нет накопительных скидок, которые могли бы “крепко привязывать” к нам средних оптовиков, холдинги розничных магазинов, которые иногда уходят к крупным местным заказчикам, при изменении цен из-за скачков курса национальной валюты;
• о услугах дистрибьютора знают только те, к кому торговый представитель сам лично смог доехать;
• недостаточная известность рынка из-за небольшого срока присутствия на нем, а от сюда неразвитость собственной сбытовой системы;
• недостаточная приверженность потребителя к торговой марке Кока-Кола;
• сбои в поставке и установке фирменного торгового оборудования, иногда задержки достигают 2 месяца и более.

    Возможности:

• на фоне финансово-экономического кризиса 17 августа 1998 года система эксклюзивной дистрибьюции получила преимущество над региональными оптовиками, перекупающими товар в ближайших регионах (Н.., Самара, Пермь), а уж тем более над завозящими его из г.Москвы;
• в ходе упомянутого кризиса крупные местные оптовики могли потерять своих поставщиков, что открывает обширное поле для деятельности;
• в деятельности дистрибьютора имеется узкая специализация, а значит, степень нашего преимущества по двум вышеперечисленным пунктам особенно высока, то есть с продукцией Компании Кока-Кола теперь мало кто выходит на рынок кроме дистрибьютора;
• прямые конкуренты – другие крупные фирмы-производители, могли оказаться менее подготовленными к кризису, например Компания ПепсиКо;
• дистрибьютор ТК Продсервис - достаточно крупная для рынка газированных напитков фирма (обладает рынком г.Нарьянмар, г.Шахта), чтобы удовлетворить всем барьерам полного вхождения на местный рынок: и размеры бизнеса, и узкая специализация играют на руку;
• возможность установки фирменного торгового оборудования позволяет за счет договора установки  “привязывать” клиента к своему бизнесу.