Маркетинговые исследования клиентов страховых услуг предприятия

Страховщик может рассматривать в качестве своего товарного продукта полисы, как носители обещания страхового покрытия, так же как авиакомпания может рассматривать в качестве своего товарного продукта места в самолете. Но потребитель может не принять такой подход, счесть его слишком корыстным, поскольку сам потребитель рассматривается лишь как «мишень» для продажи. Взаимодействия в этом случае, скорее всего, не произойдет, и клиент будет потерян. Понять это нетрудно, поскольку потребитель изначально хочет купить не просто страховую услугу, а решить с ее помощью возникшие у него проблемы. В связи с этим в рамках страхового маркетинга должны предлагаться, на наш взгляд, не стандартизированные (одинаковые для всех клиентов) услуги в виде страховых полисов, но услуги с определенным набором решений конкретных проблем, возникающих у данного человека в данный момент времени. Это особенно важно в связи с тем, что спрос на страхование является пассивным и во многих случаях потенциальный клиент даже не предполагает, что может решить свои проблемы, прибегнув к страхованию. Таким образом, страховой маркетинг должен исповедовать взгляд на страховой товарный продукт как на сложную концепцию, в центре которой — спрос потребителя, представленный группой взаимосвязанных потребностей.

Для более полного понимания сущности страховой услуги и ее влияния на страховой маркетинг необходимо подчеркнуть, что страхование производит и реализует не просто услугу, а специфическую финансовую услугу, которая удовлетворяет потребности людей в безопасности, в первую очередь в экономической безопасности. Страховая защита — специфический вид услуги, индивидуальная материализация которой (страховая выплата) для страхователя, как отмечалось, может произойти, а может и не произойти, и это предусмотрено условиями рискового страхования. В то же время с момента заключения договора страхования сторонами и уплаты страховой премии страхователем эта услуга для него уже существует в качестве гарантии возмещения убытка при наступлении страховых случаев, предусмотренных договором страхования, что обеспечивает клиенту спокойствие и уверенность в бизнесе и/или в жизни. То есть продажа индивидуально нематериализованной страховой услуги — обещания, гарантии защиты — всегда предшествует процессу производства индивидуально материализованной страховой услуги в виде страховой выплаты.

Ценовое стимулирование или скидки являются наиболее распространенным методом стимулирования сбыта услуг на страховом рынке.

Под ценовым стимулированием сбыта страховых услуг понимается снижение их стоимости в фиксированный период времени, в конкретном месте, на определенных условиях и по ограниченной группе услуг.

Предложенная классификация позволяет разделить скидки на прямые и отложенные. Прямые скидки предоставляются во время свершения покупки. Отложенные скидки не предоставляются во время покупки и характеризуются тем, что для их получения необходимо совершить ряд дополнительных действий, например, позвонить по телефону, собрать купоны и прочее.

К основным тенденциям в сегменте ценового стимулирования на страховом рынке следует отнести:

- Увеличение общего количества  акций по ценовому стимулированию  страховых услуг;

- Повышение значения разовых  скидок, проводимых совместно с  автосалонами, и скидок при комбинированной  упаковке, проводимых совместно  с банками;

- Появление на страховом  рынке скидок дополнительным  объемом и скидок в виде  выкупа услуг, реализуемых через  специальные программы автострахования;

- Распространение среди  страховых компаний нового вида  ценового стимулирования - бонусных (накопительных) скидок.

С целью совершенствования маркетинговых коммуникаций на предприятии РУСП «Белгосстрах» предлагается внедрить систему скидок.

Скидки в виде разовых акций не имеют фактора сезонности, тем не менее, являются одними из самых распространенных скидок на страховом рынке. Если раньше (3-5 лет назад) скидки в виде разовых акций были направлены на повышение лояльности существующих клиентов и проводились в привязке к памятным датам (8 марта, 9 мая, день рождение страховой компании), то сейчас на первый план выходят совместные программы. Партнерами страховщиков по скидкам в виде разовых акций выступают автосалоны, а акции направлены на привлечение новых клиентов.

В среднем скидки в виде разовых акций длиннее сезонных скидок, продолжаются 2-3 месяца. Размер скидки колеблется от 5 до 20%.

Сезонные скидки снижают свою актуальность для страховщиков, но продолжат занимать существенное положение в процессе стимулирования сбыта страховых услуг.

На страховом рынке сезонные скидки реализуются в виде новогоднего стимулирования и летнего стимулирования. Продолжительность сезонных скидок в среднем 1-1,5 месяца, размер скидки не превышает 20%.

Традиционно, «скидки при комбинированной упаковке» в страховании рассматривались как форма скидок при комплексном страховании. В настоящее время под «скидками при комбинированной упаковке» также понимаются скидки для пользователей другими финансовыми услугами, например, владельцев пластиковых карт. Данная форма получила широкое распространение на страховом рынке, размер скидки находится в пределах 5-20%.

Можно предложить компании «Белгосстрах» предоставлять 10% скидки при оплате страховых услуг по карте «Альфабанка» и по карте «Райффайзенбанка» в офисах компании «Белгосстрах». Скидки должны предоставляться практически по всем видам добровольного страхования.

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

    В заключении данной работы можно сделать вывод, что белорусский страховой бизнес встал на путь консолидации и готов к переходу на новые, более цивилизованные, условия работы. Рынок страхования еще не до конца исследован и есть потенциал для дальнейшего развития страховых услуг потенциальным потребителям страхового продукта. Учитывая специфику современного страхового рынка, необходимо отметить, что маркетинговые исследования охватывают комплекс задач: выявление сложившегося и перспективного спроса на страховые услуги в регионе и имеющиеся предложения; определение имеющихся объемов и типов страховых расходов. Для успешного ведения страхового бизнеса необходимо не только уметь предоставлять качественные услуги, но и знать кому они необходимы, почему, для каких целей. Для этого поводятся маркетинговые исследования.

       Правильное понимание потребителей страхового продукта предоставляют страховой фирме возможности:  прогнозировать их потребности;  выявлять услуги, пользующиеся наибольшим спросом;  улучшать взаимоотношения с потенциальными потребителями;  приобретать доверие потребителей за счет понимания их запросов;  понимать, чем руководствуется потребитель, принимая решение о приобретении страховых услуг;  выяснять источники информации, используемые при принятии решений о покупке услуги;  устанавливать, кто и каким образом оказывает влияние на выработку и принятие решения о приобретении страхового продукта;  вырабатывать соответствующую стратегию маркетинга и конкретные элементы наиболее эффективного комплекса маркетинга;  налаживать эффективную работу с клиентами.

    Таким образом, маркетинговые исследования потребителей страхового продукта  – систематическое определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед фирмой маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчет о результатах, и последующее использование исследования, представляющее собой процесс, состоящий из нескольких  этапов. Единая цель мероприятий  развертывается в совокупности задач, решение которых осуществляется  при определенном ресурсном обеспечении. Эта комплексность и представляет существо мероприятий.

   В данной работе проанализированы и исследованы страховые услуги лидирующей организации на рынке страховых услуг в РБ, «Белгосстрах».

    Завершая данную работу, можно сделать вывод, что целью маркетинговых исследований потребителей страхового продукта страховых фирм является определение позиции компании в данный момент, расширения сферы услуг потенциальным потребителям, устойчивости и стабильности на рынке страховых услуг, направлений ее деятельности на повышение дохода.

  В целях эффективного продвижения страховых услуг на рынках сбыта, нужна высококачественная реклама, не только в средствах периодической печати, радио и телевидении, а необходимо иметь свой сайт в Интернете, где будет размещаться вся необходимая и новейшая информация об услугах, о ценах на услуги и т.д.

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

1. Аленичев В.В., Аленичева Г.Д. Страхование валютных рисков, банковских и экспортных коммерческих кредитов. ~ М.: Ист-Сервис, 2010г. — 116 с.

2. Апекринский А.Л. Архангельская Т.А., Асабина С.Н. Аудит страховых компаний. — М.: Финстатинформ, 2010. — 128 с.

3. Ефимов С.Л. Деловая практика страхового агента и брокера: Учеб. пос. для подгот. страх, агентов и брокеров. — М.: Страховой полис, ЮНИТИ, 2010. — 416 с.

4. Ефимов С.Л. Энциклопедический словарь: Экономика и страхование. — М.: Церих—ПЭЛ, 2010г. — 528 с.

5. Журавлев Ю.М., Секерж И.Г. Страхование и перестрахование. — М.: Анкил, 2010г. — 184 с.

6. Краснова И.А. Страховые фонды и финансово-кредитные отношения. — М.: Анкил, 2010г. — 78 с.

7. Кудрявцев А.А. Демографические основы страхования . жизни. — СПб, 2011. — 237 с.

8. Саркисов С.Э. Личное страхование. — М.: Финансы и статистика, 2009г. — 96 с.

9. Страхование от А до Я. Книга для страхователей./ Под ред. Л.И. Корчевской, К.Е. Турбиной. — М: Инфра-М 2010г. - 624 с.

10. Страховое дело: Учебник/ Под ред. Рейтмана Л.И. — М.: Рост, 2010. — 530 с.

         11. Дайан А., Бухерель Ф., Ланкар Р., Оллье Р. И др. Академия рынка.Маркетинг. М.: Экономика, 2010г. — с.213

        12. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, практика и методология.-М.:Финпресс,2010г. — с.105

        13. Ильина Е.Л.  Штыхно Д.А. / Маркетинг в России и за рубежом.  2011г. — с. 111

        14. Зубец А.Н. Маркетинговые исследования страхового рынка.–М.: центр экономики и маркетинга, 2010г.–224с.

       15. Страхование: принципы и практика/ Составитель Дэвид Бланд: пер. с англ.–М.: Финансы и статистика, 2010г.–416с.

      16. Соколова Н. Самовыживание страхового рынка. // Страховое дело.      2010г. — с.306

       17. Татарцев А. Маркетинг в страховании. // Страховое дело. 2010г. с.11. Челенков А. Маркетинг услуг: продукт // Маркетинг, 2010г. — с.12.