Маркетинговые исследования машиностроительной отрасли

          В условиях возрастающей конкуренции, повышения требовательности потребителей к цене, качеству товаров и сервису, менеджмент ищет пути решения возникающих проблем: иногда интуитивно, на основе опыта, но все чаще основываясь на современных методах стратегического управления и анализа маркетинговой среды. Представляет интерес анализ маркетинговых стратегий одного из крупнейших предприятий сельскохозяйственного машиностроения стран СНГ – завода «Гомсельмаш».

Приоритетными направлениями деятельности являются приобретение, поставка, техническое обслуживание, дистрибуция сельскохозяйственнойтехники и комплектующих;

- организация и проведение проектных, организация и проведение опытно – конструкторских и научно – исследовательских работ;

- купля-продажа всех видов, товаров, механизмов и промышленного оборудования, сырья и полуфабрикатов, запчастей и деталей для сельскохозяйственной техники, проведение всех видов торговых сделок и иных законных операций с имуществом, включая недвижимое;

- организация деятельности, связанной с привлечением инвестиций в сельскохозяйственное машиностроение и сельскохозяйственное производство, инвестиционная деятельность;

- осуществление экспортных, импортных, лизинговых и товарообменных сделок, а также других форм и видов внешнеэкономической деятельности.

Основными направлениями  деятельности ПО «Гомсельмаш» является реализация и обслуживание сельскохозяйственной техники.

Миссия компании: индивидуальный подход к каждому сельхозтоваропроизводителю по внедрению инновационных комплексных технологических решений для успешного ведения высокоэффективного агробизнеса.

Стратегическая  цель компании - удержание и дальнейшее укрепление лидирующих позиций на белорусском рынке сельскохозяйственной техники, а также увеличение объемов продаж на международных рынках.

Задачи компании:

• Обеспечение высокого качества предлагаемой продукции, соответствующего мировым стандартам.
• Реализация круглосуточного сервисного обслуживания и снабжения запасными частями.
• Проведение комплексной программы обучения, направленной на улучшение условий эксплуатации техники и подготовку квалифицированных кадров для АПК Беларуси.

На сегодня ПО «Гомсельмаш» практически единственное машиностроительное объединение, представляющее новые машины. Все комбайны оснащены новым финским двигателем SISU, который позволяет существенно снизить расход топлива. Он не только экономичнее, но и по своей массе намного легче российских аналогов. В системе охлаждения моторной установки применен блок радиаторов с увеличенным размером ячеек. Вращающийся воздухозаборник системы охлаждения оснащен пневматической системой очистки сетки. Благодаря этим новациям эффективность системы охлаждения значительно повысилась.

Одной из особенностей конструкции, выгодно отличающей комбайны «Гомсельмаш» от уборочных машин других производителей, является наличие однобарабанной и двухбарабанной схем молотилок, что позволяет успешно эксплуатировать их в разных регионах страны. Такие комбайны особенно хорошо зарекомендовали себя на уборке переувлажненных хлебов и трудно вымолачиваемых культур.

Проведенные стендовые  и полевые испытания подтвердили  надежную и эффективную работу всей продукции предприятия.

ПО «Гомсельмаш» не прекращает работу и по повышению надежности серийно выпускаемых в настоящее время комбайнов . Так же было прекращено сотрудничество с поставщиками некачественных комплектующих, ведется работа по установлению партнерских отношений с производителями импортных комплектующих.

Исходя из вышеизложенной информации можно сделать вывод о том, что продукция предприятия ПО «Гомсельмаш» соответствует всем требованиям  рынка и последним достижениям комбайностроения. Многолетний опыт, необходимое современное оборудование, передовые технологии, профессиональные кадры, которые завод имеет в своих активах, обеспечивают высокие конкурентоспособные характеристики выпускаемой продукции. Разработка и внедрение новейших конструкторских решений позволили создать технику, способную эффективно работать во всех агроклиматических зонах на полях различной урожайности.

Одним из основных факторов, определяющих конкурентоспособность  зерноуборочной техники, является эффективность  использования комбайна в уборке урожая.

Техника под  брендом «Гомсельмаш» отличается от других представителей рынка сельхозмашин оригинальным дизайном, эргономичностью и эстетичностью. Новый визуальный стиль подчеркивает высокое качество производства наряду с наукоемкостью конструкций всего модельного ряда, обеспечивающие бесперебойную работу техники в любых условиях, независимо от климатического пояса и рельефных особенностей местности.

Использование современных технологий в производственном цикле, высококачественные узлы и агрегаты, повышенная комфортабельность и возможность агрегатирования с широким спектром навесного оборудования – вот далеко не полный перечень преимуществ техники бренда «Гомсельмаш».

Ассортимент предлагаемой при оптимальном соотношении  ценовых и качественных характеристик  продукции включает:

• зерно-, рисо- и кормоуборочные комбайны, жатвенные части к ним;
• сельскохозяйственные гусеничные комбайны тяговых классов 3-5;
• а также навесное и прицепное оборудование.

Техника, предлагаемая потребителям, оптимальна практически  для всех агроклиматических зон Беларуси, России и полей различной урожайности. Ее отличительной особенностью является универсальность и возможность агрегатирования с широким спектром комбинированных широкозахватных агрегатов, необходимых для применения в агробизнесе прогрессивных агротехнологий.

Особенность рынка сельскохозяйственной техники - сезонность спроса. Рынок сельскохозяйственной техники, как и рынок сельскохозяйственной продукции, подвержен сезонности спроса.

Следует отметить, что степень влияния сезонность потребления на комбайны больше, чем на навесное оборудование.

Важным фактором в развитии рынка сельскохозяйственной техники является поддержка по субсидированию потребителя в РБ для закупки отечественной сельскохозяйственной техники. В свою очередь это формирует значительный потенциал сельскохозяйственных машиностроителей  для вытеснения техники зарубежного производства.

Расширение  географии и роста объемов  поставок техники достигается «Гомсельмаш» через региональные управления продаж за счет стабильного развития партнерских отношений с широкой дилерской сетью, включающей 75 дилерских центров, и региональными складами готовой продукции в РБ и за рубежом. Сервисное обслуживание поставляемой техники и обеспечение потребителей запасными частями осуществляется через специализированные компании машиностроительных групп.

Для анализа  рынка сельхозтехники рассмотрим состояние агропромышленного комплекса в РБ.

Рисунок 2  Посевные площади в хозяйствах всех категорий

Диаграмма демонстрирует  огромный потенциал площади обрабатываемых земель, но заброшенных в силу технологических и экономических причин.

Рисунок 3  Парк сельскохозяйственной техники: динамика с 2003 года, шт.

Таблица 2  Возрастной состав машинно-тракторного парка сельскохозяйственных товаропроизводителей всех форм собственности в 2010 г.

Основная часть  техники, эксплуатирующаяся в сельском хозяйстве физически и морально устарела и представляют собой зону риска – парк требующий немедленной замены, но постоянно поддерживаемый порой некачественным ремонтом, который в свою очередь, формирует потенциальный объем рынка.

Основные потребители  на рынке сельскохозяйственной техники  и факторы, оказывающие влияние на потребительский спрос, ранжированные в порядке важности для покупателя.

Особенности рынка  сельскохозяйственной техники:

Сезонность  спроса. Рынок сельскохозяйственной техники, как и рынок сельскохозяйственной продукции, подвержен сезонности спроса.

Следует отметить, что степень влияния сезонности потребления на комбайны больше, чем на навесное оборудование.

Важным фактором в развитии рынка сельскохозяйственной техники является поддержка по субсидированию потребителя в РБ для закупки отечественной сельскохозяйственной техники. В свою очередь это формирует значительный потенциал сельскохозяйственных машиностроителей РБ для вытеснения техники зарубежного производства.

Уровень таможенных пошлин на ввозимую с/х технику в  РБ формирует равные конкурентные преимущества отечественных и зарубежных производителей на тракторную технику и преимущество комбайнов и навесного оборудования зарубежного производства.

В то же время существуют барьеры для экспорта продукции сельскохозяйственного машиностроения.

Анализ рынка  кормоуборочных и зерноуборочных комбайнов.

Рисунок 6   Рынок зерноуборочных комбайнов

Рисунок 7   Рынок кормоуборочных комбайнов

Сегментация рынка  по покупательской способности потребителя  формируется по направлениям:

«Высокая цена / высокий уровень качества» –  зарубежные производители.

Приемлемая  цена/приемлемый уровень качества –  техника реализуемая Ростсельмаш и Гомсельмаш.

По первому  сегменту, рынок напрямую ориентирован на потребности вертикально интегрированных  структур АПК РБ и СНГ количество и потребности которых относительно стабильны. Уровень конкуренции между зарубежными производителями жесткий, что в ближайшие 5 лет не позволит предприятиям 2го сегмента войти и закрепиться на нем.

По второму  сегменту следует отметить олигопольный характер рынка между Ростсельмаш  и Гомсельмаш. Вхождение зарубежных предприятий 1го сегмента маловероятно по причине необходимости значительного снижения ценового предложения до 80% от сложившегося уровня цен при сохранении прежних качественных характеристик предлагаемой техники. Соответственно распределение растущего рынка данного сегмента потребления будет происходить между «Ростсельмаш» и «Гомсельмаш». Следует отметить низкий конкурентный уровень между производителями вызванный географической ориентацией потребителя.

Таблица 4. Конкурентные позиции «Гомсельмаш» на рынке зерноуборочных и кормоуборочных комбайнов.

  Оценка уровня конкурентоспособности  товара

Для анализа  потребительских предпочтений был  проведен анкетный опрос потребителей и экспертов с выведением «идеальной модели» товара.

Опрос проводился с целью узнать отношение респондентов (потенциальных потребителей) к продукции ПО «Гомсельмаш». Что их устраивает в нашей продукции, а что они хотели бы изменить. Так же на основе этих данных мы выявили критерии, которыми оперирует потребитель, выбирая товар. Эти критерии пригодились нам при составлении показателей конкурентоспособности товара и расчета потребительской полезности. На основе анкетных данных мы определили положение нашей продукции в ряду аналогов. Образец анкеты представлен в приложении 1.

По данным анкетного  опроса было выявлено, что большая часть клиентов закупают зерноуборочную технику отечественных производителей, т.к. она намного дешевле импортной. Сервисное обслуживание отечественной продукции обходится дешевле и быстрее.

Клиенты ПО «Гомсельмаш» выбирают продукцию этого производителя, т.к. она отличается от других представителей рынка сельхозмашин оригинальным дизайном, эргономичностью и эстетичностью. Визуальный стиль подчеркивает высокое качество производства наряду с наукоемкостью конструкций всего модельного ряда, обеспечивающие бесперебойную работу техники в любых условиях, независимо от климатического пояса и рельефных особенностей местности.

Респонденты особо  отметили использование современных  технологий в производственном цикле, высококачественные узлы и агрегаты, повышенную комфортабельность и возможность агрегатирования с широким спектром навесного оборудования.

Так же, при помощи опроса была разработана «идеальная модель» зерноуборочного комбайна. Ниже представлены основные характеристики такой модели.

1. Цена товара. Одним из плюсов отечественных производителей зерноуборочных комбайнов являются низкие цены. Низкие они по сравнению с импортными производителями. В последнее время качество наших комбайнов стало расти, но при этом цена остается прежней.

2. Для потребителей стало очень важным, чтобы один комбайн был многофункционален. Имел возможность убирать зерно и на полях с высокой урожайностью и на малопродуктивных участках. Имел возможность сбора разных зерновых культур, возможность работы в сырую погоду и при вечерней росе. Комбайн должен работать как на полях с полеглыми или низкими стеблями, так и на высокоурожайных участках. Легко переходил на уборку любых зерновых культур.

3. Очень большую  роль имеет сервисное обслуживание. При поломке импортного комбайна часто возникают проблемы с покупкой и доставкой запчастей. У отечественных производителей такие проблемы возникают реже, но они присутствуют. Поэтому в «идеальной модели» должна быть доступность запчастей, а так же возможность покупать их отдельно.

4. Наукоемкость конструкций модельного ряда. Комбайн должен быть оборудован по последнему слову техники. Должен производить бесперебойную работу в любых условиях, независимо от климатического пояса и рельефных особенностей местности. Для более удобной эксплуатации техники должна использоваться компьютерная мобильная справочная система по зерноуборочным комбайнам, которая обеспечит получение в процессе работы оперативной и полноценной информации, повысит технико-информационные преимущества комбайна.

5. Минимизация затрат по возделыванию сельскохозяйственных культур и максимальная комфортабельность в работе. Удобное, звукоизолированное рабочее место для операторов. А так же хорошо продуманная система освещения, позволяющая работать до глубокой ночи.

Если учесть все эти характеристики «идеальной модели», то в результате преобразований предприятия получат совокупную экономию средств при производстве сельхозпродукции за счет:

• улучшения использования техники и внедрения новых технологий;
• повышения уровня технической готовности машинно-тракторных парков и сокращения объемов списания машин;
• восстановления изношенных деталей.

Для выявления  фактических значений параметров провели  экспертный опрос.

Для опроса было отобрано 6 экспертов:

1. Генеральный директор  «МТЗ», Минск.
2. Главный инженер  «МТЗ», Минск.
3. Агроном управления сельского хозяйства Миского района.
4. Механизатор подсобного хозяйства.
5. Механик.
6. Руководитель крестьянско-фермерского хозяйства.

Они оценивали  продукцию, в данном случае зерноуборочные комбайны, двух предприятий – конкурентов. ПО «Гомсельмаш» и ОАО «Ростсельмаш».

С помощью экспертной оценки были выявлены следующие технические  параметры:

• Долговечность эксплуатации;
• Многофункциональность (возможность сбора урожая разных зерновых культур);
• Эффективность использования комбайнов в уборке урожая;
• Мощность;
• Внешний вид;
• Комфортабельность кабин (для операторов);
• Наличие системы освещения для уборки урожая в темное время суток.

Каждый из экспертов  проставлял баллы от 1 до 5: «5» - отлично, «4» - хорошо, «3» - удовлетворительно, «2» - неудовлетворительно, «1» - совсем неприемлемо.

Расчет оценок важности каждого технического параметра, а так же экспертные оценки зерноуборочных комбайнов представлены в Приложении 2.

Таблица 5. Расчет группового показателя конкурентоспособности зерноуборочных комбайнов ПО «Гомсельмаш» и ОАО «Ростсельмаш» по потребительским критериям

Рассчитаем  групповой показатель конкурентоспособности  зерноуборочных комбайнов ПО «Гомсельмаш» и ОАО «РСМ» по экономическим критериям в таблице 6.

Цена за 1 шт. – это средняя цена комбайнов  на предприятии. В дополнительные затраты, были включены расходы на доставку и разгрузку.

Таблица 6. Расчет группового показателя конкурентоспособности зерноуборочных комбайнов ПО «Гомсельмаш» и ОАО «Ростсельмаш» по экономическим критериям

В 7 таблице рассчитаем интегральный показатель конкурентоспособности  зерноуборочных комбайнов ПО «Гомсельмаш» и ОАО «РСМ».

Таблица 7. Интегральный показатель конкурентоспособности зерноуборочных комбайнов ПО «Гомсельмаш» и ОАО «Ростсельмаш»

Интегральный  показатель конкурентоспособности  комбайнов ПО «Гомсельмаш» значительно больше показателя ОАО «Ростсельмаш». Это означает, что данный производитель, в текущее время, конкурентоспособен относительно своего основного конкурента.

Система показателей  конкурентоспособности товара

Для начала рассмотрим, в таблице 8, ассортиментную группу зерноуборочных комбайнов, выпускаемых предприятиями.

Таблица 8. Ассортиментная группа

На основе изучения рынка и требований покупателей  определим номенклатуру параметров, участвующих в оценке конкурентоспособности товаров. Для анализа рассмотрим группу технических параметров. К ним относятся:

• Параметры назначения;
• Эргономические параметры;
• Эстетические параметры;
• Нормат<span class="dash041e_0431_044b_0447_043d_044b_0439__Char" style=