Маркетинговые стратегии

Сказанное выше позволяет построить две схемы, отображающих экономическую деятельность.

Рис. 2.2. Схема экономической деятельности

На первой схеме (рис. 2.2) экономическая деятельность изображена в виде трех пространств, в одном из которых создаются и воспроизводятся возможности производителя, в другом — создаются и воспроизводятся потребности и возможности потребителя; третье пространство связывает первые два и обеспечивает движение возможностей производителя к потребителю и обмен их на возможности потребителя. Третье пространство, связывающие первые два, есть рынок. Эта схема отображает соотношение составляющих экономической деятельности.

На второй схеме (рис. 2.3) определяются сферы маркетинга и менеджмента по отношению к генерируемым экономической деятельностью процессам.

Рис. 2.3. Сферы маркетинга и менеджмента по отношению к процессам, генерируемым экономической деятельностью

Она задает не деятельностное, а процессное отображение рассматриваемой системы и определяет деятельности менеджмента и маркетинга как механизмы осуществления групп процессов. Согласно схеме, менеджмент есть деятельность, полностью охватывающая маркетинг, но, кроме того, включающего в качестве объекта управления процесс воспроизводства возможностей производителя.

Поскольку объектом маркетинга являются процессы, маркетинг, как и менеджмент, следует рассматривать как разновидность организационно-управленческой деятельности.

Именно в силу того, что маркетинг является организационно-управленческой деятельностью, можно обсуждать  стратегии маркетинга.

О.С. Анисимов, рассматривая в работе⁷ понятие стратегии на основе реконструкции и анализа представлений о стратегии классиков военной науки, цитирует К. Клаузевица: «Тактика есть учение об использовании вооруженных сил в бою, а стратегия — учение об использовании боев в целях войны... Первая занимается оформлением отдельного боя, вторая — использованием последнего... вопросы являются тактическими или стратегическими в зависимости от того, касаются ли они оформления боя или его значения».

По мнению А. Свечина, «стратегия начинается там, где виднеется ряд последовательных целей, этапов к достижению конечных целей войны... должна широко заглядывать вперед и учитывать будущее в очень широкой перспективе... Во всех случаях, когда оперативному искусству предстоит выбор между двумя оперативными альтернативами, оператор не найдет оправдания для того или иного оперативного метода, оставаясь в пределах оперативного искусства, а должен подняться в стратегический этап мышления»⁸.

Отмечается, что стратегия  нормирует не отдельные решения, а весь комплекс решений, принимаемых в ситуации. Она должна учитывать ресурсы и условия деятельности, но не только и не столько реальные, сколько потенциальные, которые могут быть вовлечены в деятельность при необходимости.

На основе этого анализа О.С. Анисимов приходит к выводу, что «стратег строит абстракции нормативного типа, а тактик — их конкретизирует и пользуется конкретизированными заместителями абстракций».

Представляется, однако, что отношение между стратегией и тактикой в менеджменте (не будем обсуждать военное дело) и, в частности, в маркетинге не является отношением «абстрактное — конкретное». С нашей точки зрения, стратегия действительно есть норма, но не норма деятельности, а норма мышления (мышления «тактика»), которое, в свою очередь, задает (нормирует) конкретную деятельность. Стратегия организует мышление тактика, его целеопределение, выбор средств достижения цели. Имея перед собой в реальных ситуациях множество альтернатив, тактик черпает в стратегии, прежде всего, критерии их выбора. В такой интерпретации понятие стратегии в принципе совпадает со сформулированным известным специалистом в области стратегического управления И. Ансоффом: «По своему существу стратегия есть набор правил для принятия решений, которыми организация руководствуется в своей деятельности».

Представляются принципиально  важными следующие характеристики стратегии, приведенные выше:

• стратегия строится в условиях и с учетом непредсказуемости развития ситуации;
• стратегия должна быть связана с представлением будущего «в очень широкой перспективе»;
• стратегия предполагает поэтапное развертывание деятельности, наличие отдельных промежуточных целей по каждому этапу и связывает все эти этапы и цели едиными основаниями для принятия решений;
• стратегия должна учитывать не только реальное наличие ресурсов, но и потенциальные возможности их получения.

Представление стратегии  как совокупности принципов существенно  отличается от расхожего представления  о ней, как о каком-то долгосрочном «крупноблочном» плане. Впрочем, долгосрочный план тоже может быть формой представления принципов, формой организации тактического мышления, если он не содержит конкретных планируемых действий или актов деятельности, а представляет собой перечень этапов с указанием того, как эти этапы следует планировать (или проектировать) в деталях. Именно последнее — указание принципов, способов планирования и проектирования «деталей» — позволяет считать план стратегическим.

Представляет интерес  сопоставить такое понимание  стратегии с интерпретацией этого термина известным специалистом в области стратегического маркетинга Ж.Ж. Ламбеном⁹. В указанной работе не содержится явного определения стратегии, поэтому концепция автора может быть выявлена только рефлексией текста. Так, автором перечисляются различные стратегии: в отношении охвата рынка — стратегии концентрации (фокусирования) рынка, функциональной специализации, специализации по клиенту, селективной специализации, полного охвата рынка; в отношении развития — стратегия лидерства за счет экономии на издержках, дифференциации, специализации; приводятся также стратегии роста, конкуренции, международного развития. По перечисленным наименованиям стратегий видно, что автором стратегия понимается именно как совокупность определенных принципов, но не совокупность действий или этапов некоторой деятельности.

С другой стороны, один из исходных моментов книги Ж.-Ж. Ламбена  — различение стратегического и  операционного маркетинга. Круг задач  стратегического маркетинга — это  систематический и постоянный анализ потребностей и требований ключевых групп потребителей, а также разработка концепций эффективных товаров или услуг, позволяющих компании обслуживать выбранные группы потребителей лучше, чем конкуренты, и тем самым обеспечивающих производителю устойчивое конкурентное преимущество. Роль операционного маркетинга — организация сбыта, продаж и коммуникации для информирования потенциальных покупателей и демонстрации отличительных качеств товара при снижении издержек на поиск покупателей¹⁰.

В несколько иных формулировках, стратегический маркетинг — это, прежде всего, анализ потребностей физических лиц и организаций. Роль стратегического маркетинга — прослеживать эволюцию заданного рынка, выявлять различные существующие либо потенциальные рынки или их сегменты, на основе анализа потребностей, нуждающихся в удовлетворении. Операционный маркетинг — это активный процесс с краткосрочным горизонтом планирования, направленный на уже существующие рынки. Стратегический маркетинг обнаруживает неудовлетворенные потребности и разрабатывает соответственно адаптированные товары; операционный маркетинг осуществляет план действий, что приводит к созданию и росту спроса на эти товары.

Приведенные формулировки оставляют впечатление, что стратегический и операционный маркетинг представлены здесь как разные, сменяющие друг друга этапы. По этому поводу можно заметить следующее: если принципы операционного маркетинга не зависят от того, какой рынок, сегмент рынка, потребности покупателя диктуются стратегическим маркетингом, и переход с одного рынка или сегмента на другой сводится лишь к механической замене объекта оперирования, то такой стратегический маркетинг действительно не следовало бы называть стратегическим — это всего лишь начальный этап операционного маркетинга. Но представляется, что на разных рынках, сегментах, с разными потребностями и разными товарами операционная деятельность должна основываться на разных принципах или, по меньшей мере, использовать разные средства и методы. В таком случае первый этап маркетинга, именуемый Ж.-Ж. Ламбеном стратегическим, действительно таковым и будет, предписывая использования на операционном этапе определенных способов работы и в первую очередь — норм мышления по выбору этих способов.

Таким образом, перечень возможных принципов стратегии  маркетинга включает¹¹:

1. принципы по отношению  к размерам и структуре рынка: 

• расти вместе с рынком (предполагается, что рост рынка обусловлен факторами, которые не нужно специально обеспечивать, т.е. рынок растет как бы «сам по себе», а предприятие должно следовать за его ростом, сохраняя или увеличивая свою долю рынка);
• расширять рынок (предприятие само должно обеспечить рост рынка за счет новых товаров, групп покупателей, регионов сбыта и т.д.);
• завоевать господство на существующем рынке;
• захватить и удерживать долю рынка, обеспечивающую безубыточное функционирование и конкурентоспособность;
• сегментировать рынок и монополизировать сегмент;
• освоить полную номенклатуру товаров данного типа и удерживать определенную долю на всех сегментах данного рынка;
• улучшать свои показатели путем вертикальной интеграции (с поставщиками и потребителями);

2. принципы выбора  ведущих факторов обеспечения  спроса:

• ориентация на товары высокого спроса;
• ориентация на уровень цен;
• ориентация на качество продукции;
• ориентация на новизну продукции;
• ориентация на покупателей, приверженных одной торговой марке;
• ориентация на послепродажное обслуживание;
• ориентация на специальные формы оплаты и ценообразования (кредит, рассрочка, скидки и т.п.);

3. принципы выбора  степени активности маркетинга по отношению к потребителю:

• ориентация на адаптацию к спросу;
• ориентация на создание спроса;

4. принципы реагирования  на изменения рыночной конъюнктуры: 

• отслеживание текущих изменений;
• проведение заблаговременных преобразований на основе предвидения будущего путем экстраполяции текущих изменений;
• проведение заблаговременных преобразований на основе предвидения будущего путем анализа слабых сигналов, скрытых факторов и т.п.;

5. принципы выбора  типа реакции на изменение  рыночной конъюнктуры:

• изменение объемов производства;
• изменение номенклатуры товаров;
• изменение цен;
• изменение каналов сбыта;

6. принципы модификации  товара при изменениях рыночной  конъюнктуры:

• новаторство;
• движение за лидером, задающим на рынке новые модели, т.е. повторение его нововведений; при этом конкурентоспособность обеспечивается более высоким качеством товара, его сопровождением, ценой или лучшей организацией работы каналов сбыта;
• «суб-новаторство» — усовершенствование новых элементов, введенных другими предприятиями, повышение качества, надежности и безопасности (в том числе, экологической), придание товару дополнительных свойств, привлекающих потребителя, снижение себестоимости;

7. принципы формирования  и сохранения индивидуальности  предприятия:

• специфические характеристики товара, упаковки, способов продажи, содержания и способов подачи рекламы, сохраняемые при всех модификациях товара для формирования индивидуальности предприятия;
• специфические способы изменения характеристик товара или способов сбыта при их модификации, совершаемые так, чтобы в этих изменениях просматривалась индивидуальность данного предприятия.

Приведенный перечень не является исчерпывающим. Стратегии  маркетинга для конкретных предприятий могут включать любые непротиворечивые комбинации из перечисленных принципов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Многие руководители промышленных предприятий до сих  пор рассматривают маркетинг как вспомогательный инструмент для проведения исследований рынка и определения рекламой политики, а отделу (службе) маркетинга отводят роль исполнителей, подстраивая их функции под имеющиеся производственные и финансовые возможности. На самом деле все должно быть как раз наоборот: маркетинг должен стать первоосновой разработки долгосрочных и краткосрочных стратегий развития, поскольку основным принципом управления конкурентоспособной компанией является ориентация на получение прибыли через наилучшее удовлетворение потребностей покупателей, что можно сделать только с помощью маркетинга.

В целях совершенствования  маркетинговой деятельности промышленных предприятий, их рыночной ориентированности, получения возможностей привлечения дополнительных инвестиций необходимо оценивать эффективность маркетинга, а также целенаправленно и своевременно управлять им.