Маркетинг в оптовой торговле

Однако работа с одним поставщиком увеличивает риск оптовика и ограничивает его возможности быстро подстраиваться под требования розничной сети.

Для снижения такого рода риска оптовая компания работает одновременно с несколькими поставщиками. Если поставщики заинтересованы сотрудничать с оптовиком, то это можно использовать для получения дополнительных выгод, добиваясь уступок от них.

Маркетинг-логистика оптовой компании заключается в разработке такой транспортно-складской схемы, которая учитывала бы требования маркетинга закупок и маркетинга сбыта. Как и другие структуры предприятия, ориентированные на маркетинговый подход в своей работе, службы логистики должны учитывать специфику поведения и требования розничных торговых предприятий, которые они предъявляют к своим поставщикам-оптовикам. Это, прежде всего, - размер партии товаров и скорость поставки.

Часто такие требования приводят к тому, что оптовая компания вынуждена размещать торговые склады, наиболее близко расположенные к магазинам. С другой стороны, собственные закупки оптовика больших партий товара у производителей заставляет его решать следующую задачу: иметь центральный распределительный склад или, минуя его, развозить товар по районным складам.

Маркетинговые решения в системе сбыта имеют цель оказать поддержку в реализации планируемого объема товаров на местном и региональных рынках.

Маркетинговая информация, подпитывающая сбыт, способствует снижению риска сбытовой деятельности.

Маркетинговые решения сбыта охватывают весь комплекс маркетинга-микса.

Решение о товарном ассортименте

При принятии решений по ассортименту необходимо учитывать степень близости между товарами различных товарных групп, возможности предприятия (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие конкурентов.

С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли.

Расширение ассортимента производится по нескольким причинам, в том числе:

для некоторых товаров основного ассортимента необходимо иметь дополняющие товары (товары-комплементы);

деятельность оптовой компании при данном ассортименте нерентабельна (малый оборот);

решаются другие маркетинговые задачи: продвигаются товары-новинки, предприятие переключается на более крупные розничные сегменты и т.д.

Решение о ценах.

В подавляющем большинстве случаев при заключении сделки магазинами с оптовой компанией основным фактором служит цена, качество товара и условия оплаты.

Поэтому оптовая цена должна быть выгодной для магазина, учитывать характер спроса на данный товар и ценовые предложения конкурентов.

Решение о каналах сбыта.

Варианты решений о методах и каналах сбыта принимаются также, как и производителем.

Большим преимуществом сбытовой структуры оптовой компании является возможность доставки в розничную сеть товаров небольшими партиями в короткий срок. Кроме этого, сбыт должен быть нацелен на поиск новых покупателей и освоение новых рынков.

Решение о размещении места хранения товарных запасов

Оптовая компания решает вопрос об организации системы складов или одного централизованного склада, а возможно их комбинации.

Исходными моментами служат соотношение между издержками на обеспечение производственной деятельности складов и улучшение обслуживания клиентов оптовика.

Ниже показан пример размещения складов оптовой компании. [7, с. 139]

 

Рис. 1.1 Организация складов оптовой компании

Выводы: Как показывает современный опыт, оптовые компании в большинстве случаев осуществляют сбытовые функции лучше производителя, поскольку имеют устоявшиеся связи с розничной торговлей, а также хорошую складскую и транспортную базу.

Сегодня оптовые компании предоставляют своим покупателям не только товары, но и широкий спектр сопутствующих услуг: реклама в месте продажи, организация мероприятий по стимулированию продаж, доставка товара, предпродажная подготовка, в том числе фасовка и упаковка товара под торговой маркой розничного предприятия или розничной сети. На рынке технически сложных товаров оптовые компании организуют, при поддержке производителей, сервисные центры.

А поскольку деятельность любого посредника увеличивает стоимость товара, то задача оптового звена системы сбыта состоит в формировании минимальной оптовой наценки (за счет рационализации торгово-логистических операций) или в предании товару дополнительных ценностей для покупателя, который воспримет установленную цену как справедливую.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. АНАЛИЗ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ НА ПРИМЕРЕ

ООО «Уфа-Игрушка»

2.1 Краткая характеристика  предприятия

 

Оптовый центр  «Уфа-Игрушка» специализируется на оптово-розничных продажах игрушек, товаров для детей, детской одежды, канцтоваров, товаров для спорта и отдыха не только в г. Уфа, но и в других городах Республики Башкортостан, таких как г. Октябрьский, г. Салават, а также в г. Гай Оренбургской области.

Предприятие организованно в форме  общества с  ограниченной ответственностью в 2007 году. Полное наименование предприятия – общество с  ограниченной ответственностью  «Уфа-Игрушка». Главный офис расположен  по адресу: г. Уфа, ул. Д. Донского, 5. Контактные телефоны:    +7 (347) 240-16-90, +7 (347) 243-34-58. Официальный сайт ООО «Уфа-Игрушка»:  ufa-igrushka.ru

ООО  «Уфа-Игрушка» создано в соответствии с Федеральным Законом РФ «Об обществах с ограниченной ответственностью». Оно руководствуется в своей деятельности Гражданским кодексом Российской Федерации, свидетельством о государственной регистрации.

Основой целью создания «Уфа-Игрушка» является осуществление предпринимательской деятельности для получения прибыли. К основным видам деятельности предприятия относится оптовая и розничная продажа игрушек, товаров для детей, детской одежды, канцтоваров, товаров для спорта и отдыха.

Клиентами компании являются не только обычные покупатели, но и индивидуальные предприниматели Республики Башкортостан.

В условиях сложившегося рынка Оптовый центр «Уфа-игрушка» рад предоставить своим покупателям целый комплекс выгодных предложений, выделяющий их на общем фоне.

Для оптовиков:

• Индивидуальная система скидок и отсрочка платежей.
• Быстрое и качественное обслуживание покупателей с доставкой товара до места назначения в предельно короткие сроки.
• Просторный, светлый выставочный зал.
• Возможность консультативной и рекламной поддержки открывающихся торговых розничных магазинов.
• Выигрышное месторасположение офиса и склада, удобные подъездные пути, места погрузки и разгрузки товара.
• Ориентированность на отечественного производителя, а также лучшие игрушки из Беларуси, Польши, Китая, Турции, Гонконга, Италии, Мексики.

Для розничных покупателей:

• Доступные цены, скидки.
• Возможность купить широкий спектр товаров для детей в одном магазине.
• Только сертифицированные и безопасные игрушки.
• Наличие известных брендов и качественных аналогов.
• Праздничные скидки и специальные предложения.
• Скидки именинникам.
• Регулярное проведение акций.
• Возможность покупки подарочных сертификатов.

ООО «Уфа-Игрушка»  является официальным дилером производителя Группы предприятий «Русский стиль», лидера в производстве и продаже игр и игрушек в России и странах СНГ.

«Рославльская игрушка»  – одно из старейших предприятий России по производству детских игрушек из пластмасс. Продукция предназначена для малышей от 1 года до 6 лет. Основа ассортимента - это разнообразные машинки, каталки, а также, кегли, кубики, скакалки и многое другое.

Мячи резиновые детские г. Чебоксары завод имени В.И. Чапаева: продукция этого завода уже очень давно зарекомендовала себя на рынке и знакома практически всем потребителям, качественные и прочные резиновые мячики различных диаметров и расцветки понравятся детям в любом возрасте.

Также представлены игрушки других производителей: Совтехстром, Весна, Огонек, Звезда,  Стеллар, Нордпласт, Кассон, Плейдорадо, Фэнси, Степ пазл, Астрель, Кастор, Игрико, Котовск неваляшки, Гном, Омский завод игрушек, Воронежский завод игрушек, ООО «Бауэр» Москва, Полесье (Беларусь), Ягуар мягкие игрушки (Беларусь), различные товары производителей Польши, Италии, Испании, Китая, КНР, Тайваня[7].

 

2.2 Структуру коммуникаций  «Уфа-Игрушка»

 

Существует множество каналов коммуникации, позволяющих донести необходимую информацию о товаре до целевой аудитории. Для того, чтобы не потерять покупателя, информировать его о предстоящих акциях, а также привлекать новых, ООО «Уфа-Игрушка» использует:

1. Реклама. Представляет  собой профинансированную заинтересованным  лицом маркетинговую акцию. Цель  – продвинуть рекламируемый товар, предлагаемую услугу или идею. Рекламное обращение, как правило, распространяется с использованием каналов массового информирования потенциальных покупателей. Это могут быть периодические издания, телевидение, радио. Реклама в виде почтовой рассылки – средство индивидуально ориентированной работы с потребителем.

2. Прямое стимулирование. «Здесь и сейчас». Этот инструмент  используется для кратковременного  увеличения спроса на товар  у покупателей. Стимулирование реализации товара – комплекс действий торговых посредников или представителей службы сбыта компании, направленных на активизацию поведения потенциальных потребителей. Оценить товарное предложение покупатели могут, получив пробный образец товара или специальный купон (со скидкой) на его приобретение.

3. PR (связи с общественностью). Позволяют сформировать положительное  мнение о предлагаемом товаре  или о компании у целевого  сегмента рынка. Целью этих мероприятий  не является сиюминутная выгода  от реализации товара. Грамотно  продуманная программа PR создает  безупречный имидж компании, необходимый  для продажи товара в обозримой  перспективе. СМИ обеспечивают подачу  необходимой информации в выгодном  компании ключе.

4.  Прямой маркетинг. Этот  инструмент маркетинговой коммуникации  дает возможность покупателю  приобрести необходимый товар  или исчерпывающую информацию  о нем, используя наиболее удобный  для себя канал. Можно купить  товар при помощи почтовой  рассылки (предварительно ознакомившись  с каталогом). Специальные онлайн-продажи  – заказ товара, не выходя из дома.

5. Персональная продажа. Торговый представитель или посредник  реализует товар с помощью  непосредственного контакта с  предполагаемым покупателем. Очень  удобный канал передачи информации  розничным продавцам от производителей  товаров  может быть налажен  путем личных переговоров по  телефону. Звонки производятся на  основе выборки, на дом. Продажа  товара по предварительному телефонному  заказу.

6.  Использование рекламы  в местах продажи. Средство маркетинговой  коммуникации, направленное на стимулирование  покупателей в месте продажи  продукта. Подача обращений с  экранов, красочных плакатов, баннеров. Информация о конкретном товаре  или реклама предстоящей акции  фирмы может быть оформлена  в виде специальных купонов.

7.  Подарки и сувениры. Служат приятным для покупателей  моментом. Они позволяют помнить  о фирме и торговой марке.

8. Спонсорская помощь. Компания, заботящаяся о своем имидже, уделяет  достаточно много внимания спонсорской  помощи различным некоммерческим  организациям и общественным  фондам. Финансовая подготовка зрелищных  мероприятий и перечисление средств  на благотворительные цели, дает  фирме возможность наладить особо  значимые контакты.

9. Послепродажное обслуживание. Фирма может взять на себя  обязательство перед покупателем  по сервисному обслуживанию товара  в рамках, предусмотренных гарантией. Покупатель получит возможность (в случае неполадок с купленным  товаром) обратиться за помощью  к представителям фирмы. Этот  инструмент маркетинговых коммуникаций  помогает не только реализовать  товар, но и сформировать положительный  имидж компании, заботящейся о  клиенте[5].

Все эти инструменты необходимы, так как это позволяет фирме быль конкурентоспособным на рынке товаров для детей. Конкуренты ООО «Уфа-Игрушка» ничем не уступают предприятию. Основными  конкурентами являются оптово-розничные гипермаркеты и сети магазинов игрушек и товаров для детей, такие как  «Бегемот», «Планета Игрушек», «Маркер-Игрушка» и «Маленький Гений».