2.4 Услуги, предоставляемые ООО
«Наука-Связь Иваново», ценовая политика
предприятия, государственное регулирование
деятельности предприятия.
У предприятия ООО
«Наука-Связь Иваново» на территории
города имеется два помещения
– офисное и техническое. В
офисном помещении располагаются
директор предприятия, главный инженер,
управленческие службы, бухгалтерия, отдел
маркетинга, абонентский отдел. В техническом помещении
находятся станции АТС Panasonic, необходимые
для осуществления деятельности предприятия,
отдел технического обслуживания, инженеры,
монтажники. Что касается ценовой политики
предприятия, то она индивидуальна в каждом
отдельно взятом случае, то есть компания
в настоящее время не работает с физическими,
а только с юридическими лицами, и, в условиях
жесткой конкуренции с каждым клиентов
ведутся индивидуальные переговоры о
цене на предоставляемые услуги.
ООО «Наука-Связь Иваново» предоставляет следующие услуги
связи49:
- Высокоскоростной доступ в сеть Интернет по выделенной линиип (доступ с использованием некоторой линии связи, которая "выделена" пользователю для постоянного использования. Это либо пара медных проводов в 100-парном телефонном кабеле, лежащем в телефонной канализации, либо пара оптических волокон в многопарном оптическом кабеле, который проложил по городу оператор связи, либо радиоканал, либо Ethernet-соединение по витой паре, если пользователь находится в одном здании с провайдером Интернет-услуг).
- Предоставление услуг местной телефонной связи (представляет собой телефонное соединение между абонентами, находящимися в пределах одного населённого пункта или административного района);
- Предоставление услуг VoIP-телефонии (при использовании технологии VoIP данные передаются по выделенным цифровым каналам. Эти каналы имеют необходимую пропускную способность и используются только для передачи голосового трафика, что обеспечивает качественную голосовую связь.);
- Предоставление в аренду каналов связи (передача в пользование клиента канала связи между двумя точками, находящимися в двух разных узлах сети связи. Канал связи – физический канал, соединяющий два узла коммутации.);
- Проектирование и инсталляция корпоративных сетей;
- Прокладка и дальнейшая эксплуатация кабелей связи, построение транспортных цифровых сетей различной архитектуры на местном и региональном уровне;
- Создание и поддержание распределительных кабельных телефонных и компьютерных сетей для зданий и сооружений;
- Постановка и монтаж необходимого телекоммуникационного оборудования (АТС, каналообразующая аппаратура, маршрутизаторы и т.д.);
- Проведение всех согласований с государственными органами в части, касающейся монтажа, пусконаладки и эксплуатации телекоммуникационных систем;
- Размещение оборудования на узле компании "Наука-Связь Иваново".
3. Внедрение маркетинга партнерских
отношений в деятельность компании «Наука-Связь
Иваново»
3.1 План маркетинга для ООО «Наука-Связь
Иваново» на 2006 год50
Цели позиционирования
на рынке по годам
Захват доли рынка:
- 2006 год – 15 % от общего рынка;
- 2007 год – 30 % от общего рынка;
- 2008 год – 40 % от общего рынка;
- 2009 год – 50 % от общего рынка;
Стратегические
цели
- Увеличить первичный спрос, то есть способствовать появлению новых пользователей;
- Создать круг надёжных (VIP) клиентов, которые будут постоянно пользоваться услугами ООО «Наука-Связь Иваново;
- Усилить конкурентоспособность в связи с наличием на рынке конкурентов;
- Создать имидж оператора с широкими возможностями, высоким качеством связи и конкурентоспособными ценами;
- Формирование восприятия ООО «Наука-Связь Иваново» как брэнда.
СТЭП-анализ:
1. Социальные факторы
Насыщенность сегментов:
Сегмент высокодоходных
абонентов (юридические лица) обеспечены
услугами связи не менее, чем на 80
%
Сегмент среднедоходных
абонентов обеспечен услугами связи
на 10-15 %
Сегмент низкодоходных
абонентов обеспечен услугами связи
на 2-5%
Восприятие
абонентами предлагаемых услуг связи
в регионе (Интернет):
В настоящее время
в областном центре Интернет воспринимается
основной массой населения, как атрибут
наличия определённого достатка,
но уже не верхней его планки,
как ранее. В районах же области
Интернет считается технологической новинкой.
Наибольший темп роста
проникновения в сегментах:
Крупные предприятия;
Частный бизнес;
Служащие, работники доходных
предприятий;
Молодёжь;
2. Экономические
факторы
- Доступ к административным ресурсам региона отсутствует;
- Прогноз роста доходов населения в регионе (согласно данным органов статистики Ивановской области):
- В первом полугодии 2005 года наметились положительные тенденции (в % к соответствующему периоду 2004 года):
- Введено в действие жилых домов на 14,8 % больше;
- Оборот розничной торговли (в сопоставимых ценах) увеличился на 4,7 %;
- Объем платных услуг, оказанных населению крупными и средними предприятиями (в фактических ценах) увеличился на 27,9 %;
- Предприятиями и организациями города (без учета субъектов малого предпринимательства) получена прибыль 737,3 млн. рублей;
- Начисленная среднемесячная номинальная заработная плата одного работника в обрабатывающих производствах увеличилась на 118,5 %;
- Начисленная среднемесячная номинальная заработная плата одного работника на предприятиях по производству и распределению электроэнергии газа и воды увеличилась на 36,1 %
- Доля убыточных предприятий, относящихся по основному виду деятельности к обрабатывающим производствам среди обследованных составила 53,6 %, а среди предприятий, относящихся по основному виду деятельности к производству и распределению электроэнергии, газа и воды составила 20 %.
3. Политические
факторы:
Общая политическая ситуация
в регионе стабильна. Но в декабре
состоялись перевыборы мэра города, депутатов
Законодательного собрания и Городской думы
и назначение губернатора области.
4. Технологические
факторы
Наличие в регионе
конкурентов
SWOT-анализ
Сильные стороны: внешний
аспект
- Качество, удобство и беспрерывность связи – сеть компании построена по топологии больших магистральных сетей с резервированием каналов. Постоянно ведётся работа по модернизации аппаратуры и программного обеспечения;
- Высокая точность расчетов;
- Наличие системы гарантийного обслуживания абонентского оборудования;
- Принцип работы нашей компании – весь пакет услуг из одних рук (предложение клиенту и партнёру комплексного решения всех телекоммуникационных задач);
- Индивидуальный подход к клиенту – проведение гибкой ценовой политики, позволяющее реализовать оптимальные телекоммуникационные решения по конкурентоспособным ценам;
Сильные стороны:
корпоративный аспект
- Устойчивое финансовое положение;
- Степень автоматизации обслуживания;
- Рост лояльной абонентской базы высокодоходных корпоративных абонентов;
- Высококвалифицированный персонал – Наука-Связь Иваново это коллектив профессионалов. На ключевых постах задействованы дипломированные специалисты с опытом работы в отрасли связи;
- Система мотивации сотрудников в зависимости от количества продаж;
- Неограниченные полномочия в регионе (отсутствие политики вышестоящей организации);
Слабые стороны:
внешний аспект
- Отсутствие имиджа компании;
- Отсутствие PR-мероприятий;
- Отсутствие фирменного стиля ООО «Наука-Связь Иваново»;
- Отсутствие корпоративных мероприятий для VIP-клиентов;
- Отсутствие МПО;
Слабые стороны:
корпоративный аспект
- Пассивное участие компании в части продвижения мероприятий по кросс- маркетингу (реклама);
- Отсутствие системы тарифов как таковой;
- Отсутствие мероприятий, способствующих разработке и поддержанию фирменного стиля компании;
Новые услуги:
корпоративный аспект
- Отсутствие анализа востребованности новых услуг в регионе;
- Отсутствие четкого отлаженного механизма взаимодействия между маркетинговыми и техническими службами;
Угрозы: корпоративный
аспект
- Снижение прироста абонентов в результате запуска конкурентами программ лояльности;
- Превосходящая финансовая стабильность конкурентов (большие инвестиции в развитие сети и инфраструктуры по области, а также в рекламу, маркетинговые акции и мероприятия по закреплению имиджа компании);
- Утечка ключевых клиентов компании из-за отсутствия МПО;
Возможности
- Улучшение черт динамичности и инновационности в имидже компании посредством запланированных маркетинговых акций и рекламы;
- Закрепление за компаний имиджа оператора с широкими возможностями, высоким качеством связи и конкурентоспособными ценами;
- Увеличение зоны покрытия (опережение конкурентов);
Особенности региона
в условиях конкуренции
- Наличие повременной системы оплаты у основных конкурентов компании;
- Наличие у конкурентов тарифных планов с переходящим остатком на следующий месяц (без сроков жизни трафика);
- Наличие у конкурентов коммерческого ftp для внутреннего пользования абонентов;
- Наличие у конкурентов тарифных планов без учета исходящего трафика;
- Наличие у конкурентов сайтов для бесплатного пользования абонентов;
Прогнозируемые
действия конкурентов
В результате выхода компании
«Наука-Связь Иваново» на рынок услуг
связи в регионе от конкурентов
ожидаются следующие действия:
- Более гибкая тарифная политика;
- Активное привлечение потенциальных абонентов посредством маркетинговых мероприятий и рекламных акций;
- Расширение спектра сервисных услуг связи;
Значимые события
в регионе (для ценообразования
с учетом социально значимых событий
(праздников и т.д.)
- День рождения компании
- День города
- Общепринятые праздники
Стратегия обслуживания
высокодоходных абонентов, маркетинг партнерских отношений
1. Подготовка к работе
с ключевыми клиентами, внедрение МПО.
- Проведение теста для персонала компании на готовность к работе с ключевыми клиентами;
- Формирование ЛПР (лиц принимающих решения);
- Планирование работы с ключевыми клиентами;
2. Мероприятия по ключевым
клиентам:
- Формирование досье на каждого ключевого клиента компании.
- Маркетинг партнёрских отношений, который включает в себя:
- Сбор и обработка информации по целевым клиентам – выделение целевых клиентов;
- Рассылка по различным информационным поводам (рекламная акция, день рождения ЛПР, новые предложения и т.п.)
- Возможность получения интересующей информации ключевыми клиентами посредством интернета (после регистрации на сайте компании)
- Совместное участие в рекламных кампаниях с ключевыми клиентами.
Предложения по
тактике достижения целей. Все эти цели связаны с активизацией
и расширением бизнеса и для их достижения
ставятся краткосрочные цели.
- В течение 2006 года распространить информацию о компании «Наука-Связь Иваново», об услугах, предоставляемых ей и её возможностях среди потенциальных абонентов (физические и юридические лица);
- Убедить 50 % «информированной группы» в удобстве и необходимости услуг предоставляемых компанией;
- Создать на предприятии группу по работе с ключевыми клиентами на основе МПО;
- Сконцентрировать основной вес рекламной компании в «технически неперспективных» для телефонизации районах, а также с недостаточным покрытием конкурентов;
- Обеспечить непрерывность рекламного процесса и проследить за тем, чтобы массированность рекламы оставалась неизменной в течение всего года.
Цели рекламной
кампании:
- За счет гибкой ценовой политики увеличить долю на рынке.
- За счет активной рекламной кампании и гибкой ценовой политики вести борьбу с основными конкурентами (Ивтелеком, Интер-Телеком, Комтел)
- Проведение различных рекламных акций с ключевыми клиентами фирмы посредством МПО.