Автор работы: Пользователь скрыл имя, 08 Марта 2013 в 17:31, дипломная работа
Появление термина «маркетинг партнерских отношений» связано с проблемами, которые испытывают многие предприятия, пытаясь применить традиционный маркетинговый подход. Без маркетинга эффективно работать в современных условиях невозможно – это уже понятно всем. Но ни создание в ООО «Наука-Связь Иваново» маркетингового отдела, ни использование услуг внешних маркетологов зачастую не только не решает проблемы, но иногда и создает дополнительные.
Введение 7
1. Маркетинг партнерских отношений. Основные понятия, проблемы МПО и их решения, подготовка кадров, оценка взаимодействия с клиентом. 11
1.1 Проблемы маркетинга в современных предприятиях. 11
1.2 Вызов маркетинга: решение проблем в рамках маркетинга партнерских отношений 14
1.3 Что такое маркетинг партнерских отношений 23
1.4 Товар или услуга. Цена. 29
Цена 30
1.5 Подготовка кадров организации к маркетингу партнерских отношений. 31
1.5.1 Навыки сотрудников 31
1.5.2 Увеличение рамок проблем. Традиционное описание должностных обязанностей. 33
1.5.3 Доверие сотрудника, как один из наиболее важных факторов. 35
1.5.4 Лидеры, заслуживающие доверия 36
1.6 Новый взгляд на работу с клиентом: как создать клиенто-ориентированную компанию 38
1.6.1 Как создать клиенто-ориентированную компанию? 38
1.6.2 Первое направление. Точки контакта 40
1.6.3 Второе направление. Процессы взаимодействия и управления отношениями с клиентами 42
1.6.4 Организационные решения 43
1.6.5 Таблица. Матрица оценки взаимодействия с клиентом 45
2. Основная характеристика и виды деятельности предприятия по оказанию услуг связи ООО «Наука-Связь Иваново» 52
2.1 Характеристика предприятия. 52
2.2 История развития предприятия. 53
2.3 Основные виды деятельности и их государственное регулирование в ООО «Наука-Связь Иваново» 54
2.4 Услуги, предоставляемые ООО «Наука-Связь Иваново», ценовая политика предприятия, государственное регулирование деятельности предприятия. 55
3. Внедрение маркетинга партнерских отношений в деятельность компании «Наука-Связь Иваново» 58
3.1 План маркетинга для ООО «Наука-Связь Иваново» на 2006 год 58
3.2 Маркетинг партнерских отношений с ключевыми клиентами компании ООО «Наука-Связь Иваново» 65
3.2.1 Маркетинг партнерских отношений с клиентами. 65
3.2.2 Отличие МПО от традиционного маркетинга 66
3.2.3 Составляющие маркетинга партнерских отношений 67
3.2.4 Идея маркетинга партнерских отношений с клиентом 69
3.2.5 Признаки ключевого клиента: 70
3.2.6 Тест для менеджмента на готовность к работе с ключевыми лиентами. Опрашивается отдел продаж (менеджеры). 71
3.2.7 Мероприятия по ключевым клиентам. 73
Заключение 80
Список используемой литературы 87
Периодические издания:
Интернет ресурсы:
1 Далее МПО
2 http://ecsocman.edu.ru/db/
3 Абчук В.А. Азбука маркетинга - СПб: Изд – во «Союз», 1998.- стр. 8
4 Я.Гордон «Маркетинг партнерских отношений», стр. 5
5 Багиев Г. Л., Успенский И. В., Ченцов В. И. Интерактивные модели маркетинговых решений на виртуальных рынках. — СПб: СПГУЭиФ, 1998. – стр. 88
6 Гарнаев А. Ю. Excel, VBA, Internet в экономике и финансах: СПб: издательство BHV, 2002. – стр. 511
7 Т.Д. Маслова, С.Г.Божук, Л.Н.Ковалик «Маркетинг (Маркетинговые исследования. Товары и цены. Коммуникационная политика)»; изд-во «Питер», 2004г., стр. 95
8 Розанова Татьяна, Скоробогатых Ирина. Управление ключевыми клиентами фирмы (теоретический аспект).
9 Я.Гордон «Маркетинг партнерских отношений», стр. 5
10 Успенский И. В. Энциклопедия Интернет-бизнеса. — СПб.: Питер, 2001. – стр. 61
11 Грузинов В.П. Схема маркетинговой деятельности. - М.: «Инфра – М», 1998.- стр. 289
12 Т.Д. Маслова, С.Г.Божук, Л.Н.Ковалик «Маркетинг (Маркетинговые исследования. Товары и цены. Коммуникационная политика)»; изд-во «Питер», 2004г.
13 Харрис Г., Харрис Г.Дж. Как заставить говорить о вашем деле: 101 простой и недорогой способ продвинуть свой бизнес: Пер. с англ.- М.: Финансы и статистика, 1999.- стр. 75
14 В.Анурин, И.Муромкина, Е.Евтушенко Маркетинговые исследования потребительского рынка , стр. 51
15 Далее КИО
16 Гарнаев А. Ю. Excel, VBA, Internet в экономике и финансах: СПб: издательство BHV, 2002. – стр.351
17 http://www.26-2.ru/upr/events_
18 Розанова Татьяна, Скоробогатых Ирина. Управление ключевыми клиентами фирмы (теоретический аспект).
19 Амблер Т. Практический маркетинг/Пер. с англ. Под общей ред. Ю.Н. Каптуревского. - СПб: Издательство «Питер», 1999.- стр. 158
20 Бокарев Т. Энциклопедия Интернет-рекламы. — М.: Издательство «ПРОМО-РУ», 2000. – 78 с.
21 Браун С. “Мозаика” и “Всемирная паутина” для доступа к Internet: Пер. c англ. - М.: Мир: Малип: СК Пресс, 1999. – стр. 68
22 Гембл Питер и др. Маркетинг взаимоотношений. – М.: ТД Гранд, 2002 – 148с.
23 Моисеева Н.К., Конышева М.В. Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии: Учеб. пособие / Под ред. Н.К. Моисеевой. — М.: Финансы и статистика, 2002. — стр. 63
24 Т.Д. Маслова, С.Г.Божук, Л.Н.Ковалик «Маркетинг (Маркетинговые исследования. Товары и цены. Коммуникационная политика)»; изд-во «Питер», 2004г.
25 Шкардун В.Д. Альбом схем семинара «Маркетинг партнерских отношений с ключевыми клиентами фирмы». Москва. Международный Институт Бизнеса. Школа практического маркетинга. 2004 г.
26 Розанова Татьяна, Скоробогатых Ирина. Управление ключевыми клиентами фирмы (теоретический аспект).Журнал «Маркетинг и маркетинговые исследования», Москва, № 3, 2003 г.
27 Розанова Татьяна, Скоробогатых Ирина. Управление ключевыми клиентами фирмы (теоретический аспект).Журнал «Маркетинг и маркетинговые исследования», Москва, № 3, 2003 г.
28 Розанова Татьяна, Скоробогатых Ирина. Управление ключевыми клиентами фирмы (теоретический аспект).Журнал «Маркетинг и маркетинговые исследования», Москва, № 3, 2003 г.
29 Миронова Н. В. Маркетинг различных типов услуг // Маркетинг в России и за рубежом. № 4. 2003.
30 http://ecsocman.edu.ru/db/
31 По русски звучит как «Би ту би»
32 Розанова Татьяна, Скоробогатых Ирина. Управление ключевыми клиентами фирмы (теоретический аспект).
33 Алдер Г. Маркетинг будущего: диалог сознаний: Общение с потребителями в 21 веке. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2003 г.- стр. 59
34 http://www.26-2.ru/upr/events_
35 см. там же.
36 Розанова Татьяна, Скоробогатых Ирина. Управление ключевыми клиентами фирмы (теоретический аспект).
37 Ян Вирлов, «ВирловКонсалтинг», Москва
38 Грузинов В.П. Схема маркетинговой деятельности. - М.: «Инфра – М», 1998.-стр. 211
39 Абчук В.А. Азбука маркетинга - СПб: Изд – во «Союз», 1998.- стр. 153
40 Ян Вирлов, «ВирловКонсалтинг», Москва
41 Грузинов В.П. Схема маркетинговой деятельности. - М.: «Инфра – М», 1998.- стр. 219
42 Грузинов В.П. Схема маркетинговой деятельности. - М.: «Инфра – М», 1998.- стр. 256
43 Михаил Кундухов, эксперт-аналитик финансовой службы, «Сотовая связь – Алания», Владикавказ
44 Кулагина Ирина, директор по развитию, «Атлантик Карго Сервис», Москва
45 Ян Вирлов, «ВирловКонсалтинг», Москва
46 Амблер Т. Практический маркетинг/Пер. с англ. Под общей ред. Ю.Н. Каптуревского. - СПб: Издательство «Питер», 1999.- стр. 225
47 www.naukanet.ru
48 www.naukanet.ru
49 www.345000.ru
50 План маркетинга разработан группой маркетинга ООО «Наука-Связь Иваново» с моей помощью (В мои задачи входил сбор информации о конкурентах, статистики по городу и области, анализ и др.)
51 Шкардун В.Д. Альбом схем семинара «Маркетинг партнерских отношений с ключевыми клиентами фирмы». Москва. Международный Институт Бизнеса. Школа практического маркетинга. 2004 г.
52 Шкардун В.Д. Альбом схем семинара «Маркетинг партнерских отношений с ключевыми клиентами фирмы». Москва. Международный Институт Бизнеса. Школа практического маркетинга. 2004 г.
53 Шкардун В.Д. Альбом схем семинара «Маркетинг партнерских отношений с ключевыми клиентами фирмы». Москва. Международный Институт Бизнеса. Школа практического маркетинга. 2004 г.
54 Шкардун В.Д. Альбом схем семинара «Маркетинг партнерских отношений с ключевыми клиентами фирмы». Москва. Международный Институт Бизнеса. Школа практического маркетинга. 2004 г.
55 Шкардун В.Д. Альбом схем семинара «Маркетинг партнерских отношений с ключевыми клиентами фирмы». Москва. Международный Институт Бизнеса. Школа практического маркетинга. 2004 г.
56 ЛПР – Лица, принимающие решения
57 Ввиду того, что на предприятии строго соблюдается коммерческая тайна, здесь не представлены досье на ключевых клиентов компании ООО «Наука-Связь Иваново»
58 Акция была разработана маркетологами ООО «Наука-Связь Иваново» для основного ключевого клиента компании – «Сервис-ТВ»