Мотивационный анализ поведения покупателей

Сумма (рассчитанная на 22ч.) вычисляется как сумма произведений количества покупателей, поставивших  ту или иную оценку на эту оценку (например по цене: 71*7+46*5+40*3+25*4+12*3 = 983 и  т.д.).

Далее рассчитываются коэффициенты важности по каждому фактору, для этого  необходимо: сумму (рассчитанную на 22ч.) по каждому фактору маркетинга разделить  на максимальное количество баллов (315).

Необходимо также рассчитать коэффициент  порога значимости. Он равен 1/n , где n- количество факторов маркетинга. В данном случае коэффициент порога значимости = 0,5 (1/2 ).

Важными считаются те факторы маркетинга, коэффициент важности которых больше порога значимости.

В данном случае это: цена, проба  и цвет золота.

Следующим этапом является позиционирование товаров фирм конкурентов  с помощью построения таблицы  позиционирования товаров конкурентов.

Выводы по сегменту №3:

занимает на рынке примерно 30% и включает в себя 22 человека.

Это люди с доходом на одного члена семьи свыше 36000 руб.

Это 20 мужчин и 10 женщин.

Предпочтения данного  сегмента достаточно разнообразно (кольца из белого золота с камнями и без).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.4 Разработка комплекса маркетинга

 

Выбор метода установления базовой цены и способа установления окончательной цены на золотые кольца ООО "Торговый Дом "СевЗапЮвелирпром":

Базовая цена - цена, по которой  продавец готов продать свой товар. Для набора для вышивания формируется  по методу «средние издержки плюс прибыль», поскольку спрос на товар относительно стабилен и мало колеблется с течением времени.

Окончательная цена - цена, которая  складывается с учетом ситуации на рынке и по которой товар действительно  продается. Политика ценообразования  используется при установлении окончательных  цен на товар. Цены устанавливаются  с учетом ситуации на рынке и целей  фирмы. В данной курсовой работе выбираем конкурентное ценообразование, т.е. компании устанавливают цены на уровне, который  лишь немного ниже конкурентоспособной  цены.

Выбор способа распространения  золотых колец ООО "Торговый Дом "СевЗапЮвелирпром":

Распределение - доставка продукции  от места изготовления к месту  ее окончательной реализации или  потребления. Эта деятельность включает выбор промежуточных способов распределения, а также физическое распределение  продукции.

Основные методы распределения  продукции:

1) Прямое распределение  продукции через розничную сеть. Компания или предприятие розничной  торговли должны осуществить  складское хранение и транспортировку,  нанять торговых работников. Административные  расходы и расходы компании  на создание дополнительных финансовых  резервов могут быть очень  велики. Самое главное преимущество  прямых розничных продаж заключается  в наличии непосредственной связи  с потребителями, поэтому они  могут оперативно узнать, что  нравится, а что и почему не  нравится потребителю.

2) Распределение продукции  через оптовую сеть. Изготовитель  продает свою продукцию оптовому  торговцу, который перепродает ее  через розничную сеть. Оптовики  создают запасы и обеспечивают  хранение продукции на складах,  нанимают своих торговых работников. Достоинство: снижение административных  расходов. Недостатки: разрыв связи  потребителя и производителя  и поэтому фирма-производитель  должна уделять большое внимание  на организацию и проведения  маркетингового исследования.

Если принято решение  избавиться от оптовиков, то либо изготовитель, либо розничный продавец должны выполнить  функции оптовика:

- прогнозирование потребностей  и спроса;

- поддержание резервов;

- перегруппировка товаров;

- складирование, транспортировку  и доставку;

- предоставление кредитов;

- предоставление информации  и консультаций;

- административные функции;

- услуги по реализации  продукции;

услуги по закупке продукции.

3) Прямая доставка товара  потребителям от производителя.

Будем распространять набор  для вышивания через собственный  магазин розничной торговли и  через оптовую сеть.

Стимулирование маркетинга включает в себя следующие компоненты:

· реклама;

· личная продажа;

· стимулирование сбыта;

· пропаганда.

Организация личных продаж требует больших материальных и  временных затрат (найм, курс обучения технике ведения личной беседы с  клиентами). Стимулирование сбыта (в  виде стимулирования собственного торгового  персонала профессиональными встречами, тренингами), может быть иногда задействовано  в качестве средства стимулирования маркетинга.

Реклама - любая платная  форма неличного представления  и продвижения идей, товаров или  услуг от имени известного спонсора. Реклама - наиболее универсальный и  доступный любому потребителю вид  знакомства с новой конкретной продукцией.

Программа рекламной деятельности ООО "Торговый Дом "СевЗапЮвелирпром":

1 Цель: информативная, т.е.  рассказать рынку о новом товаре, его характеристиках и преимуществах.  Увещевательные цели на этапе  выведения товара на рынок  использовать невозможно, т.к. прежде  чем формировать предпочтение  к нашей марке или уговаривать  совершить покупку немедленно, нужно  просто познакомить потребителя  с нашими новыми кроватями  и рассказать об их преимуществах.

2 Способ формирования  бюджета - метод определения целей  и задач рекламы. На первом  этапе главная цель рекламы  - рассказать о выводимом на  рынок товаре как можно большему  числу потенциальных покупателей.  Учитывая это обстоятельство, наиболее  разумным будет тратить на  рекламу столько средств, сколько  необходимо для наилучшего ее  «исполнения», более быстрого и  масштабного распространения.

3 Решения о рекламном  обращении:

3.1 Идея обращения: «Только  у нас шикарные ювелирные украшения»

3.2 Исполнение обращения:  делаем акцент на красоте и  удобстве.

4 Решение о средствах  распространения товара: необходимо  использовать уличную рекламу.  Средство распространения рекламы  выбрано с учетом его использования  целевым сегментом, т.е. молодая  семья скорее заметит наружную  рекламу, размещенную возле проезжей  части, чем найдет время посмотреть  рекламу по телевизору.

5 Оценка рекламной программы:  коммуникативная эффективность  - планируется увеличение количества  людей, знакомых с продукцией; торговая эффективность - ожидается  рост объемов продаж.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

В результате изучение теоретических  основ по теме настоящей курсовой работы можно заключить о том, что:

Предпочтения людей достаточно трудно учитывать. Например, в поведении  покупателей иногда имеет место  «эффект подражания», когда покупки  делаются только потому, что их совершили  другие (например соседи Ивановы, друзья Петровы и т.д.).

Большинство предпочтений не относятся  к числу факторов ценообразования  и не могут учитываться при  анализе спроса потребителей. Например, покупатель всегда предпочитает большее  количество товаров меньшему их количеству при той же цене; качественные товары более предпочтительны, чем некачественные или устаревшие; экологически чистые товары также более предпочтительны  при одинаковой цене и прочих равных условиях.

Покупательские предпочтения можно сфокусировать по конкретным группам потребителей (молодежная, детская, мужская, женская, пенсионерская  группы в товарных закупках); по товарным ассортиментам (зимнему и летнему, промышленному и продовольственному, услугам материальным и нематериальным и т.д.).

Потребительское поведение логично  и закономерно рассматривает  прежде всего как категорию ресурсных  ограничений и возможностей денежного  дохода, определяющего платежеспособность покупателя. В данном случае речь идет о категории личного бюджета, основой которого выступают денежные доходы и расходы каждого потребителя.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы

1. А.М. Годин Маркетинг: учебник  для вузов / А.М. Годин. - Изд. 2-е,  перераб. и доп. Данков и  К. 2009.

2. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. -- М.: Центр  экономики и маркетинга, 2008.

3. Алешина И.В. Паблик Рилейшнз  для менеджеров -- М.: ИКФ «ЭКМОС», 2009.

4. Борисовский Л. Е. - Маркетинг:  курс лекций - М.: ИФРА-М, 2009.

5. Винокуров В.А. Стратегическое  планирование на предприятии. - М:  ЦЭМ, 2010.

6. Виханский О.С. Стратегическое  управление. - М: МГУ,2009.

7. Голубков Е.П. Маркетинговые  исследования: Теория, практика и  методология. - М.: Финпресс, 2008.

8. Дихтль Е., Хершген X. Практический  маркетинг: пер. с нем. - М.: Высш. шк., 2008.

9. Котлер Ф. Основы маркетинга. -- М.: Прогресс, 2008.

10. Котлер Ф. и др. Маркетинг,  менеджмент. - М.: Прогресс, 2009.

11. Ломбен Ж. Стратегический маркетинг,  европейская перспектива. -- СПб.: Наука, 2008.

12. Маркетинг: учебник / под ред.  А.П. Романова. - М.: Банки и биржи,  ЮНИТИ, 2009.

13. Маркетинг: учебник для вузов  / (Н.Д. Эриашвили и др.); под ред.  Н.Д. Эриашвили. - 3-е изд.; перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ, 2008.

14. Моисеева Н.К., Анискин Ю.П.  Современное предприятие: конкурентоспособность,  маркетинг, обновление. -- М.: Внешторгиз-дат, 2007.

15. Моисеева Н.К. Международный  маркетинг: учеб, пособие. - М.: ЦЭМ, 2008.

16. Моисеева Н.К., Конышева М.В.  Управление маркетингом. - М.: Финансы  и статистика, 2009.

17. Швальбе X. Практика маркетинга  для малых и средних предприятий:  пер. с нем. -- М.: Республика, 2009.

18. Шведенко В.В., А.И.Тяжов. Маркетинговая  концепция. - Кострома 2009.