Организация розничной торговли универсама "Патэрсон"

Основной причиной приведшей  к получению чистого убытка является превышением величины прочих расходов над прочими доходами "Патэрсон" в 3 квартале 2008 года по сравнению с 2 кварталом 2008 года.

 

Факторы (влияние инфляции, изменение курсов иностранных валют, решения государственных органов, иные экономические, финансовые, политические и другие факторы), которые оказали  влияние на изменение размера  выручки от продажи товаров, продукции, работ, услуг и прибыли (убытков). Оценка влияния, которое оказал каждый из приведенных факторов на вышеупомянутые показатели финансово-хозяйственной  деятельности "Патэрсон":

 

В течение 9 месяцев 2008г. выручка  от основной деятельности по сравнению  с выручкой за 9 месяцев 2007 года возросла на 15,34%. Изменение величины выручки  связано, с изменением величины арендных ставок помещений, сдаваемых в аренду.

 

Влияние прочих факторов, включая  инфляцию, изменение курсов иностранных  валют, решения государственных  органов, иные экономические, финансовые, политические и прочие, оценивается  как незначительное.

 

Описание тенденций развития в сфере основной деятельности приводится в целом по сети. Указываются основные тенденции развития отрасли экономики, в которой "Патэрсон" осуществляет основную деятельность, за 5 последних  завершенных финансовых лет либо за каждый завершенный финансовый год, а также основные факторы, оказывающие  влияние на состояние отрасли. Российский розничный рынок демонстрирует  устойчивый рост уже с 1998 года, и  по прогнозам аналитиков будет в  среднесрочной перспективе продолжать увеличиваться; основным фактором, способствующим росту рынка, является увеличение доходов  населения страны.

 

Макроэкономическая ситуация и структурные изменения в  экономике приводят к тому, что  розничный товарооборот ежегодно растет на 6-8% и одновременно с этим розничные  торговые сети будут постепенно увеличивать  свою долю на рынке по аналогии с  западными странами. В сообщении  Росстата от 21 июля 2008г. говорится о  том, что оборот розничной торговли в РФ в январе-июне 2008г. составил 6236,7 млрд. рублей, что на 15,2% больше показателя за аналогичный период 2007г.

 

В июне 2008 года оборот розничной  торговли составил 1128,3 млрд. рублей, что  в товарной массе на 13,8% больше, чем  за соответствующий период предыдущего  года. В этот период (июнь 2008г) оборот розничной торговли на 87% формировался торгующими организациями и индивидуальными  предпринимателями, осуществляющими  деятельность в стационарной торговой сети (вне рынка), доля розничных  рынков и ярмарок составила 13% (в  июне 2007года, соответственно, 85% и 15%). Сегодня  на продовольственные товары российские потребители тратят порядка 46% своего дохода - это достаточно высокий  показатель по сравнению со странами Западной и Восточной Европы, свидетельствующий  о сравнительно низких доходах населения  России. Однако, по многим прогнозам, с  учетом роста доходов населения  России в среднесрочной перспективе  прогнозируется снижение доли продовольственных  товаров в потребительской корзине  к 2010 году до 34% (прогноз аналитиков инвестиционной компании Renaissance Capital). Для сравнения - аналогичный показатель в Венгрии составляет 23%, в Чехии - 22%, в Польше - 20%. Если к продовольственным  товарам добавить товары повседневного  спроса, постоянно присутствующие в  потребительской корзине, то, согласно тем же прогнозам, их совокупная доля в потребительской корзине российских потребителей сократится с 63% (2003 год) до 52% (2010 год). Это означает, что емкость  российского розничного рынка продуктов  питания и непродовольственных  товаров повседневного спроса будет  составлять примерно $173 млрд. к 2010 году.

 

Примерно с 2000 года, на российском розничном рынке начался процесс  перераспределения долей рынка  от оптовых рынков, "советских  магазинов" и киосков в сторону  супермаркетов, дискаунтеров, экономичных  универсамов и других форм современной  организованной торговли. Данная ситуация обуславливается тем, что новые  формы торговли позволяют обеспечить аналогичный уровень цен, а иногда предоставить цены ниже, при этом предоставив  покупателям более высокий уровень  обслуживания. В структуре розничного товарооборота параллельно происходят изменения, связанные с уменьшением  доли оптовых и мелкооптовых рынков. Это связано, с действиями органов  государственной власти в регионах (в частности, в Москве). Приводится общая оценка результатов деятельности Эмитента в данной отрасли. Приводится оценка соответствия результатов деятельности Эмитента тенденциям развития отрасли.

 

Результаты деятельности торговой сети Патэрсон соответствуют  тенденциям развития отрасли. Успешное развитие Торговой сети Патэрсон в  соответствии с темпами развития рынка, наличие стабильных поставщиков  и покупателей продукции, постоянное развитие рынка. Результаты деятельности Торговой сети Патэрсон можно охарактеризовать как успешные, так как развитие бизнеса соответствует тенденциям роста рынка. Указываются причины, обосновывающие полученные результаты деятельности (удовлетворительные и неудовлетворительные, по мнению Эмитента, результаты).

 

активная маркетинговая  политика;

 

создание отлаженной системы  логистики;

 

выбор в качестве целевой  аудитории наиболее широкого круга  потребителей с доходами различного уровня;

 

выпуск продукции под  собственной торговой маркой. 3. Действия для развития рынка

3.1 Факторы и условия,  влияющие на деятельность "Патэрсон"

 

1. постепенный рост благосостояния  населения и в частности московского  региона;

 

2. улучшение потребительской  культуры населения, выражающееся  в предпочтении покупок в магазинах,  а не на рынках.

 

Дается прогноз в отношении  продолжительности действия указанных  факторов и условий.

 

Данные факторы будут  оказывать влияние на деятельность группы в среднесрочной перспективе. Отраслевые риски; активный переход  потребителей от открытых рынков в  магазины (в наиболее экономически развитых регионах РФ, таких как  Москва и Санкт-Петербург) наблюдается  уже на протяжении последних 5 лет.

 

Патэрсон предпринимает  активные действия для форсирования развития рынка, такие как диверсификация рисков, улучшение товарного ассортимента, повышение качества обслуживания населения  и совершенствование технологий продаж.

 

Патэрсон проводит активную маркетинговую политику по изучению потребительских предпочтений, проводит анализ спроса и оперативно реагирует  на его изменения.

 

Способы, которые применяет  Патэрсон, наиболее эффективны в части  прогнозирования риска, оптимально налажена работа с поставщиками, Патэрсон нацелен на снижение розничных цен, активное развитие и расширение деятельности. Анализ потребительских предпочтений позволяет отвечать на изменение  платежеспособного спроса. Помимо этого  компания также проводит анализ эффективности  деятельности с точки зрения расположения собственных магазинов и доступности  для наиболее широкого круга потребителей.

 

Описываются существенные события/факторы, которые могут в наибольшей степени  негативно повлиять на возможность  получения в будущем таких  же или более высоких результатов, по сравнению с результатами, полученными  за последний отчетный период, а  также вероятность наступления  таких событий (возникновения факторов).

 

Негативным фактором, влияющим на состояние Торговой сети Патэрсон, станет снижение платежеспособного  спроса населения. Учитывая анализ тенденций  развития российской экономики в  целом, вероятность резкого снижения платежеспособного спроса оценивается  как низкая.

 

Существует ряд негативных факторов, в большей степени они  связаны с экономической ситуацией  в стране, снижение покупательского  фактора, повышение оптовых цен  поставщиков, изменение курсов валют, вливание капитала и экспансия западными  розничными сетями и негативные тенденции, связанные с политикой государства. Однако указанные факторы оказывают  влияние в большей степени  на все компании, осуществляющие деятельность в сфере розничной торговли.

3.2 Мероприятия по стимулированию  продаж

 

Рынок розничной торговли на российском рынке характеризуется  увеличением конкуренции между  отечественными розничными сетями, а  также приходом на российский рынок  зарубежных розничных сетей. Объем  продаж по многим категориям товаров  быстро достигает насыщения. Предприятия  новых для российского рынка  форматов (в первую очередь - гипермаркеты и дискаунты, как продовольственные, так и непродовольственные) предлагают цены, значительно более низкие, чем супермаркеты и другие магазины. Владельцам магазинов и сетей  приходится идти на снижение цен для  сохранения своих позиций на рынке.

 

Для укрепления конкурентных позиций руководство "Патэрсон" предпринимает усилия по формированию наиболее конкурентоспособных цен  на реализуемую продукцию, развивает  сеть выгодно расположенных с  точки зрения удобства покупателя магазинов.

 

Указываются основные существующие и предполагаемые конкуренты по основным видам деятельности, включая конкурентов  за рубежом. Приводится перечень факторов конкурентоспособности сети универсамов "Патэрсон с описанием степени их влияния на конкурентоспособность производимой продукции (работ, услуг).

 

Основными конкурентами в  данном формате являются супермаркеты "Перекресток", "Седьмой Континент".

 

Основными факторами конкурентоспособности  торговой сети Патэрсон являются:

 

развитая система логистики, направленная на проникновение компании в наиболее привлекательные регионы  России и успешное функционирование на различных региональных рынках;

 

увеличение постоянного  круга покупателей и привлекательности  магазинов для новых потребителей.

 

Описываются существенные события/факторы, которые могут улучшить результаты деятельности "Патэрсон", и вероятность  их наступления, а также продолжительность  их действия:

 

повышение покупательской способности  населения и рост платежеспособного  спроса, связанные со стабильностью  экономики;

 

новые технологии, применяемые  в торговле;

 

повышение качества обслуживания;

 

расширение сети в Москве, Санкт-Петербурге и иных регионах;

 

увеличение ассортимента.

 

Покупатель становится все  более разборчивым и капризным. Уже недостаточно просто открыть  магазин и считать, что покупатель в любом случае придет. Вполне возможно, что он придет к конкуренту, который  предлагает лучший ассортимент, более  низкие цены, и лучший сервис.

 

Рассмотрим основные цели мероприятий по стимулированию продаж:

 

увеличение объема продаж по магазину (сети) в целом

 

увеличение объема продаж товара (категории)

 

оптимизация запасов

 

оптимизация потоков покупателей

 

привлечение дополнительных покупателей

 

повышение лояльности покупателей.

 

Основная цель мероприятий  по стимулированию продаж заключается  в самом названии - увеличение продаж. Здесь важно отметить разность целей  производителя Патэрсон и ритейлера. Производителю важно увеличить  продажи конкретного товара, который  он поставляет в магазин. Поэтому  большинство акций производителя  направленно на акцентирование внимание покупателя на определенном товаре - дегустации, сэмплинги, лотереи и т.п. При этом увеличение продаж товара может и  не быть выгодно ритейлеру, так как  оно не обязательно обуславливает  увеличение продаж по магазину в целом. Ритейлеру мало пользы от перераспределения  брэндов в корзине покупателя, когда, например, вместо пакета сока одного брэнда будет продан другой. Каждый товар играет определенную роль в  ассортименте магазина и роль эта  не всегда совпадает с той ролью, которую производитель отводит  своему брэнду - Патэрсон.

 

Другая возможная мотивация  для проведения мероприятий по стимулированию продаж - оптимизация запасов. Для  предприятий, занимающихся торговлей  одеждой и обувью это, прежде всего, сезонные распродажи, когда цель - избавиться от старой коллекции, освободить складские  и торговые площади для новых  поступлений. Для продовольственных  магазинов распространенная цель проведения подобных акций - продажа товара с  истекающим сроком реализации. Часто  бывает так, что по каким-то причинам (неточный прогноз потребления, ошибки при определении цены, агрессивное  поведение конкурентов) товар заказывается в избыточном количестве. При традиционном подходе к ценообразованию (на основе себестоимости) такой товар после  незначительной уценки будет лежать на полках магазина и на складе до полной продажи запасов. Несложно подсчитать, какие потери это влечет - снижение оборачиваемости, недополученная прибыль за счет неэффективного использования торговых и складских площадей. Эффективное решение в этом случае - скорейшая распродажа "стокового" товара по минимальным ценам (в том числе - ниже себестоимости) с использованием методики стимулирования продаж.

 

Для большинства ритейлеров, торгующих FMCG товарами, остро стоит  проблема перегрузки магазинов в  пиковые часы. Неравномерность покупательских потоков - головная боль для руководителей  предприятий самого разного формата - от продуктового супермаркета до магазина электроники. Для перераспределения  потока покупателей в течение  дня применяется решение, доказавшее свою эффективность - скидки при покупке  в определенное время или "happy hour".

 

Мероприятие по стимулированию продаж может быть частью рекламной  акции предприятия. В этом случае целью является привлечение покупателей, то есть увеличение их количества и, как  следствие - увеличение количества покупок.

 

Наиболее абстрактная  цель, которая всегда присутствует, хотя и в неявном виде - изменение  лояльности покупателей к магазину (сети). Его измерение возможно с  помощью проведения маркетинговых  исследований - опросов покупателей.

 

Оставив технологию проведения мероприятий (она требует отдельного детального рассмотрения) перейдем к  последнему по порядку, но далеко не последнего по важности этапу - оценке эффективности  мероприятия. Зачастую ритейлеры не уделяют должного внимания анализу  эффективности проведенного мероприятия. Одна из причин этого - недостаточно развитые информационные системы. Многие из них  не позволяют проводить детальный  анализ, а суммовой дает очень расплывчатые результаты из-за множества других параметров, влияющих на изменение  суммовых показателей. Например, для  оценки эффективности введения скидки на определенную группу товаров необходимо иметь точные данные о том, сколько  таких товаров продавалось, в  какое время, с какой маркой. Суммовой же показатель (увеличение оборота  магазина) очень слабо отражает эффективность  мероприятия. Оборот может увеличиться  по разным причинам, не связанным с  проведением мероприятия - от временного закрытия ближайшего магазина-конкурента до изменения погоды. Проведение мероприятий  по стимулированию продаж без возможности  анализа эффективности - бессмысленно. Как можно определить какие мероприятия  проводить, в какие сроки, не имея данных о том, к каким результатам  они приводят?