Отчет по практике в СООО «Маттиоли»

                                                                                                       График 1

 

    Из графика 1  видно, что реализация кож. изделий постоянно возрастает. Но при увеличении объемов производства объем реализованной продукции остается прежним, т.е. в РБ – 53%, РФ – 43%, Прибалтика – 4%.

   Распределение по основным географическим сегментам после реализации проекта будет выглядеть следующим образом:

      

 

 

Критерий сферы потребления

Предприятие выпускает кожгалантерейные изделия для людей любого возраста и социальной принадлежности, профессий и уровня доходов.

Для поддержания высокого технического и организационного уровня и повышения конкурентоспособности продукции предприятие намеревается пополнять ассортимент новыми изделиями, которые могут вызвать интерес существующей клиентуры.

Выделяются следующие основные направления реализации на внутреннем рынке:

• Фирменная торговля -80 %;
• Предприятия оптовой торговли – 15-20%;

 

5. Комплекс маркетинга и выбор базовой стратегии

 

В качестве базовой стратегии СООО «Маттиоли» использует стратегию увеличения объемов продаж за счет совершенствования товара и укрепления сбытовой сети. Программа маркетинга предусматривает расширение рынков сбыта за пределами Республики Беларусь – во Франции, Бельгии.

Для реализации избранной стратегии и схемы позиционирования необходимо осуществление комплекса маркетинга в следующем виде.

1.Продукция 

• Повышение качества и улучшение свойств продукции;
• моделирование новых изделий, разработка опытных образцов продукции;
• Отслеживание сезонной конъюнктуры при выпуске продукции

2.Система сбыта

• поиск новых клиентов;
• интенсификация отношений с клиентами;
• Расширение и совершенствование системы реализации продукции через существующую торговую сеть;
• Осуществление постоянного контроля за стратегически важными звеньями в цепи производства и продажи продукции;
• Определение новых каналов сбыта;
• Работа по индивидуальным заказам;
• При насыщении рынка предоставление разнообразных скидок постоянным покупателям

 

4. Продвижение продукции
• Проведение рекламных кампаний в СМИ;
• Участие в выставках, ярмарках;
• Распространение рекламно-информационных материалов среди предприятий- потребителей;
• Проведение разовых рекламных акций;

 

5.1.Товарная политика

Товарный знак – «Маттиоли».

Ассортиментный ряд продукции:

- женские сумки;

-мужские сумки;

-портфели мужские и женские;

-ремни из натуральной и искусственной  кожи мужские и женские;

-футляры для мобильных телефонов.

Анализ товарного ассортимента показывает, что предприятие в основном специализируется на производстве женских сумок, но есть выбор и мужских портфелей. Как в дополнение к сумочкам с 2001 года "Маттиоли" начало выпуск женских и мужских поясных ремней из натуральной и искусственной кожи, что может способствовать созданию стильного комплекта, который выгодно выделит покупателя данной марки. Широкий ассортимент выпускаемой продукции позволяет удовлетворить любые запросы покупателя. Также выпускаются футляры для мобильных телефонов.

Ассортимент продукции обновляется ежегодно: выходят коллекции осень- зима, весна- лето. В течение года также происходит обновление ассортимента в зависимости от спроса.

Дизайнеры фирмы «Маттиоли» постоянно проходят стажировку у ведущих стилистов Италии, поэтому в моделях присутствует изысканный стиль.

В ассортименте сумки женские мягкой, жесткой и полужесткой конструкции, закрывающиеся клапаном или застежкой "молния", с накладными и прорезными карманами и модными аксессуарами.

Сумки имеют различные виды ручек, в том числе и регулирующиеся по длине. Внутри сумок удобные карманы для женских аксессуаров, мобильного телефона и перегородки на застежке "молния", хорошо моющаяся высококачественная подкладка. Все это исполнено в широкой цветовой гамме.

Что касается фирменного стиля «Маттиоли», он таков: высокие технологии с применением импортного оборудования – лазерные раскройные машины, высококачественное сырье и материалы, фурнитура, и конечно же высокое качество выпускаемой продукции.

В коллекции "Маттиоли" всегда можно выбрать именно то, что угодно: от удобных сумок для подвижной городской жизни, до сумок для женщин, чувствующих, что такое стиль.

Виды упаковок на продукцию «Маттиоли»:

• Фирменные коробки «Маттиоли» для ремней;
• Прозрачные пакеты для сумок и портфелей;
• Текстильные пакеты для сумок и портфелей;

Средняя цена упаковки товаров =900-1300 руб.

 

5.2. Ценовая политика

Цены на кожгалантерейную продукцию варьируются, прежде всего, в зависимости от материала, из которого сделан товар. Включение затрат в себестоимость продукции, затраты  по реализации и налоги с выручки для формирования цен производятся согласно "Положения о порядке формирования и применения цен и тарифов", утвержденных Постановлением Минэкономики N 46 от 22.04.1999 г.

Подробный перечень товаров и отпускных цен в приложении 3.

При установлении цены на кожгалантерейный товар следует принимать во внимание следующее:

1. Цена должна покрывать все  издержки производства.

2. Цена формируется с учетом  цен конкурентов и текущей  конъюнктуры рынка.

3. Цены на продукцию могут  быть несколько выше цен конкурентов  на отдельные виды продукции, пользующиеся повышенным спросом  у потребителей.

4. Цены на продукцию могут  быть несколько выше  цен конкурентов  в силу высокого качества и  улучшенных потребительских свойств производимой продукции.

5. Ценовая политика на внутреннем  рынке республики во многом  определяется мерами государственного  регулирования.

6. Цена может зависеть от колебания  цен на кожу.

При осуществлении ценовой стратегии предприятие «Маттиоли» использует 2 вида цен:

1. цены на продукцию при реализации в РБ. Цель - окупить затраты и получить прибыль;

2. цены на продукцию для экспорта - закладывается более высокая рентабельность продукции, т.к. в производстве используют импортное сырье. Материалы и сырье закупаются в Италии, валюта расчета – евро. А т.к. курс данной валюты нестабилен,- предприятие вынуждено делать выше рентабельность продукции, чтоб не остаться в убытке.

При формировании цены на продукцию «Маттиоли» косвенные расходы распределяются пропорционально расходам на оплату труда производственных рабочих. Материальные затраты включаются в себестоимость по цене последнего приобретения (метод ЛИФО).

Затраты на рекламу также включаются в себестоимость и равны 7.5 % от размера выручки в соответствии с Указом Президента республики Беларусь от 15.06.2006 №398 «Об утверждении норм расходов на рекламу, маркетинговые, консультационные и информационные услуги» (приложение 1).

Отпускная цена=себест-ть+прибыль+налоги и налоговые вычеты

«Маттиоли» - предприятие с иностранными инвестициями, и у него нет ограничения по уровню рентабельности. Основным ограничением рентабельности является спрос на продукцию. На «Маттиоли» рентабельность реализации продукции в основном на одном уровне. Ниже приведена динамика изменений рентабельности продукции за последние 3 года:

 

 

5.3 Сбытовая политика

Показателями эффективной работы предприятия являются показатели объемов производства и сбыта продукции, а также объем затрат. Ниже с помощью графика представлена динамика изменений этих показателей за 3 года:

 

Доля рынка СООО «Маттиоли» составляет 40-45%.

Сбытовая политика направлена на формирование оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж товаров с учетом целей данного предприятия. Именно во время сбыта наиболее эффективно происходит выявление предпочтений и вкусов потребителей. На основе сбытовой политики необходимо выбрать каналы сбыта и методы сбыта.

У предприятия «Маттиоли» каналы сбыта продукции представлены фирменными магазинами (в Минске – 2, и в Могилеве - 1), филиалами и фирменными секциями в крупных торговых центрах. Московским представителем СООО «Маттиоли» является ООО "Верона-М", в Санкт-Петербурге - это ООО "Рими".

Основными методами стимулирования сбыта «Маттиоли» является:

• Проведение различных акций (разовые акции)
• Сезонные скидки
• Сезонные распродажи
• Скидки для постоянных клиентов 5-10%
• Мерчендайзинг. Удачная расстановка товара и оформление места продажи дает прирост товарооборота 12-18%. Поэтому витрины фирменных магазинов оформляются в зависимости от сезона – летом более яркие цвета для привлечения внимания покупателей, зимой – менее красочный колорит, но это также привлекает внимание. Если предполагаются скидки, то это яркие вывески, которые вешаются на самом видном месте, чтоб, проходя мимо витрины, покупатель обязательно обратил внимание.

  Сбытовая политика также характеризуется объемом экспорта и импорта. Доля импорта всегда примерно одинаковая- 70 %, основной поставщик материалов и сырья– Италия, вспомогательные материалы- 30% - из РБ коробки, бумага, молнии.

«Маттиоли» в основном экспортирует свою продукцию в Страны СНГ. Доля экспорта также остается почти неизменной, что хорошо видно на графике:

5.4.Коммуникационная политика 

 

Коммуникационная стратегия, направленная на конечного потребителя будет иметь место при реализации  кож. изделий, а также при реализации продукции через каналы торговли. Данная стратегия будет включать в себя следующие элементы:

1. Реклама в СМИ: рекламные ролики на телеканалах БТ и ЛАД, реклама на радио «БиЭй», на «Русском радио», в журналах «Пингвин», «Конфитюр».

2. Реклама в общественном транспорте (постеры в троллейбусах, автобусах, трамваях, метро).

3. Рекламы на растяжках по городу Минску (пр-т. Независимости, перед ЦУМом, возле ТЦ «Импульс»).

4. Изготовление рекламных календарей, ручек, блокнотов.

5. Приемы  PR (public relations),  которые будут включать в себя:

Участие в специализированных конкурсах и выставках:

    Выставки являются одним  из основных средств коммуникационной  политики. Выставки позволяют не только представить основные достижения предприятия, ассортимент, заключить выгодный контракт, но и установить обратную связь с целевым сегментом, провести мониторинг потребностей, что важно для перспективного развития.

СООО "Маттиоли" постоянно участвует в крупнейших выставках и ярмарках, где на стенде потенциальные клиенты могут познакомиться с направлениями и тенденциями моды в данной категории, также является постоянным участником Международных выставок, где не раз занимала лидирующие позиции:

• Национальная выставка Республики Беларусь в Украине 2006г.
• Международная выставка легкой и текстильной промышленности «21 весенняя неделя моды» в Санкт-Петербурге
• 13 специализированная выставка «Осенняя неделя моды и стиля» в Республике Татарстан
• Международная выставка «Консумэкспо 2007»
• Посещение выставок в Италии.

В Минском районе состоялась церемония награждения лучших предпринимателей Минского района. Директор СООО "Маттиоли" ТОПОЛЬЧАН Наталья Александровна отмечена дипломом лауреата конкурса "Лучший предприниматель Минского района 2006 года в номинации "Лучший предприниматель в сфере производства потребительских товаров".

Остальными дипломы и благодарности находятся в приложении 2.

 

   Стратегия промышленной коммуникации будет направлена на  промежуточных покупателей продукции, и будет включать в себя несколько другие элементы:

1. Direct-mail и Direct-e-mail - целевая почтовая и электронная рассылка, содержащая рекламную информацию, как о предприятии, так и о выпускаемой продукции.
2. Обзвон, как потенциальных, так и «теплых» клиентов, то есть тех клиентов, с которыми в прошлом происходило сотрудничество, однако в связи с какими-либо обстоятельствами оно было прекращено.
3. Размещение собственного полноценного   web-представительства в глобальной сети  Internet и разностороннее его продвижение, как во всемирной паутине, так и вне ее. Данный элемент коммуникационной стратегии позволит расширить контакты, как за рубежом, так и на внутреннем рынке, а также повысить имидж предприятия.

 

7. Контроль маркетинга

Деятельность любого предприятия направлена на достижение стоящих перед ним целей. Они являются исходным моментом при разработке планов и программ маркетинга, процесс выполнения которых должен обеспечить точное продвижение к намеченным рубежам. Оценка же степени выполнения намеченных целей и программ обеспечиваются при помощи контроля.

Контроль маркетинга – процесс измерения и оценки результатов маркетинговой деятельности, выполнения корректирующих действий, обеспечивающих достижение целей предприятия.

Процесс контроля обычно включает следующие этапы:

• Установление плановых показателей, подлежащих контролю
• Измерение фактических значений показателей
• Сравнение плановых и фактических значений показателей

 

 

 

8. Разработка собственной  стратегии маркетинга на СООО  «Маттиоли»

Фирма «Маттиоли» использует стратегию увеличения объемов продаж за счет совершенствования товара и укрепления сбытовой сети. Предложенная мною стратегия предполагает увеличение товарного ассортимента, вследствие чего круг потенциальных покупателей станет значительно шире и это принесет предприятию дополнительную прибыль. По ходу выпуска новых товаров, должны совершенствоваться устаревшие, а значит будет поддерживаться заданный объем обновляемости продукции. Также можно увеличить долю рынка за счет снижения цены на продукцию, тем самым «Маттиоли» сможет завоевать еще один целевой сегмент, для которого данная цена будет оптимальной. При формировании цены на товар затраты на рекламу можно немного уменьшить, ведь торговая марка «Маттиоли» и так уже достаточно известна потенциальным покупателям. А вот напоминающая реклама будет полезной. Так же можно расширить рынки сбыта продукции «Маттиоли» за пределами Республики Беларусь, т.к. высокое качество изделий «Маттиоли» отвечает международным стандартам.