Отчет по практике на предприятии ООО «Луммокс».

      К показателям, характеризующим состояние страхового рынка, относится также величина собранных страховых взносов и произведенных страховых выплат. За 2012 г. страховыми компаниями Республики Беларусь получено страховых взносов по прямому страхованию и сострахованию на сумму 215,4 млрд руб. Сумма поступивших страховых взносов с учетом принятых и переданных в перестрахование за 2012 г. составила 200,8 млрд руб. Доминирующее положение «Белгосстраха» на рынке страхования сохранилось – его доля в общей сумме страховых взносов составила 114,3 млрд руб. (56,9 %). По добровольным видам страхования собрано страховых взносов на сумму 88,1 млрд руб. (40,9 % от общей суммы поступлений), по обязательным видам страхования – 127,3 млрд руб. (59,1 % от общей суммы поступлений). Приложение С За указанный период выплаты страхового возмещения в целом по республике составили 79,5 млрд руб. На долю «Белгосстраха» в общей сумме страховых выплат приходится 46,5 млрд руб. (58,5 %). Уровень страховых выплат в сумме собранных взносов за 2012 г. составил 36,9 %. В структуре страховых выплат за 2006 г. на долю добровольных видов страхования приходится 40,6 %, обязательных видов – 59,4 %. За 2012 г. страховыми организациями получено балансовой прибыли на сумму 46,9 млрд руб. Общая сумма платежей, перечисленных страховыми организациями в бюджет и внебюджетные фонды, составила 44,2 млрд руб. (20,5 % от суммы собранных взносов). На страховом рынке Республики Беларусь существует ряд проблем, от разрешения которых зависит не только его стабильность, но и существование в будущем. Есть и некоторые негативные для страхового рынка обстоятельства. В конце 2011 года из состава затрат были исключены страховые взносы, которые уплачивали юридические лица по договорам добровольного страхования, в результате чего страховые услуги не только утратили свою привлекательность, но и стали невыгодными для предприятий. В большинстве развитых стран средства, направляемые на страхование, исключаются из налогооблагаемой базы, и только при таком подходе возможен прогресс на рынке страховых услуг. В каждом бизнес-плане иностранного инвестора, планирующего прийти на рынок, присутствует графа «страхование», которая является затратной частью бизнес-плана. Если инвестор приходит на рынок со своим оборудованием или его инвестиции выражены в установлении какого-либо оборудования, то по бизнес-плану это оборудование должно быть застраховано. Страховщик, предлагая застраховать оборудование инвестора из прибыли, заведомо знает, что эта прибыль еще не заработана. Вопрос о возмещении затрат на добровольные виды страхования за счет чистой прибыли пока не решен. Бухгалтеры предприятий так и не знают, куда относить затраты на страхование, – на себестоимость или на прибыль. Вполне возможно, что и в этом году страховщики будут работать в обстановке неопределенности в данном вопросе. Очевидно, что в таких условиях страховщикам пришлось приложить немало усилий для сохранения контроля над ситуацией и частичного возобновления договоров с корпоративными клиентами по страхованию основного и оборотного капитала предприятий, грузоперевозок, строительно-монтажных работ и других рисков. Страховщики отмечают тот факт, что развитие страхования в нашей стране происходит в основном за счет внедрения все новых видов обязательного страхования. Неблагоприятной тенденцией является преобладающая доля обязательного страхования в общей сумме поступлений страховых взносов. За 2012 г. доля страховых премий по обязательным видам возросла и составила 59,1 % от общей величины брутто-премий. Рост обязательного страхования происходит во многом за счет вытеснения добровольного страхования. С 1 января 2004 г. вступил в силу Декрет Президента Республики Беларусь от 30 июля 2003 г. № 18 «Об обязательном страховании от несчастных случаев на производстве и профессиональных заболеваний», который обязывает всех нанимателей страховать всех своих работников в государственной страховой организации «Белгосстрах» [2,с.128].

      За рубежом страхование от несчастных случаев на производстве является обязательным (workmen's compensation). Правда, гражданское законодательство других стран предусматривает ответственность нанимателя перед работником, и страхуется именно эта ответственность, а в Республике Беларусь был принят механизм страхования от несчастных случаев на производстве, который фактически снимает ответственность с нанимателя, т.е. по своей сути это то же социальное страхование. Добровольное страхование работников от несчастных случаев в структуре страхового портфеля белорусских страховщиков до сих пор занимало незначительное место, тогда как перевод этого вида страхования в разряд обязательного неизбежно приведет к существенному росту поступлений страховых взносов. Более того, реализация этого вида обязательного страхования вполне может изменить существующую структуру страхового рынка, т.к. согласно названному Декрету страхованию подлежит практически все занятое население. Говорить о результатах введения обязательного страхования от несчастных случаев очень рано. Подводить первые итоги можно будет только через год, ведь многие организации до сих пор не знают, за что они перечисляют деньги. Обязательное страхование от несчастных случаев на производстве увеличивает обязательную страховую нагрузку на страхователей, при этом не оставляя им права выбора страховщика и вида страхования. Сейчас этот вид страхования осуществляет только государственная компания. Можно прогнозировать еще большее укрепление финансового потенциала «Белгосстраха», для которого монопольное обязательное страхование всегда было самым прибыльным бизнесом (ожидается, что доля «Белгосстраха» в совокупном объеме взносов составит около 80 %) [16,с.306].

     Несмотря на то что страхование позволяет привлечь в экономику значительные инвестиционные ресурсы, в нашей стране страховые капиталы пока более востребованы, чем сами страховые услуги. Деньги страховщиков привлекаются в национальную экономику различными способами – от прямого кредитования правительства через покупку государственных ценных бумаг до налоговых изъятий из прибыли и оборота страховщиков. Большой передел на рынке обязательного автогражданского страхования в пользу государственных компаний и компаний с преобладающей долей государственного капитала удовлетворит интересы государства как самого крупного акционера национального страхового рынка. Сборы страховщиков, оставшихся на рынке обязательного страхования гражданской ответственности владельцев транспортных средств пошли вверх. Правительством Республики Беларусь было отмечено, что данное постановление не повлечет больших негативных последствий для негосударственных страховых компаний, поскольку существует множество других областей для их деятельности, в т.ч. и не охваченных страховыми услугами [8,с.96]. По мнению разработчиков документа, новый порядок страхования значительно повысит гарантии получения страховых выплат владельцами транспортных средств, а также ускорит их выплату. К сожалению, никто не подумал, в какие условия при этом попадут страховые компании, учитывая то, что страховые компании с негосударственной формой собственности уже давно лишились 2 перспективных видов страхования: медицинского страхования въезжающих иностранных граждан и пограничного страхования гражданской ответственности владельцев транспортных средств. В.А. Лаврусенко, генеральный директор ЗСАО «Бролли», отмечает: «В Беларуси сегодня нет других видов страхования, кроме тех, которые культивированы на рынке страховыми компаниями Республики Беларусь. Сама экономическая ситуация и политика государства четко определяют страховое поле. Могут возникать модификации страховых продуктов, но рассчитывать на то, что частные страховые компании, потеряв обязательное страхование гражданской ответственности владельцев транспортных средств, начнут развивать новые виды страхования, не приходится, тем более рассчитывать на рост объемов за счет новых видов. Частным страховым компаниям нужно учиться выживать в сложившихся условиях, поскольку запас прочности компании определяется тем, какие сложные периоды она проживает». По мнению страховщиков, качество услуг, оказываемых по обязательному страхованию гражданской ответственности владельцев транспортных средств, несомненно ухудшится, т.к. на компании, оставшиеся на рынке, теперь будет приходиться больше страховых случаев, что повлечет за собой увеличение времени на обслуживание клиентов. Ушедшие страховщики оказались в сложных условиях еще и потому, что благодаря обязательному страхованию гражданской ответственности страховые компании получали доступ к широкому кругу физических лиц – потенциальных страхователей по другим видам страхования. Следовательно, иных тенденций, чем выживать и приспосабливаться к новым рыночным условиям, у страховщиков не намечается. Негосударственные страховые организации занимали 35-40 % рынка обязательного страхования гражданской ответственности автовладельцев, теперь их доля на рынке страхования уменьшится. 1 марта 2004 г. Министерством финансов Республики Беларусь было утверждено постановление № 28 «Об установлении норматива расходов на ведение дела для страховых организаций», предписывающее установить норматив расходов на ведение дела для страховых организаций, осуществляющих виды страхования иные, чем страхование жизни, в размере не более 30 % от суммы поступивших страховых взносов (премий) по договорам прямого страхования и сострахования в каждом отчетном месяце. Однако средний уровень расходов на ведение дела по республике составляет около 40 %. На фоне этих событий несколько необычным кажется рост добровольного страхования транспортных средств (авто-каско). Это обусловлено, во-первых, активностью частных страховых компаний. Авто-каско в сложившихся условиях страхового рынка – наиболее перспективный вид страхования частных страховых компаний, ориентированный в первую очередь на физических лиц.

    Во-вторых, потребитель понял разницу между обязательным страхованием гражданской ответственности владельцев транспортных средств и авто-каско и разобрался, что полис обязательного страхования гражданской ответственности владельцев транспортных средств не является защитой на все случаи жизни. Обязательное страхование автогражданской ответственности привлекло внимание потребителя к страхованию, повысило страховую культуру населения, а также знания о многих страховых продуктах. Водитель, находясь за рулем, вынужден каждые 4 секунды принимать решения. Автомобиль на дороге является наиболее подверженным рискам имуществом, поэтому можно сказать что полис авто-каско стал массово востребован белорусским рынком. Теперь страхователь различает обязательное страхование гражданской ответственности владельцев транспортных средств и страхование авто-каско. Проблемы, касающиеся страховой деятельности, невозможно решить введением обязательных видов страхования для осуществления их государственными страховыми организациями. Известно, что страховой бизнес имеет сложное страховое поле, поэтому максимальная поддержка страховщиков со стороны государства позволила бы поэтапно решать экономические проблемы в нашей стране [11,с.213].

3. Предложения  по совершенствованию маркетинговых  исследований  клиентов  страховых  услуг РУСП «Белгосстрах»

      Страховой маркетинг — это система взаимодействия страховщика и страхователя, направленная на взаимный учет интересов и потребностей. Часто под страховым маркетингом понимают комплекс действий, направленных на максимизацию прибыли страховщика за счет более полного учета потребностей потребителей. Этот взгляд на страховой маркетинг является более узким, но зато и более распространенным, основным на сегодняшний день.

     Конечную цель маркетинга в страховании в его более узкой трактовке можно выразить следующей формулой: «Найти таких страхователей, которые приносят компании больше, чем стоит их привлечение и удовлетворение имеющихся у них страховых потребностей. Это искусство угодить клиенту, удовлетворив при этом и хозяев страховой компании». Поэтому маркетинг в страховании не может быть эффективным, если он не основывается на анализе потенциальных и имеющихся страховых рынков (клиентуры), т. е. страховой маркетинг в основном представляет собой предварительный анализ доходности клиентуры и рынков, методологию их завоевания и удержания.

     Страховой маркетинг, как и любой вид маркетинга, нацелен на установление взаимосвязей отдельной фирмы с клиентами на ее целевом рынке и обеспечивает достижение основной коммерческой цели фирмы через наиболее полное удовлетворение спроса клиентов. Вместе с тем, как отмечалось, страховой маркетинг является специфическим экономическим явлением, которое имеет существенные отличия от маркетинга в других областях экономической жизни. Эта специфика вызвана особой социально-экономической ролью страхования и его особым местом в системе экономических отношений и процессе общественного воспроизводства. Но специфика страхового маркетинга обусловлена также особенностями самого страхового продукта и процесса страхования, их отличиями от других товаров и видов экономической деятельности [12,с.105].

    Страховщик может рассматривать в качестве своего товарного продукта полисы, как носители обещания страхового покрытия, так же как авиакомпания может рассматривать в качестве своего товарного продукта места в самолете. Но потребитель может не принять такой подход, счесть его слишком корыстным, поскольку сам потребитель рассматривается лишь как «мишень» для продажи. Взаимодействия в этом случае, скорее всего, не произойдет, и клиент будет потерян. Понять это нетрудно, поскольку потребитель изначально хочет купить не просто страховую услугу, а решить с ее помощью возникшие у него проблемы. В связи с этим в рамках страхового маркетинга должны предлагаться, на наш взгляд, не стандартизированные (одинаковые для всех клиентов) услуги в виде страховых полисов, но услуги с определенным набором решений конкретных проблем, возникающих у данного человека в данный момент времени. Это особенно важно в связи с тем, что спрос на страхование является пассивным и во многих случаях потенциальный клиент даже не предполагает, что может решить свои проблемы, прибегнув к страхованию. Таким образом, страховой маркетинг должен исповедовать взгляд на страховой товарный продукт как на сложную концепцию, в центре которой — спрос потребителя, представленный группой взаимосвязанных потребностей.

        Страховая защита — специфический вид услуги, индивидуальная материализация которой (страховая выплата) для страхователя, как отмечалось, может произойти, а может и не произойти, и это предусмотрено условиями рискового страхования. В то же время с момента заключения договора страхования сторонами и уплаты страховой премии страхователем эта услуга для него уже существует в качестве гарантии возмещения убытка при наступлении страховых случаев, предусмотренных договором страхования, что обеспечивает клиенту спокойствие и уверенность в бизнесе и/или в жизни. То есть продажа индивидуально нематериализованной страховой услуги — обещания, гарантии защиты — всегда предшествует процессу производства индивидуально материализованной страховой услуги в виде страховой выплаты.

     Одним из  важнейших условий обеспечения  устойчивого развития и функционирования  страхового рынка Республики  Беларусь, роста его емкости является  увеличение собственного капитала  страховых организаций.

Основными направлениями обеспечения стимулирования спроса на страховые услуги, преимущественно по видам добровольного страхования, являются:

- совершенствование порядка  оказания финансовой помощи юридическим  и физическим лицам в случае  наступления чрезвычайных ситуаций, природных и техногенных катастроф  путем активного использования  механизмов страхования;

- внедрение механизма  страховой защиты в инвестиционные  программы, в том числе осуществляемые  с участием иностранного капитала;

- совершенствование системы  налогообложения для граждан  и субъектов хозяйствования, использующих  инструменты страховой защиты;

-информирование субъектов  хозяйствования и населения о  страховых продуктах, правах потребителей  страховых услуг и их защите;

- повышение качества и  расширение спектра страховых  услуг с условием максимальной  защиты прав и интересов потребителей  страховых услуг.

Рост объемов полученных страховых взносов и повышение капитализации страхового рынка должны сопровождаться соответствующим развитием его инфраструктуры, повышением квалификации специалистов страхового дела, а также совершенствованием информационных технологий.

     Ценовое стимулирование или скидки являются наиболее распространенным методом стимулирования сбыта услуг на страховом рынке. [17,с.12].

      Под ценовым стимулированием сбыта страховых услуг понимается снижение их стоимости в фиксированный период времени, в конкретном месте, на определенных условиях и по ограниченной группе услуг.

     Предложенная классификация позволяет разделить скидки на прямые и отложенные. Прямые скидки предоставляются во время свершения покупки. Отложенные скидки не предоставляются во время покупки и характеризуются тем, что для их получения необходимо совершить ряд дополнительных действий, например, позвонить по телефону, собрать купоны и прочее.

К основным тенденциям в сегменте ценового стимулирования на страховом рынке следует отнести:

- увеличение общего количества акций по ценовому стимулированию страховых услуг;

- повышение значения разовых скидок, проводимых совместно с автосалонами, и скидок при комбинированной упаковке, проводимых совместно с банками;

- появление на страховом рынке скидок дополнительным объемом и скидок в виде выкупа услуг, реализуемых через специальные программы автострахования;

- распространение среди страховых компаний нового вида ценового стимулирования - бонусных (накопительных) скидок.

     С целью совершенствования маркетинговых коммуникаций на предприятии РУСП «Белгосстрах» предлагается внедрить систему скидок.

Рис. 3.1 Примерная система скидок на страховые услуги, предлагаемая для разработки на РУСП «Белгосстрах»

    Скидки в виде разовых акций не имеют фактора сезонности, тем не менее, являются одними из самых распространенных скидок на страховом рынке. Если раньше (3-5 лет назад) скидки в виде разовых акций были направлены на повышение лояльности существующих клиентов и проводились в привязке к памятным датам (8 марта, 9 мая, день рождение страховой компании), то сейчас на первый план выходят совместные программы. Партнерами страховщиков по скидкам в виде разовых акций выступают автосалоны, а акции направлены на привлечение новых клиентов.