Отчет по преддипломной практике в ИООО"БелЕвросеть"

Проведя анализ поставщиков предприятия торговли ИООО «БелЕвросеть», дадим некоторые рекомендации по улучшению закупочной деятельности предприятия.

Деятельность торгового предприятия во многом зависит от хозяйственных отношений с поставщиками. В случае несостоятельности или недобросовестности поставщика у потребителя могут иметь место срывы в выполнении производственных программ или же прямые финансовые потери. И наоборот: надежный поставщик - гарантия успеха.

Относительно повышения надежности поставщиков предприятия можно порекомендовать два мероприятия: смена поставщиков и ужесточение мер, применяемых в случае не выполнения договоров.

По отношению к недостаточно надежным поставщикам (относящимся к четвертой группе надежности) следует применить ужесточение мер, применяемых при не выполнении договорных обязательств. Данное мероприятие должно повысить надежность данных поставщиков или, по крайней мере, обеспечить большую защищенность предприятия от последствий недобросовестного выполнения договора.

 

Таблица 1.5 - Потребители продукции «БелЕвросеть»

Вид продукции	Клиенты	Уровень дохода	Какую потребность удовлетворяют данным видом продукта
Оборудование для сетей ADSL	Юридическое или физическое лицо	Высокий	Это потребители, желающие удовлетворить потребность в качественной цифровой связи и увеличить возможности телефонной связи и многое другое
Декоративные телефоны	Юридическое или физическое лицо	высокий	Это потребители, желающие удовлетворить потребность в поднятии собственного имиджа, дизайна
Радиотелефоны, телефаксы, АОНов, мини-АТС	Юридическое или физическое лицо	Средний доход и выше	Это потребители, которые имеют отдельную линию ил пользуются услугами ГТС, или желают пользоваться ей в будущем
Сотовые телефоны	Юридическое или физическое лицо	Низкий, средний доход и выше среднего	Это потребители, которые пользуются сотовой связью или желают ей пользоваться в будущем

Примечание. Источник: собственная разработка

 

Основными потребителями продукции «БелЕвросеть» являются как физические, так и юридические лица: государственные организации, крупные промышленные и транспортные предприятия, банки, операторы связи, предприятия малого бизнеса и др. (таблица 1.5). Выбор ценовой стратегии составляет содержание концепции предприятия в определении цен на свою продукцию. Этим определяется планирование выручки и прибыли предприятия от продажи товара. Предприятию, работающем рыночных условиях, прежде всего необходимо выработать стратегию и принципы определения цен, руководствуясь которыми оно может решать стоящие перед ним задачи.Как видно из таблицы 1.5 потребителей «БелЕвросеть» можно разделить на две группы: это корпоративные клиенты и физические лица. Современные технологии способствуют не только повышению эффективности производства, но и расширению рынков сбыта. В первую очередь, это относится к сфере информационно-телекоммуникационных технологий. В этой связи включение в рейтинг таких индикаторов, как количество абонентов сотовой связи или число пользователей интернет выглядит обоснованным. Однако важной особенностью новых технологий, особенно в сфере телекоммуникаций, являются высокие темпы изменений. Развивающиеся страны гораздо быстрее внедряют новые технологии.

Развитие рынка мобильных маркетинговых решений в частности и рынка мобильного контента в целом, затрудняется по нескольким причинам. Во-первых, большое влияние на возможности развития рынка мобильного контента оказывает распространение телефонных аппаратов, поддерживающих новые технологии передачи данных, такие как WAP, GPRS, EDGE.

 

 

4. Маркетинговые исследования рынка и возможностей организации

 

 

В 2011 г. ИООО «БелЕвросеть» было проведено соответствующее исследование в виде опроса среди посетителей. Всего было опрошено 200 респондентов, с разделением времени опроса на будни и выходные. Результаты опроса фиксировались в базе данных и обрабатывались. Данный метод комплексной оценки позволил оценить:

- существующее положение организации,

-  выявить основных конкурентов,

- значимость для потребителя  отдельных составляющих факторов, как в самой организации, так  и у потенциальных конкурентов,

- степень удовлетворенности потребителей  предлагаемым ассортиментом товаров.

На первом этапе были выявлены факторы для оценки магазина. Формирование комплекса факторов производилось экспертами на основе личного опыта и знаний в области маркетинга и мерчандайзинга путем обсуждения, методом «мозгового штурма».

На втором этапе был составлен опросный лист, на основе полученных факторов, для потенциальных потребителей, в основу которых были вложены следующие задачи:

• определение значимости факторов для потребителя;
• определение отношения потребителя к каждому из факторов;
• определение основных конкурентов;
• определение отношения потребителя по каждому из этих же факторов по дифференциальной шкале только у конкурентов.

Результаты опроса фиксировались в базе данных. На третьем этапе производилась: оценка веса (значимости) факторов, оценка удовлетворенности потребителей и потенциальными конкурентами, которых последние называли самостоятельно. Данные обрабатывались в базе данных. На основе полученных результатов можно сделать следующие выводы:

Наиболее «слабым местом» магазина оказалось качество отечественной продукции, а наиболее «сильным» - персонал магазина и местоположение.

Таким образом, организации необходимо принять усилия по усовершенствованию качества продаваемого инструмента и использовать это в своей рекламной кампании.

ИООО «БелЕвросеть» применяет маркетинг на протяжении всей своей деятельности. Однако, как и во многих организациях, эта деятельность включает только самые необходимые средства стимулирования сбыта. Ориентируясь на корпоративного заказчика, организация в качестве основной формы коммуникации применяет личную продажу. Устанавливает непосредственные отношения с потребителями и выясняет точные требования клиента, а затем осуществляет заказ различным компаниям на индивидуальную продукцию, идеально соответствующую этим запросам. Слабость организации проявляется только тогда, когда она не может общаться с покупателем «лицом к лицу».

Объектом маркетинга компании ИООО «БелЕвросеть» не является анонимный «средний» потребитель, к которому привыкли в компаниях по продажам потребительских товаров. Объектом маркетинга является весьма определенный, индивидуальный клиент.

Таким образом, организацией не проводилось крупных исследований рынка, направленных на выяснение общих потребностей, поскольку нужды каждого клиента глубоко изучались торговыми работниками, и конечно, изучались конкретно в отношении каждого уникального в своем роде клиента.

Для ИООО «БелЕвросеть» есть необходимость в проведении широких рекламных кампаний или кампании по продвижению продукции на рынок. Техника продаж строится на принципах контакта «лицом к лицу», и для повышения эффективности эта техника подкрепляется выставочно-семинарской деятельностью и прямыми почтовыми рассылками.

И еще одна особенность данной организации - продвижение продукции в районе осуществляется посредством совета нынешних потребителей потенциальным, без привлечения других средств распространения информации.

Рыночная сегментация представляет собой, с одной стороны, метод для нахождения частей рынка и определения объектов, на которые направлена маркетинговая деятельность предприятия. С другой стороны,  это управленческий подход к процессу принятия предприятием решений на рынке, основа для выбора правильного сочетания элементов комплексов маркетинга. Следовательно, сегментация является ключевым стратегическим вопросом ориентации производителя в рыночной среде.

Успешность реализации сегментирования можно определить не только самим фактом наличия сегментов, но и степенью взаимосвязи между внешними признаками и сущностью спроса сегментов.

а) относительно слабая конкуренция в пределах сегмента позволяет организации укрепиться на рынке и получить признание со стороны, как потребителей, так и дистрибьюторов, что обеспечивает организации определенный имидж;

б) коммерческий успех в сегменте способствует накапливанию ресурсов, в том числе инвестиционных фондов, за счет чего организация может расширить свое присутствие на рынке и перейти от сегментационной стратегии к стратегии множественной сегментации, т.е. выбора не одного, а нескольких сегментов.

Имея на руках подобные данные, можно предвидеть покупательское поведение клиентов, и, основываясь на этих данных, продумать маркетинговую стратегию компании на ближайший период.

Приобретение относится к действиям, ведущим к покупке и включающим покупку или заказ продукта. Некоторые из этих действий включают поиск информации относительно особенностей продукта и выбора, оценку альтернативных товаров или марок и собственно покупку. Аналитики поведения потребителя изучают данные типы поведения, включая то, как потребители совершают покупки — посещают ли они специализированные магазины, торговые центры или пользуются Интернетом. Другие вопросы могут касаться того, как потребители расплачиваются за продукты (наличными деньгами или по кредитной карте), покупают ли они продукты для дарения или самим себе, вывозят ли они покупки самостоятельно или пользуются службой доставки, где они получают информацию о продуктах и альтернативных магазинах и как торговые марки влияют на выбор продукта.

В успешных организациях понимают, что каждый аспект маркетинговой программы организации должен разрабатываться с учетом поведения потребителей. В этом и состоит суть концепции маркетинга — процесса планирования и реализации планов, ценообразования, продвижения и распределения идей, товаров и услуг, имеющего целью взаимовыгодный для индивида и организации обмен. Ключевым в этом определении является обмен продавцом некоего блага, обладающего такой ценностью, за которую потребитель заплатит цену, которая удовлетворяет потребности и цели организации. С точки зрения потребителя, удовлетворение от обмена зависит от удовлетворения от потребления продукта не меньше, чем от обмена. Потребители захотят заплатить только за те товары и услуги, которые удовлетворяют их потребности; но вряд ли это случится, если организация не понимает, как покупатели потребляют или используют конкретный продукт. Если продукт не использовался так, как предполагалось, вероятно, что удовлетворение от продукта будет неполным. Вот почему продавцы тратят время и деньги на разработку специальных инструкций по использованию товаров и уходу за ними.

Для того чтобы определить, насколько эффективно и благотворно влияет функционирование службы маркетинга на деятельность организации, необходимо провести внутреннее исследование, которое должно содержать в себе мнения работников ИООО «БелЕвросеть», руководителей принимающих решения от которых зависит деятельность предприятия.

Для проведения данного мероприятия было проведено маркетинговое исследование, которое состояло из нескольких этапов.

На первом этапе - подготовка к маркетинговому исследованию, была проведена следующая работа, изучение работы менеджеров, генерального директора и первых руководителей, а также всех остальных работающих в организации.

Вторым этапом было анкетирование, которое происходило по следующей схеме:

1. Определение целей и задач.

Цель анкетирования заключается в получение ответов на такие основные вопросы: как маркетинговая работа влияет на успешность деятельности организации; каковы положительные и отрицательные стороны в работе маркетинговой службы; как службы маркетинга повлияла на известность в городе и области, что укажет на необходимость дополнительного развития организации, через реорганизацию службы маркетинга для формирования маркетинговых коммуникаций, либо только поддержания их на том уровне, на котором они сейчас; данная информация поможет в принятии решения о внедрении проекта реорганизации маркетинговой службы, либо его отклонении. Данный вопрос является важным для ИООО «БелЕвросеть», так как он также покажет эффективность функционирования службы маркетинга через более грамотную организацию рекламы, выявление спроса, продвижения продукции и услуг.

2. Разработка анкеты происходила  по трем направлениям.

Так как опрашивались служащие предприятия принимающие управленческие решения и менеджеры, то для каждой из этих групп составлялась отдельная анкета. У каждой из анкет были свои дополнительные цели. Анкета для управленцев должна выявить причины, по которым они не реорганизовали маркетинговую службу с целью повышения эффективности деятельности предприятия, узнать их мнение по данному вопросу. Анкета для менеджеров предприятия должна показать уровень удовлетворенности ожиданиям от деятельности маркетинговой службы в вопросах увеличения объемов продаж. Анкета для клиентов должна выявить причины, по которым клиент покупает товары в ИООО «БелЕвросеть», что его привлекло.

3. Устранение недостатков перед  исследованием.

Анкеты были опробованы, каждая на 10 респондентах (за исключением управляющего персонала), для того, чтобы выяснить, на сколько понятно сформулированы вопросы анкеты, насколько удобно составлена она для заполнения анкетирующего, что необходимо добавить, а что исключить (Приложение В).