Отчёт по практике в магазине

г) Упаковка, пригодная  для дальнейшего использовании.

                    Такие премии используются производителями стиральных порошков в бочонках большой емкости, горчицы в банках, блюд - полуфабрикатов и т.д., упаковка которых, после использования продукта, превращается в мусорите корзины, стаканы, герметичные стеклянные емкости.

д) Самооплачивающаяся премия.

   Этот прием особенно популярен в Англии. Его основной принцип заключается в том, что потребителю предлагается высококачественный товар по довольно низкой цене при условии представления доказательств покупки другого товара.

е) Постоянная премия.

                   Для некоторых товаров премия стала составляющей товара. Например, «Киндер-сюрприз» - шоколадное яйцо, внутри которого находится пластиковая игрушка - премия.

Выбор премии

Для выбора премии целесообразно  ответить на следующие «опросы:

1. Законно ли применение премии?

2. Известен ли потребителям товар? (Он должен быть достаточно известен, чтобы использование премии было оправданным).

3. Имеет ли премия достаточную привлекательность в глазах покупателей?

4. Вписывается ли премия в рамки рекламной кампании, стимулирующей продажу товара?

5. Отвечает ли премия сложившемуся имиджу товара?

6. Является ли премия предметом, известным потребителям? Она должна быть не только оригинальной и модной, но и обладать определенной значимостью для потребителей.

7. Соответствуют ли друг другу премия и объект стимулирования?

8. Отвечает ли премия ожиданиям потребителей, которые покупают данный товар или товар конкурирующей марки.

         9. Соответствует ли премия особенностям сети распределения (условия обращения с товаром, планировка торговых залов, риск нанесения ущерба товару)?

10. Хорошо ли закреплена премия на упаковке товара или внутри журнала?

Необходимо сохранить  премию от кражи и повреждения, так как без нее будет трудно продать товар?

11. Возможна ли немедленная поставка премии в требуемом количестве?

 

Образцы

     К некоторым товарам, а также к большей части услуг,  такая  форма  стимулирования,  как распределение     бесплатных     образцов, неприменима, так как такие товары и услуги неделимы и не могут быть проданы по частям. В таких случаях прибегают к бесплатному опробованию в течение короткого отрезка времени. Этот прием используют производители пишущих машинок.

     Если предложенный образец воспринимается покупателем как нечто незначительное, премия теряет свою привлекательность и превращается в "жалкую подачку". Поэтому необходимо найти такие размеры образца и формы его представления соответствовали требованиям законодательства и пожеланиям покупателей.

Применение  образцов

     Данная операция стимулирования сбыта имеет единственную цель - ознакомить покупателя с товаром,   дать   ему   попробовать товар. Распространение образцов осуществляется в следующих вариантах:

-  во время выпуска  товара в обращение;

-  в случае повторного выпуска товара, который в момент своего появления на рынке встретился с препятствиями, однако опережает по своим качествам конкурирующие товары.

    Распространение   бесплатных   образцов обходится дорого, так как их себестоимость включает затраты на производство, накладные расходы, связанные с распределением, а также затраты   на   рекламу,   сопровождающую стимулирование.

                        Параллельно с подготовкой самих образцов необходимо продумать техническое обеспечение мероприятий (создание запасов образцов, изготовление упаковки для них, решить вопросы распределения образцов: с товаром или отдельно от него).

Основные методы распределения  образцов:

-  от двери до двери: доставка на дом;

- по почте: когда  необходимо воздействовать на определенные группы населения;

-  через прессу: целенаправленное  распределение образцов через журналы. Например, образцы косметики распределяются через журналы для женщин, образцы авторучек распределяются через журнал  “Канцелярское дело” .

- в месте продажи: прямая раздача образцов розничными торговцами или совмещенная с покупкой другого товара.

Для использования последнего способа распространения образцов необходимо предусмотреть в бюджете дополнительные статьи расходов на:

-  оплату стандартной рекламной полосы;

- оплату налога на предоставление места образцу в печатном издании;

-  затраты на вклеивание образцов; почтовые расходы.

   Распространением образцов занимаются различные специализированные фирмы. Кроме того, получает все большее развитие распространение   образцов   с   помощью специально назначенных служащих на входе в магазины.

Активное предложение

       Под этим понимается стимулирование, которое требует активного участия     

потребителя.  Например, лотереи игры, конкурсы.

Игровой характер мероприятия  является сильным воздействием на покупателя, а возможность получения бесплатного приза является мощным побудительным мотивом участия.

Производители товаров  и торговая сеть используют эти приемы на разных этапах жизненного цикла товара, преследуя цель- создать предрасположенность потребителя к торговой марке для увеличения объема продажи.

Конкурсы

     Побудительным мотивом участия в конкурсе является   привлекательность   игры   и   дух соревнования. От всех участников требуется сделать некоторое усилие, чтобы получить что-то взамен: быть лучшим или одним из лучших.

Требования  к конкурсам

Конкурс должен отвечать требованиям закона, а следовательно:

- решение не должно быть найдено большинством участников;

- первый приз должен быть достаточно ценным;

- вопросы должны быть разделены на основные и дополнительные;

- необходимо обеспечить контроль честности и правильности игры.

 

Лотереи и игры

 

В отличие от конкурсов  лотереи и игры обладают тем преимуществом в глазах публики, что они носят развлекательный характер и не связаны с поиском решений или выполнением какой-либо работы.

Виды игр: лотереи, включающие "тотализатор" и “чемпион торговли”; игры, основанные на теории вероятностей; стимулирующие игры типа лото и производственные от него.

 

 

 

 

 

 

1.3. Стимулирование  продажи и сбытовой аппарат

 

     Маркетинг   изменил   отношения   между предприятием -производителем и торговой сетью. Сбытовой аппарат может сказать многое  о производителе, так как от его уровня зависит эффективность деятельности предприятия.

     Если сбытовики не заинтересованы в товаре, то торговая сеть не проявит к нему интереса и товар перестанет быть рентабельным.

Приемы стимулирования

      Для того чтобы дать сбытовикам необходимую мотивацию производитель применяет различные приемы: предоставляет им финансовые льгота, организует конкурсы, устраивает поездки - все это является стимулированием сбыта.

       Не все сбытовики приветствуют такие мероприятия.

     Обобщённый портрет продавцов готовой продукции по мнению Центра передовой коммуникации: летуны, невосприимчевые, восходители и энтузиасты продаж.

      Основными   побудительными    мотивами сбытовиков, заставляющими их благожелательно отнестись к стимулированию, являются: вкус к игре, стремление превзойти свои результаты, желание выдвинуться, привлекательность призов и премий,

      В США такие приемы стимулирования применяются с 1929 года, с тех пор, когда Е. Ф. Макдональдс предложил идею стимулирования.

 

Инструменты стимулирования

 

1. Премии к зарплате или при выполнении годовых показателей могут достигать от одного до трех месячных окладов.

Однако продавца стремятся  стимулировать в течение всего года. Премия делится на несколько частей, размеры котрых рассчитываются в зависимости от процента выполнения плана. Это в какой-то мере лишает премию ее стимулирующего значения.

2. Премии за достижение особых показателей: каталогизация товара, перевыполнение показателей в период спада деловой активности - служат основанием для выплаты премии, размеры которой пропорциональны перевыполнению показателей.

3. Присуждение очков,  определенное колличество которых можно обменять на ценные подарки, предлагаемые по особому каталогу: за каждую продажу или размещенный дополнительный  заказ  продавец  получает определенное  количество  очков,  которые позволяют ему выбрать подарок в каталоге.

4. Туристические поездки для сбытовиков, добившихся больших успехов в работе.

    Расходы по стимулированию относят по статье “управление сбытом”.

Наиболее крупные расходы  по стимулированию можно обнаружить как у предприятий - производителей  продовольственных  товаров 'Рокфор", "Пепси-кола", "Мартини", так и в промышленном секторе “Хьюлетт-Паккард”, "Кодак", а также в сфере обслуживания (страховые компании, банки и др.).

    Фактически стимулирование представляет собой конкурс между продавцами.

     Успехи предприятий, использующих методы стимулирования сбыта, позволяют рекомендовать их применение и в отрасли канцелярских (офисных) принадлежностей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Общие сведения о  предприятии

2.1.Характеристика предприятия

 

Общие сведения о предприятии

Компания «Командор» начала свою деятельность в 1994г. Первоначально  занималась оптовой торговлей непродовольственными товарами зарубежных производителей, главным образом из Кореи. В 1996г. расширила сферу товаров, начав торговать кухонными гарнитурами зарубежных производителей.

В 1998г. попробовала себя в новом виде деятельности — производстве мебели (кухонные гарнитуры, обеденные  группы, шкафы-купе, мебель для детских комнат, для офисов, мягкая мебель).

В 1999г. принято решение  об открытии новой сферы деятельности — розничной торговли в формате  супермаркета.

Первый супермаркет  был открыт 24 апреля 1999г. по адресу ул. Партизана Железняка, 50. Одновременно там же был открыт и мебельный салон. Данный супермаркет и мебельный салон стали новым шагом в развитии розничной торговли всего Красноярска.

Следующий супермаркет  был открыт 17 апреля 2001г. по адресу пр.Металлургов, 53.

В декабре 2002 г. компания «Командор» попробовала себя в новой сфере деятельности — собственное производство салатов.

9 апреля 2005 года был  открыт флагман компании «Командор»  — Торгово-Развлекательный Комплекс  с офисными помещениями. Якорными  арендаторами комплекса являются: продуктовый гипермаркет с большими производственными цехами (кондитерские изделия, салаты, готовые полуфабрикаты и т.д.); мебельный мегаполис, являющийся самым крупным мебельным салоном в Красноярском крае; магазин по продаже керамической плитки и сантехники; салон элитных подарков; кофейня; аптека; салоны связи и т.д.

В настоящее время  Группа Компаний «Командор» включает в себя: 1 продуктовый гипермаркет; 41 супермаркет формата «магазин у дома»; мебельный салон площадью более 10 000 м2; более 15 точек по продаже шкафов-купе, кухонь и другой мебели; производственные цеха в которых изготавливаются кухни, шкафы-купе, мягкая мебель, обеденные группы, а также мебель по индивидуальным заказам; коммерческая недвижимость.

Планы компании

В будущем компания «Командор» предполагает укрепление позиций на рынке г.Красноярска, дальнейшее развитие имеющихся и открытие новых производственных и торговых точек, создание новых рабочих мест в г.Красноярске и Красноярском крае.

Цель

Быть лучшей торговой компанией в г.Красноярске и Красноярском крае по качеству предоставляемых услуг и ассортименту предлагаемых товаров.

 

 

Миссия

Мы создаем комфортные условия для приобретения качественных товаров.

Корпоративные ценности

Клиенты. Самое важное наше достояние и вся деятельность Компании «Командор» направлена на наиболее полное удовлетворение потребностей наших покупателей. Мы добиваемся этого, предлагая только самые качественные товары, самое профессиональное обслуживание и максимально комфортные условия для шоппинга. Наша единственная стратегическая задача — полное удовлетворение потребностей покупателя.

Развитие.

Мы стремимся к поступательному  росту Компании, к количественному  и качественному росту наших  магазинов, увеличению объема продаж, улучшению качества обслуживания, развитию технологий. В личностном и профессиональном развитии каждого сотрудника мы видим залог успешного развития компании «Командор». Поэтому мы создаем условия сотрудникам Компании для профессионального и личностного роста, повышения образовательного уровня и квалификации.