Принципы и методы организации маркетинга

 1) исследование рынка;

2) позиционирование;

3) определение ассортиментной и ценовой политики;

4) сегментирование клиентской базы;

5) маркетинговые коммуникации;

6) маркетинговая поддержка дилерской сети;

7) обратная связь с клиентами.

Отдел состоит из трёх человек (менеджер по маркетингу и рекламе; дизайнер; менеджер по продвижению механизированных технологий, аналитик).

Функции отдела маркетинга.

Рассмотрим более подробно основные функции, которые должен выполнять  отдел маркетинга на предприятии.

1.Планирование маркетинговой деятельности.

При составлении маркетингового плана в первую очередь формулируется  стратегия развития компании. В рамках этой стратегии перед отделом  маркетинга ставится основная задача - выход в регионы. Определяются сроки, в течение которых компании нужно ее реализовать, а также размеры финансирования. После этого отдел маркетинга разбивает основную задачу на более мелкие, разрабатывает мероприятия по их реализации и составляет общий план, который должен утвердить руководитель компании. Обычный срок планирования — год. Потом более подробно расписываются квартальные планы, и маркетологи в рамках утвержденных планов и бюджетов оперативно подготавливают каждое маркетинговое мероприятие.

Когда ООО «Старатели – Новоспасское» запускает акцию, отдел маркетинга учитывает следующее: сколько времени потратит менеджер по продажам на работу с клиентами, привлеченными в результате акции; какая будет загрузка телефонных линий и смогут ли все клиенты дозвониться; достаточно ли самих менеджеров, обладают ли они необходимой квалификацией; и, наконец, отсутствие какой продукции может помешать выполнению заказа точно в срок.  
       В плане маркетинговой деятельности в целом и в описании каждой задачи отдела должен быть указан ожидаемый результат будущих мероприятий. Если ставится задача повысить продажи, должно быть определено, какого объема продаж в денежном выражении планируется достичь по итогам маркетинговой акции.

2. Исследование рынка.

Для того чтобы видеть свои возможности на рынке, нужно иметь представление об основных его составляющих. Рынок можно изучать по двум направлениям: собирая и анализируя информацию о клиентах и исследуя конкурентов.  
ООО «Старатели – Новоспасское» собирают и анализируют информацию о клиентах. 
Маркетологи разрабатывают анкеты, а менеджеры по продажам собирают с их помощью информацию на протяжении всей своей работы с клиентами.                                                 

На основании анкет  отдел маркетинга затем корректирует как действия компании на рынке, так и работу с клиентами внутри компании. В исследовании учитывают именно те характеристики клиентов, исходя из которых разрабатывается программа продвижения продукта. Результат исследования составляет более ста страниц, и задача маркетолога — проанализировать информацию и дать генеральному директору и другим руководителям конкретный совет: что нужно делать в этой ситуации и почему именно сейчас это следует предпринять.  
      Поволжский завод проводит постоянный мониторинг:

         а) конкурентов (как самих участников, так и их продукции, цен, рекламы);  
         б)  потребителей, их желаний, мнений и восприятия;

         в)  эффективности рекламы.

Благодаря исследованиям они знают, какое мнение о продукции сформировалось в сознании потребителей, каковы преимущества и недостатки с точки зрения конечного пользователя.

4. Ценообразование.

 Отдел маркетинга участвует в формировании ценовой политики. Экономисты предлагают цену исходя из себестоимости, а маркетологи — с учетом рыночных цен, ценовой политики конкурента и выбранной концепции компании. Отдел маркетинга ищет такую цену, при которой конкуренты не смогут вытеснить компанию с рынка и в то же время не изменится в худшую сторону представление клиентов о качестве товара.    

Отдел маркетинга в организации ООО «Старатели – Новоспасское» участвует в разработке цен как для дилеров, так и для конечных потребителей. Они формируют конкурентоспособное по цене предложение в соответствии со спросом, ценами на аналогичную продукцию конкурентов, сезонностью и с учетом всех преимуществ товара данной организации.

 

 

5. Ассортиментная политика.

 Ассортимент продукции формируется в зависимости от потребностей рынка, финансового состояния предприятия и его стратегических целей.

Задача отдела маркетинга — выявить, какие товары и в какой промежуток времени пользуются наибольшим спросом.    

 Отдел маркетинга в ООО «Старатели – Новоспасское» четко понимает, чем эта компания отличается от других, что заставит клиента выбрать именно ее. При одинаковых ценах на один и тот же товар решающую роль будет играть сервисное обслуживание или условия оплаты.

6. Разработка новых идей.

Отдел маркетинга, изучающий  тенденции рынка и понимающий его потребности, является генератором идей, помогающих разрабатывать новые продукты. Задача маркетологов — донести до компании, какими качествами должен обладать создаваемый продукт. Совместно с технологическим отделом, отделами продаж, маркетологи проводят круглые столы по новой продукции. Задолго до появления товара маркетологи разрабатывают его оформление (упаковку), продумывают рекламную кампанию.

Основные задачи, стоящие  перед нашим отделом маркетинга ООО «Старатели – Новоспасское», - определение приоритетных направлений развития производства и координация взаимодействия производства и службы сбыта по разработке новых видов продукции и выводу их на рынок. Способы выполнения поставленных задач вполне традиционны:

        1.     сбор и анализ информации о рынке;

        2. определение потребностей рынка и разработка предложений по их удовлетворению;

        3.     выработка маркетинговой политики для службы сбыта;

        4. организация обратной связи с потребителем для определения уровня удовлетворенности - продукцией и сотрудничеством;

        5. разработка и координация маркетинговых, рекламных кампаний предприятия.  
        Ключевым моментом в достижении финансового результата, является построение на предприятии маркетинговой системы, отношение к маркетингу как к бизнес-процессу.

И основное здесь —  наличие эффективных производственных отношений, позволяющих согласовывать результаты маркетинговой работы и управление бизнесом.      
       7. Повышение уровня продаж.

 Для повышения продаж  отдел маркетинга должен:  
а) организовывает рекламную деятельность и управляет ею;

б) осуществлять мероприятия по продвижению товара (услуги);

в) поддерживать лояльность клиентов.

После проведения рекламной  кампании отделу маркетинга анализирует её. Анализ предоставляет отдел рекламы, отчет о рекламной активности проходит через службу маркетинга.

Поддержка лояльности клиентов. Задача службы маркетинга не только привлечь клиента, но и удержать его: какими бы эффективными ни были реклама и промоушен, они бессмысленны без организации работы с клиентами. Для этого отдел маркетинга разрабатывает программы повышения лояльности.  
       Лояльный клиент — это клиент, который рекомендует Вашу компанию своим друзьям, знакомым, и сам при необходимости повторно обращается к Вам. В компании ООО «Старатели – Новоспасское» повторные обращения клиентов и обращения по рекомендации составляют до 65% объема продаж. Увеличение этого показателя свидетельствует об успешной работе отдела маркетинга по поддержанию лояльности клиентов.

Организация работы по этому направлению также требует подготовки персонала компании и создания внутри предприятия среды, максимально ориентированной на клиента. Маркетологи работают со всеми службами, которые контактируют с клиентами. В первую очередь это отдел продаж и отдел закупок.  
В ООО «Старатели – Новоспасское» отдел маркетинга оценивает работу всех клиентских подразделений по пятибалльной шкале. Учитываются компетентность, оперативность обслуживания, вежливость, внешний вид, пунктуальность сотрудников. При оценке ниже чем «пять» служба маркетинга обращается в соответствующий отдел и выясняет причины ухудшения качества работы. При любых формах кооперации отдела маркетинга с другими службами в текущей деятельности, ответственность за положение компании на рынке и за рост продаж в первую очередь должны нести маркетологи.  
       8. Анализ маркетинговой деятельности.

Маркетинговое мероприятие считается завершенным, когда отдел маркетинга представляет отчет о его проведении. В этом документе содержатся результаты (сколько новых клиентов привлекли, насколько увеличился объем продаж, насколько выросли доходы.

Оценка работы отдела маркетинга производится по следующей  системе показателей:

1) отношение плановых продаж к фактическим в среднесрочной перспективе;

2) уровень проведенных мероприятий;

3) обратная связь с клиентами.    

В системе оценки работы отдела маркетинга основным является ежемесячный отчет о количестве новых клиентов (откуда пришли, какими услугами воспользовались и т. д.). Ежемесячно они отчитываются за рекламный бюджет, дают данные о размещенной рекламе, количестве опубликованных статей в прессе, новых видах рекламной продукции. Все данные рассматривают в сравнении с отчетами предыдущих периодов. Ежеквартально отдел маркетинга проводит анализ продаж компании и анализ рекламаций клиентов.  

2.3 Мероприятия предлагаемые организации ООО «Старатели» по улучшению маркетинговой деятельности

 

На предприятии ООО  «Старатели» для улучшения маркетинга предлагается создать эффективную систему планирования и контроля. Предлагается ввести стратегическое планирование.

На стадии стратегического планирования разрабатывается перспективная программа предприятия. Всестороннее рассмотрение и оценка положения всех входящих в состав предприятия производств позволят выработать стратегию его роста в следующих направлениях:

1) интенсивный рост, который оправдан, если предприятие не до конца использовало имеющиеся возможности. Разновидности интенсивного роста – глубокое проникновение на рынок, когда предприятие изыскивает пути увеличения сбыта выпускаемых товаров на существующих рынках; расширение границ рынка, которое заключается в попытках предприятия увеличить сбыт в результате внедрения существующих товаров на новые рынки, совершенствование товара, когда предприятие стремится увеличить сбыт за счет создания новых или усовершенствованных товаров для уже существующих рынков;

2) интеграционный рост, который оправдан в случаях прочного положения предприятия в определенный сфере деятельности или при возможностях получения дополнительных выгод в результате перемещения в пределах своей отрасли. Разновидности интеграционного роста зависят от стремления предприятия завладеть рынком или поставить под более жесткий контроль своих поставщиков - регрессивная интеграция, систему распределения - прогрессивная интеграция или ряд предприятий конкурентов - горизонтальная интеграция;

3) диверсификационный рост, который оправдан, если отсутствуют возможности для дальнейшего роста предприятия в рамках отрасли или когда развитие за ее пределами значительно выгоднее. К разновидностям диверсификационного роста относятся: концентрическая диверсификация - расширение номенклатуры за счет изделий, которые с технической или маркетинговой позиций похожи на существующие товары предприятия; горизонтальная диверсификация — пополнение ассортимента изделиями, совершенно не связанными с выпускаемыми в настоящее время, но представляющими интерес для покупателей; конгломератная диверсификация - создание изделий, не имеющих отношения к применяемой предприятием технологии, его нынешним товарам и рынкам.

 

По мере насыщения  отечественного рынка компании начинают сталкиваться с появляющимися трудностями дифференциации продуктов через качество и цену, обусловленными возрастающими стандартами в изготовлении. В связи с этим актуализируется значение отдельных элементов комплекса маркетинговых коммуникаций — главным образом, средств, относящихся к формированию общественного мнения и связанных с управлением имиджем (и разработкой престижной марки). Растущая значимость репутации фирмы, как объекта управления инструментами PR, растущая роль управления имиджем позволяют предположить дальнейшее повышение значимости деятельности по формированию общественного мнения. По объемам инвестиций эта деятельность может и не занимать главенствующей позиции, но значение, придаваемое инструментам формирования общественного мнения, особенно в части управления имиджем, повышается.

Поэтому для улучшения  деятельности ООО «Старатели - Новоспассоке», повышения имиджа и репутации компании, в службу маркетинга предлагается добавить должность PR – менеджера.

Так же предлагается ввести маркетинговый аудит, т.е более глубокое исследование если было обнаружено, что эффективность маркетинга недостаточная. Маркетинговый аудит - это независимое периодически повторяющееся всестороннее исследование маркетинговой среды, целей, стратегий и деятельности с точки зрения выявления проблем и скрытого потенциала, а также разработка плана действий по улучшению маркетинга.

Выделяют четыре характерные  черты маркетингового аудита:

а) широта охвата маркетинговых показателей (рассматриваются не только «болевые точки», но и все основные направления маркетинга компании, так как подобное обширное исследование, как правило, оказывается более действенным в плане обнаружения истинных источников проблем);

б) системность (аудит подразумевает упорядоченное изучение макро- и микромаркетинговой среды, ее целей и стратегии, отдельных мероприятий);