Проведение промоакции

Больше – за меньшие  деньги. Эта тактика включает подарок за покупку, два по цене одного, больше процентов продукта по прежней цене, бесплатную доставку, игрушки в коробке с товаром. С момента появления возможности получить что-то бесплатно, принцип «больше – за меньшие деньги» попадает в эту же категорию.

Высокое качество промоушена проявляется, когда получение выгоды от покупки не составляет труда, когда это соответствует бренду и имиджу компании, а так же ее целевой аудитории, и когда это является идеальным итогом проведения распродажи, без столкновения с долгосрочными прибылями бизнеса.

Чтобы закрыть тему промоушена сделки, важно отметить одну из первейших причин совместного и широко распространённого использования тактик скидок и повышения цены. Их успех или провал – моментальный и незначительный (и успех часто определяется конкретно используемой тактикой промоушена).

Маркетологи старой школы до сих пор считают, что конкретные и моментальные результаты – это единственные причины, чтобы использовать промоушен. Эта вера «стара, как мир», и более разумно для маркетолога использовать нововведения в стратегиях промоушена для достижения разнообразных результатов, которые следуют за сделкой.

Промоушен отношений. Тактика маркетинга отношений стала популярной в прошлом десятилетии [20, c. 501].

Дело в том, что традиционный способ общения достиг точки своего насыщения, и только уникальные рекламные  сообщения могут прорваться через  всеобщую суматоху.

Традиционные рекламные  сообщения от продавца потребителю  достигли своей вершины, они стали  пользоваться всеми возможными и  невозможными способами: от рекламы  во всех средствах массовой информации – до рекламы на фруктах и стенах в ванной комнате.

И это еще не предел. Интернет стал самым наипервейшим оружием распространения рекламных сообщений через компьютер по всем видам коммуникаций. Электронная почта, реклама на сайтах, ссылки, просачивание в чаты, исследование инструмента оптимизации и еще сотни других вариаций добавились к рекламным сообщениям, которые заполонили жизнь потребителей.

Все же, несмотря на такой  объем новых средств связи (или, скорее из–за него), эмоциональная связь довольно редко возникает между потребителем и брендом.

Проблема, естественно, состоит  не в том, что рост технологий сделал общение более совершенным. Общение  – это хорошо. Дело в том, что  со всеми нашими передовыми технологиями, только некоторые компании развивают такую стратегию, которая идёт дальше простого промоушена и устанавливает взаимоотношения с клиентами.

Связь с клиентом – это  задача отношений стратегии промоушена. И это задача, которая очень редко принималась как допустимая и достижимая в индустрии промоушена [1, c. 215].

 

1.3 Стадии стратегий  проушена

 

Существуют четыре стадии взаимодействия с клиентом в стратегии  промоушена отношений, которые играют очень важную роль в создании отличного промоушена:

- представление;

- участие;

- дружба;

- любовь.

Каждая из этих стадий отношений  важна для каждого отдельного момента жизненного цикла бренда.

Четыре стадии отношений.

Стадия представления. Представление – это первая стадия в построении как межличностных отношений, так и отношений к бренду.

В отношениях маркетинга и  бизнеса представление рождает  понимание товара, услуги или дистрибьютора. Первое впечатление очень важно  в представлении компании потребителю, потому что вам часто не выпадает второй шанс ее представить. (Даже, если и выпадает – во второй раз это  будет гораздо дороже).

Позаботьтесь о том, чтобы  ваше представление обладало личными  характеристиками вашего товара или  бренда [9, c. 304].

Реклама, уличный маркетинг  и даже перекрестный промоушен – очень простые тактики по продвижению, делающие представление прямым и персональным.

Помните, вы – это то, с  чем вы ассоциируетесь. Будьте сообразительны, если у вас бренд серьезной  компании, не используйте группу поющих на улице клоунов для представления  своей фирмы.

Важно выбирать партнеров, которые  подчёркивают то, что ваш бренд  представляет, а не тех, которые лишь частично покрывают определенную часть  потребителей.

Позаботьтесь о том, чтобы  первое представление вашего бренда было мощное и выразительное.

Стадия участия. Участие – это следующая после представления стадия маркетинговых отношений, она является наиболее активной стадией продвижения. Здесь промоушен используется для вовлечения и информирования потребителя [4, c. 118].

Обширное знание товара и  позиционирование (или репозиционирование) бренда может совместно участвовать в продвижении при использовании хорошо известных и проверенных тактик промоушена, таких как: дегустация, демонстрация, проникновение в обыденную жизнь, интерактивный мобильный маркетинг и события. Помимо всего прочего, компании могут общаться со своими клиентами на взаимовыгодных условиях при проведении промоушен у партнеров, которые выдвигают подходящие по смыслу бренды.

Разделяя ощущения своих  потребителей, вы добьетесь отличных результатов в продвижении своего товара. Это означает - приглашать тысячи детей в парк смотреть мультфильмы  на огромном экране, чтобы они выигрывали призы, ели поп-корн и не ложились спать допоздна. Это так же включает путешествующих наряженных продавцов, которые сливаются с уличной толпой во время праздника и раздают бесплатные пробники.

Участие в жизни клиентов принесет свои результаты, которые сделают знание бренда более глубоким и обширным.

Стадия дружбы. Третья стадия построения отношений – это дружба. Дружбу очень сложно построить и гораздо сложнее поддерживать. Но тактики промоушена могут эффективно работать, чтобы завоевать друзей и удерживать их.

Просто не забудьте включить ваших существующих клиентов в вашу целевую аудиторию для промоушена [14, c. 412].

Компании, которые по-деловому подходят к промоушену, иногда забывают включить своих существующих клиентов в свое дальнейшее деловое развитие. Существующие клиенты могут обидеться на обилие скидок, футболок, и игрушек, которые, как может показаться, должны нравиться только новым клиентам. Не забывайте награждать своих существующих клиентов за то, что они являются вашими постоянными друзьями и проявляйте к ним особую заботу.

Стадия любви. Безусловно, лучшая причина создания отношений – это то, что они ведут к любви. Любовь – наиболее важная (неделовая) цель в любых отношениях. Любовь – редка, и может действительно быть эффективной, когда все четыре составляющих маркетинга будут собраны воедино.

В мире продвижения маркетинга мы можем продвигаться за счет предложения  нашим клиентам необычных и неожиданных  подарков в неожиданное время. Когда  авиакомпания неожиданно отменила рейс и наградила постоянных клиентов суммой в 100$ по почте в течение  трех дней – эта авиакомпания строит любовь в отношении с клиентами.

Компания, которая ассоциирует  свой бренд с событием, промышленностью  или движением, которые имеют  наиболее страстных поклонников, может  войти в любовь, которая уже  существует.

 

 

 

Глава 2

ИССЛЕДОВАНИЕ ДЕЙСТВИЙ СИСТЕМЫ промоакций НА ПРИМЕРЕ зао «Витекс»

 

2.1 Характеристика ЗАО «Витекс» и основные направления проведения промоакций

 

В 1989 году в магазинах  Республики Беларусь впервые появилась отечественная косметика. Это был дерзкий вызов западным монополистам и настоящая революция в сознании белорусских потребителей. Первые шаги на отечественном рынке уверенно поддержала итальянская косметическая компания «G.V.F.». Так образовалось совместное белорусско-итальянское предприятие «Белита». Чуть позже организовалось производство ЗАО «Витэкс», ставшее не конкурентом, а партнером на рынке.

В отличие от многих других производителей подобной продукции, пионеры  белорусской косметической отрасли  практически одновременно с продукцией стали производить и собственную  упаковку к выпускаемым товарам. Если уж быть оригинальными, то во всем, в том числе и в дизайне, от которого, собственно, и зависит  товарный вид.

Cегодня белорусские фирмы-партнеры «Белита» и «Витэкс» - это признанные лидеры в производстве косметики и препаратов по уходу за волосами, в том числе большой гаммы профессиональных средств для парикмахерских и косметических салонов. 

Помимо этого, элегантность упаковки и привлекательный внешний  вид делают препараты фирм «Белита» и «Витэкс» наиболее желанными для многочисленных покупателей.

Благодаря высокой технической  оснащенности, развитой научной и  технологической базе специалистам предприятия удается увеличивать ассортимент продукции, наращивать мощности предприятий, быть конкурентоспособными на внутреннем и международном рынках.

Чётко организованная торговая сеть позволяет быстро довести товар  до потребителя. Минчанам хорошо известны адреса четырех специализированных магазинов и салонов красоты. Во всех универмагах г.Минска открыты фирменные секции «Белита - Витэкс». Наши представительства есть в каждом областном центре и во всех крупных городах. А фирменные секции открываются и в небольших городах Беларуси.

Косметику «Белита-Витекс» можно встретить в Армении, странах Балтии, Казахстане, Молдове, Украине, Чехии, Канаде, США, Объединенных Арабских Эмиратах, Японии и Германии, не говоря уже о Российской Федерации. 

Ассортимент продукции меняется регулярно, постоянно пополняется  новинками. Каждая новая линия продукции  проходит проверку показателей качества и безопасности на соответствие нормативным  документам в двух аккредитованных  Госстандартом Республики Беларусь испытательных лабораториях, в Минздраве  РБ и сертификационных органах. Они  проходят серию медицинских и  лабораторных тестов, подтверждающих их высокий оздоровительный эффект, идеальные косметические качества и абсолютную безвредность. Ведь каждое разработанное новое средство - это  оптимальное сочетание эффективности  формул и сохранения естественного  равновесия в организме человека.

На предприятии внедрены и действуют система менеджемента качества, система управления окружающей средой и система управления охраной труда, соответствующие моделям систем из международных стандартов ISO: 9001, ISO 14001 и OHSAS 18001.

Целью деятельности компаний, проводимых «Белита-Витекс» является удовлетворение всех требований и ожиданий потребителей, повышение конкурентоспособности продукции за счет высокого качества, привлекательной упаковки и доступной цены.

Целью всех мероприятий стимулирования продаж, которые проводит производитель косметики, является временное повышение интереса покупателей к товарам. Мероприятия стимулирования продаж, осуществляемые предприятием, носят краткосрочный характер и ни в коем случае не заменяют собой регулярную работу по сбыту в обычных условиях.

Основной целью в ходе разработки и реализации мероприятий  по стимулированию продаж на предприятии  является временное повышение интереса покупателей к товарам, то есть стимулирование продаж главным образом направлено на потребителя.

При помощи мероприятий по стимулированию продаж предприятие  в основную цель стимулирования  включает такие специфические цели как:

- побудить совершить первую  покупку своих товаров потребителями

- побудить совершить  повторную покупку;

- привлечь в магазин  дополнительные группы покупателей;

- представить новый товар;

- распродать неликвидный  товар.

Исследование проведения промоакции проведем на примере такого продукта компании как «Крем утренний для лица тонизирующий. Клюква и черника». Данный крем пробуждает кожу и дарит ей бережный уход и защиту. Кожа, насыщенная энергией ягодного коктейля, приобретает здоровое сияние и целый день выглядит восхитительно свежей. Содержит экстракт клюквы и черники, масло сафлоры, масло макадамии, бетаин. На самом деле благодаря активной рекламной компании данного продукта, а также всей линии продуктов данной серии, крем завоевал признание у потребителей, которые его попробовали и теперь уже используют на постоянной основе.

Чтобы начать подготовку к  проведению промоакции необходимо проанализировать ситуацию с продажами, так как без этого просто невозможно что-либо спланировать и разработать стратегию предстоящих действий.

Проанализируем существующий объем продаж данного крема на примере пяти основных магазинов  г.Минска. Данные представлены в таблице 2.1.

Анализироваться будет объем  продаж в таких крупных магазинах  как «ГУМ», «ЦУМ», универмаг «Беларусь», торговый дом «На Немиге», торговый центр «Столица».

Таблица 2.1 – Объем продаж «Крем утренний для лица тонизирующий. Клюква и черника» в конце 2009г.

Показатель	До проведения промоакции
	ГУМ	ЦУМ	Беларусь	На Немиге	Столица	Итого
Объем продаж в обычные  дни за месяц, шт	150	210	320	330	270	1280
Объем продаж в год, шт	1800	2520	3840	3960	3240	15360
Прибыль с единицы продукции, руб.	600	600	600	600	600	3000
Прибыль с единицы продукции  в месяц, руб.	90000	126000	192000	198000	162000	768000
Прибыль с единицы продукции  в год, руб.	1080000	1512000	2304000	2376000	1944000	9216000