Проведение промоакции

Примечание: Источник – собственная разработка

 

На основании замера продаж в первые 3 месяца становится ясно, что пробную покупку в 4-й месяц акции в каждом магазине совершили 38 человек. Оставшиеся 8 человек - это и есть те "конвертированные покупатели", которых мы ищем. Они составляют 25 % от общего числа покупателей.

 Итак, возвратимся к  нашей системе: количество конвертированных потребителей – тех, кто в течение оставшихся 8 месяцев будут покупать этот продукт – составит 64 человека: 8месяцев*8человек.

Рассчитаем, какая польза будет от "конвертированных" потребителей в месяц и за оставшиеся 8 месяцев: Таблица 2.8.

Таблица 2.8 – Польза от «конвертированных  потребителей»

Показатель
Объем продаж за счет конвертированных потребителей за 1 месяц	8
Объем продаж за счет конвертированных потребителей за 8 месяцев	64
Прибыль от конвертированных потребителей за оставшиеся 8 месяцев	7920*8=63360

Примечание: Источник – собственная разработка

Таким образом, прибыль, которую  получит ЗАО «Витекс» за счет конвертируемых покупателей составит 63360 руб.

ГЛАВА 3

РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ  ТОРОВОГО МАРКЕТИНГА НА ПРЕДПРИЯТИИ

 

Для успешной реализации продукции  на рынке предприятию можно посоветовать использовать рекламу продукции  в больших объемах. В первую очередь  должна регулярно присутствовать реклама  в средствах массовой информации (газеты, радио, телевидение). С целью  информирования покупателей о новых  косметических и парфюмерных  продуктах и поддержания положительного имиджа предприятие может выпускать  брошюры, проспекты, листовки в которых  будут содержаться полезные советы по использованию косметических  препаратов и рассказывать о мировых  проблемах в этой области.

В качестве стимулирования продаж могут проводиться семинары с парикмахерами по применению продукции как на предприятии, так и с выездом на места в различные регионы республики.

Изготовление рекламных  проспектов и распространение их в сфере торговли и бытового обслуживания позволит покупателям более полно  представить ассортимент  продукции, ее характеристики и способы применения. Представители ЗАО «Витекс» в странах СНГ постоянно должны проводить рекламные кампании в закреплённых за ними регионах.

Для завоевания рынка за пределами республики необходимо иметь  дилеров по реализации продукции  в каждом регионе, что позволит регулировать ассортимент выпускаемой продукции  исходя из спроса.

Так же предприятию можно посоветовать более правильно устанавливать скидки лишь на некоторые товары, это позволит в свою очередь получить более высокие показатели  продаж продукции предприятия, чем установление скидок на весь товарный ассортимент. Но все же не следует увлекаться скидками, так как в большинстве случаев после распродажи наступает период снижения реализации

Можно порекомендовать предприятию провести акцию «День красоты»,  сопряженную с лотереей, пригласить квалифицированного консультанта, в целях проведения для посетителей обучающих мероприятий. В данном случае проведение акции позволит пригласить людей в «гости». И даже если некоторые люди и не станут сразу клиентами, все равно при необходимости они вспомнят о предприятии и его товарах.

Также не лишним использовать скидки по случаю смены ассортимента, то есть  применительно к товарам, которые ликвидируются в скором времени из ассортимента выпускающего предприятием.

Время от времени следует  проводить образовательные мероприятия  в форме консультаций, главная  цель которых обеспечить информацией  о товаре потребителей.

Эффективным является выбор  «лица» предприятия. В данном случае для рассматриваемого предприятия  им могут служить звезды белорусской эстрады. Это средство действенно, особенно в отношении молодых потребительниц продукции предприятия («Хочу выглядеть как эта знаменитость»).

Несколько раз в год  можно организовать проведение промоакций. В данном случае выгодным для предприятия будет обратиться к агенствам, специализирующимся на этой деятельности. Не стоит самим заниматься организацией и планированием промоакций, так как рекламная деятельность не терпит дилетантов. Призами же в промоакции могут послужить различные подарки: косметички, пакеты с фирменной символикой и т.д.

Следует не забывать о том, что не стоит увлекаться постоянным предоставлением скидок, различных  подарков (в данном случае в образе пробников и косметичек), так как  это может привести  к смещению акцентов на вторичные факторы. То есть потребителей не будут привлекать сами товары, а лишь возможность получить подарок

Кроме этого чрезмерное увлечение  розыгрышами, лотереями, которые будут  сменять друг друга без перерыва, могут вызвать негативную реакцию  со стороны потребителей, они откажутся  покупать товар по обычным ценам, так как цены будут восприниматься как завышенные.

Стимулирование продаж продукции  довольно эффективно отражается на товарообороте  предприятия.

Благодаря отлично поставленной системе продаж продукции, продукция  предприятий ЗАО «Витекс» занимает прочное положение на рынке косметических средств СНГ.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Промоушен акция – это рекламное мероприятие, суть которого состоит в проведении особых акций в местах большого скопления людей или в местах сбыта товара, при которых сотрудники рекламного агентства рекламируют товар или услуги в устной форме непосредственно перед потребителем при этом вручая ему рекламную продукцию, такую как листовки.

Компаниям выгодно прибегать к услугам агентств. Иногда это дешевле, иногда просто нет другого выхода. Например, если нужно интенсивно и быстро воздействовать на рынок. Или собственные креативные ресурсы уже на исходе.

Целью любой рекламной  кампании является увеличение объема продаж, то можно определить несколько  основных моментов, которые могут  стать целью проведения промо-акции.

После определения целей  следующим шагом является выбор  механики акции, которая должна соответствовать  целям.

Точное определение целевой  аудитории также является неотъемлемой частью промо-акции, оно не только даст возможность определить адресную программу акции, понять, к каким конкретно покупателям мы будем обращаться непосредственно, но и может повлиять на выбор механики акции.

Безупречный промоушен способен достигать особенных результатов в области всего маркетинга товаров и услуг. Для достижения безупречного промоушена нужно знать желаемый результат и понимать смысл маркетинга, в котором есть решение этой задачи.

Существуют четыре стадии взаимодействия с клиентом в стратегии  промоушена отношений, которые играют очень важную роль в создании отличного промоушена: представление; участие; дружба; любовь.

Обширное знание товара и  позиционирование бренда может совместно  участвовать в продвижении при  использовании хорошо известных  и проверенных тактик промоушена, таких как: дегустация, демонстрация, проникновение в обыденную жизнь, интерактивный мобильный маркетинг и события. Помимо всего прочего, компании могут общаться со своими клиентами на взаимовыгодных условиях при проведении промоушен у партнеров, которые выдвигают подходящие по смыслу бренды.

Объектом исследования курсовой работы является ЗАО «Витекс». В 1989 году в магазинах Республики Беларусь впервые появилась отечественная косметика. Это был дерзкий вызов западным монополистам и настоящая революция в сознании белорусских потребителей. Первые шаги на отечественном рынке уверенно поддержала итальянская косметическая компания «G.V.F.». Так образовалось совместное белорусско-итальянское предприятие «Белита».

Помимо этого, элегантность упаковки и привлекательный внешний  вид делают препараты фирм «Белита» и «Витэкс» наиболее желанными для многочисленных покупателей.

Целью всех мероприятий стимулирования продаж, которые проводит производитель  косметики, является временное повышение  интереса покупателей к товарам.

В ходе исследований, проведенных в курсовой работе, были сделаны выводы, что в общем, объем продаж дневного крема для лица серии «Клюква и черника» достаточно велик и составляет по пяти основным магазинам города Минска порядка 15360 единиц в год, а общая прибыль по данному количеству составляет 9216000 руб.

Надо отметить, что промоакции, проводимые в пяти магазинах г.Минска, направленные на увеличение объема продаж данного продукта, включали целый комплекс мер по увеличению объема продаж: скидки, купоны, бесплатные образцы продукции, специальная выкладка товара, ряд сувениров, активная реклама данного продукта по телевидению

Таким образом, выше был представлен  целый комплекс мер, который был  разработан и задействован для проведении промоакции, направленной на увеличение объемов продаж дневного крема для кожи лица из серии «Клюква и черника».

Однако простого представления  о том, какие же действия были предприняты  в ходе проведения промоакции, недостаточно, поэтому необходимо с помощью цифр дать характеристику достигнутых результатов.

В первом пункте данной главы  был представлен объем продаж крема и прибыль, которая была получена до проведения промоакции. Следует отметить, что сама промоакция шла на протяжении четырех месяцев 2010г.

На основании замера продаж в первые 3 месяца становится ясно, что первую покупку в первые три месяца делало на 30 чечеловек больше, чем обычно, а повторную покупку в 4-й месяц акции в каждом магазине совершили 8 человек. Оставшиеся 8 человек - это и есть те "конвертированные покупатели", которых мы ищем. Они составляют 25 % от общего числа покупателей.

Таким образом, прибыль, которую  получит ЗАО «Витекс» за счет конвертируемых покупателей составит 63360 руб.

Для успешной реализации продукции  на рынке предприятию можно посоветовать использовать рекламу продукции  в больших объемах.

В первую очередь должна регулярно присутствовать реклама  в средствах массовой информации (газеты, радио, телевидение).

В качестве стимулирования продаж могут проводиться семинары с парикмахерами по применению продукции как на предприятии, так и с выездом на места в различные регионы республики.

Так же предприятию можно  посоветовать более правильно устанавливать скидки лишь на некоторые товары, это позволит в свою очередь получить более высокие показатели  продаж продукции предприятия, чем установление скидок на весь товарный ассортимент.

Можно порекомендовать предприятияю провести акцию «День красоты»,  сопряженную с лотереей, пригласить квалифицированного консультанта, в целях проведения для посетителей обучающих мероприятий.

Следует не забывать о том, что не стоит увлекаться постоянным предоставлением скидок, различных  подарков (в данном случае в образе пробников и косметичек), так как это может привести  к смещению акцентов на вторичные факторы.

Благодаря отлично поставленной системе продаж продукции, продукция  предприятий ЗАО «Витекс» занимает прочное положение на рынке косметических средств СНГ.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список  использованных источников

 

1. Алешина, И.В. Поведение потребителей, - М.: ФАИР-Пресс, 2000. – 385с.
2. Аткинс, Дж. Все о продажах, - М.ФАИР-Пресс, 2001. – 294с.
3. Берман, Б., Джоэл, Р. Эванс. Розничная торговля: стратегический подход, - М.: Вильямс, 2003. - 1184 стр.
4. Герчикова, И.Н. Маркетинг: организация, технология. М. Высшая школа, 1994. – 258 с.
5. Егоров, В.Ф. Организация торговли, - СПб.:Питер, 2006. – 344с.
6. Кореева, О.Л. Организация торговли, - Мн.: Вышэйшая школа, 2004. – 385с.
7. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент / Пер. с англ.  под ред.  Л.А.  Волковой, Ю.Н. Каптунеревского. – СПб.: Питер, 2002. – 756с.р
8. Матищев, А.Н. Эффективность рекламы. – М.: Издательство «Финпресс»,  2002. – 416с.
9. Панкратов,  Ф.Г.,  Баженов Ю.К.  Рекламная деятельность:  Учебник   для студентов высших учебных заведений.  – 3-е изд.,  пераб.  и доп.   – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2001. – 364с.
10. Петриченко, Е.В. Совместные предприятия РФ: эффективность функционирования // Российский. эк. журнал – 2002, № 1 – с. 60-69.
11. Попов, Е.В., Попова Л.Н, Клюев Ю.Б. Разработка товара. Екатеринбург: Изд-во Урал. гос. техн. ун-та, 1997. 116 с.
12. Романюк, Е. Стимулирование продаж как инструмент маркетинговых коммуникаций// Маркетинг а России и за рубежом, 2003.№ 4
13. Ромат, Е.В. Реклама: Учебник для студентов специальности «Маркетинг» -  3- е изд., перераб. и доп. – Киев. Харьков: НВФ «Студцентр», 2000 – 480с.
14. Росситер, Дж.Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров:  пер.  с англ./ Под ред. Л.А. Волковой. – СПб: Питер, 2001. – 656с.
15. Снегирева, В.В. Книга мерчендайзера, - СПб.: Питер, 2006. – 384с.
16. Трейси, Б. Эффективные методы продажи, - Мн.:ООО Попурри, 2001. -276с.
17. Формайт, П. Мастерство продажи, - М.: Вильямс, 2004. - 160 с.
18. Эванс Дж., Р., Берман Б. Маркетинг. М.: Экономика, 1993. - 335 с.
19. Эврихин, П.А. Косметика для всех. // Российская газета, 2002. № 5
20. Эльс, А. Основы маркетинга. М.:Экономика, 2004. – 698 с.