Прогрессивные методы продажи

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Содержание

Введение  ……………………………………………………………….. ………...4

1.Методы  розничной продажи товаров, применяемые  в торговле……. ……..6

1.1.Сущность  и характеристика традиционного  и прогрессивных методов продажи товаров………………………………………………………………….6

1.2.Современные  методы продажи товаров………………………………  …...13

1.3.Показатели  эффективности использования методов  продажи…………...16

2.Анализ  методов продажи, применяемых  в розничной торговле в торговой  организации ОАО НТК «Алеся»……………………………………………….19

2.1.Организационно-экономическая  характеристика торговой организации  ОАО НТК «Алеся»………………………………………………………………19

2.2.Методы  продажи, применяемые в розничной  торговле в торговой организации  ОАО НТК «Алеся»……………………………………….. ……..22

2.3.Оценка  эффективности используемых методов  продажи в торговой организации  ОАО НТК «Алеся»……………………………………………….24

Заключение……………………………………………………………………....25

Литература…………………………………………………………………. …...27 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение

     Методы  розничной продажи товаров –  это совокупность приёмов и способов реализации товаров покупателям.

     Социологические исследования показывают, что ежедневно  более 50% населения посещают розничную  торговую сеть. При этом в зависимости  от метода розничной продажи товаров  зависит, сколько времени потратит покупатель на приобретение товара, а  также качество обслуживания, производительность труда, использование материально-технической  базы, культура торговли.

     Выбирая магазин с тем или иным методом  продажи товаров, потребитель заранее продумывает свои действия: пойти в магазин с традиционным методом продажи товаров, где ему непосредственно продавец поможет или подскажет в выборе товара ; или пойти в магазин самообслуживания, где он сам выберет необходимый товар, сам изучит этот товар, а также , возможно, выберет ещё несколько сопутствующих товаров, так как при методе самообслуживания большие возможности предложения товара, чем у традиционного метода : реклама товара, торговая площадь больше в несколько раз, интересная выкладка, большее количество различных товаров.

     Если  предприятие торговли правильно  будет использовать один или несколько  методов розничной продажи товаров, усовершенствовать их, то это приведет к большему количеству потребителей, которые проявят интерес к  этой организации, что приведет к  большему объёму покупок, то есть к повышению товарооборота.

     Таким образом, использование и развитие методов розничной продажи товаров  является важной составляющей розничной  торговой сети.

     Целью данной курсовой работы является изучение и анализ методов розничной продажи  товаров в действующем торговом объекте, и оценка их эффективности.

     Задачи  курсовой работы:

     - изучить методы розничной продажи товаров, применяемых в торговле;

     - охарактеризовать традиционный и прогрессивный методы продажи товаров;

     - охарактеризовать современные методы  продажи товаров; 

     - определить показатели эффективности  использования методов продажи; 

     - анализировать методы продажи,  применяемые в розничной торговле  в торговой организации ОАО  НТК « АЛЕСЯ », магазина №  4;

     - исследовать организационно-экономическую  характеристику торговой организации  ОАО НТК « АЛЕСЯ », магазина  № 4;

     - изучить методы продажи, применяемые  в розничной торговле в торговой организации ОАО НТК « АЛЕСЯ »;

     - дать оценку эффективности используемых  методов продажи в торговой  организации ОАО НТК « АЛЕСЯ  ». 

     Предметом исследования курсовой работы является изучение и анализ методов розничной  продажи товаров, их сущности и характеристики.

     Объектом  исследования является торговая организация  ОАО НТК « АЛЕСЯ », магазин  № 4 « Гастроном ».

     Курсовая  работа состоит из 27 страниц, 2 таблиц, 4 схем, 4 приложений. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     1. Методы розничной  продажи товаров,  применяемые в  торговле

     1.1. Сущность и характеристика  традиционного и  прогрессивных методов продажи товаров

     Под методом продажи понимают совокупность приёмов и способов реализации товаров покупателям.

     В зависимости от степени участия  продавца в обслуживании и технологии выбора товаров в практике деятельности предприятий розничной торговли используют две основные системы обслуживания : традиционную и прогрессивную.

     Традиционная  система представлена продажей товаров  через прилавок обслуживания. К прогрессивным  относят : самообслуживание, продажу  товаров с открытой выкладкой, продажу  товаров по образцам.

     Традиция  продавать товары через прилавок обслуживания зародилась со времени  проявления товарообменных процессов  и сохраняется и в наше время. Универсальность процесса организации  розничной продажи делает традиционный метод приемлемым для реализации продовольственных и широкого круга  непродовольственных товаров.

     Традиционный  метод розничной  продажи товаров  ( продажа через прилавок ) – метод розничной продажи товаров, при котором продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает и отпускает товар. Данный метод предусматривает все формы расчёта с покупателями, послепродажное обслуживание.

     Традиционное  обслуживание используется, если товар  поступает не подготовленным к продаже, требует взвешивания, отмеривания  и других операций, выполняемых продавцом. Обслуживание продавцом рекомендуется  прежде всего при продаже товаров, которые требуют более подробных  разъяснений.

     Пооперационная  схема данного метода продажи  может быть представлена следующим  образом:

 

     В магазинах, торгующих через прилавок, процесс продажи более затратный, включает много операций, большая  часть которых является трудоемкой. Так, выявление спроса сопровождается предложением и показом товаров. Далее оказывается помощь при  выборе и осуществляются консультации и предложение сопутствующих  товаров, новинок. И только после этого выполняются операции по взвешиванию, отмериванию; проводятся расчеты за товары; товары упаковываются и выдаются покупателю.

     Таким образом, процесс обслуживания занимает много времени, пропускная способность  магазина невелика, существенны затраты  на персонал, высока вероятность образования  очереди. Кроме того, важно отметить, что продавец осуществляет весь процесс  обслуживания и он должен обладать высоким профессиональным уровнем. От него требуется хорошее знание ассортимента, грамотное и быстрое  выполнение всего цикла технологических  операций и соблюдение этики взаимоотношений  с покупателями.

     Далеко  не каждый работник отвечает требованиям  профессионального мастерства, что  вызывает дополнительные сложности  в организации обслуживания и  требует от администратора торгового  зала особого внимания и контроля.

     В связи с этим, если позволяют условия, целесообразно использовать метод  самообслуживания.

     Самообслуживание – метод розничной продажи, основанный на самостоятельном осмотре, выборе и доставке покупателем отобранных товаров в узел расчета.

     Технологический процесс продажи методом самообслуживания представляет собой « цепочку  » последовательно осуществляемых операций : 

      

     Метод самообслуживания применяется при  продаже большинства продовольственных  и непродовольственных товаров.

     Различают полное и частичное (ограниченное) самообслуживание.

     Полным  считается самообслуживание, если все товары реализуются в магазине данным методом. Частичным самообслуживание является в том случае, если некоторые товары продают непосредственно продавцы. Такие товары, как правило, поступают в магазин в нерасфасованном виде.

     Кроме того, различают предприятия с  полным или частичным обслуживанием. При полном обслуживании в обязанности продавца – консультанта входит готовность лично помочь покупателю на всех этапах поиска, сравнения и выбора товара. Частичное обслуживание предполагает возможность продавца к поискам покупателем того или иного товара либо предложение консультации относительно представленных в магазине товаров.

     Опыт  продажи товаров с помощью  самообслуживания при правильном решении  ряда организационно – технологических  вопросов показывает его значительное преимущество по сравнению с традиционным методом. ( Приложение 1, таб. 1.1).

     Однако  следует отметить, что метод самообслуживания проявляет свои преимущества только при условии соблюдения целого ряда принципиальных положений :

• Разработка оптимального планировочного решения торгового зала ;
• Неограниченный вход покупателей и свободный доступ  выложенным на оборудовании товарам ;
• Использование покупателями при отборе товаров инвентарных корзин или тележек ;
• Возможность получения в любое время консультации или помощи консультанта – продавца ;
• Свободная ориентация покупателей в торговом зале, обеспеченная рациональной системой указателей и других информационных средств ;
• Преобладание продаж методом самообслуживания (не менее 70%) в общем товарообороте.

     Эффективность самообслуживания качественно повышается при использовании штрихового кодирования товаров. Штриховое кодирование оправданно экономически , если оно охватывает не менее 85 % товаров. При этом магазины, независимо от их размеров, уменьшают текущие затраты на реализацию товаров при соблюдении установленного ассортимента. Появляется возможность ускорить время расчетов с покупателями, постоянно следить за состоянием товарных запасов, ходом продаж.

     Продажа товаров по образцам – это метод розничной продажи, основанный на свободном доступе и выборе товаров покупателем по образцам, выставленным в торговом зале, их оплате и получении соответствующих образцам товаров с возможной доставкой на дом (по желанию покупателя).