Прогрессивные методы продажи

     Технологический процесс при этом может быть представлен  следующим образом :

 

     Этот  метод позволяет на сравнительно небольшой площади торгового зала представить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. После самостоятельного осмотра товара и выбора покупатель рассчитывается за него и получает покупку. Рабочий запас может формироваться на рабочем месте продавца, в кладовых магазина, на складах производителя или оптового продавца.

     Продажа товаров по образцам широко используется при реализации мебели, холодильников, стиральных машин, телевизоров, музыкальных  инструментов, мотоциклов, стройматериалов, тканей и других крупногабаритных и технически сложных товаров.

     Продажа товаров с открытой выкладкой – метод розничной продажи товаров, при котором товары открыто выложены в торговом зале и к ним обеспечен свободный доступ, но окончательное обслуживание требует «вмешательства» продавца. Следовательно, ознакомление покупателей с имеющимся ассортиментом, выбор и отбор товаров осуществляется покупателем самостоятельно(как и при самообслуживании), а далее следуют операции по проверке качества, консультации, взвешивание или отмеривание, упаковка и отпуск товаров продавцом.

     Технологический процесс при этом методе состоит  из следующих операций :

 

     Данный  метод используется при продаже  чулочно - носочных изделий, парфюмерии, галантереи, школьно – письменных принадлежностей, сувениров, фарфорово  – фаянсовых изделий, тканей, а  также других непродовольственных  и некоторых продовольственных  товаров (овощей, фруктов и др.).

     Рассматриваемый метод по сравнению с традиционным более удобен тем, что одновременно многие покупатели могут ознакомиться с открыто выложенными товарами, не отвлекая продавцов на операции показа и информирования. При рациональной организации продажи методом  открытой выкладки ускоряются операции по продаже товаров, увеличивается  пропускная способность магазина и  повышается производительность продавцов.

     Получила  свое развитие и продажа товаров по предварительным заказам с помощью телевизора. Телевизор служит средством предложения товара. На экране не только демонстрируется товар, но и отмечаются его преимущества, возможности использования, цена. После выбора товара покупатель делает заказ по телефону или через персональный компьютер. В свою очередь, торговое предприятие обеспечивает доставку другим способом. Продажа товаров может осуществляться либо по общим телевизионным каналам, либо по кабельному телевидению.

     По  отдельным методам продажи товаров  могут быть использованы различные  методы продажи ( табл. 1.2. ).

                                                                                                    Таблица 1.2.

     Рекомендуемые методы продажи отдельных  групп и подгрупп товаров в магазине 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1.2. Современные методы продажи товаров 

     Развитие  средств коммуникации, вызванные  достижениями научно – технического прогресса и изменением стиля  жизни современных потенциальных  покупателей, менталитета как покупателей, так и продавцов являются действенными факторами, способствующими развитию новых методов продажи.

     Так, наличие в каждой семье телефона, телевизора, компьютера и создание электронных справочников дают основания  для развития продаж по телефону и  электронной торговли.

     Консультативная продажа может иметь место при продажи инжиниринговых услуг, в сфере научных исследований, строительства, информатики. В этом случае продавец становится в некоторых случаях наставником, советником, консультантом, помощником покупателя.

     Развитие  индустрии досуга вызвало появление  продаж – зрелищ, развитие нравов и систем ценностей – парадоксальной продажи. Последняя представляет продажу как подготовленный спектакль, где продавец играет роль хозяйки или ведущей. Данный метод продажи строится на выслушивании, проявлении человеческой теплоты, привязанности, существующей в отношениях в тесном кругу, разделении общих точек зрения на поставленную проблему.

     Выставка-продажа – сочетание публичной демонстрации товаров с их продажей в определенном месте в течение ограниченного периода. Выставки-продажи организуются с целью пропагандирования товаров конкретного поставщика или однородных товаров разных поставщиков, изучения спроса покупателей и их отношения к представленным товарам. В их проведении принимают участие работники торговли и представители промышленных предприятий. Они знакомят покупателей с потребительскими свойствами товаров, организуют демонстрации новинок.

     Электронная торговля – оптовая, розничная торговля, характеризующаяся заказом, покупкой, продажей товаров с использованием информационных систем и сетей.

     Потребители с помощью компьютера и модема соединяются с базой данных розничного торговца. За пользование системой они вносят ежемесячную плату.

     При осуществлении электронной торговли договор купли – продажи заключается  путем оформления электронного документа  в соответствии с Законом Республики Беларусь от 10 января 2000 года «Об электронном документе».

     Электронная торговля в общем товарообороте  составляет 5-10%, однако создает принципиально  новую информационную бизнес-среду, в которой почти 99% совершаемых  сделок совершаются благодаря электронной  рекламе и электронному маркетингу, позволяя в десятки раз сократить затраты на внешнеторговый документооборот.

     В настоящее время в Интернете  существует очень большое число  виртуальных магазинов, в том  числе и белорусских, предлагающих широкий выбор самых разных товаров, начиная от пищевых продуктов  и заканчивая автомобилями. Наиболее часто в таких магазинах представлены книги, компьютерная техника, электробытовые товары, игрушки и многое другое.

     Покупатель, имеющий доступ к компьютерной сети, может, не выходя из дома, ознакомиться с ассортиментом интернет-магазина, выбрать по описаниям и фотографиям необходимые товары и сразу же заказать их.

     Заказанные  товары доставляются покупателю курьером или по почте. Их оплата осуществляется наличными, перечеслением денег  на счет продавца, наложенным платежом ( при доставке по почте ) или посредством  кредитных карт.

     Такой метод продажи очень хорош, особенно для людей, которые не могут передвигаться.

     Сетевой маркетинг не нашел пока широкого распространения в отечественной  торговой практике. Особенность этой формы современной продажи товаров  в том, что реализация товаров  осуществляется торговыми агентами на дому, в учреждениях и организациях, в транспорте и т.п.

     Важно, чтобы торговые агенты имели специальную  подготовку : знали основные потребительские свойства товаров, имели навыки делового общения, были знакомы с основами психологии и действующим законодательством, регулирующим торговую деятельность.

     Применение  сетевого маркетинга позволяет существенно  сократить издержки обращения, поэтому  он является перспективным методом  современной продажи товаров.

     Таким образом, продажа принимает все  более утонченные и разнообразные  формы и ее все труднее рассматривать  как цепочку логически построенных операций. Высокий уровень конкуренции приводит к появлению новых способов реализации товаров и здесь особую роль играют новейшие компьютерные и коммуникационные технологии.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     1.3. Показатели эффективности использования методов продажи

     Оптимизация технологических процессов непосредственного  обслуживания покупателей в магазине находит выражение в достижении поставленных предприятием задач по достижению определенной экономической и социальной эффективности.

     Социальный  эффект от выбранного метода продажи состоит в сокращении затрат времени покупателя на приобретение товара, в повышении культуры торгового обслуживания, улучшении условий труда персонала магазина.

     Экономический эффект от внедрения метода продажи выражается в увеличении пропускной способности магазина, увеличении товарооборота, улучшении использования торговой площади и торгово – технологического оборудования, повышении производительности труда торговых работников.

     Для анализа результатов правильности выбора метода продажи и эффективности  его внедрения можно использовать несколько подходов :

• Сравнение показателей работы магазинов самообслуживания с показателями работы аналогичных магазинов, использующих традиционный метод продажи ;
• Сравнение показателей работы магазина до и после перевода его на новый метод продаж ;
• Сравнение показателей работы магазинов, использующих одинаковый метод продажи между собой ;
• Анализ динамики показателей работы магазина.

     Традиционно все анализируемые показатели для  оценки эффективности используемого  метода условно подразделяют на три  группы(таб. 1. 3.).

     Мировая практика подтверждает, что в основном в крупных магазинах значительно  выше показатель товарооборота на 1м  торговой площади и в расчете  на одного работника, ниже уровень издержек обращения. Это объясняется значительно более высоким уровнем механизации технологических процессов, использованием прогрессивных систем товароснабжения, широким выбором товаров, созданием больших удобств для покупателей и т.д.

     Вместе  с тем в практике торговли и  небольшие по размерам торговой площади  магазины имеют высокие экономические, технико – технологические и  социальные показатели, если тщательно  проанализированы все варианты и  найдены оптимальные решения  по каждому элементу технологического процесса торгового обслуживания покупателей.