Пути совершенствования маркетинговой деятельности в ОАО «Икар»

Основными задачами управления являются:

1. Договорная работа;
2. Сбор, обработка и анализ информации о рынке, спросе на продукцию, внедрение новой продукции, планирование ассортимента, формирование на основе этой информации плана производства, обеспечивающих полную загрузку имеющих мощностей;
3. Стимулирование сбыта, выполнение торговых и рекламных обязательств, планов программ;
4. Подготовка данных, необходимых для принятия решений по более эффективному приспособлению возможностей предприятия к требованиям рынка.

ОАО “ИКАР” Курганский завод трубопроводный арматуры специализируется на выпуске трубопроводной арматуры для нефтяной и газовой промышленности, энергетики, коммунального хозяйства, биологической и химической промышленности, атомной энергетики в  ассортименте и объемах соответствующих требованиям договора и сумме поступивших денежных средств. Продажа основных видов арматуры представлено в таблице 5.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 5

Продажа основных видов арматуры, шт.

 

Наименование продукции	1999 год	2000 год	2001 год
Затворы чугунные,шт	281	261	187
Задвижки чугунные	622	536	438
Клапаны чугунные	575	684	595
Паросиловая арматура	85590	72678	62035
Аммиачная арматура	45934	40121	34620
Стальные задвижки	38764	37472	30279
Игольчатые клапаны	46625	49209	60126

 

Таблица 5 показывает, что продажа основных видов продукции продолжает падать. Это связано со снижением объемов в СНГ капитального строительства и неудовлетворительным финансовым состоянием большинства предприятий - традиционных потребителей арматуры.

Большое количества стальных задвижек было отгружено в районы Крайнего Севера, металлургическим заводам, а также нефтеперерабатывающим заводам. Основную часть - около 40% поставляются нефтяным и газовым компаниям Тюменской и томской областей, а также организациям непосредственно связанных с нефтегазодобычей и нефтепереработкой, среди них Омский, Пермский, Ярославский, Московский НПЗ, Уралтрангаз - г. Екатеринбург, Тюменьтрангаз и др.

Около 30% продукции поставляется на предприятия энергосбережения и на предприятия, использующие энергоемкие технологии, среди них Тюменьэнерго, Свердловэнерго, Пермьэнерго и др.

Около 20% продукции поставляется в коммунальное хозяйство, машиностроение, металлургическую и угольную промышленности, а также производства, использующие жидкий и газообразный аммиак.

Около 10% продукции приобретается посредниками, а именно:

- ВЭА “Интерарм”, г. Москва,

- “Экобана”, г. Вильнус,

- “ТэпАрм”,г. Санкт-Петербург,

- “Энерси”, г. Минск,

- “Механика-Сервис”, г. Самара,

• “Таис”, г. Ангарск.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Пути совершенствования  маркетинговой деятельности в  ОАО «Икар»

 

Для анализа взаимосвязи изменений в спросе, цене и выручке от реализации продукции возможно и целесообразно применение традиционных методов статистики. Прежде всего, это индексный метод и его модификации – способ цепных подстановок, разница (разностей) абсолютных или относительных величин. Посредством этих приемов можно определить, как повлияли изменения в цене и количестве спрашиваемой продукции на выручку от реализации. Возможно применение методики анализа влияния изменений в цене и спросе на задвижку (номер чертежа ЗКС 160.100.61) (приложение 2) на выручку от реализации способом разниц абсолютных величин. Для этого необходимо воспользоваться следующими исходными данными.

Таблица 6

Соотношение цены и количества задвижек ЗКС 160.100.61

на которое предъявлен спрос с III кв. 2000г. по III кв. 2001г.

Период, кв.	Цена,р.	Количество задвижек, на которое предъявлен спрос, шт.
III кв.2000г.	13 705	487
IV кв. 2000г.	15 080	264
I кв.2001г.	18 100	141
II кв. 2001г.	18 100	54
III кв. 2001г.	19 910	36

Данные таблицы 6 свидетельствуют о том, что с увеличением цены – спрос на изделие падает.

Представим данные таблицы 6 графически.

Рис.2. Кривая спроса на задвижку в период с III кв.2000г. по III кв.2001г.

Рисунок 2 более наглядно демонстрирует падение спроса. Очевидно, что в начале 2001 года падение спроса замедлилось из-за того, что цена несколько остановилась на одном уровне и составляла 18 100 р. за одно изделие. За анализируемый период цены  возросли в 1,4 раза от первоначальной цены (19 910/13 705). Падение спроса произошло в 13,5 раза с 487 штук, реализованных за месяц, до 36 штук.

Изменение в выручке, происшедшие в промежутке времени, когда изменившаяся цена на продукцию повлекла за собой изменение в спросе на нее, стала действием этих двух факторов – цены и объема продаж.

 

 

 

 

 

 

Таблица 7

Расчет выручки задвижки  ЗКС 160.100.61

Цена за одно изделие, р.	Количество изделий, на которое предъявлен спрос, шт.	Выручка от реализации, р.
13 705	487	6 674 300
15 080	264	3 981 100
18 100	54	977 400
19910	36	716 800
Всего:	982	14 901 700

 

Данные таблицы наглядно демонстрируют сложившуюся ситуацию. С уменьшением  спроса на товар выручка от реализаций изделий снижается,  несмотря на увеличение цены.

 

Таблица 8

Расчет влияния изменения факторов цены и спроса

  на выручку от реализации продукции

Отрезок времени	Расчет влияния изменения цены на выручку от реализации («+» - увеличение, «-» - уменьшение)	Расчет влияния изменения в спросе на выручку от реализации ( «+» - увеличение, «-» - уменьшение)	Общее изменение выручки от реализации под влиянием обоих факторов
1	2	3	4=2+3
III кв.2001г.-IV кв.2000г.	(15080-13705)*264 =+363 000 р.	(264-487)*13705= - 3 056 215 р.	- 2 693 215 р.

 

Продолжение табл. 8

 

IV кв.2000г.-I кв.2001г.	(18100-15080)*141= + 425 820 р.	(141-264)*15080= - 1 854 848 р.	- 1 429 028 р.
I кв.2001г.-II кв. 2001г.	(18100-18100)*54=0	(54-141)*18100= - 1 574 700 р.	- 1 574 700 р.
II кв.2001г.-IIIкв. 2001г.	(19910-18100)*36= + 65 160 р.	(36-54)*18100= - 325 800 р.	- 260 640 р.
Итого за весь период	+ 853 980	- 6 811 563	- 5 957 583

 

Таблица 8 показывает, что следствием роста цен на задвижку стало падение спроса на него, отрицательное суммарное влияние которого за 12 месяцев более чем в 7 раз (‌ 6 811 563‌ / ‌ 853 980‌ =7,9) повысило положительный эффект от повышения цен.

Итогом такого неверного управленческого решения о повышении цен на изделие явилась потеря выручки от их реализации на сумму 5 957 583 р.

 За анализируемый период  общая сумма выручки от проданных  изделий составила 14 901 700 р. А средняя  месячная выручка: 14 901 700/12 = 1 241 80 т.р.

Определим среднюю цену задвижки за тот же период:

рср.= 14 901 700 / 982 = 15 174,8 ≈ 15 175 р.

Значит, ежемесячно в среднем фактический спрос составил:

1 241 800 / 15 175 = 81,8  ≈ 82 (задвижки)

За тот же период потеря выручки от реализации задвижек вследствие роста цен оказалась равнозначной 393 изделиям.

5 957 583 / 15 175 = 392,6 ≈ 393

Таким образом, можно сделать вывод, что за последние 5 месяцев происходит резкое снижение спроса.

393 / 82 ≈ 5

К аналогичному выводу можно прийти, сопоставив величины недополученной вследствие падения спроса выручки и среднемесячной выручки:

5 957 583 / 1 241 800 ≈ 5.

Очевидно, что изучение спроса – главная задача в маркетинге. Данный пример наглядно демонстрирует потерю прибыли от снижения спроса на товар, вследствие повышения цен. Однако, необходимо выяснить, какой фактор изменяется первично – цена или количество спрашиваемой продукции. При планировании производства, разработке программы сбыта на продукцию исходить из того, что при росте спроса на продукцию можно получить дополнительную прибыль путем повышения цен. В этом случае изменение цен становится как бы вторичным по отношению к изменению количества изучаемой продукции.

Однако, вследствие высокой конкуренции на рынке трубопроводной арматуры, необходимо строгое соответствие с законом спроса, где цена является первичным и  одним из наиболее важным фактором, определяющих количество продукции, пользующейся спросом.

Таблица 9

Сравнительная характеристика цен на задвижку 100*160

предприятий – производителей, руб.

 

Изделие	ОАО «Икар»	ОАО «Благовещ. арм.з.»	АК «Корвет»	ОАО «Чехов энергомаш»
Стальная задвижка 100*160	19 910	18 832	15 600	13 750

 

 

Данные таблицы 9 показывают, что цены на изделие основных конкурентов ОАО «Икар» ниже, например, ОАО «Чеховэнергомаш» на 45%. Мощности у этого предприятия тоже велики, он представляет серьезную конкуренцию ОАО «Икар». Поэтому для увеличения продаж задвижек 100*160 необходимо сделать цену хотя бы на уровне ОАО «Чеховэнергомаш», т.е. 13 750 руб. Однако, продажи ОАО «Чеховэнергомаш» по этим задвижкам тоже не велики, значит и эта цена велика для покупателя.

Анализирую сложившуюся обстановку с продажами по этим изделиям рекомендуемая цена должна составлять 13 000 р.

 Основными действиями (функциями) по достижению цели маркетинга  является: изучение рынка путем сбора, обработки и анализа информации о потребностях, спросе и предложении. Сбор и анализ других сведений, обеспечивающих эффективную работу данного предприятия, реализующего товары, услуги; получение информации обо всех видах других услуг, сопровождающих введение товара (услуги) на рынок, связанных с его эксплуатацией. На основании разных видов информации производят прогнозные расчеты спроса и предложения, цен, без которых невозможно установить желаемые уровни продаж.

В числе важнейших направлений маркетинга является избавление его от угроз:

• полной зависимости от покупателя;
• зависимости от банка.

 

Чтобы не допустить полной зависимости предприятия от покупателя, рекомендуем избегать появления эксклюзивных трейдеров (покупателей, имеющих исключительное право на приобретение всей продукции, предлагаемой предприятием),строго контролировать поведение долеров продукции, их цены и условия оплаты продукции, максимально развивать прямые поставки конечным потребителям. Это объясняется тем, что в случае, если покупатель - эксклюзивный трейдер, он получает возможность полного контроля над реализацией всей продукции, производимой предприятием, что заканчивается полным подчинением предприятия трейдеру, который называет цены, условия оплаты и, в конечном итоге, минимизирует прибыль предприятия.

При создании сети по сбыту товара и услуг предлагаем придерживаться следующих правил:

• при поставках товара независимым организациям- посредникам учитывать, что эти организации могут реализовать также и продукцию предприятий- конкурентов;
• при расширении производства и освоении рынка избавляться от сотрудничества с независимыми организациями - посредниками и максимально переходить на прямые поставки.