Развитие сетевого маркетинга в России

Основными задачами спонсора являются:

• осуществление руководства  своими сотрудниками;

• личное участие в  продвижении сотрудников к успеху;

• работа над созданием  собственного имиджа;

• ответственность за этику бизнеса.

Обязанности спонсора заключаются в следующем:

• обеспечение своих  сотрудников информацией о компании и ее товарах (услугах);

• обучение своих сотрудников  правилам построения своих организаций (сетей);

• обучение своих сотрудников  методам продаж по принципам MLM;

• обучение сотрудников  правилам работы с вышестоящими 
структурами;

• обеспечение сотрудников  продуктами компании;

• помощь сотрудникам  в проведении презентаций и бизнес-встреч ;

• помощь сотрудникам  в оформлении документов;

• обеспечение сотрудников  текущей информацией о встречах, презентациях, собраниях.[23]

Таким образом, всю деятельность участников сетевого маркетинга можно  разделить на две части: продвижение  товара и привлечение новых участников.

Одним из принципов ML M-бизнеса  является совмещение в одном лице и покупателя, и участника сети. Для того чтобы добиться результатов в продажах, каждый участник дистрибьюции в системе MLM должен сам стать активным потребителем продукта, который распространяет. Этот принцип реализован в полном объеме и в М LM -системах известных в Барнауле фирм Herbalife и Zepter . Личное использование продукции компании всеми участниками сети способствует продвижению ее к конечным потребителям. Во-первых, потому что они хорошо узнают все потребительные свойства продукта и могут выгодно представить его на презентациях, используя в качестве примеров свой личный опыт. Во-вторых, являясь потребителями продукта, они в глазах покупателей выглядят гарантами его качества.

Другой принцип MLM-бизнеса заключается  в том, что все участники сети, в том числе и высших уровней иерархии, должны заниматься непосредственными продажами. Их личный успех в этой сфере деятельности — хороший пример для всех других участников сети, стоящих на нижних лестницах.[14]

Таким образом, любая MLM-система  не что иное, как элементарная пирамида, но в основе ее в отличие от финансовых, с которыми население России уже хорошо знакомо и которые во многих странах Запада запрещены законом, лежат реальный товар и идея его продвижения к конечным потребителям.

Важный элемент работы в MLM-бизнесе — проведение презентаций. Цель презентации заключается в предоставлении потенциальным покупателям исчерпывающей информации о товарах и услугах, предлагаемых компанией. Презентации могут быть коллективными и индивидуальными (домашними). Коллективные презентации проводятся в том числе и для того, чтобы помочь в работе начинающим сотрудникам сети. На них могут приглашаться любые граждане, которые даже не станут реальными покупателями. Делается этого для большего распространения информации о товаре, о компании, его производящей, среди населения города, населенного пункта.

По тем же принципам  и с той же целью проводятся конференции покупателей и бизнес-брифинги . На конференциях покупателей те, кто  уже купил данный товар, рассказывают потенциальным покупателям о его свойствах, преимуществах по сравнению с аналогичными, которыми они пользовались ранее. Вовлекается в действие сила убеждения тех людей, которые уже являются пользователями предлагаемого товара [23]

Таким образом, презентации, конференции и брифинги предоставляют потенциальным покупателям исчерпывающую информацию о продуктах и услугах, а потенциальным сотрудникам — подробную информацию о методах ведения бизнеса по их распространению. Тем самым презентации, конференции и брифинги, с одной стороны, обеспечивают успешный сбыт товаров фирмы, а с другой — привлекают к распространению новых сотрудников.

Подводя итог, можно сказать, что структура MLM (маркетинговая  сеть) действительно представляет собой пирамиду. В ее основе всегда должны лежать какой-нибудь товар или услуга и умные, честные, активные люди, объединенные общей целью, коммерческий успех которых обусловлен не только их личными достижениями, но и достижениями других участников пирамиды.

Можно сказать, что законом  товарной пирамиды является обязательное наличие в ней товара. Как только товар исчезает, нарушается закон пирамиды, изменяются ее содержание и сущность, она сразу становится нелегальной. Наличие товара в структуре MLM-бизнеса придает ему реальную ценность, что и делает его моральным, этичным, легальным. Отсутствие же в пирамиде реальных ценностей представляет собой элементарное мошенничество, преднамеренный обман и ничего более.

Подводя итог вышесказанному, правомерно сделать следующие выводы:

Сетевой подход в маркетинге основан на теории маркетинговых взаимоотношений и изучает прежде всего отношения продавца и покупателя как интерактивный, непрерывный во времени процесс в социальном контексте, основой которого является конструирование взаимодействий с поставщиками, конкурентами и потребителями. При этом сеть рассматривается не как форма организации, а как совокупность взаимосвязанных меновых отношений, неотъемлемая характеристика компаний, ориентированных на долгосрочные взаимоотношения со своими партнерами и клиентами.

Основная  идея концепции маркетинга взаимодействия заключается в том, что объектом управления маркетингом становятся отношения с покупателями и другими участниками процесса купли-продажи. В отличие от классического маркетинга, данный вид маркетинга рассматривает коммуникации с покупателями и бизнес партнерами в более широком аспекте: как любые долгосрочные взаимоотношения фирмы с ее партнерами, способствующие извлечению прибыли и удовлетворению потребностей постоянных клиентов.[23]

Преимущества образования сети состоят не только в выгодах от получения доступа к внешним для компании ресурсам, но и в том, как сама сеть воспринимается ее участниками. Ключевыми вопросами, оказывающими непосредственное влияние на успех всей сети и требующими пристального внимания со стороны руководства фирмы, являются соответствие структуры сети целям ее образования, поддержание процесса постоянного обмена ресурсами и информацией между партнерами, высокая степень взаимозависимости участников сети и качество управления сетью.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Развитие сетевого маркетинга в России

 

2.1  Эффективность сетевого маркетинга в России

 

В настоящее время  бурно развивается индустрия сетевого маркетинга. По прогнозам американских ученых, в XXI в. 70 % всех предприятий мира будут работать с применением концепции сетевого маркетинга. В настоящее время в США 15 % населения занимается сетевым маркетингом. В мире эта цифра составляет 2 %. На сегодняшний день в России сетевым маркетингом занимаются 2,3 млн человек. Российский рынок за последние пять лет вырос на 540 %.[8]

С целью оценки эффективности  сетевого маркетинга в Росси нами был проанализирован выборочный опрос потребителей услуг MLM-сетей, вовлечённых в эту деятельность и постоянно осуществляющих покупки у участников этих сетей, нами было проведено маркетинговое исследование на основе выборочного опроса. Респондентами являлись — потребители компаний, работающих по принципам сетевого маркетинга и те, которые еще таковыми не были.

Большинство опрошенных потребителей (83%) составляют женщины. Преимущественно услугами дистрибьюторов сетевого маркетинга пользуются люди в возрасте 21—30 лет — 56% .

Из рисунка-2.1 видно, что 36% опрошенных считают сетевой маркетинг прогрессивным способом продвижения товаров, однако 23% опрошенных относятся к нему с недоверием, возможно, это связано с представлением сетевого маркетинга как о финансовой пирамиде. 77% опрошенных имеют опыт приобретения товаров через систему сетевого маркетинга.

Рисунок-2.1. Восприятие потребителями сетевого маркетинга [16]

Большинство потребителей (38%) пользуются услугами компаний от 1—2 лет, равное количество человек пользуются услугами менее года и от 2—3 лет  — это 22% опрошенных. Возможно, это связано с тем, что более активно спрос на продукцию сетевых компаний начал свое развитие два года назад. (см. рисунок-2.2).

Рисунок-2.2. Продолжительность пользования услугами компаний сетевого маркетинга

Из рисунка- 2.3 видно, что потребители больше всего предпочитают приобретать через дистрибьюторов косметику — 52%, бытовую химию — 18%.

Рисунок-2.3. Товары и услуги, приобретенные через дистрибьюторов [16]

Конечно это  связано, прежде всего, с тем фактом, что большинство потребителей — женщины. Доля услуг очень мала (2%) и представлена лишь телекоммуникационными услугами.

Половина (50%) опрошенных считают покупку  товаров через дистрибьюторов очень  удобной 

Сетевой маркетинг позволяет экономить  это время. К тому же 18% отметили, что цены ниже, чем при традиционных методах торговли. (см. рисунок- 2.4).

Рисунок- 2.4. Причины приобретения товаров и услуг через дистрибьюторов

Потребители дали оценку по пятибалльной шкале работы сетевых  компаний по таким критериям, как  знание дистрибьютором продукта, скорость выполнения заказа, коммуникативные  качества дистрибьютора, презентация товара или услуги, разнообразие ассортимента, доступность цен, условия оплаты в размере четырех баллов.

Не все опрошенные положительно относятся к товарам  и услугам, которые продаются  через сетевые компании, т.к. 40% считают  товар не очень качественным, а 33% — не любят, когда товар им навязывают (см. рисунок-  2. 5).

Рисунок- 2.5. Причины отказа от приобретения товаров через компании с сетевого

маркетинга [16]

С целью оценки эффективности сетевого маркетинга в Росси нами был проанализирован  выборочный опрос дистрибьюторов компаний сетевого маркетинга.

По результатам данного  опроса, 95% дистрибьюторов — женщины. Работа дистрибьюторами больше привлекает людей в возрасте 21—30 лет — 33%, а также до 20 лет — 24%.

Из рисунка- 2.6 видно, что 43% дистрибьюторов в данном бизнесе от 1 до 2 лет, а 29% — от двух до трех лет.

Рисунок- 2.6. Продолжительность работы в системе сетевого маркетинга

У 52% респондентов доля дохода от сетевого маркетинга в общем семейном доходе составляет 5—10% Для 100% опрошенных сетевой маркетинг является вторичной занятостью. (см. рисунок-2.7). [17]

Рисунок- 2.7. Доля дохода от сетевого маркетинга в общем семейном доходе.

Из рисунка- 2.8 видно, что большинство опрошенных (52%) решили стать дистрибьютором, потому что им понравился продукт компании. 43% опрошенных считают, что это хорошая возможность иметь дополнительный заработок, т.к. прямые продажи обеспечивают дополнительный источник дохода многим российским семьям, что ведет к улучшению их материального положения и качества жизни.

 

Рисунок- 2.8. Причины занятия сетевым маркетингом [17]

Большинство дистрибьюторов (62%) считают главным преимуществом  сетевого маркетинга свободный график, 38% опрошенных называют неограниченный доход (см. рисунок-2. 9).

Рисунок- 2.9. Преимущества сетевого маркетинга

Изменения в жизни  дистрибьюторов, произошедшие вследствие занятия сетевым маркетингом

Равное количество опрошенных (48%) считают, что после того, как  они стали дистрибьюторами, у них повысился уровень личностного развития и возросли доходы (см. рисунок-2.10).

Рисунок -2.10 Изменение в жизни дистрибьюторов произошедшие в следствии занятия сетевым маркетингом [17]

Из диаграммы на рисунке- 2.11 видно, что 43% дистрибьюторов мешает заниматься бизнесом ограниченность во времени, а также то, что трудно найти потребителей продукта (33% опрошенных).

Рисунок- 2.11. Причины, препятствующие занятию сетевым маркетингом

В работе системы сетевого маркетинга дистрибьютора больше всего  привлекает возможность работать на себя (43% респондентов) (см. рисунок-2.12).

Рисунок- 2.12. Что привлекает в работе дистрибьютором [17]

Большинство опрошенных дистрибьюторов положительно оценивают  перспективы развития сетевого маркетинга в России, отмечая, что «в России этот бизнес достигнет наиболее высокого уровня, чем в других странах мира, т.к. в нашей стране больше людей, которые хотят достичь какой-либо цели и достигают ее».

 Респонденты предполагают, что сетевой маркетинг «изменит жизнь многих людей, каждый может развиваться как личность, потому что здесь есть три самых главных возможности: независимость, свобода, личностный рост».

Результаты  исследования показали, что MLM-бизнес представляет собой отдельный от института торговли социальный институт в рамках мегаинститута экономики, отличающийся размытостью границ множеств продавцов и покупателей (большинство участников сети являются одновременно и продавцами и покупателями), объединением функций товародвижения и собственно продаж, подвижность состава, структуры и границ сети и непостоянством состава её участников

 

2.2 Анализ маркетинг-плана сетевого электронного магазина «Инмаркет»

 

Электронный магазин  относится к сетевым предприятиям с бинарной структурой. В настоящее время это быстроразвивающаяся компания, имеющая товарооборот от 200 тыс. до 1,2 млн € в неделю и охватывающая уже более 340 тыс. участников. Финансовая политика компании определяется маркетинг-планом и ценами на товар. [5]