Разработка конкурентной стратегии предприятия

Из данной таблицы видно, что прибыль банка за три года сократилась более чем на 80 %  и в 2009 году предприятия понесло значительные убытки – 45 млн. руб. Объем кредитов предприятиям сократился на 6 349 млн.руб. (- 20 %). Объем потребительских кредитов также уменьшился, но не так значительно – на 10 %. Вместе с тем сумма просрочки по кредитам увеличилась на 26% и составила на конец 2009 года 53 559 млн.руб. Суммы на расчетных счетах уменьшились на 13% (3 136 млн. руб.), а оборот по банкоматам на 3% и составил на 2009 год 34 190 млн.руб. Эти факторы, безусловно, являются отрицательными. Подобные явления можно объяснить мировым финансовым кризисом 2008 – 2009 гг., поставившим все кредитные учреждения страны в крайне неблагоприятные условия. Поэтому по данным показателям нельзя делать окончательные выводы о финансовом состоянии банка.

Тем более, что несмотря на отрицательные показатели прибыли, значительно увеличилась стоимость активов банка – на 127 % и составила на 2009 год 18 991 млн.руб. Возросла и стоимость имущества: + 38 %. К тому же наблюдается приток ценных бумаг: + 76% , а их общая стоимость составляет 122 млн. руб.,  и увеличение вкладов физических лиц (на 47 694 млн. руб.)

К тому же по состоянию на 1 октября 2010 года, банк вновь вышел на прибыль (она составила 102 млн.руб)  и увеличил стоимость активов в 1,5 раза (по отношению к 2009 году), сохранив тенденции к увеличению стоимости имущества организации, ценных бумаг и общей суммы вкладов физических лиц. Также важно отметить положительные изменения показателей оборота по банкоматам (+ 6 %) и потребительских кредитов (+ 10 %)

2.3 Анализ маркетинговой деятельности

Под маркетинговым анализом понимается сбор информации о деятельности предприятия, изучение ее по нескольким основным направлениям (продукт, цена, сбыт, продвижение) и использование полученных результатов для выбора направлений развития бизнеса в целом и его отдельных составляющих. (15)

1.      Продукт

МоскомПриватБанк предлагает широкий перечень банковских продуктов, которые учитывают реальные потребности клиента, предоставляя не отдельные услуги, а комплексное решение задач, основанное на индивидуальном подходе и подкрепленное опытом работы Банка на отечественном и международном финансовом рынке. (7)

В таблице 4 приведен список предлагаемых банком услуг в зависимости от типа клиента.

Таблица 4. Банковские услуги

2.      Цена

Ценовая политика коммерческого банка — это установление такого уровня цен на банковские услуги, которые, будучи реализованными, обеспечат получение оптимальной прибыли

Рассмотрим ценовую политику Москомприватбанка на карточные продукты и услуги, связанные с обслуживание банковских карт:

- банк предоставляет максимально гибкие условия погашения задолженности по кредитным картам. Клиент сам выбираете размер ежемесячного платежа с единственным условием: он должен быть не менее 7% от суммы задолженности;

- бесплатное оформление кредитной карты.

- предоставление клиентам бонусов за использование дополнительных услуг банка или привлечение новых клиентов

- высокие проценты по вкладам по вкладам физических лиц (11 – 13%) – выше, чем у большинства конкурентов.

- проценты по пенсионной карте на остаток собственных средств – до 10%

- клиентам, активно пользующихся кредитной картой, предоставляется возможность увеличения кредитного лимита (до 100 000 руб.).

Таким образом, можно сделать вывод,  что банк имеет достаточно гибкую ценовую политику в отношении индивидуальных клиентов.

3.      Сбыт

Москомприватбанк специализируется на розничном банковском обслуживании частных клиентов, предпринимателей и предприятий малого и среднего бизнеса. Главное конкурентное преимущество Москомприватбанка – сочетание индивидуального подхода в работе с клиентами с применением современных банковских технологий, а так же организация социально значимых мероприятий.

4.      Продвижение

Москомприватбанк использует различные инструменты продвижения своих банковских продуктов:

- проведение специализированных продаж и рекламных кампаний - нацеленные маркетинговые кампании для улучшения продажи определенной продуктовой линейки, проведение кросс продаж;

- проведение рекламных акций, распространение листовок, буклетов с описанием банковских услуг, реклама на транспорте, в прессе, Интернете;

- применение новейшей технологии привлечения клиентов без дополнительных инвестиций. Клиентам предоставляется возможность совершать некоторые операции, не выходя из дома посредством использования интернета, электронной почты и телефона. Заявки на большинство предоставляемых банком продуктов можно оформить прямо на сайте банка.

- создание развитой инфраструктуры банкоматной сети и эквайринга для удобства уже имеющихся и привлечения новых клиентов;

- предоставление клиентам бонусов за использование дополнительных услуг банка или привлечение новых клиентов;

- привлечение к работе агентов по продвижению банковских продуктов (сетевой маркетинг). Агент осуществляет контакты с потенциальными клиентами,  оформляет заявку на банковский продукт и направляет заявку в банк (рисунок 2).

Рисунок 2 – Действия агента

Проанализировав комплекс маркетинга предприятия по четырем основным направлениям можно сделать вывод, что банк ориентирован на достаточно широкий сегмент рынка, предоставляя своим клиентам разнообразные услуги, учитывающие их реальные потребности. В своей деятельности Москомприватбанк успешно использует различные инструменты продвижения своих банковских продуктов и услуг, а ценовая политика имеет ряд преимуществ перед конкурентами и обладает достаточной гибкостью.

3 Анализ текущей ситуации и рекомендации по улучшению разработки конкурентной стратегии ЗАО МКБ «Москомприватбанк»

3.1 Важность конкурентной стратегии для коммерческого банка и анализ текущего состояния конкурентной стратегии

Банковская конкуренция это непрерывный процесс соперничества кредитных организаций за обеспечение оптимальных условий функционирования на соответствующих сегментах рынков финансовых услуг. (24)

Известно, что на банковском рынке практически все услуги одинаковы, те же кредиты и вклады, услуги лизинга, депозитарий и ипотека, весь банковский рынок однороден, вот почему за клиента постоянно идет борьба по части привлечения в свой банк, это связано с увеличением числа банков и их филиалов в регионах, поэтому в выигрыше будет тот банк, который грамотно относится к своей выбранной стратегии развития.

В целом стратегии развития коммерческих банков направлены на расширение ресурсной базы как в сегменте организаций и предпринимателей, так и в отношении физических лиц, сохранение темпов роста доходов от кредитования, освоение новых программ кредитования.

Конкурентная стратегия - это совокупность правил, которым должен следовать банк для достижения и долгосрочного поддержания конкурентоспособности. В настоящее время конкурентная стратегия является составной частью системы целей коммерческого банка. (25)

Москомприватбанк не является исключением. Руководство предприятия предпринимает различные шаги для защиты от основных конкурентных сил.

Рассмотрим существующую стратегию Москомприватбанка. Исходя из основных приоритетных направлений деятельности предприятия (развитие банковских продуктов на основе карточных технологий (кредитные карты для индивидуальных клиентов) и микрокредитование), можно сделать вывод, что банк выбрал для себя стратегию фокусирования на частных клиентах. Банк остается верен стратегии развития розничной специализации: 90% кредитов предоставлено частным лицам, счета клиентов приблизились к 32%.  Важно также отметить, что за последнее время значительно увеличилось число филиалов и дополнительных офисов банка. Такое поведение банка вполне можно назвать оборонительным.

В целях совершенствования существующей конкурентной стратегии и выявления основных конкурентных преимуществ банка, проанализируем его внутреннюю и внешнюю среду.

3.2 Анализ внутренней и внешней среды новгородского филиала ЗАО МКБ «Москомприватбанк»

Для разработки конкурентной стратегии, прежде всего, необходимо сопоставить предприятие с его окружением: оценить конкурентную среду в отрасли, определить возможности и угрозы. После оценки внешней среды предприятию необходимо проанализировать свои сильные и слабые стороны.

Оценка конкурентной среды

В Великом Новгороде представлены филиалы большинства ведущих банков России. Конкуренция между кредитно-финансовыми учреждениями очень велика. Рассмотрим некоторые из них и сравним с новгородским филиалом Москомприватбанка.

1. Москомприватбанк

Сильные стороны:

- быстрое оформление банковских карт и кредитов;

- возможность сделать заявку на большинство банковских продуктов через Интернет;

- высокие проценты по вкладам (11 – 17 %)

- развитая инфраструктура банкоматной сети и эквайринга;

- личностный подход к клиентам.

Слабые стороны:

- небольшие суммы кредита (до 90 000 рублей);

- кредитование осуществляется только на основе кредитных карт.

Выводы: Москомприватбанк является розничным банком, ориентированным на обслуживание частных клиентов и предпринимателей малого и среднего бизнеса. Его главным конкурентным преимуществом является личностный подход к клиентам, что выражается в  приближении к клиентам благодаря использованию современных технических средств и быстроте оформления банковских продуктов, а также открытию дополнительных отделений, оказывающих спектр услуг, наиболее востребованных клиентами.

2. Балтийский банк

Сильные стороны:

- осуществляет переводы денежных средств на предъявителя без открытия счета в Балтийском Банке;

- проведение всех видов операций с государственными и муниципальными ценными бумагами;

- предоставляет образовательные кредиты без первоначального взноса, залогов и поручительства.

Слабые стороны:

- низкие ставки по вкладам физических лиц (1 – 9 %);

- высокие процентные ставки по кредитам.

Выводы: Балтийский банк ориентирован на частных клиентов. Предоставляет льготные условия при оформлении образовательного кредита. Однако высокие процентные ставки по кредитам и низкие по вкладам являются его существенными недостатками.

3. Банк Москвы

Сильные стороны:

- большой выбор кредитов на развитие бизнеса;

- большие суммы кредитов (от 100 000 до 25 000 000 рублей);

- предоставляет услуги по реализации залогового имущества.

Слабые стороны:

- высокие процентные ставки по кредитам;

- существуют проблемы при оказании услуг Интернет-банкинга (проведение банковских операций через интернет).

Выводы: Банк Москвы ориентирован на крупных корпоративных клиентов (широкий выбор кредитов на развитие бизнеса, большие суммы кредитов). Уступает по обслуживанию частных клиентов.

4. Уралсиб

Сильные стороны:

- кредит наличными на неотложные нужды без залога и поручительства (от 50 до 300 тыс.руб.);

- относительно низкие процентные ставки по кредитам (14 – 15 %).

Слабые стороны:

- долгая процедура рассмотрения заявок на кредиты;

- большие проценты комиссии при снятии денег в иностранной валюте (несоответствие банковского курса валют реальному.

Выводы: Уралсиб имеет преимущества в сфере кредитования клиентов (кредит на неотложные нужды, небольшие проценты), однако проигрывает по вопросам обслуживания клиентов (долгие сроки рассмотрения заявок).

Так как Москомприватбанк является розничным банком и специализируется, прежде всего, на индивидуальных клиентах, рассмотрим ряд дополнительных услуг, предоставляемых банками частным клиентам, в частности возможность проводить банковские операции через интернет, получать информацию о состоянии счета, бесплатное оформление кредитных карт и др. (таблица 6).

Таблица 6 – Услуги для частных клиентов