3 Достижение конкурентных  преимуществ с  помощью сегментирования,  выбора целевого  рынка и позиционирования.

     Для развития эффективных преимуществ  фирмы в отношении конкуренции  производится сегментирование рынка, которое заключается в определении  сегментов, предоставляющих  лучшие возможности для достижения преимуществ  в отношении других фирм, поставляющих аналогичную услугу.

     Сегментирование делится:

    3 Сегментирование по группам потребителей

     Сегментирование рынка потенциальных клиентов представляет собой разбивку рынка на четкие группы, для каждой из которых могут потребоваться  отдельные товары и услуги и/или  комплексы маркетинга. Чаще всего  для сегментации рынка используют социально-экономические критерии, такие как: возраст, пол, уровень  дохода, образование, профессия, размер семьи и другие.

     Сотрудники  гостиничного комплекса «Рассвет»  определяют целевой сегмент по следующим  характеристикам: 1) возраст – 30-45лет; 2) уровень дохода – средний и  выше среднего; 3) образование – обычно высшее, но роли не играет; 4) семейное положение  – обычно семья из двух-четырех  человек; 5) работа, профессия – чаще всего, частные предприниматели; 6) жизненный стиль – энергичный, активный человек, занятый торговой или управленческой деятельностью, работающий зачастую по выходным и праздникам, следит за своим имиджем, ощущает нехватку времени на отдых и семью, восприимчивый к новинкам, скептически относящийся к рекламе.

     Так описан основной сегмент, на котором  работает «Рассвет». Конечно, это не означает что абсолютно все клиенты  фирмы именно такого возраста или  статуса, но большая их часть подходит под такое определение, и именно эта группа потребителей позволяет  быстро окупать затраты всего  комплекс оказываемых в гостиничном  комплексе услуг.

    3.1 Сегментирование по группам услуг

     Существуют  два основных подхода к представлению  продукта на рынке – недифференцированный и дифференцированный. В первом случае считается, что рынок однороден, покупатели одинаковы и, соответственно, не требуется дифференциация продуктов  и системы сбыта. Главное –  охватить максимум рынка и потребителей. Очевидно, что при таком подходе  усилия менеджмента распыляются  на тех потребителей, которые, возможно, и не нуждаются в продукте, и  не уделяется достаточно внимания целевой  группе потребителей. В настоящее  время такой подход к рынку  в гостиничном бизнесе практически  не используется, к нему прибегают  лишь в отдельных случаях на непродолжительное  время, например, при выходе отеля  или отдельного его продукта на рынок.  
Сегодня многие отели предпочитают дифференцированный подход или целевой маркетинг. Дифференцированный подход предполагает, что рынок состоит как минимум из двух категорий потребителей, по-разному реагирующих на те или иные особенности продуктов и услуг. В соответствии с этим подходом выбирают сегменты рынка – определенные группы потребителей, обладающих сходными признаками, характеризующиеся однотипной реакцией на предлагаемый продукт, а также на набор маркетинговых стимулов. Сегментация рынка – это процесс его разделения на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные продукты и комплексы маркетинга. Такой подход позволяет гостиничному менеджменту определять жизнеспособные, устойчивые и выгодные группы потребителей. Объектом сегментации являются потребители (гости). Цель сегментации – максимальное удовлетворение требований потребителей к гостиничному продукту, а также оптимизация затрат отеля на его разработку, выпуск и реализацию. Основными преимуществами проведения сегментации рынка гостиничных услуг являются: 
· более точное понимание требований, нужд и мотиваций потребителей;

     · выбор наиболее перспективного для  максимизации продаж и прибыли целевого рынка;  
· лучшее понимание природы конкурентной борьбы на конкретных рынках и, как следствие, более успешное наделение продуктов отеля характеристиками, обеспечивающими повышение конкурентоспособности как предлагаемых отелем услуг, так и всего гостиничного предприятия в целом; 
· концентрация ограниченных гостиничных ресурсов и усилий на самых выгодных направлениях для их более эффективного использования;  
· повышение эффективности использования инструментов менеджмента и маркетинга в результате высокой степени их ориентации на требования конкретных сегментов рынка;  
· возможность выбора маркетинговой стратегии отеля и оптимизации маркетинговых затрат.

    3.3 Сегментирование по конкурентам

     Представляет  собой группировку конкурентов  по факторам конкурентоспособности  в продвижении на рынке.

     В первую группу попадают конкуренты, обладающие значительными показателями в таких  важных критериях как качество, уникальность и цена. Согласно, сравнительной справки конкурентов в эту группу попадает гостиницы «Интурист» и «Парус».

     Ко  второй группе относится гостиница  «Версаль», которая имеет более  низкие показатели в сравнении с  гостиницами «Интурист» и «Парус», но обслуживает тот, же территориальный рынок, что и данные компании.

    3.4 Выбор целевых  сегментов рынка

     Отбор целевых сегментов рынка открывает  перед гостиницей новые возможности.

     Согласно, произведенному сегментированию рынка  были выявлены шесть сегментов потребителей. Для данной гостиницы целевыми сегментами рынка будут: уровень дохода и  профессия клиентов, так как люди, имеющие доход средний и выше среднего смогут оплатить услуги, предоставляемые  данной гостиницей, а клиенты, работающие на предприятиях, которые нуждаются  в командировании своих подчиненных, воспользуются услугами данной гостиницы для проживания и питания в командировках.

    3.5 Позиционирование  услуги на рынке

     Гостиница «Рассвет» имеет свои преимущества перед конкурентами.

       Во-первых, гостиница расположена  в центре города, окна номеров  выходят на реку Амур, что благотворно  влияет на клиентов.

     Во-вторых, невысокие цены на услуги привлекают клиентов, более того, существует система  скидок и бонусов на определенные услуги гостиницы для постоянных клиентов.

     В-третьих, для наиболее комфортного проживания в гостинице имеется отдельное  помещение с персональными компьютерами и интернетом, также на всей территории гостиницы есть интернет Wi-fi для того, чтобы клиенты не выходя из своих номеров могли выйти в глобальную сеть. 
 
 
 
 
 
 
 
 

    4.Разработка  стратегии маркетинга

    4.1. Выбор стратегии маркетинга, обеспечивающий высокое качество обслуживания

     Стратегия – это долгосрочное, качественное определение направления развития организации, включающая разработанную на перспективу систему мер, обеспечивающих достижение конкретных, намеченных организацией целей.

     Конкурентные  стратегии маркетинга – стратегии, которые позволяют компании занять более сильную позицию по сравнению с ее конкурентами и дают наибольшее конкурентное преимущество. 

     В отношении продукта и рынка различают  стратегии роста и сокращения. Рост – это не только важный фактор финансового благополучия компании, это неотъемлемая часть корпоративной культуры. В то же время компания должна быть осторожной, чтобы рост не стал самоцелью. Цель компании – рост, приносящий прибыль. Именно перед маркетингом стоит задача обеспечить прибыльный рост компании. Маркетологи определяют, оценивают и выбирают рыночные возможности, а затем разрабатывают стратегии для их достижения. 

     Стратегией  ОАО «Гостиница «Рассвет» является предоставление клиентам мест для временного проживания и дополнительных сопутствующих  услуг для удовлетворения их потребностей.

     Сумма навыков проявляется в том, что  персонал гостиницы обладает преимущественно  высшим образованием, специальными знаниями и опытом работы в данной сфере, гостиница  испытывает кадровый голод, в частности, организации нужны маркетологи, именно на их исследованиях возможно в настоящее время развитие национальной экономики, в том числе, гостиничной сферы. Для повышения системы предоставления качества услуг проводятся курсы повышения квалификации персонала, аттестации.

    4.2. Разработка стратегии  в отношении конкурентов

     Большое влияние оказывает конкурентная борьба между соперничающими фирмами, которые предоставляют однотипные услуги.

     Поскольку центр Хабаровска имеет достаточно разветвленную инфраструктуру средств  размещения, за счет этого возникает  сильная конкуренция среди предприятий. Основными конкурентами являются гостиница  «Парус», где уровень комфорта выше (4 звезды), гостиница «Версаль» - ниже цены. Для повышения конкурентоспособности  ОАО «Гостиница Рассвет» вводит дополнительные услуги, которых нет на других предприятиях, например, турецкая баня. Организуется бизнес-сервис с использованием новейших технологий, таких как IP-телефония, беспроводной Интернет. Очень удачно на предприятии ОАО «Гостиница «Рассвет» используется ресторан и кафе – бар. В ресторане очень тщательно отбираются напитки, благодаря чему винная карта считается одной из лучших в городе. В дегустационном зале можно попробовать вино, шампанское, морепродукты.

     Команда профессионалов обслуживает различные  торжественные мероприятия. Особое внимание уделяется проведению детских  праздников. Для желающих провести деловую встречу, торжество или  вечеринку всегда готов банкетный  зал с караоке.  В результате -  это дополнительный доход  в бюджет гостиницы.

    4.3. Разработка стратегии  в отношении доли  на рынке

     В отношении доли на рынке используется атакующая стратегия, которая предполагает активную позицию компании на рынке, преследует цель завоевать и расширить  рыночную нишу. Оптимальная доля рынка  определяется количеством покупателей  на рынке.

     ОАО «Гостиница « Рассвет» имеет сильные  стороны: удачное расположение в  центре города, хорошую инфраструктуру, гибкую политику цен.  Гостиница  приводится к европейским стандартам. Но для поддержания уровня сервиса  требуется приглашать на работу маркетологов – профессионалов.

     5 Ценовая политика в маркетинге

     Цена – это сумма денег, взимаемая за товар или услугу, в более широком смысле это совокупность всех ценностей, которые потребитель обменивает на возможность обладать или использовать товар или услугу.

     5.1 Стратегия ценообразования

         Политика  ценообразования компании подвержена влиянию как внутренних, так и  внешних факторов.

         К внутренним факторам, обуславливающим  ценообразование, относятся маркетинговые  цели, маркетинговые стратегии фирмы, производственные издержки и особенности  организации структуры компании.

         Компания  ставит своей целью лидерство по качеству товара. Обычно это подразумевает установление высокой цены, покрывающей издержки производства более качественных товаров и расходы на исследования и разработки.

         К внешним факторам, обуславливающим  ценообразование, относятся такие  как характер рынка и спроса, который  необходим для оценки зависимости  между ценой и спросом, конкуренция  и иные внешние воздействия.

         Если  издержки определяют нижнюю границу  цен, то характер рынка и спроса устанавливает  их верхний предел. Прежде чем установить цену, следует оценить зависимость  между ценой и спросом на данный товар. Данная услуга будет реализовываться на рынке монополистической конкуренции, которая представлена ценовым диапазоном, в пределах которого действующие компании назначают цену, предоставляемой услуге.

     5.2 Ценовая политика

        Самым излюбленным  способом привлечения клиентов гостиницами  абсолютно всех категорий остается ценовая политика. Переманить клиента всегда непросто. Гостиница «Рассвет» может предложить своим гостям фиксированные цены, говоря, что те могут заплатить меньше, если посчитают, что предоставленные услуги не соответствуют указанным расценкам. Эта тактика оказалась очень эффективной в некоторых гостиницах страны: она привлекла много новых клиентов, и почти все они безоговорочно платили запрошенную цену.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

        6 Реализация стратегии  маркетинга

        6.1 Канал сбыта

        Самым распространенным методом сбытовой политики в Гостинице «Рассвет» является анкета. Конечно, с ее помощью можно определить отношение клиентов к предприятию. Выявление закономерностей спроса на различные услуги гостиницы с использованием инструментов бизнес-анализа позволят оптимизировать ассортимент услуг на предприятии и составить пользующиеся спросом предложения для каждой категории гостей. В гостинице действует прямой канал сбыта.

          Итак, чтобы избежать многих проблем, а именно снизить степень возможного риска, необходимо использовать Гостинице «Рассвет» маркетинговые концепции. Следует организовать маркетинговую службу с квалифицированным штатом, который будет заниматься стратегией улучшения деятельности предприятия, проводить маркетинговые исследования, разрабатывать мероприятия по стимулированию продаж, наиболее приемлемые для данного предприятия, находить наиболее выгодные каналы сбыта, заниматься рекламными кампаниями, PR и формированием фирменного стиля.