Разработка стратегии продвижения товара на рынок

Заключение 

 

В ходе написания  данной дипломной работы были сделаны  следующие основные выводы. В условиях острой конкуренции на рынке в  период финансового кризиса любому предприятию необходимо использовать активное продвижение своей продукции. Продвижение подразумевает комплекс мероприятий стимулирующих продажи  товаров. Это позволяет увеличивать  объем реализации и, соответственно, получать больше прибыли.

В результате предприятие  получает не только финансовую выгоду, но и увеличивает свою долю на рынке  и повышает узнаваемость торговой марки.

Для того чтобы осуществить  эффективное продвижение предприятию  необходимо выработать определенную стратегию. Выбор стратегии обуславливается  стадией развития компании, занимаемой долей рынка, видом товара и рынка  реализации, конкурентоспособностью фирмы. Стратегия продвижения может  складываться из: стратегии дифференцирования  и позиционирования; PR-стратегии; GR-стратегии; рекламной стратегии; маркетинговой  стратегии; товарной стратегии; стратегии  ценообразования стратегии распространения; корпоративной стратегии; стратегии  бизнес-единиц; стратегии бренда.

Основные стратегии  продвижения товара на рынок имеют  названия: «Тяни» и «Толкай». Их принципиальное различие в том, что первая подразумевает  массированное стимулирование продаж уже готовой разработанной продукции  сети оптовых торговцев, а вторая основана на поставку продукции в  соответствии с запросами конечных потребителей.

Максимально эффективное  продвижение осуществляется через  комплекс интегрированных маркетинговых  коммуникаций: рекламу, стимулирование сбыта, пропаганду и личную продажу.

Особенностями продвижения  на рынке промышленных товаров является то, что такие средства как реклама  и стимулирование продаж не столь  эффективны как на рынке потребительском. Реклама больше носит информирующий  характер. Основным же средством продвижения  товара на промышленном рынке чаще всего является личная продажа.

Для рассмотрения теоретических  аспектов продвижения на практике мы выбрали предприятие ООО «Герметекс». Предприятие занимается производством  и реализацией герметиков. Организационная  структура имеет функциональное назначение и включает: производственный отдел, склад, отдел логистики, отдел  продаж, бухгалтерию. Производство состоит  из 1 цеха, разделенного на участки. Производство продукции осуществляется на 3 станках. В цеху работают 2 бригады рабочих  по 4 человека посменно (2/2, 8 часовой  рабочий день).

В ходе анализа финансовой деятельности предприятия мы определили, что в 2008 году по сравнению с 2007 году произошло снижение показателей, связанных  с рентабельностью производства и продаж. В следствие снижения спроса на продукцию, выручка сократилась  на 7305 тыс,руб., а чистая прибыль на 790,4 тыс.руб. Таким образом, ООО «Герметекс»  необходимо проводить политику продвижения  своей продукции в целях увеличения спроса.

В ходе анализа конкурентоспособности  предприятия мы выяснили следующее. На фирму оказывают давление четыре основных конкурента: ООО "Гермаст", ООО "Стройполимер", ООО "Филикровля", ООО "ЗГМ". Наибольшая доля рынка  у ООО «Стройполимер», когда как  ООО «Герметекс» - 22%.

Факторами, формирующими конкурентоспособность нашей фирмы, являются: высокое качество, значительная доля рынка, удобная упаковка и дизайн, достаточный гарантийный срок продукции, уровень технологии производства, невысокие  цены, канал сбыта через торговых представителей, продвижение продукции  через СМИ и с помощью системы  скидок.

Оценка конкурентоспособности  показала, что все конкуренты имеют  примерно одинаковый статус на рынке. Поэтому, чтобы добиться конкурентных преимуществ, необходимо использовать активную стратегию продвижения  товара.

Анализ конкурентоспособности  продукции выявил, что товар «Лента монтажная ЛМ диф В1» пользуется стабильным спросом у партнеров  предприятия. Это обусловлено высокими объемами потребления и качеством. Высокие баллы по конкурентоспособности  были присвоены новым видам продукции  Герметик невысыхающая «АВТО-6» и  «Герметизатор для резьбовых  соединений», так как данный вид  продукции конкурирующие предприятия  не выпускают. В то же время данная продукция востребована на рынке, поэтому  является уникальной. SWOT-анализ помог  сформулировать достоинства и недостатки в работе предприятия в целом, наметить возможности и определить угрозы.

Стратегия продвижения  на ООО «Герметекс» основана на методе «Тяни» и включает в себя: стратегию  дифференцирования и позиционирования, рекламную стратегию, товарную стратегию, стратегию ценообразования, стратегию  распространения.

Для того, чтобы повысить прибыль предприятия, можно рекомендовать  следующие меры.

1.  Разработать собственный сайт, где с минимальными затратами и эффективно будут позиционироваться все товары, способы их применения, цены и информация о скидках.

2.  Производить ту продукцию в большем объеме, для которой еще не создалась конкурентная среда.

Годовой экономический  эффект от внедрения мероприятий  составит 257,7 тыс.руб.

Стратегия «Тяни» была выбрана предприятием, так как  ООО «Герметекс» ориентирует  свою работу на конечного потребителя. Такое продвижение имеет ряд  преимуществ. Во- первых, оценивается  фактический спрос на продукцию. В данном случае предприятию не придется производить массированное дорогостоящее  стимулирование сбыта, так как предложение  не превышает заявленного спроса. Во-вторых, анализируются реальные потребности конечного потребителя. Производитель после проведенного маркетингового исследования знает, какие  свойства продукции наиболее важны  для потребителя: технические характеристики, удобная упаковка, привлекательная  цена, способ доставки. Таким образом, ООО «Герметекс» может изначально закладывать эти характеристики в бизнес-план производства. Конечный потребитель будет охотнее приобретать  продукцию предприятия, так как  она будет характеризоваться  всеми необходимыми качествами на данном этапе промышленного развития. Стимулирование сбыта также производится с ориентацией  на конечных потребителей. Торговые представители  обращаются непосредственно к ним, объявления в СМИ так же ориентируют  потребителей на закупку непосредственно  у завода ООО «Герметекс».

Предприятие негативно  относится к использованию стратегии  «Толкай», так связывает это с  большими затратами на: организацию  продвижения товаров через посредников, специальное обучение торговых агентов, большие затраты на рекламу, расходы  связанные с предоставлением  скидок, затраты на проведение выставок.

Однако в современных  условиях расходы на стимулирование по методу «Толкай» необязательно высоки. Существуют прогрессивные методы информирования покупателей: и оптовиков и конечных потребителей. Это организация промо-акций  через сеть Интернет. Покупатель, попадая  на сайт производителя может оценить  предполагаемый уровень качества, цен, информацию о скидках в определенные периоды. Информация на сайтах имеет  свойство статичности, поэтому потребитель  всегда может просмотреть способы  связи с предприятием: контактный адрес, телефон. Таким образом, без  огромных затрат производитель может  вести мощное стимулирование продаж

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Архипов В. Ветошникова  Ю. Стратегии выживания промышленных  предприятий // Вопросы экономики.  – 2008.- № 12.- С. 139-142.

2. Астринский Д.  Экономический анализ финансового  положения предприятия // Экономист.  – 2007.- №12.- С. 34-47.

3. Абрютина М.С.  Экономический учет и анализ  деятельности предприятия // Вопросы  статистики.- 2007.-№ 11.- С. 34-37.

4.Белявский И.К.  Маркетинговые исследования: информация, анализ, прогноз: Учебное пособие.  — М., Финансы и статистика, 2004. — 320 с. - ISBN 5-279-02220-9

5.Бланк А. Обменный  курс и конкурентоспособность  отраслей российской экономики  / А.Бланк, Е.Гурвич, А.Улюкаев // Вопросы  экономики. – 2006. – N 6. – С.4-24.

6.Богомолова, И.П., Хохлов, Е.В. Анализ формирования категории  конкурентоспособность как фактора  рыночного превосходства экономических  объектов/ И.П.Богомолова, Е.В.Хохлов// Маркетинг  в России и за рубежом.- 2005.-№1.- С 113-119.

7.Васильева З.  А. Иерархия понятий конкурентоспособности  субъектов рынка/ З. А. Васильева  // Маркетинг в России и за  рубежом. – 2006. - № 2. – С. 83-90.

8.Войцеховская И.  Конкурентоспособность как интегральный  показатель эффективности предприятий  // Проблемы теории и практики  управления – 2006. – N 3. – С.108-113.

9. Волков Ю.Е. Предприятия  работают так, как ими управляют  // ЭКО. 2008.- № 10. –С. 69-74.

10.Гапоненко А.  Конкурентоспособность хозяйственных  организаций как основа социально-экономического  роста // Власть. – 2007. – N 1. – С.33-36.

11. Гибкое развитие  предприятия: Эффективность и  бюджетирование/ под ред. Самочкина  В.Н., Пронина Ю.Б., Логачевой Е.Н.  и др. – М.: Дело, 2007. –352 с.- ISBN - 5-7749-0203-Х

12.Гордон Ян Целевая  конкуренция, М.- Издатльство «Вершина», 2006 г.-368 с.- ISBN 5-9626-0110-6

13.Грузинцева Н.А.  Проектирование производственной  конкурентоспособности потребительской  продукции / Н.А.Грузинцева, М.А.Сташева,  Б.Н.Гусев // Методы менеджмента  и качества. – 2006. – N 10. – С.16-19.

14.Данишевский В.Ф.  Управление резервами повышения  конкурентоспособности промышленного  предприятия: учеб.пособие / В.Ф.  Данишевский, Волж. Ин-т экономики,  педагогики и права. – Волгоград:  Изд-во ВолГУ, 2005. – 132 с.

15.Еремеева Н.В., Калачев  С.Л. Конкурентоспособность товаров  и услуг: Учеб. Пособие. – М.: КолосС, 2006. – 191 с. - ISBN - 5-9532-0282-2

16.Каплина О., Зайченко  Д. Оценка конкурентоспособности  предприятия на основе процессного  подхода // Маркетинг. – 2005. –  №4(83).-С.17-18

17.Коновалов В.В.  Развитие конкурентных преимуществ  – основа успеха / В.В.Коновалов,  И.В.Цомаева // ЭКО. – 2008. – N 6. – С.115-128.

18.Коршунова Г.  В. Структурные основы конкурентоспособности  / Г. В. Коршунова // Экономический  анализ: теория и практика. – 2006. – N 8. – С. 35-37.

19.Крипендорф К. 36 стратегий для победы в эпоху  конкуренции: Пер. с англ. –  СПб.: Питер, 2005. – 256 с. - ISBN - 54871-0027-4

20. Курский В.А.  Подход к планированию эволюционного  развития предприятия в конкурентной  среде // Финансы и кредит.2007.- №  14.- С. 29-32.

21.Кучуков Р. Проблемы  конкурентоспособного развития // Экономист.  – 2007. – N 8. – С.25-37.

22.Лазарев С. В.  Интеллектуальный потенциал компании  как резерв повышения ее конкурентоспособности// Менеджмент сегодня. – 2006. –N 5. – С. 174-182

23.Лифиц И. М.  О критериях конкурентоспособности  товаров и услуг / И. М. Лифиц  // Маркетинг. – 2006. – N 2. – С. 117-124

24.Магомедов Ш.Ш.  Конкурентоведение товаров: Монография / Ш.Ш. Магомедов, Моск. Ин-т предпринимательства  и права. – Ставрополь: Пресса, 2005. – 307 с. – ISBN – 3-277-14433-2

25.Мансуров Р.  Е. Об экономической сущности  понятий «конкурентоспособность  предприятия и управление конкурентоспособностью  предприятия» / Р. Е. Мансуров // Маркетинг  в России и за рубежом. –  2006. - № 2. – С. 91-94

26.Портер М.Е. Конкурентная  стратегия: Методика анализа отраслей  и конкурентов: пер. с англ. – 2-е изд. – М.: Альпина бизнес  букс, 2006. – 452с. ISBN - 5-9614-0491-3

27.Портер М.Е. Конкурентное  преимущество: Как достичь высокого  результата и обеспечить его  устойчивость: пер. с англ. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. – 715с. ISBN -5-9614-0182-0

28.Проблемы повышения  конкурентоспособности российской  экономики: из доклада Всемирного  банка / Всемирный банк // Общество  и экономика. – 2006. – N 11/12. –  С. 118-124.

29.Разработка стратегии  адаптации организации в конкурентной  среде / Е.П. Карлина, Р.И. Акмаева,  О.Ю. Мичурина, С.Б. Жабина. – Ростов  н/Д: Фолиант, 2005. – 251 с. - ISBN - 978-5-8459-1204-6

30. Российский статистический  ежегодник: Стат. сб./ Госкомстат  России. – М., 2008.- 679 с. - ISBN - 978-5-89476-260

31.Сальников В.А.  Конкурентоспособность отраслей  российской промышленности –  текущее состояние и перспективы  / В.А.Сальников, Д.И.Галимов // Проблемы  прогнозирования. – 2006. – N 2. – С.55-83.

32. Слепов В.А., Щеглова  Н.В. Финансовая и ценовая адаптация  российских предприятий к рыночной  среде // Финансы. – 2008. №3. –  С. 14 – 21.

33. Смирнов Э.А.  Разработка управленческих решений.  – М. ЮНИТИ, 2006. – 225 с. – ISBN - 5-238-00127

35. Удалов Ф.Е.  Управленческие резервы роста  эффективности на предприятииях// ЭКО.- 2007.- № 12.- С. 138-144.