Разработка стратегии продвижения товара на рынок

Сайт можно рассматривать  как дешевую, с точки зрения эксплуатации, рекламную площадку своего предприятия. Действительно, можно рассматривать  сайт как рекламный щит, который  ярко может преподнести основную идею бизнеса (миссию компании) и дать координаты для связи. Кроме того, можно занести адрес такого сайта  во всевозможные электронные каталоги и встать в один ряд с конкурентами, у которых есть сайты. Можно указывать  адрес сайта на визитках, коробках, папках и другой представительской  продукции, тем самым привлекая  потенциальных клиентов. Конечно  заказывать такой сайт нужно у  профессионалов.

Собственный Web-cайт  является очень удобным средством  для размещения информации о товарах  и услугах. При этом можно описать  множество технических характеристик, а также показать товар "лицом" с помощью фотографий. Если грамотно представить товары на сайте, Ваш  потребитель, партнер, клиент сможет посмотреть на характеристики изделия не вставая  со своего рабочего кресла, с работы или из дома, в удобное для него время. Это намного дешевле издания  полиграфических каталогов, которые  имеют ограниченный тираж. При этом, если появился новый товар, то достаточно разместить информацию о нем на сайте  и разослать ссылку своим партнерам, а также поместить новость.

Кроме представления  товара "лицом", на сайте товары можно удобно структурировать по типу, по производителю, по характеристикам. При этом переходы от товаров к  товарам или от группы к группе, т.е. систему навигации, можно делать очень удобными. Совокупность товаров, распределенных по группам, составляют Интернет-каталог.

Еще один повод создания собственного сайта - это раскрутка  самой фирмы или торговой марки, названия или выход на широкий  рынок. Если потенциальный клиент увидел рекламу, буклет, визитку или нашел  предприятие в справочнике и  захочет узнать о продукции больше, то он зайдет на сайт в удобное для  него время с целью поближе  и без спешки познакомиться с  фирмой. Если клиент не увидит сайта  фирмы, то он по крайней мере удивится, и негативная реакция обеспечена. На сайте будет информация о достоинствах и характеристиках продукции, будут  представлены условия поставки и  деловая информация.

Сайт является хорошим, достаточно удобным и дешевым  средством поиска новых полезных контактов. Существуют специальные  средства, с помощью которых можно  размещать на сайте вопросы и  ответы для клиентов. Например, если потенциальный клиент или партнер  заинтересовался представленной на сайте продукцией и ему нужно  задать вопрос и войти в контакт. Звонить всем по справочнику клиент не будет, так как удобней написать письмо по электронной почте или  заполнить специально сделанную  для таких случаев форму на сайте. Отправка запроса с сайта  удобнее для клиента, при этом он заполняет данные о себе и оставляет  свои координаты.

Кроме данных о клиенте  можно без затрат получать заказы через сайт. Электронный заказ  выполняется в форме анкеты, где  можно кроме данных о себе заполнить  данные о товаре, который заинтересовал  пользователя. Все данные приходят владельцу сайта в виде электронного сообщения. Это намного проще  и удобнее. При заказе через сайт процедура заказа автоматизирована и максимально проста. Собственно, электронную торговлю можно начинать с возможности электронного заказа.

Таким образом, сайт является местом сбора постоянных клиентов, интересующихся вашей деятельностью, техническими характеристиками продукции  и новинками в производстве.

Следующим недостатком  в работе предприятия в ходе анализа  был определен недостаточно целесообразный план производства новых видов продукции. Его отличает необоснованная структура  производства и реализации. Необходимо скорректировать ассортимент продукции  в соответствии со спросом на рынке.

Общеизвестно, что  успех или неуспех хозяйствующего субъекта зависит от того, насколько  тщательно изучены и определены уровень, характер, структура спроса и тенденции его изменения. Результаты исследования рынка заложены в основу разработки хозяйственной стратегии  и товарного ассортимента. Они  определяют темпы обновления продукции (работ, услуг), техническое совершенствование производства, потребности в материальных, трудовых и финансовых ресурсах. Хозяйствующий субъект при планировании объема производства и определении производственной мощности определяет, какую продукцию, в каком объеме будет производить, где, когда и по каким ценам будет продавать. От этого зависят конечные финансовые результаты и финансовая устойчивость.

Сдвиги в структуре  продукции влияют на динамику обобщающих показателей хозяйственной деятельности: выпуска и реализации продукции, производительность труда, себестоимости  и прибыли. Структурные сдвиги, обусловленные  потребностями покупателей и  заказчиков, техническим прогрессом и экономическими расчетами, получают положительную, а обусловленные  неорганизованностью в работе, недостатками снабжения и оперативного планирования и управления – отрицательную  оценку.

Мы уже отмечали выше, что предприятие, начиная с 2009 г., осуществляет выпуск новой продукции. На наш взгляд было бы эффективнее  производить продукцию, для которой  еще не создалась конкурентная среда, в большем объеме. Это герметики  «Герметизатор для резьбовых  соединений» и «Авто-6», они являются уникальными и не имеющими аналогов. Если предприятие сократит план выпуска  наименее рентабельной продукции и  увеличит выпуск более «продаваемой», то соответственно получит больше прибыли. Это же касается и продвижения  продукции. Предприятию необходимо концентрировать усилия по продвижению  новых видов продукции на более  рентабельных видах продукции.

Так как ООО «Герметекс»  планирует выпускать новые виды продукции преимущественно для  автомобилестроения, предприятие провело  изучение спроса на продукцию среди  основных планируемых потребителей этой продукции.

Приведем текст  исследования в нашей работе:

ПРЕДМЕТ ИССЛЕДОВАНИЯ:

Герметики для строительства: Герметик герметизирующая нетвердеющая «БУТЭПРОЛ-2М»

Автомобильные герметики: Герметизатор для резьбовых соединений, герметик бутилкаучуковая «ПИГМЕНТОЛ», герметик противошумная битумная «МПБ», герметик профильный «АВТО 36», герметик невысыхающая «АВТО 6».

ГЕОГРАФИЯ ИССЛЕДОВАНИЯ: г.Тольятти, г.Ижевск, г.Сызрань, г.Кинель

ЦЕЛИ ИССЛЕДОВАНИЯ:

1. Изучение потребителей. Оценка мотивов выбора герметиков  покупателем. Анализ предпочтений  потенциальных покупателей продукции.

2. Сегментирование  потенциальных потребителей герметиков. Определение наиболее перспективных  групп потребителей по каждому  виду герметиков.

3. Оценка объемов  спроса по видам и типам  герметиков в отраслях: строительство,  автомобилестроение. Прогноз динамики  спроса по видам герметиков  в среднесрочной перспективе.

МЕРОПРИЯТИЯ ПО СБОРУ  ИНФОРМАЦИИ:

Интервью с представителями  предприятий отрасли (строительство, автомобилестроение), являющихся потенциальными покупателями герметиков: начальники отдела снабжения АО «АВТОВАЗ». ОАО «ИЖАВТО», ЗАО «РосЛада», ООО «Кинельагропласт», ООО "Строительная компания СТАНДАРТ"(г.Самара), Компания "Строй Декор"(г.Самара). Объем результативной выборки: 6 интервью.

Интервью с экспертами (основными участниками рынка), где  в качестве Экспертов отбираются люди, имеющие опыт работы и специальные  знания на интересующем нас рынке (представители  конкурентов в т.ч.):

1) начальники отдела  сбыта ООО "Гермаст", "Стройполимер", ООО "Филикровля", ЗАО "ЗГМ", ООО «Ньюком»(г.Октябрьск);

2) эксперт консалтинговой  компания «ЛАД», эксперт информационно-консалтингового  центра «МАКБИ».

Общее число интервью — 7 интервью.

РЕЗУЛЬТАТЫ ИССЛЕДОВАНИЯ:

Анализ мотивов  и предпочтения потенциального покупателя (таблица 11). Баллы (от 1 до 5ти) выставлены по степени важности того или иного  фактора для фирмы. Наиболее высокий  бал соответствует первоочередной степени важности фактора.

Таким образом, качество является основным критерием выбора поставщика для АО «АВТОВАЗ». Часто  встречающимся решающим фактором является «Цена». Он характерен для: ОАО «ИЖАВТО» ЗАО «РосЛада» ООО "СК СТАНДАРТ", компании "Строй Декор". Это обусловлено тем, что фирмы стремятся сократить расходы на сырье и материалы в условиях финансового кризиса. Наименее важными фактором явился имидж поставщика и удобство упаковки. Можно сделать вывод о том, что спрос на продукцию формирует ее высокое качество и доступная цена.

Таблица 11 – Ранжирование факторов, определяющих выбор фирмы  –поставщика.

Потенциальный покупатель Качество Цена Сервис и доставка Имидж и  опыт поставщика Удобство упаковки для  хранения и использования в технологическом  процессе АО «АВТОВАЗ». 5 2 1 4 3 ОАО «ИЖАВТО» 4 5 2 1 3 ЗАО «РосЛада» 4 5 2 3 1 ООО «Кинельагропласт» 3 4 5 2 1 ООО "Строительная компания СТАНДАРТ" 4 5 3 1 2 Компания "Строй Декор" 4 5 2 1 3 

 

Группировка (сегментирование) участников рынка по видам и объемам  продукции(таблица 12).

Таблица 12 – Сегментирование  потребителей по объемам продукции, необходимым к закупке в 2011 г, тонн

Потенциальный покупатель Герметизатор для резьбовых соединений  «БУТЭПРОЛ-2М»  «ПИГМЕНТОЛ»  «МПБ»  «АВТО 36»  «АВТО 6» Всего АО «АВТОВАЗ». 5,2 0 2,8 12 0 22 42

ОАО «ИЖ

АВТО»

2,5 0 4,1 2 12,3 0,5 21,4 ЗАО «Рос-Лада» 1,9 0 0,3 3,4 2,8 0,7 9,1 ООО «Кинельагропласт» 3 0 0,9 0 1,1 5 10 Продолжение Таблицы 12 ООО "Строительная компания СТАНДАРТ" 0 1,2 0 0 0 0 1,2 Компания "Строй Декор" 0 4,8 0 0 0 0 4,8 Итого 12,6 6 8,1 17,4 16,2 28,2

Таким образом мы видим, что основным потребителем по объему является АО «АВТОВАЗ», на втором месте ИЖ «АВТО».

Оценка перспектив изменения общеотраслевой конъюнктуры  в среднесрочной перспективе.

Рынок автомобильных  герметиков тесно связан с рынком автопроизводителей, так как 90% продукции  используется именно в производстве, а не в ремонте автомобилей.

Рынок легковых автомобилей  восстанавливается с помощью  бюджетных вливаний и программы  утилизации, а продажи лёгких коммерческих автомобилей растут уже с начала года, «АвтоВАЗ» заявляет о росте  продаж с момента запуска программы  утилизации старых автомобилей (плюс 70% в марте по сравнению с февралем 2010 года). Легковой авторынок переживал  худшие времена во втором и третьем  кварталах 2009 года, падая в среднем  на 55% в месяц.

Рост рынка в I квартале 2010 г. объясняется, прежде всего, общим улучшением состояния российской экономики (рост ВВП на 3,5%, промышленного  производства на 5,8%, розничной торговли на 1,3%, доходов населения на 7,4%), вызванным  ростом цен на нефть и стабилизацией  курса валют.

Крупный и мелкий бизнес, получив положительные сигналы  как со стороны рынка, так и  со стороны государства, постепенно начинает расти. Помощь в этом ему  оказывает и банковская система  страны, которая поэтапно начала снижение кредитных ставок. Вместе с тем  рост продаж легких коммерческих автомобилей  обусловлен «отложенным спросом», сформировавшимся за время кризиса. После падения  спроса на коммерческий транспорт во время кризиса 2009 года предприятия  стали нуждаться в обновлении парка».

Немаловажную роль сыграли бюджетные государственные  и региональные вливания в автопром. Утилизационная программа оказала  поддержку продажам и в сегменте лёгких коммерческих автомобилей. Автопроизводители  прогнозируют на 2010 год умеренный  рост этого рынка от 5% до 10% к уровню прошлого года (до 104,2 тысячи машин). Стоит  ожидать, что продажи автомобилей  вернутся на докризисные показатели уже в 2013-2014 годах.

Оценка объемов  спроса со стороны строительных и  автостроительных организаций по видам  герметиков на 2012-2013 гг. (таблица 13-14)

Таблица 13 – Прогнозируемый спрос на продукцию ООО «Герметекс»  в 2012 гг., тонн

Потенциальный покупатель Герметизатор для резьбовых соединений  «БУТЭПРОЛ-2М»  «ПИГМЕНТОЛ»  «МПБ»  «АВТО 36»  «АВТО 6» Всего АО «АВТОВАЗ». 6,6 0,0 3,5 15,1 0,0 27,7 52,9

ОАО «ИЖ

АВТО»

3,2 0,0 5,2 2,5 15,5 0,6 27,0 ЗАО «Рос-Лада» 2,4 0,0 0,4 4,3 3,5 0,9 11,5 ООО «Кинельагропласт» 3,8 0,0 1,1 0,0 1,4 6,3 12,6 ООО "Строительная компания СТАНДАРТ" 0,0 1,5 0,0 0,0 0,0 0,0 1,5 Компания "Строй Декор" 0,0 6,0 0,0 0,0 0,0 0,0 6,0 Итого 15,9 7,6 10,2 21,9 20,4 35,5

Таблица 14 – Прогнозируемый спрос на продукцию ООО «Герметекс»  в 2013 гг., тонн

Потенциальный покупатель Герметизатор для резьбовых соединений  «БУТЭПРОЛ-2М»  «ПИГМЕНТОЛ»  «МПБ»  «АВТО 36»  «АВТО 6» Всего АО «АВТОВАЗ». 14,8 0,0 8,0 34,1 0,0 62,5 119,3

ОАО «ИЖ

АВТО»

7,1 0,0 11,6 5,7 34,9 1,4 60,8 ЗАО «Рос-Лада» 5,4 0,0 0,9 9,7 8,0 2,0 25,8 ООО «Кинельагропласт» 8,5 0,0 2,6 0,0 3,1 14,2 28,4 ООО "Строительная компания СТАНДАРТ" 0,0 3,4 0,0 0,0 0,0 0,0 3,4 Компания "Строй Декор" 0,0 13,6 0,0 0,0 0,0 0,0 13,6 Итого 35,8 17,0 23,0 49,4 46,0 80,1

По результатам  таблиц 13 и 14, можно сказать, что уже  в 2011 году наметится тенденция к  росту объема потребления герметиков, а в 2012-2013 годы произойдет значительное увеличение потребления. Это свидетельствует  о стабильном росте спроса на продукцию  фирмы «Герметекс» в среднесрочной  перспективе.

В результате проведенного исследования, мы выяснили, что потребность  в некоторых видах новой продукции  выше, чем планируемый объем производства, а в некоторых - ниже. Если внести корректировки в план по выпуску  продукции, то предприятие сможет получить дополнительную прибыль. 

 

3.2 Расчет экономической  эффективности от внедрения мероприятий  

 

Проведем расчет затрат на создание веб-сайта в таблице. Основными статьями расходов на владение сайтом, в общем случае, являются следующие:

Таблица 15 – Расходы  на создание и первый год поддержки  веб-сайта 

№

п/п

Статья  расходов