Совершенствование сбытовой политики торгового предприятия

 

       Данные  таблицы свидетельствуют о неэффективном  формировании товарных запасов, так  как темп роста товарооборота  ниже темпа роста средних товарных запасов (130 процентов и 154,9 процентов соответственно).

       Товарооборачиваемость в днях, характеризующая скорость продажи товаров увеличилась 31,36 до 37,42 дней оборота. Темп роста этого  показателя составил 119,32 процента.

       Колличество оборотов которое совершил средний  товарный запас снизилось с 11,48 до 9,62 дней.

       Запасоотдача  характеризуется величиной товарооборота  на 1 рубль запасов, снизилась на  1,86 рублей.

       Запасоемкость обратный показатель запасоотдачи и  соответственно увеличился с 0,087 до 0,104, то есть на каждый рубль товарооборота сумма запасов увеличилась на 0,017 рубля.

       В таблице 9 рассмотрен анализ товарных запасов за 2009-2010гг. 
 
 

Таблица 9– Анализ товарных запасов магазина «СтройИндустрия» за 2009-2010 гг. по товарным группам.

 

       Данные  свидетельствуют , что более высокими темпами выросли запасы обоев (60,7 процентов), малярного инструмента ( 64,1 процентов) и замков, скобяных изделий (63,6). Запасы эмалей, красок увеличились  на 872,5 тыс. рублей, что составляет 48,5 процентов и мебели для спальни (с 314 тыс. рублей  до 366,08 тыс. рублей, что составляет 16,4 процента). Увеличилась доля запасов мебели для прихожих, детских комнат и офисной мебели (на 8,8 процентов; 9,1 процентов и 13,1 процентов соответственно).

По всем группам товаров фактические  товарные запасы в сумме за отчетный год значительно выросли на 154,9 процентов.

Увеличение  средних запасов привело к  замедлению товарооборачиваемости.

Факторный анализ

Влияние товарных запасов

Запасы  средние * Дни / Товарооборот

I расчет = Запасы средние (план) * Дни (план) / Товарооборот (план) = 7492,8*360/85996,5=31,37 дня;

    +17,24- Влияние товарооборота на  товарооборачиваемость в днях

II расчет = Запасы средние (факт) * Дни (план) / Товарооборот (план) = 11612,4*360 / 85996,5 =  48,61 дня;

    -11,19- Влияние товарооборота на  товарообрачиваемость в днях

III расчет = Запасы средние (факт) * Дни (факт) / Товарооборот (факт) = 11612,4*360/111715,2

= 37,42 дня. 

Итого:17,24-11,19=6,05

Расчеты показали, что за счет роста товарных запасов скорость реализации замедлилась  на  17,24 дня, а за счет роста товарооборота  скорость реализации увеличилась на 11,19 дня. 
 

3 Направления совершенствования  сбытовой политики  оптового предприятия 
 

3.1 Разработка мероприятий по повышению эффективности хозяйственной деятельности предприятия 
 
 

       Совершенствование сбытовой политики оптового предприятия, прежде всего направлено на повышение эффективности  работы  торгового предприятия заключается в более эффективном  использовании ресурсов и  рациональном сокращении текущих  затрат.

По итогам исследования экономических характеристик  оптового предприятия, исследования сбытовой политики оптового предприятия, были выделены недостатки ООО «СтройИндустрия», магазин  «СтройИндустрия»:

• Недостаточное количество рекламы;
• Низкая квалификация персонала, что приводит к невозможности качественного информирования клиентов;
• Отсутствие информационного интернет ресурса;
• Отсутствие каталога предлагаемых к продаже товаров;
• Отсутствие системы накопительных скидок;

       Для решения поставленных проблем необходимо разработать комплекс мероприятий  по совершенствованию деятельности предприятия.

       Следует разработать и провести маркетинговое исследование. Основной целью данного исследования является выявление основных характеристик покупателей магазина «СтройИндустрия» и наиболее предпочтительные для них ассортиментные позиции.

       Основываясь на данные в ходе исследования сбытовой политики оптового предприятия разработать  эффективную рекламную кампанию.

         Разработать для персонала предприятия систему обучения, контроля знаний и повышения заинтересованности, включающую контроль знаний о свойствах и основных характеристиках продукции; основы обслуживания покупателей и меры по привлечению покупателей.

       Для достижения наилучших результатов  исследование должно быть проведено  по расширенной анкете. Заполнение такой подробной анкеты предполагает определённое вознаграждение покупателю за потраченное время. В роли вознаграждения может выступать не дорогостоящий товар, например какой либо малярный инструмент, или эмаль а так же краска.

       Целесообразно будет использовать для этой акции "не ходовой" товар, что будет  способствовать обновлению ассортимента. Анкета будет освещать следующие  вопросы: уровень доходов покупателя, приоритетные источники информации (для дальнейшего размещения рекламы  в наиболее популярных), критерии выбора товара, критерии выбора торговой точки, расширенная оценка данной торговой точки и др.

       В ходе проведения исследования было опрошено 50 покупателей. Полученные данные представлены ниже на рисунке 3.

       По  результатам опроса самая большая  группа покупателей - это люди в возрасте от 36 до 45 лет (42 процента), доли покупателей в возрасте 24-35 лет и более 50 лет составили соответственно 28 процентов и 30 процентов.

       

     Рисунок 3- Возрастное сегментирование рынка  покупателей

       Причины таких результатов скорее всего  заключаются в том, что с возрастом  люди чаще пользуются товарами которые  продает магазин «СтройИндустрия».

       По  результатам опроса были выявлены источники  информации наиболее популярные среди  покупателей, информация об источниках информации представлена на рисунке 4.

     

     Рисунок 4- Информация об источниках информации

       Таким образом, самый популярный источник -телевидение 34 процента,. На втором месте  это интернет 32 процента опрошенных выбирают его в качестве источника  информации. Третье место занимает радио, которое составляет 18 процентов, и на последнем четвертом месте находятся СМИ (газеты, журналы и тд) этот источник информации выбирают 16 процентов покупателей.

       В таблице 10 перечислены запланированные рекламные акции, а также их стоимость.

       Таблица 10 - Рекламные акции

 

       Учитывая  особенности оптового предприятия ООО «СтройИндустрия», магазин «СтройИндустрия» уместным будет использование следующих форм стимулирования сбыта.

       Для привлечения новых групп покупателей, можно провести мероприятия по стимулированию сбыта в рамках интернет - проектов. Создать группы на сайтах www.odnoklassniki.ru, www.vkontakte.ru. В группах можно представить подробную информацию об ассортименте, регулярно проводить опросы среди настоящих и потенциальных покупателей без лишних затрат, привлекать новых покупателей за счёт дисконтной системы, например скидка для участников группы 5 процентов.

       Целесообразно будет выпустить дисконтную карту  со скидкой 5 процентов и предлагать её в подарок покупателям, сделавшим  покупку от трех тысяч рублей. Затраты  на изготовление дисконтных карт составят 720 рублей (120 штук по 6 рублей). Также следует учесть, что продажи с использованием дисконтных карт будут производиться по сниженным ценам. 

3.2 Расчет плановых показателей на планируемый год 
 
 

     Планирование  сбытовой политики торгового предприятия является важной предпосылкой свободной продажи товаров. В ходе планирования необходимо достижение полного объема производства и занятости имеющихся ресурсов, что в свою очередь предполагает рациональное использования человеческого потенциала, материальных запасов, рабочего времени, технологических методов, денежных средств, информационных возможностей и других факторов.

    При проведении  планирования сбыта использовались такие методы как: метод экстраполяции, метод средней скользящей, метод абсолютных разниц.

   1)Метод  экстраполяции

2008                 64865,2           100

2009                 85996,5         132,6

2010                 111715,2            130

2011(планир-й)181933,3           122,5

Товарооборот (планируемый) = Товарооборот (факт)*q

Товарооборот (планируемый)= 111715,2*1,72=192150,144

   2)Метод  абсолютных разниц

85996,5-64865,2 = 21131,3

111715,2-85996,5 = 25718,7

21131,3 + 25718,7 = 46850

46850 / 2= 23425

Товарооборот (планируемый)= 111715,2+23425=135140,2

3) Метод  средней скользящей

32,6        31,3

30

∆= 31,3

Тпл= 111715,2*1,313= 146123,26тыс. руб. 

Таблица 11 – Выбор оптимального варианта