Совершенствования сбытовой деятельности РУП «ГЗ «Коммунальник»

 

Широта ассортимента изменилась при сравнении 2003 и 2005 г (увеличилась на три группы).

В 2003 г. в ассортименте предприятия появились еще две группы – установка для гидравлических испытаний и гидродинамическая установка. Что касается такого показателя, как глубина, можно говорить о его росте по таким направлениям, как регулятор РР, РД (33,3% за последний год), котлы и котлоагрегаты (50 и 11,1%), гидрант пожарный (44,4% за 2003 г.), эжекторный узел (100% за 2003 г.), гидродинамическая установка (200% за 2004 г.). Глубина ассортимента нестандартного оборудования и установки для сушки древесины в 2003 г. Резко уменьшилась (50 и 25% соответственно), а в 2004 г. увеличилась (33,3 и 100% соответственно).

Упаковка. Предприятие продукцию не упаковывает, в силу её специфичности. Но в данный момент разрабатываются самоклеющиеся  этикетки. На них будут нанесены знаки сертификации и стандартизации, наименование продукции, название завода-изготовителя с его логотипом, страна, в которой произведена продукция.

Цена на продукцию предприятия устанавливается на основе стратегии «затраты + прибыль». То есть составляется плановая калькуляция и закладывается определенный % прибыли, в зависимости от категории товара  и уровня конкуренции в сегменте товаров.

Уровень цен на продукцию рассматриваемого предприятия и его основных конкурентов представлен в табл. 2.11.

Как видим (табл.2.11), рассматриваемое предприятие имеет низкий уровень цен по сравнению с основными конкурентами РБ, но по  не которым позициям (котельное оборудование, гидрант пожарный) уступает конкурентам из России.

Хотя предприятие имеет ряд преимуществ перед основными российскими конкурентами (высокий уровень качества, расширенный перечень гарантийного и послегарантийного обслуживания).

Таблица 2.11

Уровни цен на продукцию на январь 2005г, тыс. руб.

Продукция	РУП «ГЗ «Коммунальник»	ЧТУП «Чистый берег» г.Минск	УП «Евроэкспресс» г.Минск	ЗАО Сантехкомплект г.Москва	«Белкотломаш» г.Минск	«Бийский котельнй завод Россия	НПК «Адаптика» Россия	ООО «Юпитер» Россия
Гидрант пожарный Н=1250	399	499	457	388	-	-	-	-
Котел КВТ-0,63	15096	-	-	-	15150	16100	15001	14856
Регулятор расхода воды РР-50	283	326	355	299	-	-	-	-
Регулятор давления воды РД-50	283	326	354	299	-	-	-	-

 

В заключение анализа товарного ассортимента РУП «ГЗ «Коммунальник» отметим, что:

во-первых, ассортимент продукции, выпускаемый предприятием широк, адекватен рыночным условия (запросам потребителей), о чем свидетельствует доля  РУП «ГЗ «Коммунальник»  в размере 19 % на рынке котельного и вспомогательного оборудования Республики Беларусь и наличие товаров на всех фазах жизненного цикла;

во-вторых, продукция предприятия имеет высокую конкурентоспособность по отношению к основным белорусским конкурентам, что позволяет судить о наличии потенциала для расширения рыночной доли на белорусском рынке отопительного и вспомогательного оборудования.

 

2.3. Анализ организационной  структуры бюро маркетинга и  сбыта

 

В организационной структуре завода можно выделить следующие функциональные звенья: снабжение, производство, сбыт и финансы. Естественно, что производственный модуль занимает большую часть структуры управления. Так происходит из-за того, что предприятие по сути своей является производственным.

Поскольку предприятие создавалось, как опытно-экспериментальный завод, то в настоящее время в состав завода входят следующие участки (организационно-производственная структура РУП «ГЗ «Коммунальник» представлена на рис. П.1):

• механический;
• слесарно-сборочный;
• участок цветного литья;
• инструментальный;
• штамповочный;
• участок литья изделий из полиэтилена и резинотехнических материалов.

Это позволяет заводу дополнительно к изготовлению собственной продукции оказывать услуги по мехобработке, сварочные, слесарно-сборочные, электромеханические работы, производить резиновые изделия и изделия из пластмасс, осуществлять покраску. Наличие широкого спектра выполняемых работ и услуг позволяет выпускать продукцию небольшими партиями, но в широком ассортименте.

На сегодняшний день функции маркетинга и сбыта на предприятии выполняет бюро маркетинга и сбыта, находящееся в непосредственном подчинении у заместителя директора по коммерции и экономике (см. П.1). Состав бюро маркетинга и сбыта: начальник бюро (ведущий специалист, имеющий высшее образование), специалист по маркетингу (среднее специальное образование), два специалиста по сбыту (имеющие среднее специальное и высшее образование). Данная форма организации маркетинга – функциональная. Это самая распространенная форма организации маркетинговой и сбытовой деятельности на предприятии. Специалисты, отвечающие за выполнение определенных функций, подчиняются начальнику бюро, координирующему их действия.

Организационная структура бюро маркетинга и сбыта представлена на рис. 2.2.

Рис. 2.2. Организационная структура бюро маркетинга и сбыта

 

Бюро маркетинга и сбыта планирует свою деятельность следующим образом:

1. устанавливает цели на один год (стратегический план);
2. составляет рабочий план на полгода (тактический план);
3. составляет подробный план на три месяца (оперативный план);
4. план передается на утверждение руководству РУП «ГЗ «Коммунальник».

Однако нередки ситуации, когда планы, составленные сотрудниками бюро, не выполняются в полном объеме. Также возникают моменты, когда отдел маркетинга работает без планов, хотя такое случается крайне редко, и по продолжительности такие периоды составляли не более одной, двух недель.

Функции маркетинга, возложенные на бюро маркетинга и сбыта, следующие:

1. проведение маркетинговых исследований по изучению потребностей потребителей (как имеющихся, так и потенциальных);
2. осуществление мониторинга за поступающими предложениями от потребителей и за дальнейшей перепиской с ними, при необходимости, запрашивать от покупателей необходимые дополнительные данные;
3. разрабатывать и предоставлять руководству систему мероприятий по стимулированию и продвижению выпускаемой предприятием продукции;
4. совместно с другими службами проводить работу по подготовке предложений к формированию портфеля заказов на год;
5. анализировать баланс спроса и предложения на продукцию РУП «ГЗ «Коммунальник», на основании данных мониторинга своевременно учитывать требования рынка и потребителей в номенклатуре продукции, уровне цен, условиях платежа, условиях поставки и других требований и доводить полученную информацию до заместителя директора по коммерции и экономике;
6. изучать и разрабатывать систему факторов формирования конъюнктуры на рынке котельного (отопительного) и вспомогательного оборудования для жилищно-коммунальных хозяйств, определять прогнозы емкости данного рынка, платежеспособному спросу, производству, экспорту и импорту (особое внимание по РФ);
7. осуществлять анализ деятельности конкурентов, оценку уровня качества их продукции и отпускных цен на основе имеющейся информации.

В настоящее время бюро ведется систематический учет клиентов и оперативно-информационная работа с ними, большей частью, базируемая на выполнении функций сбыта (документальном оформлении отгрузки), нежели на проведении маркетинговых исследований. Но вместе с тем бюро маркетинга и сбыта также проводит несистематическое наблюдение за деятельностью конкурентов. Товарная и ценовая политики, а также политика продвижения, проводимые конкурентами РУП «ГЗ «Коммунальник» принимаются во внимание при планировании маркетинговых действий. Кроме этого в бюро маркетинга и сбыта систематически проводится аналитическая работа по анализу продаж, например, какие позиции товаров приносят наибольшую прибыль, какие являются убыточными. Однако указанный анализ (несмотря на его ежегодное проведение) довольно сложно осуществить в короткие сроки из-за того, что существующая информация по продажам находится в достаточно хаотичном состоянии и перевод его в вид, удобный для обработки, требует больших временных затрат. Положение в проведении анализа по продажам усугубляется отсутствием совместимых информационных баз данных в планово-экономическом бюро и бюро маркетинга и сбыта.

Для стимулирования сбыта и продвижения своей продукции РУП «ГЗ «Коммунальник» на протяжении всего 2004 года принимал участие в профильных международных выставках-ярмарках, проводил мероприятия прямого маркетинга – почтовые рассылки, факсимильная связь, использование электронных видов рекламы (в первую очередь через Интернет), реклама в средствах массовой информации (печать и телевидение). Планируемые расходы на маркетинг и рекламу в 2004 году составили не более 3,0% от объёма реализации.

 

2.4. Анализ реализации  продукции на предприятии

 

Специфика продукции, изготавливаемой предприятием обуславливает специфику сбыта. Сбыт в данном случае не может осуществляться через торговую сеть. Более приемлемо применение прямой продажи и дилерской сети.

При сбыте продукции в первом случае используется канал распределения нулевого уровня, то есть предприятие работает с клиентами без посредников. Этому способствует то, что в таком случае завод имеет возможность управлять всем процессом товародвижения и получать точную обратную связь о работе канала. Также практикуется применение дилерской сети (второй случай). Основными посредниками РУП «ГЗ «Коммунальник» являются:

• УП «Белинкоммаш» г.Минск;
• ЧПТУП «Чистый берег» г.Минск.
• ЗАО «Сантехкомплект» г.Москва.

Дилеры помогают предприятию в продвижении продукции, нахождению новых потребителей, увеличению доли рынка. Это относительно крупные посреднические фирмы, осуществляющие сбыт на основе оптовых закупок продукции. Они предоставляют своим клиентам такие услуги, как хранение продукции, ее доставка, предоставление кредитов.

В свою очередь предприятие обязано уведомлять дилера обо всех изменениях (в цене, ассортименте, сервисных услугах и т.д.), предоставлять им скидки до 10 % , которые являются источником доходов дистрибьюторов и компенсируют их затраты по организации коммерческой деятельности, закупкам, хранению и продаже товаров.

Рассмотрим характеристики функционирования существующего канала товародвижения, которыми выступают длина, ширина канала, скорость и стоимость сбыта.

На предприятии имеется канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар и непосредственно потребителям.

Также есть и одноуровневый канал включает в себя одного посредника.

Ширина канала в случае прямой продажи (количество однопорядковых звеньев канала) равна единице (один производитель и один потребитель). При привлечении посредников ширина канала равна двум (существование двух дилеров).

Скорость сбыта зависит от предыдущих величин. Кроме этого, на скорость сбыта влияет обеспеченность канала необходимыми техническими службами и торговым персоналом. Для этого на заводе существует склад готовой продукции и бюро маркетинга и сбыта, где в функции специалиста по сбыту входит непосредственно документальное оформление  реализации продукции. Из данной зависимости можно сделать вывод о том, что все эти факторы ускоряют сбыт, и в зависимости от условий договора, товар может быть реализован в течение нескольких часов.

Стоимость сбыта, ввиду отсутствия большой сети посредников и проведения мероприятий по стимулированию сбыта от случая к случаю, также не высока, но ее размеры колеблются в зависимости от условий договора. Если договор включает обязательства транспортировки, то стоимость сбыта увеличивается на сумму затрат на транспортировку товара. Также в стоимость сбыта могут включаться издержки хранения продукции на складе завода.

Основным направлением деятельности завода остаётся обеспечение потребностей коммунального хозяйства Республики в необходимом оборудовании.

Предприятие, поставляющее свою продукцию для системы ЖКХ, зависит от сезонного спроса на нее. Активный спрос на продукцию предприятия существует в летне-осенний период. В зимне-весенний период наблюдается же снижение спроса на продукцию до минимума.

Данный вопрос для предприятия в последние годы особенно актуален: неравномерные финансовые возможности потребителей в течение года исключают круглогодичную закупку необходимой им продукции. Исходя из этого производственные мощности завода не получают равномерную загрузку производства круглый год. Отсутствие средств и покупателей за поставляемое оборудование в период межсезонья негативно влияет на стабильную работу предприятия. Это снижает темпы сбыта продукции тем самым сдерживает оборачиваемость денежных средств на предприятии, происходит так называемое замораживание оборотных средств.