Совершенствования сбытовой деятельности РУП «ГЗ «Коммунальник»

Учитывая сложности с финансированием на предприятии были сделаны попытки в 2004 году применить более гибкие схемы оплаты и системы скидок. Скидки на предприятии предлагались покупателям в период межсезонья и при оформлении договора на крупную партию товара. Но данное мероприятие столкнулось с некоторыми трудностями из-за отсутствия на предприятии документальной базы в виде «Положения о скидках». С учётом соответствующего законодательства и политики регулирования цен на государственном уровне на заводе разрабатывается «Положение об уровне отпускных цен», что позволит более обоснованно проводить стратегию ценообразования, как на внутреннем, так и на внешнем рынках.

РУП «ГЗ «Коммунальник» при реализации продукции заключает договора с посредниками и типовые договора с постоянными заказчиками на поставку продукции сроком на один год с возможностью последующего продления (Приложение 3). Ассортимент поставок указывается в спецификации, приложенной к договору (Приложение 4).

Покупатели предоставляют поставщику в письменном виде заявки на продукцию (на нестандартизированную продукцию заявки принимаются только в письменном виде либо по почте либо посредством факсимильной связи) (Приложение 5). Также бюро маркетинга и сбыта  принимает заявки по телефону на серийную продукцию. Специалисты бюро маркетинга и сбыта составляют разовый договор поставки и счет – фактуру для оплаты, которая является и протоколом согласования цен (Приложение 6). Расчеты за поставленную продукцию осуществляются платежными поручениями (Приложение 7). Условия платежей – франко-станция отправления (EXW-Гомель согласно ИНКОТЕРМС 2000). Форма оплаты существующая на предприятии – 100% предоплата.

При поставке продукции пожеланию покупателя предприятие предлагает услуги по нахождению перевозчика при крупном заказе по РБ или на территорию России. При этом составляется договор на перевозку грузов с владельцем автотранспорта (Приложение 8). По факту перевозки составляется акт выполненных работ, в котором также согласуются цены. При выборе перевозчика предприятие обязательно требует предоставление лицензии на этот вид услуг и свидетельство ИП (если это частный перевозчик) (Приложение 9).

 

 

 

2.5. Анализ потребителей  продукции РУП «ГЗ «Коммунальник»

 

За счёт широкой номенклатуры завод представлен в нескольких сегментах рынка РБ, где основными потребителями являются предприятия МЖКХ и УКСы исполкомов различных уровней. На основании этого можно сделать вывод, что основными источниками финансовых средств на данном рынке являются государственные бюджеты различных уровней.

Рынок сбыта котельного и вспомогательного оборудования для РУП «ГЗ «Коммунальник» можно сегментировать по следующим признакам:

1. по типу потребителя:

• жилищно-коммунальные хозяйства (ЖКХ);

• управления коммунальной собственностью исполкомов различных уровней (УКС);
• промышленные предприятия;
• физические лица.

Наибольшая доля из указанных сегментов, представленных на рис.2.3 приходится на жилищно-коммунальные хозяйства и управления коммунальной собственностью исполкомов различных уровней – 48 % и 40 % соответственно, незначительная доля на физических лиц – 2 % (в основном индивидуальные предприниматели) и на промышленные предприятия – 10 %. Но необходимо отметить, что в связи с расширением номенклатуры продукции, выпускаемой РУП «ГЗ «Коммунальник» перспективными, с точки зрения роста, являются сегменты физических лиц и особенно промышленные предприятия.

2. по функциональному назначению продукции:

• оборудование, выпускаемое в сфере теплоэнергетики (котлы и котлоагрегаты, дымососы, горелка, гидродинамические установки), которые  имеют высокую степень гармоничности;

• противопожарное оборудование;
• оборудование для водоснабжения (колонки водоразборные, эжекторные узлы, элеваторы водоструйные, регуляторы расхода и давления воды, нестандартное оборудование для водопровода),
• прочее оборудование.

Наибольшая доля из сегментов, представленных на рис. 1.3., приходится на производство котельного оборудования для отопления и горячего водоснабжения жилых, производственных и административных зданий и сооружений (48 %), несколько меньше на противопожарное оборудование (31 %). Доля остальных двух сегментов – оборудование для водоснабжения и прочего (нестандартизированного) оборудования соответственно составляют 19 % и 2% соответственно.

Наиболее перспективным, с точки зрения роста, для РУП «ГЗ «Коммунальник» является сегмент производства котельного оборудования для отопления и горячего водоснабжения жилых, производственных, административных зданий и сооружений, по причине принятия в Республике Беларусь программ по внедрению энергосберегающих технологий. Этими программами были обусловлены и возросшие требования потребителей к выпускаемой продукции в области качества, энергосбережения и технологического сопровождения и увеличения спектра применяемых видов топлива. Также не менее перспективным является сегмент по производству прочего (нестандартизированного) оборудования, по причинам, во-первых, высокой рентабельности единичных изделий, во-вторых, для апробации инновационной продукции и наукоемких разработок.

3. по территориальному (географическому):

• Гомельская область;

• Республика Беларусь;
• Российская Федерация (Брянская, Смоленская области, г.Москва).

Наибольшую долю занимает Гомельская область (79 %), поскольку РУП «ГЗ «Коммунальник находится в ведомстве Министерства жилищно-коммунального хозяйства Республики Беларусь и непосредственно выполняет в первую очередь государственные заказы по обслуживанию предприятий МЖКХ и УКСы исполкомов различных уровней Гомельской области, также по

 

 

 

 

 

этой причине основными источниками финансовых средств на данном сегменте  рынка являются государственные бюджеты различных уровней.

На рынке котельного и вспомогательного оборудования в целом по Республике Беларусь доля завода составляет (по аналогичной номенклатуре) до 19 %. Основными конкурентами на рынке Республики Беларусь являются – ГП «Белозерский энергомеханический завод», ЗАО «Белкотломаш», ОАО «Минский завод отопительного оборудования», ГП « Мозырьсельмаш». Также большую конкуренцию на внутреннем рынке составляют представительства российских заводов-производителей: «Бийский котельный завод», НПК «Адаптика» Россия, «Нижегородский машиностроительный завод».

На внешнем рынке, в основном, Российской Федерации (до 2%), непосредственно в близлежащих областях – Брянской, Смоленской, высокий уровень конкуренции обусловлен тем, что предприятия, выпускающие аналогичную продукцию являются муниципальной собственностью (основной заказчик), либо входят  в состав крупных финансово-промышленных групп, что обеспечивает доступ к дешёвым кредитным ресурсам и разветвлённой дилерской сети. Недостатком российских конкурентов является более низкий уровень технологий, качества и подготовки персонала.

В то же время при более низких ценах на сырьё, энергоносители и другом налогообложении по ценовому фактору продукция российских предприятий конкурентоспособна.

Ещё одним фактором, сдерживающим экспорт продукции (в основном РФ) является разница в подходе к обязательной сертификации продукции.

В регионах России очень силён протекционизм в основном на продукцию, выпускаемую предприятиями муниципальной формы собственности.

Однозначно определить тип стратегии маркетинга, который свойственен РУП «ГЗ «Коммунальник» крайне сложно, поскольку поведение и применяемые механизмы продвижения продукции на внутреннем и внешнем рынках отличаются друг от друга.

 

Глава 3

совершенстование сбытовой деятельности

руп «ГЗ «Коммунальник»

 

3.1. Приобретение  автотранспортного средства в  лизинг

 

В дополнительные услуги предприятия входит не только гарантийное обслуживание продукции, но и доставка ее конечному потребителю. Анализ основных потребителей показал, что клиенты РУП «ГЗ «Коммунальник» проживают как на территории города Гомеля, так и на территории Гомельской области.

Для осуществления доставки котлов конечному потребителю РУП «ГЗ «Коммунальник» пользуется услугами сторонних транспортных организаций. Это достаточно дорогостоящий вид услуги. Объемы перевозок на сегодняшний день на предприятии таковы, что целесообразно приобрести собственное автотранспортное средство для осуществления перевозки котлов и прочей продукции собственными силами. Для этого предприятию необходимо приобрести малогабаритный грузовой автомобиль «ГАЗЕЛЬ». Стоимость одного малогабаритного грузового автомобиля составляет 31 млн. руб.

На сегодняшний день предприятие не обладает таким объемом оборотных средств. Наиболее приемлемым вариантом решения данной проблемы является приобретение вышеназванного автотранспортного средства в лизинг.

Лизингодателем необходимой техники будет выступать ЗАО «Газконтрактлизинг».

Условия лизинга представлены в табл. 3.1.

Таблица 3.1

Условия лизинга

Показатель	Значение
Лизинговая ставка	24% годовых (в белорусских рублях)
Комиссионное вознаграждение лизингодателя	3 %
Авансовый платеж	20%
Срок лизинга	1 – 5 лет
Остаточная (выкупная)стоимость	5%
Периодичность платежей	Ежемесячно

 

Отношения между лизингодателем и лизингополучателем регулирует договор лизинга. Согласно действующему положению о лизинге он должен содержать:

• наименование, количественные и качественные параметры объекта лизинга; его контрактную стоимость; условия его поставки (продажи), эксплуатации и технического обслуживания;
• обстоятельства передачи лизингополучателю в пользование и возврата лизингодателю по окончании лизинговой сделки и при досрочном изъятии; ответственность поставщика;
• цену договора лизинга (определяется как сумма расходов лизингодателя и его вознаграждения в данной сделке или, по-другому, как сумма всех лизинговых платежей и выкупной стоимости лизингового имущества, если выкуп предусмотрен условиями договора);
• размеры, способы уплаты и периодичность лизинговых платежей; обязательства сторон по платежам в бюджет и государственные внебюджетные фонды, связанные с объектом лизинга;
• срок действия лизингового соглашения, права сторон и их ответственность за невыполнение взятых на себя обязательств по договору лизинга.

Важнейшим условием договора лизинга являются размер лизинговых платежй. В состав лизинговых платежей, выплачиваемых лизингополучателем согласно действующему в Республике Беларусь законодательству, включаются:

• сумма, возмещающая полностью или частично, в зависимости от условий договора, первоначальную стоимость объекта лизинга;
• сумма выплаченных лизингодателем налогов и других обязательных платежей (если таковые выплачиваются);
• сумма процентов, выплаченных лизингодателем в случае приобретения им объекта лизинга с привлечением заемных средств;
• сумма платежей за страхование лизингового имущества и рисков (если именно лизингодатель несет эти расходы и если договором не предусмотрено иное);
• сумма вознаграждения (дохода) лизингодателя.

Расчет размера лизинговых платежей является одним из наиболее сложных этапов лизинговой операции, особенно при финансовом лизинге, что связано с длительностью срока сделки и значительной стоимостью объектов этого вида лизинга. При расчетах используются базовые формулы, учитывающие стоимость лизингового имущества, срок действия договора лизинга, периодичность лизинговых платежей, размер вознаграждения банка. Они корректируются в зависимости от специфики конкретной лизинговой сделки: совпадает или не совпадает срок полной амортизации лизингового имущества со сроком договора лизинга; какой метод исчисления амортизации используется (балансовый, ускоренный или свободной амортизации); фиксируется ли в договоре общая сумма платежа по лизингу или ее размер определяется на базе установленного процента (либо к объему реализованной продукции, произведенной на лизинговом оборудовании, либо к сумме полученной от реализации указанной продукции прибыли, либо к другому показателю); какой режим лизинговых платежей применяется (увеличенный первый платеж, отсрочка выплат или др.) и т.д.

По договоренности с клиентом в лизинговом соглашении могут устанавливаться различные способы погашения лизинговых платежей:

• единовременный платеж (выплата всей суммы лизинговых платежей после подписания акта приемки в эксплуатацию);
• периодические платежи равномерными взносами (ежемесячные, раз в квартал, полугодие или год);
• с увеличенным первым платежом (авансом) и последующими периодическими платежами;
• прогрессивные платежи с увеличивающимися размерами;
• прогрессивные платежи с уменьшающимися размерами.