Сущность и понятие маркетинга

• обоснование уровня интенсивности стимулирования;
• разработка условий участия в программе стимулирования;
• определение времени периода для проведения стимулирующих воздействий;
• выбор способов информирования о стимулировании сбыта (как 
  распространять купоны, как оповещать о скидках и пр.);
• разработка бюджета для программы стимулирования.

Как правило, программы  стимулирования сбыта составляются фирмами с учетом накопленного опыта, поэтому их тестирование проводится редко, но контроль за их осуществлением — важнейшая задача менеджеров по маркетингу.

Следует отметить взаимосвязь рекламы и стимулирования сбыта. Реклама — это прежде всего способ стимулирования сбыта. Но если через рекламу фирма информирует рынок о новом продукте, способе пользования им, месте покупки, убеждает покупать определенную марку продукта в расчете на длительное пребывание на рынке, то стимулирование сбыта — это главным образом краткосрочное воздействие на потребителя (торгового посредника) с целью ускорить (увеличить) уровень продаж конкретного товара (марки). О способе стимулирования продаж покупатель часто узнает из рекламных объявлений или роликов.

 

4. Персональные продажи.

 

 Широко используемый способ продвижения товара на рынок — личная (персональная) продажа. Она предусматривает непосредственный контакт с одним или группой потенциальных покупателей путем организации презентаций товара с целью получения заказов (в некоторых случаях — прямой продажи). Личные продажи относятся к виду прямого маркетинга. Это дорогой, но весьма эффективный способ коммуникационной политики. Агенты по сбыту, или коммивояжеры, занятые личными продажами, должны быть высококвалифицированными специалистами и обладать особыми личными качествами: умением внимательно слушать и подмечать нюансы поведения человека, даром убеждения; способностью всегда оставлять заказчика довольным и готовым к новой покупке; использовать собеседника (клиента, потенциального покупателя) как источник информации, передавая ее руководству фирмы и способствуя тем самым принятию новых решений   по  усовершенствованию  товара;   позиционированию,   способу продажи и т.п. Организация личных продаж включает поиск потенциальных покупателей (заказчиков), проведение презентаций, переговоры и заключение контракта (сделки), обслуживание.

 

5. Специализированные выставки. Ярмарки.

 

 Важный источник поиска заказчиков — специализированные выставки. По заранее полученному _т организаторов выставки перечню ее участников определяют среди них возможных заказчиков, которым рассылают до начала работы выставки приглашения посетить стенд фирмы, прилагая рекламные проспекты, листовки и пр.

Для работы на выставке необходим  не только опытный продавец, но и специалист, способный быстро распознавать потенциальных клиентов и конкурентов. Важно, чтобы специализированные выставки пополняли число заказчиков, иначе участие в них бессмысленно

 

 

 

 

 

 

 

Тема «Маркетинг услуг и маркетинг в сфере некоммерческой деятельности».

 

 

План урока.

1. Природа и основные характеристики услуг.
2. Виды  некоммерческого маркетинга.

3. Планирование маркетинговой деятельности в сфере услуг

 

Ход занятия.

 

1. Природа и основные характеристики услуг.

 

Услуга – любое мероприятие или выгода, которые одна сторона может предложить другой и которые в основном не осязаемы и и не приводят  к завладению чем-либо

 

Характеристики  услуг.

1. неосязаемость
2. неотделимость от источника
3. непостоянство качества
4. несохраняемость

 

Классификация услуг.

1. Что является источником услуги люди или машины.
2. Обязательно ли присутствие клиента во время оказания услуги.
3. Мотивы приобретения услуг.
4. Каковы мотивы поставщика услуг (коммерция или некоммерческая деятельность)

 

2. Виды  некоммерческого маркетинга.

 

1. Маркетинг организаций. – это деятельность , предпринимаемая с целью созидания, поддержания или изменения позиций поведения целевых аудиторий по отношению к конкретным организациям.
2. Маркетинг отдельных лиц. -  это деятельность , предпринимаемая для создания, поддержания или изменений позиций поведения по отношению к каким –либо лицам.

-Маркетинг  знаменитостей

- Маркетинг политических деятелей.

3. Маркетинг мест. – это деятельность на правленая на  создание и поддержание или изменения отношения или поведения, касающихся конкретных мест.

• Маркетинг жилья
• Зон хозяйственной застройки
• Инвестиций в земельную собственность
• Маркетинг мест отдыха.

3. Маркетинг идей. – это разработка, претворение в жизнь и контроль за выполнением программ, имеющих целью добиться восприятия целевой группой общественной идеи, движения или практики.

 

3. Планирование маркетинговой деятельности в сфере услуг

1.Товарная политика.

1. Конкурентоспособность
2. Формирование ассортимента услуг
3. Рациональное продление жизненного цикла услуги
4. Инновационная политика

 

Модель пакета услуг.

 

1. Основная услуга

2. Вспомогательные услуга (должна способствовать потреблению основной услуги)
3. Поддерживающие услуги

От вспомогательных услуг нельзя отказываться, т.к.  весь пакет прекратит своё существование, а поддерживающие услуги не являются необходимыми.

Качество

Стандарт обслуживания

 

2.Ценовая политика

При  принятии решений, касающихся ценовой политики учитывают:

• Основу услуги (люди или машины)
• Степень индивидуализации услуги.
• Процесс оценки клиентом качества услуги.

 

3. Сбытовая политика.

При  разработке сбытовой политики фирмы необходимо учитывать:

• Пространственный аспект (выбор местоположения фирмы и каналов сбыта)
• Временной аспект (определение часов работы фирмы и продолжительности обслуживания)

Чаще всего встречается сбыт без посредников.

 

4. Продвижение услуги.

Наиболее эффективными считаются:

Реклама из уст в уста,  публичные  выступления,  прямая рассылка рекламных проспектов, СМИ,  предложение и продажи по телефону.

 

 

 

 

Тема «Управление маркетингом».

 

План урока.

1. Процесс  управления маркетингом.

2. Система  планирование маркетинга.

3. Назначение  и основные цели бизнес-плана

 

 

Ход занятия.

 

1. Процесс управления маркетингом.

Маркетинг-это не просто реклама и деятельность штата  продавцов. Это скорее всеобъемлющий  процесс приспособления к использованию  наиболее выгодных из открывающихся рыночных возможностей.

Процесс управления маркетингом  состоит из:

1) анализа рыночных возможностей,

2) отбора целевых рынков,

 3) разработки комплекса маркетинга,

4) претворения в жизнь маркетинговых мероприятий

 

 

2. Система  планирование маркетинга.

 

Под планированием маркетинга понимается разработка планов для каждого отдельного производства, товара или товарной марки фирмы

Фактически компания будет  разрабатывать два плана - перспективный  и годовой. Управляющий сначала  подготовит пятилетний план с изложением основных факторов и сил, которые будут оказывать влияние на рынок

Затем разрабатывается  годовой план - развернутый вариант  наметок пятилетнего плана на первый год его осуществления. В годовом плане дается изложение текущей маркетинговой ситуации, перечисление существующих угроз и возможностей, целей и проблем, стоящих перед обычным или марочным товаром, излагается стратегия маркетинга на год и программа действий, указываются суммы сметных ассигнований, определяется порядок контроля. Этот план становится основой для координации всех видов деятельности - производственной, маркетинговой, финансовой.

 

Разделы плана  маркетинга.

1) Сводка контрольных показателей.

Краткая сводка основных целей и рекомендаций.

2)Текущая  маркетинговая ситуация.

Описание характера  целевого рынка и положение фирмы  на этом рынке. Рынок описывается с т.зр. величины,  основных сегментов,  нужд, заказчиков, делается обзор основных товаров,  перечисляются конкуренты, указывается канал распределения.

3) Опасности и возможности которые могут возникнуть в перспективе.

.Опасность -  осложнение, возникающее в связи с неблагоприятной тенденцией или событием, которое при  отсутствии целенаправленных маркетинговых усилий может привести к подрыву живучести товара или к его гибели.

Маркетинговая возможность -  привлекательное направление маркетинговых усилий, на котором конкретная фирма добивается конкурентного преимущества.

4) Задачи и  проблемы

5) Стратегия маркетинга. – рациональное,  логическое построение, руководствуясь которым организационная единица рассчитывает решить свои маркетинговые задачи.

6) Программа действий.

Стратегии маркетинга необходимо превратить  в конкретные программы  действий, дающие ответы на  следующие  вопросы 

• Что будет сделано
• Когда
• Кто это будет делать
• Сколько это будет стоить

 

7) Бюджеты  План мероприятий позволяет управляющему разработать соответствующий бюджет, являющийся прогнозом прибылей и убытков.

8) Порядок контроля.

 В последнем  разделе  плана излагается порядок контроля  за ходом выполнения  всего  намеченного.

 

3. Назначение  и основные цели бизнес-плана

 

Бизнес-план представляет собой документ, в котором формулируются цели предприятия, дается их обоснование, определяются пути достижения, необходимые для реализации средства и конечные финансовые показатели работы. Как правило, он разрабатывается на несколько лет (чаще на три — пять лет) с разбивкой по годам.

В целом длительность действия бизнес-плана зависит от характера  и масштабов деятельности предприятия. Главное, чтобы срок плана был достаточным либо для полного завершения реализации разового проекта, либо для выхода на планируемую мощность производства и сбыта, определения сроков окупаемости вложений и их рентабельности.

Бизнес-план разрабатывает  предприниматель (лицо или группа лиц). В нем речь идет о сущности проекта (вид деятельности, предлагаемые к производству и реализации товары или услуги), его обосновании (результаты рыночных исследований — состояние спроса и предложения, потребители, конкуренты, «ниши» на рынке, НТП и т.д.), обеспечении (производственный, маркетинговый и организационные планы), необходимых для реализации проекта средствах (объем, график и направления использования капитальных вложений, текущие издержки) и конечных финансовых итогах осуществления проекта.

 

Круг пользователей  бизнес-плана весьма широк.

Во-первых, это сами разработчики, для которых полезным является процесс разработки, когда им приходится продумывать и решать конкретные вопросы, связанные с налаживанием производства, разработкой комплекса маркетинга, организацией управления и контроля, поиском партнеров и источников финансирования и т.д.

Во-вторых, это сотрудники предприятий, которые могут принимать  участие в подготовке бизнес-плана. Знакомство с документом позволяет им получить четкое представление о стратегических направлениях развития, а также о тактических приемах. На этой основе каждый специалист определяет свой диапазон рабочих обязанностей в решении общих проблем предприятия. В-третьих, это потенциальные инвесторы. Как отмечалось, для реализации проекта необходимы перспективная идея, программа действий по ее реализации и источники финансирования.