Управление маркетингом на предприятии ЗАО «Жар Птица»

Третий канал - торговая сеть г. Норильска, при этом реализуется  70 %  продукции.

Четвертый канал - торговая сеть других городов, при этом реализуется 25 %  продукции.

 

2.6. Определение  и анализ целевых сегментов  рынка. Выбор перспективного целевого  рынка

Сегментация рынка  продукции ЗАО «Жар Птица» представлена в следующем виде:

1. 40% - люди со средним достатком, рабочие и служащие, с доходом до 1000 рублей в месяц на члена семьи;
2. 15% - «малоимущие» (рабочие и служащие) с доходом до 500 рублей в месяц на члена семьи;
3. 10% - «наиболее обеспеченные», в основном руководители с доходом от 3000 рублей;
4. 3 % - бизнесмены – от 5000 рублей;
5. 10% - студенты.

Рассмотрим  рыночную характеристику сегментов рынка, которая представлена в таблице 2.3.

 

Таблица 2.3

Сегментирование рынка пива г.Норильска

 

Потребители по полезным свойствам	Потребители по демографическому признаку	Потребители по поведенческому признаку	Потребители по психографическому признаку	Популярные фирмы
Экономия (низкая цена)	Большие семьи, домохозяйки, пенсионеры, временно безработные	Активные пользователи	Ипохондрики, с консервативными вкусами	Те, производители у которых цена наиболее приемлемая (низкая)
Качество	Деловые люди, имеющие постоянное место работы	Активные пользователи	Активные, уверенные в себе люди	По приемлемости цены, имеющиеся в продаже
Соответствие модным тенденциям	Молодежь, до 27 лет, студенты и служащие	Любители авангарда, новаторы, экспериментат.	Общительные, независимые, стремящиеся к достижению целей	Производители новинок, новых продуктов

 

 

2.7. Анализ рекламы  как основного инструмента продвижения  на рынке товаров народного  потребления

 

Реклама для продукции ЗАО «Жар Птица» является основным инструментом продвижения их на рынке.

Реклама - неперсонированное сообщение, направленное на целевую аудиторию при помощи различных средств массовой информации для представления и продвижения продукции.

Рассмотрим средства массовой информации, используемые ЗАО «Жар Птица» - это:

1) газета: «Комсомольская правда»  в г. Норильске, «Теленеделя», журнал «Гастроном»;

2) телевидение: «Первый» Канал, Телеканал «Россия», ТНТ Урал, ЗТВ, 4 Канал.

3) радио: Русское радио, Европа +, ДиФМ.

4) реклама на общественном транспорте: маршрутные такси, автобусы, Газели;

5) наружная реклама: рекламные щиты;

6) информационные листки.

Каждый тип различается по способности выполнения специфической рекламной задачи, например, газета дает более детальную информацию, чем телевидение, но телевидение привлекает гораздо большую аудиторию.

Выбор средства массовой информации делается так, чтобы оно было наиболее пригодным для достижения цели рекламы, но по минимальной цене. Анализируя затраты на проведение рекламы в 2011 и 2012 гг. и количеством реализуемой продукции в рублях (табл. 2.4) можно сделать вывод, что с увеличением затрат на рекламу увеличилось и количество реализованной продукции.

Таблица 2.4

 Соотношение   между затратами на рекламу и реализуемой продукции

Наименование	2011	2012
Реализовано продукции,  тыс.руб.	63155	74126
Затраты на рекламу, тыс. рублей	32	40

Основные цели рекламы - создать осведомленность, предоставить информацию, убедить, напомнить, склонить к решению по покупке. Реклама продукции ЗАО «Жар Птица» предназначена информировать, но в тоже время увеличивать целевую аудиторию. Это связано с тем, что в жизненном цикле товара продукция ЗАО «Жар Птица» находится на стадии насыщенности, из этого следует, что основные функции, которые выполняет реклама таковы:

1) информировать о качестве товара, его экономичности;

2) формировать предпочтение к  марке и изменению восприятия  потребителем свойств товара, убеждение  потребителя совершить покупку, не откладывая ее.

 

2.8. Оценка маркетинговых аспектов деятельности ЗАО «Жар Птица»

В настоящее время без системы маркетинговой службы, обеспечивающей проведение маркетинговых исследований по изучению перспектив спроса, требований потребителей к свойствам и качеству товара, производителю трудно выжить в конкурентной борьбе. Поэтому немаловажную роль в деятельности предприятия играет отдел маркетинга.

Основная цель управления маркетинговой деятельности – обеспечение ее максимальной эффективности, а через нее и эффективности функционирования всего предприятия. Если организация управления, в том числе управления маркетингом, эффективна, то в процессе деятельности предприятия улучшаются такие показатели, как прибыль, объем продаж, доля рынка.

Управление маркетинговой деятельностью, направленной на решение проблем предприятия и организацию планомерного, целесообразного функционирования всей производственной системы – это сложный циклический процесс.

Рассмотрим основные задачи отдела маркетинга на предприятии ЗАО «Жар Птица». Основные задачи отдела маркетинга:

1) разработка краткосрочной, среднесрочной  и долгосрочной стратегии маркетинга;

2) исследование факторов, определяющих  структуру и динамику потребительского  спроса на продукцию предприятия;

3) исследование потребительских  свойств производимой продукции и предъявляемых к ней требований со стороны потребителей;

4) ориентация разработчиков и  производства на выполнение требований  потребителей к выпускаемой продукции;

5) исследование потребительских  свойств производимой продукции  и сбор информации об удовлетворении ими покупателей. Анализ соответствия выпускаемой продукции потребностям покупателей;

6) подготовка предложений по  привлечению сторонних организаций  по решению проблем маркетинга, изучение спроса на продукцию;

7) выявление системы взаимосвязи между различными факторами, влияющими на состояние рынка и объем продаж;

8) сбор, систематизация и анализ  всей коммерческо-экономической  информации о потенциальных рынках  сбыта продукции предприятия;

9) разработка стратегии рекламы  по каждому товару и плана проведения рекламной кампании: организация рекламы при помощи СМИ, обеспечение наружной рекламы, организация участия предприятия в выставках, разработка предложений по формированию фирменного стиля.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В З АО«Жар Птица»

        Проведенный анализ деятельности предприятия и структуры рынка позволил достаточно точно определить направления совершенствования  маркетинговой деятельности ЗАО «Жар Птица»: совершенствование организационной структуры, планирования, системы обеспечения кадрами, информационной системы предприятия.

3.1. Совершенствование системы управления  маркетингом

Предприятию необходимо продумывать маркетинговый план, который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса, то есть тех 20%, которые дают возможность предприятию  поддерживать свой бизнес на должном уровне. Менеджеры высшего звена часто поддерживают личные контакты с менеджерами фирмы – покупателя одного с ними ранга и на постоянной основе курируют отношения с этими заказчиками. При потере крупного клиента мясной гастрономии, ответственность за это непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы. Чтобы избежать таких потерь, необходимо принять к действию следующие меры.

1. Расширение сбытовой команды. В составе отдела продаж «Жар Птицы » находится 30 человек. По моему мнению, следует увеличить это число до 40.
2. Подготовка и обучение сбытового персонала. Рекомендую проводить ежеквартальное обучение персонала технологии продаж, что, несомненно, увеличит объем продаж производимой продукции.
3. Приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает «Жар Птица».

 

Чтобы изучение и анализ спроса на товары «Жар Птицас»  были как можно более продуктивны, необходимо разработать систему изучения спроса. Для начала нужно провести сегментирование рынка, каждый сегмент постараться разбить на подсегменты и затем изучить потребности, нужды, мотивации, перспективы. Необходимо сегментировать рынок, исходя из нескольких признаков сегмента.

 

Такая информация будет полезна при планировании рекламной кампании – зная, какой сегмент является потребителем тех или иных видов продукции, мы продвигаем для соответствующего сегмента соответствующий класс продукции. А при выпуске нового товара на рынок  мы узнаем, кто является потенциальным потребителем, что позволит более точно «подогнать» характеристики продукта под требования покупателей.

Сегментирование рекомендую проводить по следующим критериям:

1. возраст и пол;
2. образование;
3. уровень дохода;
4. стиль, образ жизни;
5. затраты на готовую мясную продукцию: частота  покупок, средняя сумма разовой покупки;
6. потребительские предпочтения:

а) требования к качеству, внешнему виду;

б) ценовые предпочтения;

в) место приобретения.

4. Изучение и анализ потенциальных рынков.
5. Ежеквартально проводить опросы покупателей в крупных универмагах и торговых центрах г. Норильска для выявления покупательских предпочтений. Возможны следующие варианты:
1. Опрос посетителей на выставках – продажах и специализированных выставках, распродажах - эффективен для опроса покупателей по новым моделям для определения приоритетов ассортиментной политики. Этот метод помимо изучения спроса способствует увеличению продаж. Выставке-продаже, распродаже предшествует мощная рекламная кампания, центральная лаборатория  представляет новые модели для изучения спроса. Непосредственно на самом мероприятии проводится опрос посетителей. Все пожелания записываются в специально составленную таблицу.
2. Опрос населения каждые 8 – 10 месяцев для отслеживания тенденций в изменении предпочтений. Разрабатывается, затем распечатывается анкета. Процесс анкетирования стимулируется проведение лотереи с выигрышем призов, получением ценных подарков. Такое исследование очень эффективно, но не рентабельно ввиду высокой стоимости и длительности процесса получения всей необходимой информации.
3. Метод регистрации заявок, возвратов – эффективен для изучения спроса на модели в потоке, применяется для планирования ассортимента. Регистрируются неудовлетворенные заявки, анализируются движения товара по складу, выносятся предложения об уценки.
4. Метод пробных продаж – наиболее эффективный и объективный метод изучения спроса на новые модели. Опытная партия около 50 штук  реализуется как в магазине, так и на выездной торговле. Опрашиваются покупатели, товароведы.

5) Вариант так называемого поощрительного  опроса. Суть заключается в том, что за ответ на вопрос респондент  поощряется, например, значком от  компании.

Все эти методы дополняют друг друга и для всестороннего изучения спроса необходимо им  постоянно пользоваться.

Для того чтобы ежеквартально проводить исследования покупательского спроса достаточно стандартизировать несколько анкет и работать по ним постоянно, тем самым отслеживая изменения спроса и предпочтений покупателей.

6. Следует чаще проводить рекламные акции в магазинах города. Они способствуют увеличению осведомленности покупателей о товаре и повышают интерес к нему и, следовательно, спрос.
7. Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.
8. Отсутствие информации о предприятии в СМИ неблагоприятно сказывается на её имидже, а так же влияет на спрос товаров , поэтому перед выводом на потребительский рынок новых товаров необходимо провести широкомасштабную рекламную кампанию.
9. При затаривании складов выпущенной продукцией провести  1-2 недельную распродажу со снижением цен, можно приурочить распродажу к какому – либо празднику или событию в общественной жизни города, страны и т.д., обязательно используя информационную поддержку СМИ.
10. Разработка новых товаров с предварительным изучением нужд и потребностей потенциальных клиентов.