Управление сбытовой политикой рекламного Агентства ООО РА «Аэроплан»

Выбор целевого рынка или его сегмента должен быть обоснованным с точки зрения его емкости, перспектив развития покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемому изделию, уровню конкурентоспособности продукции на данном рынке, остроты конкуренции, покупательной способности населения и других факторов, рассмотренных выше.

Выбор целевого рынка или его сегмента является одним из конечных результатов проводимых маркетинговых исследований.

При разработке сбытовой политики анализируются и разрабатываются конкретные методы работы с потребителями и выявляются наиболее эффективные средства, рекомендуемые при реализации сбытовой политики. К ним, в частности, относятся: навыки и предпочтения конечных потребителей в отношении характера распределения: оптовая, розничная, посылочная торговля; известность и реноме фирмы, отношение потребителей к товарному знаку фирмы; наличие связей и контактов с потенциальными покупателями; формы привлечения внимания потенциального покупателя к новому товару, завоевание его расположения; оценка покупателями нового товара и анализ отзывов покупателей о его технико-экономических показателях и других характеристиках; личные контакты с покупателями: достижение компромиссов и удовлетворение требований покупателей продукции производственного назначения; оказание консультативной помощи покупателю при размещении заказов, заключении контракта; проведение симпозиумов и докладов с персональным приглашением потенциальных покупателей; приглашение возможных покупателей в демонстрационные залы, на просмотры рекламных фильмов, ориентированных на специалистов; участие в повышении квалификации пользователей продукции, определение профессиональных групп пользователей и их численности; правильная ориентация на те круги потребителей, которые могут стать крупными покупателями; диверсификация продукции, предлагаемой на целевом рынке (по моделям, маркам, назначению); адаптация товара к специфическим требованиям иностранного покупателя (в том числе по упаковке).

Выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат. Система сбыта предполагает наличие в структуре фирмы таких подразделений, которые заняты непосредственно реализацией продукции на рынке как на внешнем, так и на внутреннем. Функции и объем полномочий таких подразделений различны. Сбытовая система фирмы может быть представлена в следующем виде.

Собственная система сбыта - дочерние фирмы и филиалы за границей и в своей стране: производственно-сбытовые; сбытовые за границей; экспортные в своей стране.

Представители фирмы - лидеры за границей и в своей стране; заграничные универсальные представители постоянные и временные; коммивояжеры на внутреннем рынке; бюро по сбыту, агентства в своей стране и за границей; сбытовые конторы, торговые точки.

Совместная сбытовая деятельность - совместные сбытовые фирмы; соглашения о совместном сбыте; участие в сбытовых ассоциациях и объединениях.

Создание собственных сбытовых компаний на зарубежном целевом рынке обусловлено следующими преимуществами: возможностью поддержания цен на продукцию на более высоком уровне и оперативным приспособлением их к имеющемуся спросу; экономией на издержках по продвижению товаров на рынок, на транспортные расходы и рекламу; обеспечением быстрого и эффективного распространения информации о новых видах продукции; обеспечением качественного послепродажного технического, обслуживания; использованием опыта управления и маркетинговой деятельности, накопленных в материнской компании, которая ведет подготовку и переподготовку управляющих и администраторов, а также рядовых служащих.

Собственным дилерам материнская компания предоставляет довольно широкий комплекс услуг и финансовую поддержку, в частности, в организации и проведении показов продукции в демонстрационных залах, на выставках и ярмарках, в организации постоянных выставок образцов реализуемой дилером продукции. Финансовая поддержка оказывается дилерам путем предоставления кредитов, скидок с цены, субсидий, средств на проведение рекламы и стимулирование сбыта на целевом рынке.

Совместные предприятия, осуществляющие сбытовые операции, создаются, когда необходимо учитывать специфические условия конкретной страны - национальное законодательство, запрещающее создание фирм, полностью принадлежащих иностранному капиталу; когда прямые контакты с покупателями затруднены существующими правилами торговли (например, обязательное использование торгов в проведении импортных операций); когда рынок поделен между крупными фирмами или труднодоступен.

Сбытовой аппарат других фирм используется на основе соглашений о реализации продукции через сбытовую систему соответствующей фирмы.

Выбор системы сбыта зависит от размеров необходимых финансовых затрат, их целесообразности и эффективности, которая определяется сопоставлением альтернативных вариантов и проведением соответствующих расчетов.

Заграничные производственные и сбытовые филиалы и дочерние компании позволяют крупным фирмам более основательно изучать рынки, спрос покупателей, учитывать их вкусы и запросы, более активно формировать спрос, лучше осуществлять техническое обслуживание. Вместе с тем создание собственной заграничной базы требует крупных капиталовложений, окупаемость которых должна быть заранее известна.

Выбор каналов и методов сбыта на целевом рынке практически полностью зависит от характера товара. Прямой метод, предполагающий установление непосредственных связей между продавцом и покупателем, используется преимущественно при сбыте товаров производственного назначения; косвенный метод, предполагающий использование торгово-посреднического звена, применяется в основном при реализации потребительских товаров.

Важнейшими каналами сбыта являются: торговые фирмы (оптовые, розничные, импортные, экспортные), комиссионные фирмы (консигнационные, индентные), агентские брокерские фирмы, а также посреднические рынки (биржи, аукционы, торги).

При выборе торгового посредника необходимо изучение следующих вопросов: объем услуг, предоставляемых посредником производителю; отношение посредника к торговой марке производителя; возможность увеличения продаж при помощи посредника; расходы, необходимые для поддержания посредника; местонахождение посредника по отношению к клиентам; степень соответствия практики посредника требованиям производителя; участие посредника в мероприятиях по стимулированию продаж; финансовое положение посредника; формы управления посреднической фирмой; размер расходов в связи с использованием посредника; объем рекламной деятельности, осуществляемой посредником, и условия ее оплаты; отношение посредника к деятельности конкурента; регулярность оплаты счетов посредником; объем предоставляемой посредником информации о рынке; наличие жалоб со стороны конечных потребителей на работу посредника; эффективность операций, совершаемых через посредника.3

2. Краткая характеристика предприятия и рынка, на котором оно работает

2. 1. Краткая организационно-экономическая характеристика предприятия

Полное наименование Общество с ограниченной ответственностью Рекламное агентство «Аэроплан» работает на рынке рекламных услуг Кирова с 2004 года. Организационно-правовая форма - общество с ограниченной ответственностью.

В соответствии с Гражданским кодексом РФ и Федеральным законом № 14 – ФЗ от 08.02.98 «Об обществах с ограниченной ответственностью» обществом с ограниченной ответственностью признается коммерческая организация, имеющая разделенный на доли участников уставный капитал и самостоятельно отвечающая по своим обязательствам. Участники общества по его обязательствам ответственности не несут, за исключением особых случаев, предусмотренных п. 3 ст. 56 и п. 2 ст. 105 ГК.

ООО РА «Аэроплан» имеет самостоятельный баланс, является юридическим лицом, и имеет одного учредителя.

Общество может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные (не имущественные) права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Оно может иметь гражданские права и нести обязанности, необходимые для любой деятельности, не запрещенной федеральными законами. Общество в праве открывать банковские счета на территории РФ и за ее пределами.

Учредительным документом ООО  РА «Аэроплан» является Устав на основании которого и действует данное ООО.

Основная сфера деятельности общества: оказание рекламных услуг.

Целями деятельности Общества являются расширение рынка рекламных товаров и услуг, а также извлечение прибыли.

Режим работы рекламного агентства с 8.00 до 17.00.ч с перерывом на обед с 12.00 до 13.00ч.

Основу планов составляют хозяйственные договоры, заключенные с поставщиками, клиентами. Предприятие свободно в выборе предмета договора, определения обязательств, любых других договорных условий не противоречащих действующему законодательству.

Управление деятельностью осуществляется Генеральным директором. Ген. директор самостоятельно определяет структуру управления предприятия и формирует штат сотрудников.

ООО РА «Аэроплан» рекламная компания располагается по адресу: 610002, г. Киров, ул. Ленина, 137.

Рекламная Компания «Аэроплан» – одна из ведущих компаний по поставке для предприятий сувенирной продукции.

РК "Аэроплан" является дилером многих каталогов сувенирной продукции, что дает возможность предоставить клиентам более низкие цены на изготовление рекламно-сувенирной продукции с  фирменной символикой любым тиражом.

Специализация предприятия: Промосувениры, Бизнес-сувениры или Корпоративные сувениры, VIP – сувениры:

• футболки, рубашки-поло, толстовки, ветровки, куртки; бейсболки, козырьки, шейные платки, галстуки; спецодежда, полотенца, сумки, косметички; зонты;
• посуда (стекло, пластик, керамика): кружки, стаканы, кофейные и чайные пары, термосы и прочее;
• ручки (и др. канцтовары) с логотипом;
• папки и конверты для документов из пластика, обложки, ежедневники, блокноты;
• фирменные этикетки, наклейки, стикеры, бэйджи;
• подарочные пакеты бумажные и полиэтиленовые (ПВД);
• брелоки, зажигалки, открывалки, рекламные магниты любой формы;
• диски CD и DVD, флэш-карты;
• флажки, флаги, вымпелы; шевроны, нашивки;
• воздушные и ёлочные шары;
• часы, фоторамки, подарочные наборы, футляры и многое другое.

Возможности изготовления сувенирной продукции не ограничиваются ассортиментом каталогов, компания поставляет нестандартную сувенирную продукцию по индивидуальным заказам.

 Осуществляется нанесение фирменной символики на сувенирную продукцию методами: шелкография, тампопечать, лазерная гравировка, автоматическая вышивка, сублимационная печать, шильды, тиснение, термоперенос.

 Также ООО РА «Аэроплан» оказывает услуги в Кирове, Кировской области и регионах:

• полиграфия (календари, открытки, приглашения, буклеты, листовки, каталоги);
• дизайн (разработка логотипа, фирменного стиля, полиграфической продукции);
• проведение промоакций и других BTL и EVENT мероприятий (выставки, праздники, корпоративны, юбилеи, свадьбы);
• наружная реклама (вывески, таблички, баннеры, стенды, стойки);
• реклама на транспорте (на бортах и в салоне);
• электронные каталоги (сайт);
• разработка и проведение рекламных кампаний.

Таблица 1 – Показатели размера предприятия

Из таблицы видно, что денежная выручка от реализации рекламной продукции с каждым годом увеличивалась и в 2012 году составила 3992,5 тыс. руб., а это на 706,5 тыс. руб. больше чем в 2012 году. Среднесписочная численность работников также увеличилась на 8 человек по сравнению с 2010 годом. Произошло увеличение стоимости основных средств за исследуемый период на 10,8 %.

Кадровый потенциал – это совокупность трудовых отношений, форм и методов их проявления, а также людей, качественные параметры которых (уровень квалификации, способность к инновациям) позволяет им претендовать на вакансию, трудиться и регулярно повышать квалификацию (Таблица 2).

Таблица 2– Состав и структура персонала рекламного агентства