Управление сбытовой политикой рекламного Агентства ООО РА «Аэроплан»

 

3. Оценка эффективности каналов распределения продукции

 

При изучении деятельности ООО РА «Аэроплан» выяснилась проблема со сбытом продукции.

Наличие этой проблемы подтверждают данные анализа финансово-экономических показателей деятельности компании.

При анализе финансового состояния, показатель запасов и затрат, увеличившейся на конец отчетного периода, говорит о наличии больших остатков продукции на складе, т.е. наличие запасов и затрат в незавершенном состоянии.

При анализе деловой активности, показатель оборачиваемости запасов свидетельствует о недостаточно эффективном использовании запасов. Показатели оборачиваемости дебиторской задолженности, с низкой скоростью ее погашения, и оборачиваемости собственного капитала, снизившегося в сравнении с предыдущим годом, также говорит о проблемах с реализацией продукции и нечеткой сбытовой работы компании.

При анализе выполнения плана по товарообороту, в целом, выяснилось, что компания выполнила план за 2012 год лишь на 66,7%, хотя в сравнении с 2010 годом выручка от реализации увеличилась. Недовыполнение плана в 2012 году говорит о наличии проблем в сбытовой деятельности.

Для решения проблем, связанных со сбытом продукции, можно рассмотреть предложения для улучшения сбытовой деятельности ООО РА «Аэроплан».

Для правильного построения процесса продаж, грамотного обслуживания и завоевания клиентов, ведения переговоров, презентации продукции и услуг и, тем самым, улучшения сбыта фирмы, целесообразно обучение персонала технике и психологии продаж.

При реализации широкого ассортимента товаров через рекламных представителей, ООО РА «Аэроплан» сталкивается с такими проблемами, как:

- клиент не получает  ожидаемого, в следствии ошибки  оформления заказов (при работе  с большим ассортиментом),

- пустые заказы (самого  ходового товара может не оказаться  на складе, тогда как рекламный представитель, не зная об этом, взял заказ именно на него, потратив при этом свое рабочее время),

Для решения данного круга проблем, касающихся также сбыта продукции, можно предложить портативный карманный компьютер сбытовому персоналу (менеджерам по продажам), который забирает заказы, а также показывает наличие продукции на складах, при выезде к клиентам города и области.

 

4. Совершенствование управления сбытовой политикой предприятия

1. Мероприятия по совершенствованию сбытовой политики

ООО РА «Аэроплан» реализует широкий ассортимент рекламной продукции и услуг через менеджеров по продажам, которые часто сталкиваются с рядом проблем.

При работе с большим ассортиментом, когда в прайс-листе присутствует более 200 наименований видов продукции персонализации; в периоды предпраздничной массового спроса на рекламные услуги, когда менеджеры работают в усиленном режиме, оформляют заказы и приносимые, рекламными представителями и от клиентов по телефону, - возникают ошибки при вводе данных заказов. В следствии этого, клиент не получает обслуживания того уровня, который ожидает.

Такие ситуации ведут к неприятным последствиям:

А) конфликтам, а иногда к потере клиента;

Б) над накладными проводится двойная работа – это затраты рабочего времени менеджеров и рук. отдела рекламы, который отправляет конечный заказ;

В) трата рабочего времени рекламных представителей на доставку измененных накладных;

Г) возможный возврат по причине несоответствия заказов, особенно при работе с крупными клиентами;

Д) создается отрицательный имидж компании;

Е) менеджнры не справляются с объемами работы, отсюда большая текучесть кадров.

Выезжая утром из офиса к клиентам, менеджеры имеют сведения об остатках продукции на складе. Но в течении некоторого времени данный товар может быть заказан. Не зная этого, менеджер забирает у клиента заказ на данную продукцию. Следовательно, он потерял заказ и ничего не продал, то есть отработал неэффективно.

Не справляются с объемами работы и менеджеры по обработке заказов. В среднем, за день оформляется пятьдесят заказов. Соответственно, при работе с большим количеством заказов, приходится нанимать на работу дополнительного человека. А это дополнительные издержки по выплате заработной платы независимо от стабильности заказов; налоговые выплаты; а также дополнительные рабочие места.

Для решения данного круга проблем, можно предложить рекламному агентству ООО РА «Аэроплан» модернизировать часть информационных технологий. А именно, обеспечить всех менеджеров портативными карманными компьютерами (КПК), с установленной программой для выписки и обработки заказов на месте у клиента.

Внедрение КПК повысят эффективность труда сотрудников, занятых в процессе продаж. Беспроводные технологии позволят получить следующие положительные результаты:

- менеджеры смогут более эффективно контролировать процесс продаж;

- четкая маршрутизация  работы, то есть программа даст  возможность делать заказы, в  первую очередь, только с клиентами, указанными в маршрутном листе  на день. Это обеспечит тщательный  контроль за порядком работы менеджеров, так как при посещении клиента будет зафиксировано время составления данного заказа;

- владение информацией  о складских остатках в режиме  «онлайн»;

- владение информации  о задолженностях по каждому  клиенту;

- индивидуальный прайс-лист  для каждого клиента, учитывающий ассортиментную матрицу и скидку;

- сокращение бумажной  отчетности и повышение актуальности  собранной информации непосредственно  во время посещения клиентов: время, дата посещения;

- ускорение ввода информации  в учетную систему, за счет  замены бумажного документооборота  на электронный;

- автоматическое создание  накладных без участия оператора, и передача данных менеджеров  от клиента в офис рекламного агентства, которые лишь проверят данные накладные;

- сокращение количества  менеджеров, которые обрабатывают заказы;

- уменьшение транспортных расходов за счет равномерного распределения посещения клиентов по дням недели;

Несоответствие навыков персонала потребностям компании отрицательно сказывается на результатах ее деятельности.

Потребности ООО РА «Аэроплан», как рекламного агентства, - это расширение существующей территории рынка, то есть нахождение и удержание клиентов; и увеличение объемов продаж.

Персонал компании должен уметь грамотно обслуживать и всесторонне консультировать клиента.

Для успешного функционирования ООО «Аэроплан» и увеличение сбыта, важным условием является развитие навыков персонала.

Корпоративный тренинг, в условиях бизнеса, имеет важную задачу – это вклад в рост прибыли.

Для улучшения сбытовой деятельности ООО РА «Аэроплан» определим цели профессионального обучения персонала:

1. Изучение техники продаж;
2. Грамотное ведение деловых переговоров;
3. Повышение навыков проведения презентации продукции и услуг;
4. Построение работы с трудными клиентами.

На основании потребностей ООО РА «Аэроплан» и целей профессионального обучения, наилучшим вариантом является проведение корпоративного тренинга «Технология и психология продаж» раз в год.

Данный тренинг является практическим руководством по всем этапам подготовки и проведения продаж. Предназначен для менеджеров высшего и среднего звена торговых и рекламных компаний; супервайзеров; торговых представителей, то есть персонала, задействованного в сбытовой деятельности компании.

Тренинг включает следующие ступени обучения:

1. Основы технологии продаж;
2. Тактики влияния и убеждения в деловых переговорах;
3. Эффективная презентация: подготовка, построение и изложение;
4. Техники работы с трудными клиентами.

Каждая ступень обучения персонала ООО «Аэроплан» даст свои результаты для улучшения сбытовой деятельности фирмы. Покажем их в таблице 10.

Таблица 10 - Результаты от проведения тренинга «Технология и психология продаж» для персонала ООО РА «Аэроплан»

Ступень обучения	Результат
1. Основы техники продаж	- улучшение качества работы  торгового персонала с клиентом, благодаря правильному контакту  с ним (приветствие, поза, речь, средства  общения); - увеличение размера заказа  при грамотно построенном выявлении  потребностей, благодаря технике  активного слушания.
2. Тактики влияния и убеждения  в деловых переговорах	- повышение таких качеств сотрудников, как влияние, сила, умение добиться  поставленных целей и выиграть  в сложной ситуации; - снижение вероятности отказов  клиента по тому или иному  вопросу во время переговоров.
3. Эффективная презентация	- улучшение способностей персонала  профессионально говорить, уверенно  держаться в трудных ситуациях, отвечать на поставленные вопросы, то есть того, что необходимо  в процессе продаж; - расширение числа существующих клиентов и увеличение сбыта продукции.
4. Техники работы с трудными  клиентами	- улучшение координации действий  персонала в работе с сомнениями  и возражениями клиентов; - развитие профессиональной компетенции  сотрудников, навыков уверенного  общения с разными типами клиентов, навыков нейтрализации конфликтов, что поможет предотвратить отказы и удержать клиента.

 

 

2. Расчет экономического эффекта от предложенных мероприятий

 

В целом, в управлении сбытовой деятельность компании, внедрение КПК в процесс продаж повысят оперативность получения информации; контроль за операциями, проводимыми менеджерами, что позволит правильно применять систему штрафов и премирования за проделанную работу.

Рассчитаем затраты на внедрение КПК:

- стоимость одного КПК, в среднем, составляет 17000 руб.;

- количество менеджеров – 5 человек.

Следовательно: 5 х 17000 = 85 тыс. руб.

- обслуживание одного  КПК в месяц: 500 руб.

в год: 6000 руб.

- обслуживание всех КПК  в год: 6000 х 5 = 30 тыс. руб.

Таким образом, затраты на внедрение КПК в процесс продаж, за первый год, составят:

85 тыс. руб. + 30 тыс. руб. = 115 тыс. руб.

Рассчитаем результаты, которые компания получит благодаря внедрению КПК:

- оплата труда операторов:

средняя заработная плата одного оператора в месяц: 8000 руб.;

заработная плата четырех операторов в месяц: 32000 руб.;

в год: 384 тыс. руб.

- транспортные расходы  фирмы:

равномерное распределение заказов по дням недели позволит сократить транспортные расходы на сумму около 5000 руб. в месяц; 60000 руб. в год.

Таким образом, результаты фирмы, полученные от внедрения КПК в процесс продаж, за первый год, составят:

384 тыс.руб. + 60 тыс.руб. = 444 тыс.руб.

Рассчитаем экономический эффект от внедрения КПК в процесс продаж, за первый год:

Э эф. = 444 тыс.руб. /115 тыс.руб. х 100% = 386,08 %!

Тренинг «Технология и психология продаж» планируется проводить в стационарных условиях, в офисе ООО РА «Аэроплан». Общее время тренинга 90 часов. Занятия три раза в неделю: среда, четверг, пятница, по два часа с 17.30 до 19.30, то есть после рабочего дня, без отрыва от работы. Исходя из такого графика, тренинг рассчитан на два месяца.

Количество обучаемого персонала 10 человек, из них, менеджеры отдела рекламы – 6 человека; рук.отдела рекламы – 1 человек; супервайзеры – 1 человек; рекламные представители – 2 человека.

Проведем оценку эффективности затрат на профессиональное обучение, на основании следующих показателей:

- Доля сотрудников организации, прошедших обучение определяется  как доля числа сотрудников, прошедших  обучение в общей численности  организации: 10 / 25 = 0,4 или 40%.

- Среднее число часов  профессионального обучения на  одного сотрудника рассчитывается  как отношение общего количества  затраченных на обучение часов  к числу обученных сотрудников:

25 / 10 = 2,5 часов или 2 часа 30 минут.

- Общее число издержек на проведение тренинга:

прямые издержки – оплата тренеру при ставке часовой оплаты 500 руб.,

то есть 90 х 500 = 45000 руб.

- Величина издержек по  обучению одного работника рассчитывается  как отношение общих затрат  к численности сотрудников, прошедших обучение: 45000 / 10 = 4500 руб.

Хотя оценить результат проведения тренингов в денежном выражении крайне сложно, для определения экономического эффекта, который ООО «Аэроплан» получит после проведения тренинга «Технология и психология продаж», воспользуемся статистическими данными одной из тренинговых компаний «Активные формы». По опыту работающих там специалистов тренинг такого характера дает результат в виде роста продаж на 7-10% в год. Если учитывать, что продажи компании за год возрастут на 7%, то выручка от реализации будет составлять 418467 тыс. руб. Доход от продаж, то есть результат проведения тренинга составит 54582 тыс. руб.