Формирование ассортимента в сети розничной торговли

Положение об ассортиментной политике регламентирует зоны ответственности отделов при работе с ассортиментом, описывает порядок ввода и вывода товарных позиций, закрепляет ассортиментную матрицу – словом, является документом, определяющим всю работу с ассортиментом предприятия.

Для разработки «Положения об ассортиментной политике» нужно:

1.      Определить стратегию организации в целом, позиционирование магазина, кто является покупателем;

2.      Определить цели и задачи управления ассортиментом;

3.      Назначить ответственное за ассортимент лицо и определить людей в его подчинении (отдел);

4.      Прописать все аспекты управления ассортиментом, а именно:

     кто составляет матрицу, в каких пределах ответственны менеджеры при внесении информации в матрицу, уровни доступа, кто отвечает за актуальность информации;

     товарный классификатор и его основные уровни;

     роли категорий и их заданные пропорции;

     кто за какие категории отвечает и в каком объеме (порядок ответственности – объем продаж, прибыль и т.д.);

     на каком основании товар вводится в ассортимент и порядок такой процедуры;

     на каком основании товар выводится из ассортимента и процедура;

     норма продаж для каждой категории;

     норма складского запаса;

     порядок проведения и рассмотрения аналитических отчетов;

     что делать с непродаваемыми и неликвидными товарами (процедура, ответственные);

     как происходит планирование продаж (порядок согласования, утверждения и корректировки планов);

     порядок распределения товаров по магазину;

     действия при закрытии магазина и ликвидации части ассортимента [2].

Для Гипермаркета «Линия» предлагается ввести следующее Положение об ассортиментной политике.

Положение об ассортиментной политике Гипермаркета «Линия»

1.          Ответственность за формирование и поддержание ассортимента магазина несет начальник отдела маркетинга.

2.          Основой формирования ассортимента являются потребности покупателей.

3.          В ассортименте магазина присутствуют следующие товарные категории:

     базовые;

     приоритетные;

     сезонные;

     удобные (сопутствующие).

4.          Решение о вводе и выводе товарных категорий из ассортимента принимается группой специалистов и генеральным директором Корпорации «ГРИНН» на основании документов, предоставленных маркетологами-аналитиками.

5.          Основным документом, регламентирующим ассортимент сети магазинов, является ассортиментная матрица, представляющая собой перечень наименований утвержденной формы.

6.          Решение об изменении ассортимента (вводе / выводе конкретных товаров) принимается генеральным директором и группой специалистов на основании отчетов по продажам, предоставленных соответствующими менеджерами.

7.          Товар, относящийся к той или иной категории, остается в ассортиментной матрице при соответствии следующим критериям:

     товар является оборотоспособным и приносит должную прибыль;

     гарантированное качество товара;

     отсутствие нареканий на эффективность работы поставщика.

8.          Товар рассматривается к вводу в ассортиментную матрицу при соответствии одному из следующих критериев:

     существует спрос на товар среди представителей целевой аудитории магазина, а также его представленность в магазинах конкурентов;

     товар является новинкой с уникальными свойствами, для которого обеспечивается массовая рекламная кампания производителя;

     товар способствует увеличению объема покупки.

9.          Товар рассматривается к выводу из ассортиментной матрицы при соответствии одному из следующих критериев:

    товар не приносит магазину должной прибыли;

    объективное снижение качества товара;

    нарекания по качеству работы поставщика [8]. 

3.2. Рекомендации по совершенствованию ассортимента Гипермаркета «Линия»

Как отмечалось в предыдущем параграфе в ассортименте Гипермаркета «Линия» присутствуют следующие категории товаров:

      Базовые – товары, составляющие ассортиментный минимум, это ядро ассортимента, его основа. Эти товары должны постоянно присутствовать в магазине в любой период времени независимо от сезона (хлеб, молоко, стиральный порошок, шампунь, сок, овощи, мясо и т.д.);

      Приоритетные – это могут быть новинки, хиты продаж. Такие товары обеспечивают в достаточной степени прибыльность магазина и привлечение покупателей;

      Сезонные – товары, которые являются необходимым дополнением в ассортименте магазина в зависимости от времени года (летом – туристические товары – палатки, стулья, столики, столовые принадлежности);

      Сопутствующие – товары, которые выполняют вспомогательные функции и не относятся к основным товарным позициям (отправляясь на природу, покупатели приобретают необходимые продукты и такие сопутствующие товары, как салфетки, одноразовую посуду и т.д.).

Исходя из этого, мы видим, что в данном магазине не присутствует такая группа товаров, как уникальные товары. Уникальные товары обеспечивают имидж и узнаваемость магазина, они заставляют покупателей совершать импульсные или стихийные покупки – «зашли, понравилось, купили» (данная схема имеет место среди покупателей, которые впервые посетили данный магазин и соответственно обратили внимание на тот товар, который не видели ранее в других магазинах).

Поэтому рекомендацией по совершенствованию ассортимента Гипермаркета «Линия» будет предложение данным магазином уникального товара. Но достаточно непросто создать такой товар и сделать так, чтобы его покупали. Предложение уникального товара должно отвечать следующим правилам:

      Товар должен быть действительно уникальным, т.е. таким, какого конкурент дать не может;

      Предложение должно быть настолько сильным, чтобы привлечь к товару потребителей.

Например, можно было бы ввести в ассортимент Гипермаркета «Линия» какие-либо авторские изделия, которые нельзя приобрести в других аналогичных магазинах. Это может быть посуда, созданная по проекту известного дизайнера; необычные товары для дома и т.п.

Также можно предложить ввести в ассортимент компании уникальные продукты собственного производства. Вообще в Гипермаркете «Линия» имеется продукция собственного производства, но она не является уникальной и в других магазинах существуют ее аналоги. Необходимо разработать такой товар, за которым покупатели будут приходить только в этот магазин. Это могут быть:

   Уникальная выпечка с необычной начинкой, рецептурой, формой и даже цветом;

   Собственные, не имеющие аналогов рецепты других разнообразных блюд и т.д.

Также в качестве одной из рекомендаций, которая не относится непосредственно к ассортименту данной компании, можно предложить введение в Гипермаркете «Линия» системы скидок. Например, лицам, совершившим покупку свыше 3 тыс. руб. можно выдавать разовую дисконтную карту со скидкой 5% на следующую покупку. Если в следующий раз покупатель приобретает покупку на сумму снова свыше 3 тыс. руб., то скидка сохраняется, а если меньше, то она перестает действовать и он сможет получить ее только в том случае, если сделает покупку на сумму свыше 3 тыс. руб. Возможно это будет стимулировать покупателей совершать более дорогие покупки.

И еще можно было бы создать детскую  игровую комнату. По моим наблюдениям многие родители испытывают определенные неудобства, совершаю покупки вместе с маленькими детьми. И порой не помогает избежать этого даже тележки с местами для детей. Организация такой комнаты со специальным работником, который будет присматривать за детьми, позволила бы решить данную проблему.

3.3. Расчет эффективности внедрений

В итоге всей проделанной работы необходимо проследить – а что собственно изменилось? Улучшилась ли работа магазина? Сделать это можно при помощи анализа отчета о прибылях и убытках за отчетные периоды.

Рассмотрим отчеты о прибылях и убытках за 2008 и 2009 годы.

Таблица 3.1 – Отчет о прибылях и убытках Гипермаркета «Линия» за 2008 год (ед. измерения – млн. руб.)

Продолжение таблицы 3.1