Шпаргалка по "Маркетингу"

Ораторской речью называют воздействующую, убеждающую речь, которая обращена к широкой аудитории, произносится профессионалом речи (оратором) и имеет своей целью изменить поведение аудитории, ее взгляды, убеждения, настроения и т. п. Стремление говорящего изменить поведение слушателя может касаться самых различных сторон его жизни: убедить голосовать за нужного депутата, склонить к принятию нужного решения в сфере коммерческой деятельности, побудить его покупать определенные товары, продукты и т. п Таких конкретных целей существует бесчисленное множество, но в любом случае воздействующая речь направлена на внеязыковую действительность, в сферу жизненных интересов, потребностей слушателя.

 

Выступление на собрании, совещании, митинге, в средствах  массовой информации – разновидность  ораторской прозы. Задача выступающего никогда не сводится к изложению некоторого объема информации. Выступающий вынужден, как правило, отстаивать свою точку зрения, склонять других к ее принятию, убеждать в своей правоте и т. п. Выступления различаются по тематике, объему, различны цели выступающих, различны аудитории, перед которыми они выступают. Однако существуют устойчивые, типовые приемы речевой разработки текста выступления. Совокупность этих приемов можно изложить в виде набора следующих рекомендаций.

1. К выступлению обязательно  нужно подготовиться. Не следует рассчитывать на удачную импровизацию, если существует хотя бы малейшая возможность для подготовки.

2. Прежде всего следует  четко сформулировать тему выступления,  спросив себя: что я хочу сказать?  Не следует самоуверенно полагать, что говорящему это всегда и так ясно. Однако многие выступающие только после того, как они начали говорить, приходят к осознанию того, что все же не представляют достаточно четко, какую мысль они стремятся донести до слушателей, которые, как правило, понимают неподготовленность выступающего раньше его.

3. Определите цель  выступления. Чего бы вы хотели  добиться? Поставить новую проблему? Опровергнуть чужую точку зрения? Переубедить. аудиторию? Изменить  ход обсуждения? Внести существенные  дополнения в обсуждаемую проблему?

4. В начале выступления  сразу же сформулируйте основную  мысль выступления, основной тезис.  Не следует затягивать введение  тезиса. До тех пор пока слушатели  не поймут, о чем вы собираетесь  говорить, их внимание будет рассеянным, несосредоточенным. Помните, что если вы затягиваете изложение сути дела, то раздражение аудитории растет в геометрической прогрессии.

5. Определите главную  мысль, расчлените ее на отдельные  составляющие. Это членение должно  быть проведено последовательно  на основе одного принципа. Составляющие главную мысль компоненты должны быть соразмерны по важности, связаны между собой в одно целое. Каждая составляющая вашей главной мысли будет представлять отдельную часть вашего выступления, которая может быть названа по ключевому слову этой части выступления.

6. Начинайте изложение  содержания с самых главных,  основополагающих тезисов. На  конец оставьте второстепенные, дополнительные компоненты. Если  внимание аудитории ослабнет, притупится, то это произойдет на наименее  важных частях вашего выступления.

7. В случае необходимости  подберите к каждому тезису  соответствующую информацию: статистические  данные, сведения по истории вопроса,  результаты социологических опросов  и т. п.

8. Свое мнение можно  подкрепить ссылкой на лицо, которое  признано авторитетным. С этой целью целесообразно привести цитату, пересказать другой текст, воспроизвести элементы личной беседы и т. п.

9. Высказываемая мысль  будет более убедительной, если  вы подкрепите ее примерами.

10. Приводя аргументы  в обоснование своего мнения, расположите их таким образом, чтобы их доказательная сила возрастала. Поставьте самые сильные аргументы в конце. Конечный аргумент фиксируется в памяти лучше, чем первый.

11. Оцените непротиворечивость  всего текста в целом. Проверьте,  насколько соответствует последовательность изложения материала поставленной цели, характеру аудитории, конкретной речевой ситуации, сложившейся к моменту начала вашего выступления.

Наиболее типичные погрешности  выступления: значительные отступления  от основного содержания, непоследовательность, несоразмерность отдельных частей, неубедительные примеры, повторы.

Выступающему необходимо уделять особое внимание иллюстративному  материалу и материалу, составляющему  информационное обеспечение выступления.

При подготовке текста выступления отдельное, самостоятельное направление работы составляет работа с цитатами.  Следует вести постоянную работу по подбору цитат, их систематизации и обновлению.

Контакт с аудиторией

Постоянный контакт  с аудиторией –ключевая проблема ораторского выступления. Если контакта с аудиторией нет, то либо теряет смысл само выступление в целом, либо резко снижается его эффективность. Работа по поддержанию контакта многопланова и одновременно ведется в нескольких направлениях.

О контакте с аудиторией следует помнить еще при подготовке текста выступления. Существуют специальные речевые действия, назначение которых – установление и поддержание контакта. К ним относятся: обращение, приветствие, комплимент, прощание. Варианты этих речевых действий хорошо разработаны и приводятся в пособиях по речевому этикету. Следует выбрать для себя несколько вариантов каждого из этих действий и хорошо освоить их в интонационном отношении, в отношении стиля. Начинать выступление без приветствия и обращения можно лишь на сугубо деловом совещании в узком кругу специалистов, встречи с которыми происходят достаточно часто. Обращения могут и должны употребляться и в центральной части выступления, они активизируют внимание слушателей.

Диалогизация выступления

Для успешного общения с аудиторией, постоянного контакта очень важно внести в выступление элементы диалога. Диалог – основная коммуникативная форма речи. Именно диалог представляет собой изначальную, первичную форму существования языка, отвечающую самой природе человеческого мышления, которое по своей природе диалогично.

Синтаксические особенности

Поскольку устная речь необратима, говорящий должен постоянно заботиться о том, чтобы его речь легко, с  первого раза воспринималась слушателями. Обязанность выступающего – свести к минимуму затруднения при восприятии речи.

Личностный тип общения

Контакт с аудиторией будет более успешным, если выступающий  будет использовать личностный тип  общения. Этот тип общения предполагает при работе с аудиторией строить  речь таким же образом, как беседу с конкретным лицом при непосредственное контакте («живая» беседа). Личностный тип общения предполагает что говорящий в ходе выступления четко обозначает свое авторское Я: свое отношение к предмету речи, к собеседнику.

Таким образом, готовясь к выступлению, мы должны позаботиться об убедительной содержательной разработке темы, ее хорошем информационном обеспечении. Речевое оформление выступления должно обеспечивать постоянный контакт с аудиторией и способствовать быстрому и надежному усвоению содержания.

36. Речевой  этикет как социальное явление

Речевой этикет - это система правил речевого поведения и устойчивых формул вежливого общения.

Владение речевым этикетом способствует приобретению авторитета, порождает доверие и уважение. Знание правил речевого этикета, их соблюдение позволяет человеку чувствовать себя уверенно и непринужденно, не испытывать неловкости и затруднений в общении.

 Неукоснительное соблюдение  речевого этикета в деловом  общении оставляет у клиентов  и партнеров благоприятное впечатление об организации, поддерживает ее положительную репутацию.

Считается, что речевой  этикет является одной из важных характеристик  поведения человека. Потому что без  знания принятых в обществе форм этикета, без вербальных форм выражения вежливых отношений между людьми, индивид не может эффективно, с пользой для себя и окружающих осуществлять процесс общения.

Речевой этикет социален по своей природе, потому что обнаруживает социально-ролевую сторону общения. То есть на выбор той или другой единицы речевого этикета влияет социальная роль индивида — нормативно одобрен обществом способ поведения, который ожидается от каждого, кто занимает данную социальную позицию.

 При изменении ролевой  структуры ситуации общения индивид  переключается из одних стереотипов  поведения на других, пользуется разными стилями языка, разными единицами речевого этикета и т. д. То есть, социальные роли языковой личности являются ключевыми в понимании сущности речевого этикета.

С помощью речевого этикета  происходит социальное влияние коммуникантов друг на друга, что характерно для общения вообще, а в речевом этикете оказывается особенно ярко. Социальная дифференциация носителей языка, их постоянный социальный статус и переменные социальные роли диктуют отбор единиц и, как следствие, закрепленность за группами носителей стилистически маркирующих формул и тому подобное.

Выбор стандарта речевого поведения, этикетных формул, зависит  от социальных качеств (статуса, возраста, образования) адресата сообщения в  их отношении с качествами автора высказывания, и от характера взаимоотношений между коммуникантами, степени их знакомства и близости и других конкретных ситуаций общения.

37. Речевые  коммуникации в деловых переговорах

Предметом деловых переговоров  становятся, как правило, элементы профессиональной деятельности, проблемы, представляющие взаимный интерес, взаимоотношения с партнерами и т.д. В переговорном процессе реализуются речевые действия, которые могут подкрепляться или сопровождаться неречевыми (жестами, мимикой, взглядами, движениями и т.п.).

Участники делового общения, обладая реальным статусом (профессиональным, социальным, культурным), в процессе переговоров исполняют роли, обусловленные  характером коммуникативной ситуации. Как правило, переговорный процесс  предполагает отношения в системе  субъект-субъект. Каждый из участников переговоров руководствуется своими намерениями, мотивами, целями. Успешное завершение переговоров - это прежде всего выработка совместного решения, совместных планов дальнейших действий, так как самой общей целью партнеров в переговорном процессе является обмен мнениями и информацией с последующим налаживанием новых связей и отношений или подтверждением старых. В особых случаях целью переговоров становится разрешение конфликта.

Начиная переговоры, нужно  учитывать личные качества и жизненные ценности каждого из участников, уметь посмотреть на проблему глазами собеседника, оппонента, конкурента, строить речевые обороты следует с учетом доступности, простоты понимания любым из партнеров по общению.

Это значит, что деловой  человек кроме профессиональной компетенции должен овладеть коммуникативной компетенцией, т.е. знанием психологических, предметных (содержательных) и языковых компонентов, необходимых для понимания партнера по переговорам и (или) порождения собственной программы поведения, в том числе самостоятельных речевых произведений.

Партнеры по переговорам, решая собственные проблемы, смогут прийти к согласию, если будут стремиться к установлению благоприятного психологического и коммуникативного микроклимата беседы, к поддержанию доброжелательного тона разговора. В любых вариантах переговорного процесса должно быть реализовано «золотое» правило: «Относись к другим так, как ты хотел бы, чтобы они относились к тебе».  Установление, поддержание деловых контактов на высоком уровне культуры, соблюдение правил делового этикета позволяют повысить эффективность решения любых предметно-содержательных задач.

Установление, поддержание  деловых контактов включает обращение, приветствие, знакомство, приказ, предложение, просьбу» благодарность, похвалу, комплимент, извинение, прощание и т.д.

Обращение.

Коммуникативная установка - определение социального и ролевого статуса участников общения, установление социально-речевого контакта.

Обращение позволяет  привести формы и средства их взаимодействия в соответствие роли собеседников.

Этикетно-речевые формулы  обращения в каждой коммуникативной  ситуации связаны с национальными  традициями, протоколом официально-деловых  церемоний и переговоров. Необходимо помнить, что обращение на Вы традиционно  выражает большую степень уважения к собеседнику, особенно незнакомому или малознакомому. Оно предпочтительно в любых ситуациях делового общения. Форма Вы не обязательна в ситуациях бытового общения сотрудников-друзей или сотрудников-родственников.

Приветствие.

Коммуникативная установка-выразить желание вступить в контакт, добрые намерения по отношению к собеседнику. Этимологически русское Здравствуй(те) означает пожелание здоровья. Обычно эта фраза дополняется рукопожатием (если собеседники уже знакомы  или представлены друг другу) и открытой, искренней улыбкой.

Ролевые установки- приветствие  в формах Здравствуй, Здравствуйте обязательно указывает на ваше желание  вести разговор на ты или на Вы. В  том случае, когда социальные или  ситуативные роли недостаточно обусловлены или ясны, лучше использовать нейтральные формы Доброе утро. Добрый день, Приветствую и др.

Этикетно-речевые формулы. Использование тех или иных речевых  формул приветствия соотносится  с социальным статусом, уровнем интеллигентности, возрастными и профессиональными характеристиками собеседников. Более старшие по возрасту люди употребляют формулы Приветствую вас!. Разрешите Вас приветствовать!, Рад(а) приветствовать Вас. Независимо от индивидуальных характеристик все деловые люди активно используют нейтральные формулы Доброе утро. Добрый день, Добрый вечер.

После произнесения приветствия  принято добавлять определенные выражения, которые усиливают ситуативную  нагрузку этих слов. Если переговоры носят  нейтральйо-деловой характер, в узком  кругу, можно выразить свое доброжелательное отношение, к собеседнику (собеседникам) формулами: (Очень) рад(а) Вас видеть!. Как (ваши) дела?. Что (у вас) нового?. Как поживаете?. Как здоровье? (Как вы себя чувствуете?)»

Естественно, подобное приветствие  предполагает соответствующий ответ. Обычно эти ответы, как и вопросы, носят лишь формальный характер. Этикетная формула Как дела? вовсе не предполагает желания собеседника выслушать подробный отчет о личных делах другого. И ответ Все в порядке или дружески непринужденное Нормально не подразумевает полного порядка в 100% случаев. Однако в деловом разговоре считается нетактичным занимать время подробностями своих личных переживаний или проблем. Исключение составляют ситуации, в которых следует обязательно объяснять партнеру причину своего плохого состояния (утраты, болезни близких, серьезные проблемы с собственным здоровьем), чтобы он мог учесть этот факт в дальнейшем общении.