Совершенствование рекламной деятельности

 

Рисунок 1. Диаграмма основных конкурентов предприятия TOO «Arena S» ТД «Sulpak» и их удельный вес на данном рынке в 2011 г.

 

Рисунок 1 показывает, что основными конкурентами ТД «Sulpak»  являются ТД «Емшан» - 14,4%,  компьютерные центры г. Костанай – 14,5 %, ЦУМ – 13,5%, ТЦ «Мечта» -13,3%. ТЦ «Sulpak» занимает средний удельный вес в 2012 году - 11,9% Доля рынка постоянно меняется во времени. На ее динамику влияет большое число внешних и внутренних факторов, в том числе и маркетинговая деятельность ТОО «Arena S». Поэтому на большую долю рынка изначально рассчитывать не приходится. Вместе с тем, потребительский рынок всегда отличается большими размерами. В такой ситуации, данной доли рынка бывает достаточно для возврата вложенных в деятельность средств и получение прибыли. Главным является сохранение имеющейся доли рынка и постепенное его увеличение. [15, c. 102]

Основными потребителями ТД «Sulpak» являются различные местно-территориальные организации, частные покупатели, поставщики тендерных закупок, интернет-покупатели и др. В таблице 4 представлены основной удельный вес среди основных потребителей товаров ТОО «Arena S».

Таблица 4

Удельный вес основных потребителей  ТД «Sulpak» в учетный период 2010-2012 гг., %

 

Основные покупатели	Удельный вес на рынке, %
	2010 г.	2011 г.	2012 г.
Юридические лица, организации, предприятия	23,4	22,7	25,2
Физические лица, частные покупатели	31,5	31,8	32,6
Постоянные потребители, продажи по договору	17,4	17,2	17,4
Покупатели-участники тендерных закупок	17,3	16,9	16,1
Интернет-потребители	10,4	9,3	12,8

 

Таблица 4 показывает, что основными потребителями за учетный период 2010- 2012 гг. являются частные покупатели (более 30%),  которые приходят в ТД «Sulpak». Также в основную долю покупателей входят местные организации, предприятия, фирмы – около 20% от всех  потребителей за аналогичный период.  Меньший удельный вес приходится на постоянных потребителей, с которыми заключаются ежегодные договорные соглашения и участников поставщиков по государственным закупкам (около 17 % соответственно). Наименьшим удельным весом среди потребителей за учетный период 2010-2012 гг. являются Internet-покупатели, на которых приходится около 10% всех покупателей ТД «Sulpak».

Для оценки финансового состояния ТОО «Arena S» ТД «Sulpak» проведем экономический анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия по данным финансовой отчетности.

Для анализа экономической эффективности предприятия проводится расчет показателей рентабельности деятельности предприятия. Показатели для расчета рентабельности приведены в Приложении В.

Данная сравнительная таблица 1 Приложения В показывает экономическую характеристику предприятия ТОО «Arena S» за учетные года 2010-2011 гг. Она показывает, что выручка от реализации всех товаров в 2011 г. уменьшилась на -1.1% и составила 82230 тыс. тнг.  Доход от внереализационных операций ТД «Sulpak» в 2010 году имел показатель          11340  тыс. тнг., а в 2011 г. составил – 10340 тыс. тнг. что на -10% меньше. В итоге, общий доход ТД «Sulpak» в 2011 году уменьшился на -3,2% и составил 94590 тыс. тнг. Основной доход предприятие получает от выручки реализации всего ассортимента товара – бытовой компьютерной техники, комплектующих, оргтехники, радиотелефонии  и др.

Основные расходы предприятия отображают издержки по налогообложению, фонду оплате труда, себестоимости реализации товаров, переменных издержек. Основная доля расходов приходится на себестоимость реализации и фонд оплаты труда, так в 2011 году себестоимость реализации увеличилась на 12,6% и составила 26540 тыс. тнг. На это повлияли несколько факторов - ценовые предложения основных поставщиков ТОО «Arena S», инфляция, доставка товаров и др. Показатель фонда оплаты сотрудников в 2010 году составил  29030 тыс. тнг.  на 51 сотрудника, в то время как данный показатель 2011 года – 28780 тыс. тнг. приходится на 50 сотрудников. В итоге среднегодовая заработная плата одного сотрудника в среднем увеличилась на 1,1% и составила 575,6 тыс. тнг. Общие издержки в 2011 году увеличились на 3,6% и составили 79579 тыс. тнг. [15, c. 103]

Основной доход и затраты сказываются на чистой прибыли ТД «Sulpak». В 2011 году показатель чистой прибыли составил 15011 тыс. тнг., что на  -23,9% меньше аналогичного 2010 года при показателе 18605,7 тыс. тнг. Уменьшение прибыли на -23,9% сократило в 2011 году и рентабельность деятельности ТД «Sulpak» на 20%.

Предприятию ТОО «Arena S» необходимо в новом учетном периоде провести ряд мероприятий для укрепления удельного веса на рынке среди конкурентов, повышения рентабельности деятельности и чистой балансовой прибыли.

 

 

2.2 Использование основных видов рекламной деятельности  на предприятии ТОО «Arena S»

Основные потребители ТД «Sulpak» совершают покупку товара только после сбора о нем необходимой информации. Основная цель предпокупочных поисков информации - желание сделать оптимальный выбор нужной бытовой техники.

Различают 2 уровня поиска информации:

• умеренный поиск, когда покупатель становится восприимчивым к информации касающейся товара,
• активный поиск, когда покупатель специально ищет информацию о желаемом товаре.

Информацию потребители собирают из следующих источников:

• личных, т.е. от членов семьи, друзей, соседей, знакомых,
• коммерческих, а именно от продавцов, посредством прослушивания рекламы, посещения выставок и выставочных залов, изучения упаковки,
• общественных, т.е. путем изучения СМИ, сбора информации от организаций, занимающихся изучением потребительских свойств товара,
• источников эмпирического опыта (осязание, изучение, использование товара),
• личного опыта.

В таких условиях продавец товара должен обеспечить наличие данных о своей деятельности в максимально возможном количестве перечисленных информационных источниках.

Одновременное использование всех рекламных средств не может себе позволить практически ни одно предприятие. В этой связи руководство предприятий выбирает те средства рекламы, которые, по их мнению, позволяют добиться большей осведомленности среди покупателей.

Для эффективности реализации товаров на предприятии ТОО «Arena S»  существует отдельная служба маркетинга, в которую входят  менеджеры по продажам, менеджеры по рекламе и маркетолог.

Типичные коммуникационные задачи отдела маркетинга обычно ограничиваются коммуникационными наборами, под которыми понимается определенная комбинация коммуникационных инструментов, предназначенных для доставки определенной информации различной значимости для закрытия (охвата) целевого рынка в рамках выделенного бюджета для эффективности продаж.

Основными инструментами предприятия ТОО «Arena S» маркетинговых коммуникаций считаются реклама, паблик рилейшнз (связи с общественностью), стимулирование сбыта, прямой маркетинг. Перечень инструментов маркетинговых коммуникаций может быть расширен уже сейчас и, скорее всего, будет расширяться в будущем. Развиваются старые формы, появляются новые способы передачи маркетинговых сообщений, этот процесс не стоит на месте.

Рассмотрим, какие средства рекламы использует в своей деятельности ТОО «Arena S». Для этого первоначально определимся с видами рекламной деятельности ТД «Sulpak» по данным таблицы 5.

 

Таблица 5

Основные виды рекламной деятельности ТД «Sulpak»

 

Виды рекламы	Частота применения рекламы
	постоянно	иногда	никогда
Внутренняя реклама	+
Внешняя реклама		+

 

Информация о деятельности магазина и товарах реализуемых в нем, распространяется посредством всех возможных видов рекламы. Однако, частота применения этих видов различна. Так, в качестве рекламы своей деятельности ТД «Sulpak» постоянно прибегает к внутренней рекламе. При этом внешняя реклама используется недостаточно часто. В таблице 1 Приложения Г представлена информация применения и использования основных средств рекламы на предприятии ТОО «Arena S» ТД «Sulpak».

В своей рекламной деятельности ТОО «Arena S» использует значительное количество средств внутренней и внешней рекламы.

Организации внутренней рекламы ТОО «Arena S» и информации определяется задачами повышения уровня обслуживания покупателей, развития товарооборота и роста экономической эффективности торговой деятельности. Внутренняя реклама и информация помогают активизировать процесс продажи товаров, рационально направлять покупательские потоки, сокращать затраты времени покупателей на поиск и приобретение необходимых им товаров.

Основная роль внутренней рекламы состоит в активизации процесса продажи, в стимулировании реализации отдельных товаров. В этом отношении внутренняя реклама может рассматриваться как действенное наступательное оружие торгового предприятия в конкурентной борьбе, как часть его маркетинговой стратегии.

Основная роль внутренней информации состоит в рационализации процесса обслуживания покупателей в магазине, в «информационной поддержке» всех составляющих этого процесса.

Цель внутренней рекламы заключается в привлечении внимания потенциальных покупателей к данному магазину, выделяя его своеобразие на потребительском рынке, и к отдельным товарам, реализуемым в магазине.

Внутренняя реклама в ТД «Sulpak», располагает обширным арсеналом средств, позволяющим получить значительный эффект. Она осуществляется посредством оформления внутренних и внешних витрин, а также торгового зала ТД «Sulpak» рекламными материалами.

Внешние витрины оформляются таким образом, чтобы привлечь внимание покупателей ТД «Sulpak». Для этого во внешней витрине установлен большой рекламный стенд, который сообщает покупателям название магазина и демонстрирует основную направленность его деятельности (на стенде изображены акционные товары – ассортимент бытовой техники с указанием краткой информации и яркой ценой.

Указанный стенд был установлен в витрине в момент создания ТД «Sulpak», поэтому денежных расходов на данный вид рекламы в течение анализируемого периода ТОО «Arena S» не несло.

Оформление внутренних витрин осуществляется торговым персоналом предприятия с целью продемонстрировать товар с лучшей стороны. Средствами рекламы в данном случае выступают товары, подлежащие продаже и ценники на продукцию, раскрывающие условия приобретения товаров. Дополнительных затрат денежных средств на оформление внутренних витрин магазина также нет, т.к. этот вид деятельности относится к непосредственным должностным обязанностям торгового персонала.

В дополнение к этому в торговом зале на стенах развешены рекламные плакаты товаров. Ежеквартально ТОО «Arena S» развешивает новые информационные плакаты с логотипом предприятия и изображением различной бытовой техники с указанием цены. Пункты расчета снабжены тарелочками для сдачи с нанесенной на них рекламой.

В качестве средства внутренней рекламы также можно рассматривать фирменную одежду продавцов, которая используется для формирования имиджа магазина и подтверждения возможности получения квалифицированных консультаций. Она включает в себя одежду с логотипом ТД «Sulpak», имеются и головные уборы. Затраты на изготовление фирменной одежды осуществляются ТОО «Arena S» с периодичностью раз в год. Руководством ТОО «Arena S» в ателье города была совершена закупка 30 комплектов фирменной одежды на сумму 150 тыс. тнг. (5000 тнг. * 30 шт.).

Еще одним средством внутренней рекламы в ТД «Sulpak»  используются премии покупателям, бонусные карты, раздача демонстрационных образцов товара, пакеты и сумки, рекламные сувениры. Данный вид рекламы пользуется большим успехом среди покупателей, особенно при больших покупках. Руководство ТОО «Arena S» уделяет этому виду рекламы должное внимание.

Из проведенного анализа видно, что некоторая часть внутренних средств рекламы является бесплатной для магазина. Их использование позволяет управлять покупательскими потоками в торговом зале, создавать комфортную ситуацию для покупки товаров, укреплять мнение людей уже пришедших в магазин о необходимости покупки и подсказывать им варианты поведения.

В качестве недостатков данных средств рекламы можно назвать:

- маленький охват целевой  аудитории – с данной рекламой  знакомится незначительная часть  всех потенциальных потребителей, которая уже пришла в магазин;

- локальный характер рекламы - с нею могут ознакомиться лишь потребители, проходящие мимо магазина или уже находящиеся в нем;