Инициатива экспортера по заключению сделки

 Последовательность обсуждения  вопросов на переговорах должна  быть продумана заранее. Так,  главной проблемой на любых  переговорах является согласование  цен в пределах установленных  лимитов. Для этого следует  при взаимной увязке позиций  последовательно обсудить все  условия, влияющие на иену.

На этом этапе вести  беседу также можно по-разному. Например, тактика принятия первого предложения  бывает приемлема в тех случаях, когда нет намерения улучшить условия предложения, или когда партнер боится ужесточения позиций другой стороны во время переговоров, или когда есть уверенность, что партнер не пойдет ни на какие уступки. Эта тактика применяется относительно редко.

При позиционном методе продавец начинает постатейное обсуждение условий  будущей сделки, стараясь сразу же получить по ним согласие покупателя. При этом часто вначале обсуждаются  наиболее общие статьи контракта, которые  легче принимаются партнером.

При альтернативном методе клиенту  делают два различных предложения  совершить покупку, и он должен выбрать  одно из них, тогда т третью альтернативу — вообще ничего не покупать — продавец сознательно игнорирует.

^ Метод принятия предложений  покупателя заключается в том,  что ггро-дапен по возможности соглашается с некоторыми пожеланиями покупателя, которые могут быть высказаны им в виде возражений. Принят продавцом таких пожеланий в какой-то мере обяжет покупателя продолжать переговоры по другим условиям контракта. При этом покупатель делается более уступчивым.

 Возражения партнера  часто беспокоят другую сторону  на переговорах, так как она  чувствует, что из-за них сделка  может не состояться. Однако возражения  являются важной, необходимой частью  процесса принятия решения, они  выявляют его истинные потребности,  что позволяет устранить недопонимание,  дать дополнительную информацию  и т.д. Иногда отказ от сделки  объясняется именно тем, что  возражения партнера остались непроизнесенными и другая сторона не имела возможности ответить на них в процессе переговоров.

Сталкиваясь с возражениями со стороны собеседника, очень важно  не прерывать его, дать полностью  высказать свою точку зрения, с  тем чтобы точно понять, какие интересы контрагента выражают данные возражения.

Бообше возражающий контрагент скорее может стать покупателем, чем со всем соглашающийся. Часто возражения покупателя говорят о его интересе к товару, и их надо рассматривать не как предлог отказаться от сделки, а как стремление совершить ее на наиболее выгодных для него условиях. Задача продавца сводится к тому, чтобы правильно понять природу возражений покупателя, так как это поможет ему лучше определить его позиции и намерения, и, следовательно, подобрать наиболее подходящие ответы.

Продажи без возражений со стороны покупателя обычно не существуют. Если во время переговоров у покупателя не возникает возражений на доводы продавца, то такие переговоры обычно ни к чему не приводят. Следовательно, избежать возражений при переговорах  невозможно, поэтому важно научиться  их преодолевать.

Ответ на возражения должен включать уточнения, с помощью которых  можно выявить все детали позиции  другой стороны; констатацию, которая  фиксирует суть возражения контрагента  и показывает признание правомерности  чувств и проблем партнера; и уточняющие предложения другой стороны.

Вместе с тем было бы неправильно стремиться немедленно ответить на трудный, непредвиденный вопрос. Неясный, невразумительный ответ вряд ли удовлетворит контрагента. Если нет возможности сразу дать четкий ответ, то следует уточнить, когда и в какой срок вы сможете предоставить партнеру соответствующую информацию Возражения и контраргументы, выдвигаемые в процессе переговоров, должны быть сделаны в тактичной форме, с тем чтобы не задеть партнера, престижа фирмы или же каких-либо национальных особенностей.

В принципе если при переговорах  возникают разногласия по каким-либо условиям обсуждаемого договора, то, возможно, правильнее будет не концентрировать  на них внимание и не стараться  устранить их немедленно. Несогласованность  некоторых вопросов может пригодиться  в холе дальнейших переговоров.

^ Завершение переговоров.  Целью любых переговоров является  заключение сделки. Очень часто  лучшим моментом для этого  является первая встреча либо  начало беседы. В этот момент  интерес у собеседника находится  на высшей отметке. В последующих  встречах либо в процессе длительной  беседы интерес может уменьшиться.

Кроме того, неуступчивость по каким-либо условиям может вызвать  дополнительные возражения и по другим условиям, которые могли бы и не возникнуть в случае принятия первоначального  предложения.

Сигналом к возможности  быстрой сделки для продавца служат такие вопросы клиента, которые  обычно задаются в конце переговоров. Но в этой ситуации есть и одна опасность: некоторые партнеры задают такого рода вопросы в начапе переговоров, с тем чтобы продавец повел разговор о цене до того, как он объяснит покупателю все выгоды своего предложения. Но поскольку в сделке предполагается прежде всего определенная выгода для партнера, а не просто продажа какого-то продукта, то рекомендуется убедиться в том, что партнер оценил выгоды сделки перед тем. как начать переговоры по цене.

В другом случае возможность  прийти к окончательному соглашению является логическим завершением процесса переговоров. Как лучше завершить  переговоры? Первый способ — прямо  предложить подписать контракт на согласованных  условиях и выждать некоторую  паузу. Ваше молчание оказывает определенное давление на партнера, что помогает преодолеть его последние колебания. Если партнер молча сидит и  смотрит на вас, то рекомендуется  также сидеть и смотреть на него. Преимущество этого способа —  его прямая направленность, при которой  у партнера остается очень мало пространства для маневра. Ответ может быть либо да, либо нет.

Такой способ хорош, когда  покупатель демонстрирует желание  заключить сделку и не выдвигает  серьезных возражений. Используется он также для давления на покупателя, который пытается найти незначительные возражения, с тем чтобы избежать принятия решения.

 Второй способ можно  определить как "подразумеваемую  сделку". Продавец ведет себя  таким образом, как будто покупатель  уже принял решение о сделке. Он уточняет окончательные формулировки, сроки поставки, условия платежа  и другие условия сделки. Продавец  при этом не выясняет, есть  ли у покупателя действительно  желание купить товар, так как  продавец в этом якобы не  сомневается. Уточняя детали сделки, продавец вынуждает покупателя  несколько раз говорить "да". Покупатель, несколько раз согласившись, морально как бы связывает  себя необходимостью подтвердить  заключение сделки.

 В то же время  до самого последнего момента  стороны стремятся сохранить  возможность отказаться от продолжения  переговоров. Всегда имеется одно-два  условия, из-за которых можно  отказаться от всего договора, если отпала необходимость в  товаре или получено другое, более  выгодное предложение, а также  при изменении конъюнктуры.

В международной практике в процессе переговоров не принято  отказываться от достигнутых договоренностей (как письменных, так и устных). Возврат к обсуждению уже согласованных  условий сделки ведет обычно к  необходимости уступок от стороны, настаивающей на изменении согласованных  позиций.

Каждая из сторон при подготовке и проведении переговоров стремится  не только извлечь преимущество из сложившейся рыночной ситуации, но и проявить максимум тактической  изобретательности в процессе беседы. Можно дать несколько рекомендаций, полезных при обсуждении отдельных  условий внешнеторговой сделки.

 Часто за месяц-два  до начала переговоров покупатель  начинает психологическую подготовку  к переговорам; усиленно проверяет  количество и качество товаров.  Цель таких действий покупателя  — подготовить психологическую почву для последующей сделки.

 Сами переговоры обычно  начинаются с обмена мнениями  о положении на мировом рынке  и перспективах его развития. Подводятся итоги деловых отношений  за прошедший период. Опыт говорит,  что если с прошлого года  остались нерешенные вопросы,  недопоставки по контрактам, недостачи  по отдельным партиям и другого  рода претензии и спорные вопросы,  то лучше всего окончательно  решить их именно в процессе  переговоров по продаже товаров  на следующий период.

Первым предметом обсуждения является обычно количество товара по данной сделке. Принято, что количество, в котором он заинтересован, должен называть покупатель.

Общим правилом является стремление продавца и покупателя оговорить  опционы на количество в своем  выборе. Такие опционы дают возможность  в течение года маневрировать  количествами в зависимости от развития рынка и разницы цен на различных  рынках.

Наиболее важным и интересным в переговорах является вопрос о  цене. Есть несколько неписаных законов  в отношении переговоров по ценам, которые необходимо помнить и  соблюдать:

I. Продавец называет цену  несколько выше той, которую  показывают его расчеты, поскольку:

покупатель в любом случае должен проявить свое "я", добиться некоторого снижения и психологически чувствовать себя если не победителем, то во всяком случае выигравшим хоть что-то;

 — в расчетах цены  продавца могут быть неточности, неучтенные моменты, сомнения, которые  можно проверить только путем  конкретных переговоров.

Исключение составляет ситуация, когда вы уже продали такой  же товар другому покупателю, а  контрагент, с которым вы говорите, точно знаег эту иену.

По этим же причинам покупатель в качестве первоначального предложения  также называет продавцу несколько  заниженную цену.

2. Завышение или соответственно  занижение цены должно быть  умеренным .

 Считается дурным тоном,  если контрагент называет определенную  цену, ничем в ходе переговоров  не может ее обосновать и в конечном счете соглашается снизить ее на 15—20%, Партнер сделает вывод о несолидности подхода к переговорам или о слабом знании рынка.

 

^ Психологические аспекты  ведения деловой беседы

 При ведении деловой  беседы каждый из партнеров  стремится достичь сваей цели  и прибегает к своим способам  ее достижения. Вот некоторые  рекомендации по ее проведению:

 — готовясь к трудной  беседе, не следует использовать  временной фактор для давления  на собеседника, например заставлять его перед началом переговоров долго ждать;

 — не стоит "давить" на собеседника сроками — ставить  перед ним заведомо нереальные  сроки для реализации соглашений;

 

 — нецелесообразно  добиваться для себя преимуществ  путем имитации "непонимания", бесконечного требования доказательств,  лести и т.д. На атмосферу  переговоров влияет и манера  речи его участников:

 

 — из-за слишком  громкой речи может сложиться  впечатление, что вы навязываете  партнеру свое мнение;

 — слишком тихая  или невнятная речь также мешает  ходу переговоров: партнер будет  вынужден задавать встречные  вопросы, чтобы убедиться в  правильном понимании ваших предложений;

 — торопливое изложение  мысли может создать у партнера  впечатление, что вы хотите  уговорить его, и, наоборот, слишком  медленное изложение подтолкнет  его к выводу, что вы тянете  время.

 При переговорах никогда  не следует произносить длинных  фраз. По данным института кибернетики  в г. Падебурге (Германия), лишь половина взрослых людей в состоянии понять фразу, содержащую более тринадцати слов. А третья часть всех людей, слушая четырнадцатое и последующие слова сложного предложения, вообще забывает его начало. Если хотите, чтобы вас понимали, следует иметь в виду, что говорить без паузы дольше, чем пять с половиной секунд, — значит говорить в пустоту.

Очень важно знать язык, на котором предполагается вести  переговоры. Участие переводчика  в переговорах тормозит их, неточности перевода могут привести к недоразумениям при подписании ранее согласованных  документов и т.д. Однако когда ведутся  переговоры по заключению крупной сделки с большим количеством участников, не все из которых владеют языком переговоров, предпочтительнее привлекать переводчика. Это дает возможность  всем участникам переговоров активно  участвовать во всех стадиях их проведения. Переводчика на переговоры используют в некоторых случаях и из тактических  соображений: так получают дополнительное время на обдумывание своих ответов  за счет времени перевода.

 Во всех случаях  следует исходить из предположения,  что участники переговоров знают  русский язык и при обмене  мнениями со своими коллегами  нужно быть очень внимательным  и осторожным.

 

^ Деловой протокол

 При проведении переговоров  с зарубежными партнерами возникают  вопросы не только коммерческого,  но и организационно-протокольного  характера. Решить такие вопросы  помогает знание основ делового  протокола и грамотное планирование  переговоров.