Влияние внешней среды на деятельность предприятия

− снижение технологического уровня производства вследствие примитивности производимой продукции;

− сокращение работающих и заработной платы, применение системы  скрытой безработицы;

− неплатежи всем видам  кредиторов, максимальное затягивание расчетов по долгам с целью обесценения этих долгов под влиянием инфляции;

− ориентация на получение  субсидий и дотаций, заключение невыгодных и стратегически неоправданных договоров с иностранными партнерами.

− активное выживание, которое  все больше развивается по мере выхода из кризиса, сопровождается следующими действиями:

− поиск новых рыночных ниш, обновление ассортимента продукции, активная маркетинговая деятельность;

− снижение затрат на материалы, комплектующие изделия и энергоносители путем тщательного учета расходуемых ресурсов и повышения ответственности работников за их расход, внедрение рациональных технологий и снижения отходов;

− наиболее полное использование  имеющегося имущественного комплекса, продажа лишнего оборудования, сдача имущества в аренду и другие меры;

− работы по сокращению дебиторской и кредиторской задолженности;

− поиск новых способов внешнего взаимодействия, налаживание  партнерских отношений с поставщиками сырья и материалов, потребителями продукции;

− сокращение затрат на управление путем внедрения прогрессивных организационных структур и информационных технологий.

Активное выживание  становится, по существу, активной адаптацией к новым рыночным условиям деятельности и во все большей степени содержит признаки стратегии развития.

Для успешной адаптации  организация должна анализировать  опыт других стран, прошедших этот путь. Так, в американской практике менеджмента сложилась определенная система управления организационными изменениями различного масштаба. Она обеспечивает, во-первых, достаточно плавный переход от старых методов управления к новым, а во-вторых, способствует превращению последних в привычный компонент каждодневной работы персонала. Крупные перестройки управления проводятся, как правило, один раз в пять лет, мелкие – ежегодно.

В управлении изменениями  выделяют следующие основные принципы:

− обязательное проведение предварительного анализа подготовленности компании к внедрению новых методов управления;

− составление специальной  целевой программы по реорганизации.

Важно не только определить, обладает ли предприятие достаточными финансовыми, материальными и трудовыми  ресурсами для нововведения, но и выявить основные организационные и психологические барьеры на го пути. Так, в организационном плане такими препятствиями могут стать:

− конфликты между подразделениями;

− недостаточно развитая сеть коммуникаций между подразделениями;

− слабая поддержка нововведений руководством;

− противоречие между  сложившейся системой стимулирования и новыми требованиями к организации работы;

− бюрократическое сопротивление  любым нововведениям из соображений  сохранения сложившихся отношений  взаимоподчиненности.

Для анализируемого предприятия  в качестве метода анализа изменения  внешней среды предлагается использовать  метод АВС – анализа. Идея метода АВС анализа строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило - 20 на 80».

Данный метод анализа  получил большое развитие, благодаря своей универсальности и эффективности. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат.

Первый шаг: Определим объекты анализа – покупатели  ООО «Мебель Черноземья»

Второй шаг: Определим параметр, по которому будет проводиться анализ объекта – Объем продаж

Третий шаг: Сортировка объектов анализа в порядке убывания значения параметра.

Четвертый шаг: Определение групп А, В и С.

Для определения принадлежности выбранного объекта к группе необходимо (Приложение Б):

1. Рассчитать долю параметра от общей суммы параметров выбранных объектов
2. Рассчитать эту долю с накопительным итогом.
3. Присвоить значения групп выбранным объектам.

Рекомендуемое распределение (таблица 3): 

Группа А – объекты,  сумма долей с накопительным итогом которых, составляет первые 65 % от общей суммы параметров. 

Группа В – следующие за группой А объекты,  сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 65 % до 85-90 % от общей суммы параметров.

Группа С – оставшиеся объекты,  сумма долей с накопительным итогом которых, составляет до 100 % от общей суммы параметров.

 

Таблица  3 -  Результаты анализа клиентов ООО «Мебель Черноземья»

	Объем продаж за 1 квартал 2011	Доля в обороте с накопительным итогом	Количество  потребителей
Группа А	869828	65,1%	29
Группа В	334036	25,0%	49
Группа С	132278	9,9%	91
Итого	1 336 142	100%	169

 

 

Рисунок 3 -  Графическое представление АВС – анализа клиентов  ООО «Мебель Черноземья»

Как видно из таблицы 3, 29 крупных клиентов  ООО «Мебель Черноземья» приносят предприятию 49% выручки. Для данной категории клиентов в дальнейшем и будет   производиться разработка стандарта обслуживания.

Таким образом, в структуре  объема продаж ООО «Мебель Черноземья» соблюдается почти классическое соотношение структурных групп, установленное Парето: 17,15% потребителей обеспечивают предприятию 65,1% выручки от продаж (группа А); 28,99% потребителей приносят 25,0% выручки (группа В) и  53,85% потребителей приносят 9,9% выручки.

Для  выявления  предпочтений в сегменте А, было проведено исследование покупательских предпочтений в данной группе.  Так как количество постоянных клиентов ООО «Мебель Черноземья» невелико (29 чел.) то  опрос проводился сплошным методом, без выделения выборки в генеральной совокупности. В результате исследования были получены следующие результаты.

Сервисное обслуживание при покупке  мебели считает очень важным моментом -  40% опрошенных покупателей. Еще 37% респондентов склоняются к тому, что сервисное обслуживание скорее важно, чем не важно. Не очень важным и совсем не важным этот фактор является для 23% потенциальных покупателей (рисунок  4).

Рисунок 4 -  Наличие сервисного обслуживания

Условия оплаты являются очень важным фактором для 41% покупателей и скорее важным, чем не важным — для 24%. Однако для 35% покупателей мебели условия оплаты не играют особой роли (рисунок 5).

 

Рисунок  5 – Важность условий оплаты

 

Предпочитаемые условия  оплаты при покупке -  в целом 64% опрошенных покупателей считают для себя важным условия оплаты приобретаемых товаров. Из данных рисунка 4 видно, что почти половина (57%) опрошенных предпочитают оплатить покупку сразу в полном объеме, 28% покупателей интересует продажа в кредит и 15% желали бы получения отсрочки платежа.

Рисунок 5 -  Предпочитаемые условия оплаты

Напомним, что, в общем, предоставление сервисных услуг  при покупке волнует около 78% покупателей. Однако доставку приобретенной продукции считают обязательным условием при приобретении 83% покупателей. Установка большинством респондентов также считается обязательной услугой (74% и 73% соответственно).

 Таким образом, основные результаты опроса показали, что возможность оплаты за товар с отсрочкой платежа или в кредит актуальна для трети потенциальных покупателей.  Услуги по доставке и установке большинство покупателей считают обязательными.

Кроме опроса покупателям  было предложено оценить наличие  сервисных услуг в магазине  ООО «Мебель Черноземья». На основании   опроса заполнили таблицу 4, проставляя баллы по каждой возвожной сервисной услуге. При этом балл "5" означает "отлично", "4" ― "очень хорошо", "3" ― "хорошо", "2" ― "удовлетворительно", "1" ― "мало приемлемо", "0" ― "неприемлемо". Сложив все оценки по критериям, можно вывести среднее значение оценки.

Таблица  4 –  Выбор  наиболее важной сервисной услуги

покупатели	сервисные услуги
	предоставление скидки	условия оплаты	услуги по доставке	наличие установки приобретенного оборудования
Покупатель 12	4	4	0	3
Покупатель 87	5	4	3	2
Покупатель 169	5	5	4	4
Покупатель121	4	5	5	5
Покупатель 129	5	5	5	5
Покупатель 168	5	3	2	2
Покупатель 145	4	2	2	2
Покупатель 135	4	3	1	2
Покупатель 67	3	1	1	1
Покупатель 102	4	3	1	1
Покупатель 123	2	2	2	2
Покупатель 58	5	3	1	1
Покупатель 56	4	4	2	1
Покупатель 78	5	3	2	1
Покупатель 86	2	2	2	1
Покупатель 57	4	4	2	1
Покупатель 48	3	4	2	1
Покупатель 29	1	3	1	1
Покупатель 61	4	2	1	2
Покупатель 110	5	3	1	4
Покупатель 76	5	2	1	4
Покупатель 65	4	3	3	3
Покупатель 68	4	3	3	2
Покупатель 90		3	3	2
Покупатель 103	4	3	3	2
Покупатель 74	4	3	3	1
Покупатель 160	4	3	3	1
Покупатель 165	4	3	3	3
Покупатель 98	4	3	3	3
средний балл	3,83	3,14	2,24	2,17

 

 Как видно из  таблицы 4, наиболее предпочтительной сервисной услугой является предоставление скидки при покупке. Поэтому, в целях совершенствования  сервисной политики и стимулирования клиентов группы А, предлагается воспользоваться участием в программе «Выбери себе скидку» на продукцию и услуги, предоставляемые ООО «Мебель Черноземья» (таблица 5)

Таблица  5 -  Определение размера скидки в зависимости от заявленного объема закупки в месяц

 

Минимальный объем закупки  в месяц	Размер предоставляемой cкидки
5000 руб.	3%
10000 руб.	5%
20000 руб.	7%
50000 руб.	10%
100000 руб.	13%

 

1. Принцип действия скидки - накопительный.
2. Скидка предоставляется на всю продукцию, предоставленную в розничном прайс-листе ООО «Мебель Черноземья»
3. Принцип предоставления скидки - заявительный.
4. Размер скидки определяется исходя из планируемого объема закупок потребителя в месяц.
5. Срок действия скидки - 3 месяца. По истечении этого срока при отсутствии взаимных претензий срок действия скидки продлевается на следующий период.
6. В случае невыполнения обязательств по объему закупок  потребитель лишается права на скидку на срок два месяца.
7. Пересмотр размеров предоставленной скидки возможен по желанию  потребителя при условии выполнения своих гарантийных обязательств за прошедший период.

Рассчитаем при какой  величине эластичности спроса по цене прибыль сохранится на прежнем уровне при снижении цены на 5%.

Таблица  6 – Расчет экономической эффективности от предложенных мероприятий по совершенствованию сервисной политики предприятия

 

Показатели	Ед. изм.	Величина показателя
1	2	3
1. Прибыль от продажи единицы	руб.	180
2. Себестоимость единицы продукции	руб.	1435,2
3. Размер скидки (р)	%	5
4. Доля переменных затрат в  полной себестоимости продукции	%	0,6
5. Объем реализации продукции  (О, в год)	шт.	720
6. Цена единицы продукции (Ц)	руб.	1642,5