Организация процедуры проведения мероприятий по стимулированию сбыта

Рекламная политика представляет собой совокупность всей деятельности банковского учреждения, которая  проводится с целью завоевания новых  рынков, увеличения объема реализации услуг, повышения авторитета банка, в конечном итоге -выполнение долгосрочных и краткосрочных целей.

Целями рекламной политики банка являются введение на рынок  новой услуги, завоевание новых рынков, расширение знаний реальных и потенциальных  потребителей о банках и наборе предоставляемых  им услуг, а также создание благоприятного представления о самой услуге, поддержание интереса к уже имеющимся  услугам данного банка, активизация  существующего спроса, создание неформальных связей между банками и постоянными  клиентами, информация о смене условий  предоставления услуг, что приводит к изменению цен на них или других аспектов их реализации.

Банки могут использовать рекламу в газетах и журналах, по радио и телевидению, различные  виды городской рекламы (рекламные  щиты, световая реклама), реклама по почте - адресная и безадресная, традиционные каталоги, листовки, буклеты, рекламные  сувениры, выбор рекламных лозунгов или девиза банка, а также другие нетрадиционные виды рекламы.

При планировании рекламной  кампании необходимо подсчитать стоимость  проводимых мероприятий и, если надо, скорректировать их с учетом бюджетных  ограничений банка. Очень важно  также, если кампания начата, внимательно  анализировать успешность продвижения  продукта и принимать дополнительные меры, чтобы повысить эффективность  информационных контактов.6

 

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ  ПРОЦЕДУРЫ ПРОВЕДЕНИЯ МЕРОПРИЯТИЙ  ПО СТИМУЛИРОВАНИЮ СБЫТА БАНКОВСКИХ УСЛУГ НА ПРИМЕРЕ АБАКАНСКОГО  ОСБ № 8602 СБЕРБАНКА РОССИИ

 

2.1 Общая характеристика  ОСБ № 8602 Сбербанка России

 

Абаканское отделение  № 8602 является одним из филиалов Акционерного коммерческого Сберегательного  банка Российской Федерации (ОАО), на протяжении многих лет успешно выполняя свои обязательства перед клиентами, являясь самым крупным кредитно-финансовым учреждением на территории Республики Хакасия, способное решать вопросы  комплексного подхода к обслуживанию своих клиентов.

Местонахождение: 655017, РХ, г. Абакан, ул. Пушкина, 165.

Управляющий – Романов  Александр Юрьевич.

Абаканское ОСБ № 8602 не является самостоятельной кредитной  организацией, поэтому рассматривать отделение изолировано представляется нецелесообразным. В виду этого рассматривать в дальнейшем характеристику Абаканского отделения необходимо комплексно, в общей структуре Сбербанка.

Акционерный коммерческий Сберегательный банк создан в форме акционерного общества и входит в банковскую систему  и в своей деятельности руководствуется  законодательством Российской Федерации, нормативными документами Банка  России, а также Уставом Сберегательного  банка. Контрольный пакет акций  Сбербанка России принадлежит Банку  России, а общее количество акционеров физических и юридических лиц, резидентов и нерезидентов превышает 233 000 человек. Основное предназначение Сбербанка  России - достижение финансовых результатов, удержание показателя рентабельности капитала путем востребования предоставляемых  услуг в области расчетно-кассового  обслуживания, банковских карт, операций с государственными ценными бумагами, валютно-обменных, конверсионных операций, кредитования юридических и физических лиц.

Основной целью деятельностью  банка является привлечение денежных средств физических и юридических  лиц, осуществление кредитно-расчетных  и иных банковских операций и сделок с физическими и юридическими лицами. В итоге - получение прибыли.

Основные задачи. Банк осуществляет следующие банковские операции:

привлекает денежные средства физических и юридических лиц  во вклады (до востребования и на определенный срок);

размещает привлеченные денежные средства физических и юридических  лиц от своего имени и за свой счет;

открывает и ведет банковские счета физических и юридических  лиц, осуществляет расчеты по поручению  клиентов, в том числе банков-корреспондентов;

инкассирует денежные средства, векселя, платежные и расчетные  документы и осуществляет кассовое обслуживание физических и юридических  лиц;

покупает и продает  иностранную валюту в наличной и  безналичной формах;

привлекает во вклады и  размещает драгоценные металлы;

выдает банковские гарантии;

осуществляет переводы денежных средств по поручениям физических лиц  без открытия банковских счетов (за исключением почтовых переводов).

Банк помимо перечисленных  выше банковских операций осуществляет следующие сделки:

выдает поручительства за третьих лиц, предусматривающие  исполнение обязательств в денежной форме;

приобретает права требования от третьих лиц исполнения обязательств в денежной форме;

осуществляет доверительное  управление денежными средствами и  иным имуществом по договору с физическими  и юридическими лицами;

осуществляет операции с  драгоценными металлами и драгоценными камнями в соответствие с законодательством  Российской Федерации;

предоставляет в аренду физическим/юридическим  лицам специальные помещения  или сейфы для хранения документов и ценностей;

осуществляет лизинговые операции;

оказывает брокерские, консультационные и информационные услуги;

эмитирует и обслуживает  пластиковые карточки международных  и российских платежных систем;

осуществляет обслуживание экспортно-импортных операций клиентов с применением различных финансовых инструментов, принятых в международной  банковской практике;

осуществляет валютный контроль за операциями клиентов – физических и юридических лиц.

Резервный фонд банка формируется  в соответствии с действующим  законодательством Российской Федерации. Размер резервного фонда составляет не менее 15% от размера уставного  капитала банка, он предназначен для  покрытия убытков банка, в случае его возникновения, а также для  погашения облигаций и выкупа акций банка в случае отсутствия иных средств. Уставный капитал банка  сформирован в сумме 1000000000 рублей, разделен на 19000000 обыкновенных акций  номинальной стоимостью 50 рублей, 50000000 привилегированных акций номинальной  стоимостью 1 рубль.

Кредитные ресурсы банка  формируются за счет: собственных  средств банка; средств юридических  лиц, находящихся на их счетах в банке; вкладов физических лиц, привлеченных на определенный срок и до востребования; кредитов, полученных в других банках.

Абаканское ОСБ № 8602 осуществляет свою деятельность, исходя из той же цели, что и Сберегательный банк, выполняет на основании доверенности все вышеперечисленные сделки и  операции.

Для того чтобы определить место Абаканского ОСБ № 8602 в  системе Сбербанка целесообразно  проанализировать его (Сбербанка) организационную  структуру (ПРИЛОЖЕНИЕ А). Организационная  структура Сберегательного банка  является смешанной с элементами функциональной и дивизиональной структур. Управление в Сбербанке осуществляется централизовано, что имеет как свои недостатки, так и достоинства. Высший орган управления - общее собрание акционеров, которое утверждает Устав, избирает Наблюдательный Совет, принимает другие решения. Наблюдательный совет осуществляет руководство деятельностью Сбербанка, определяет приоритеты его развития и формирует Правление, которому делегированы полномочия по текущему управлению. Система управления филиальной сетью четырехзвенная: Центральный аппарат; 17 территориальных банков; 1145 отделений; 18980 внутренних структурных подразделений – дополнительных офисов и операционных касс вне кассового узла.

Абаканское отделение  имеет филиальную сеть, которая состоит  из 6 Дополнительных офисов и 22 Операционных касс вне кассовых узлов, оказывающих  как стандартный набор услуг, так и специализирующихся на развитии отдельных направлений бизнеса  и на индивидуальном обслуживании клиентов, расположены во всех районах и  крупных населённых пунктах РХ и  предлагают клиентам полный комплекс услуг Сбербанка. Так как отделение является структурным подразделением Восточно-Сибирского банка, структура управления (ПРИЛОЖЕНИЕ Б) - централизованная, деление на отделы осуществляется по функциональному признаку, с элементами дивизиональной структуры. В состав отделения входят структурные подразделения, каждое из которых по своим направлениям курируют деятельность ВСП (внутренние структурные подразделения) – операционные кассы и дополнительные офисы). Основные: отдел кредитования (трудозатраты кредитных работников представлены в ПРИЛОЖЕНИИ В); сектор вкладов и расчётов населения; сектор расчётно-кассового обслуживания юридических лиц и бюджетов; сектор валютных, неторговых операций и ценных бумаг, сектор банковских карт.

Для наиболее эффективной  деятельности решения кадровых вопросов в Абаканском отделении Сбербанка  России, действует коллегиальный  орган управления отделения –  Совет отделения. Совет отделения  осуществляет свою деятельность на основании  Устава Сбербанка России, Положения  об отделении, постановлений Наблюдательного  совета и Правления Сбербанка  России. Персональный состав Совета отделения по представлению управляющего Абаканским отделением утверждается приказом Председателя Восточно-Сибирского банка Сбербанка России. В состав Совета отделения входят управляющий отделением – председатель Совета отделения, его заместители, главный бухгалтер, руководители ведущих отделов отделения, заведующие филиалами отделения.

Работа Совета отделения  организуется в соответствии с утверждаемыми  им перспективными планами. Совет отделения  созывается управляющим по мере необходимости, но не реже 1 раза в неделю. Совет  отделения в соответствии с возложенными на него задачами:

определяет основные направления  совершенствования деятельности отделения, мероприятия по всестороннему удовлетворению потребностей клиентов в банковских услугах;

решает производственные и социальные проблемы коллектива отделения;

заслушивает отчеты руководителей  структурных подразделений о  состоянии работы;

рассматривает материалы  ревизий деятельности отделения;

рассматривает вопросы подбора, расстановки, оценки и освобождения от должностей руководителей подразделений  отделения.

«Сбербанк - универсальный  коммерческий банк, который предлагает своим клиентам широкий спектр качественных банковских услуг. Ориентируясь на многообразие клиентской базы, Сбербанк осуществляет любые виды кредитования предприятий  и организаций всех отраслей экономики, населения и органов государственной  власти, эффективно размещая привлеченные средства населения и юридических  лиц в интересах вкладчиков, клиентов и акционеров». 7

В условиях снижения доходности основных инструментов финансового  рынка, сопровождающегося ростом конкуренции  на всех сегментах финансового рынка, Абаканское ОСБ № 8602 уделяет особое внимание улучшению качества обслуживания всех категорий своих клиентов и  совершенствованию системы продаж банковских продуктов.

Банк подходит комплексно к обслуживанию своих клиентов. Им предлагается не только расчётно-кассовое обслуживание, но и рассматриваются  вопросы кредитования, инкассации, выдачи заработной платы, валютных операций, обслуживания по пластиковым картам и многое другое. Одним из приоритетных направлений остаётся обслуживание безналичных денежных потоков физических лиц, растёт удельный вес пенсионеров  Министерства труда и социального  развития, Минобороны, МВД и других силовых структур, получающих пенсию через ВСП Абаканского ОСБ. Проводится постоянная работа по привлечению предприятий  и организаций РХ с целью выплаты  заработной платы через счета  банковских карт и вклады.

Специальное внимание банк уделяет  решению задачи опережающего развития долгосрочных вкладов, продолжают быстро развиваться операции по кредитованию частных и юридических клиентов.

 

2.2 Планирование  и способы продвижения банковских  продуктов в Абаканском ОСБ № 8602 Сбербанка России

 

Как было сказано выше, Абаканское ОСБ № 8602 является структурным подразделением Восточно-Сибирского банка Сбербанка  России, а потому рассматриваются  планируемые показатели доходов  и расходов в централизованном контексте. Основной задачей планирования для  дальнейшего продвижения услуг  и банковских продуктов является прогнозирование финансовых последствий. Исходя из показателей планирования формируются дальнейшие действия руководства в плане сбыта услуг и продуктов банковской деятельности. Смета затрат и планируемые финансовые затраты представлены в ПРИЛОЖЕНИИ Г. Концентрация банка на задаче успешного сбыта своей продукции и одновременного повышения качества клиентского обслуживания позволяет успешно нивелировать последствия падения финансового рынка, способствовавшего сокращению процентной маржи и снижению рентабельности банковской системы страны. Показатели привлечения денежных средств юридических и физических лиц в банковские услуги являются важной составляющей частью бизнес-плана Восточно-Сибирского банка Сбербанка России. Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, вполне соответствует бизнес-концепции банка и принятому курсу действий. Общая модель формирования сбытовой политики банка в рыночных условиях хозяйствования представлена на рисунке 1.

Рисунок 1 - Модель формирования сбытовой политики

 

Для получения прибыльного  результата сбыта банковских услуг  необходим контроль маркетинга - постоянная, систематическая и непредвзятая проверка, и оценка положения и  процессов в области маркетинга банка.

Задачами и целями контроля маркетинга в банке являются: установление степени достижения цели (анализ отклонений); выявление возможностей улучшения (обратная связь); проверка того, насколько  приспособляемость предприятия  к изменениям условий окружающей среды соответствует требуемой.

Значение контроля маркетинга растет с увеличением динамичности среды, величины предприятия, уровня разделения труда. Абаканское отделение № 8602 Сбербанка  Росси рассматривает основные формы  контроля - контроль результатов и  маркетинг - аудит.

Задача контроля результатов  заключается в проверке правильности и эффективности реализованной  концепции маркетинга путем сравнения  плановых и реальных величин и  выяснения причин отклонений. Контроль направлен на маркетинг - микс в целом или на отдельные инструменты. При контроле используют данные системы учета и данные исследования рынка.

Проводится маркетинг  аудит - ревизия, обнаружение слабых мест в концепции маркетинга. Предметом  ревизии являются как организационные, так и функциональные вопросы. Порядок  ревизии обычно тот же, что и  при контроле результатов: установление стандарта, выяснение реального  состояния, сравнение и анализ.

Организация контроля маркетинга в банке зависит от его величины, квалификации персонала, сложности  контрольных задач и других факторов. Решение о проведении контроля собственными силами или с помощью сторонних экспертов принимается с учетом ситуации.

Маркетинговый контроль является действительным инструментом повышения  эффективности маркетинговой и  бизнес-деятельности фирмы. Назначение маркетингового контроля - это получение информации о закономерностях и особенностях развития рынка, и соответствии деятельности банка запросам потребителей. Он распространяется не только на экономико-финансовые данные, но и на оценку качественных показателей работы и ее конкурентных позиций, на данные, формирующиеся вне самого банка, в ее окружающей среде.

Во-первых, руководство закладывает  в годовой план контрольные показатели в разбивке по месяцам или кварталам. Во-вторых, руководство проводит замеры показателей рыночной деятельности банка. В-третьих, руководство выявляет причины любых серьезных сбоев  в деятельности банка. В-четвертых, руководство принимает меры к  исправлению положения и ликвидации разрывов между поставленными целями и достигнутыми результатами. А это  может потребовать изменения  программ действий и даже замены целевых  установок.