Переговоры в управлении организации

1. Уход из-за стола переговоров.  В случае реализации этого  варианта важно учитывать ряд  аспектов:

прерывать переговоры следует лишь после тщательного анализа и оценки ситуации;

не стоит завершать переговоры в тот момент, когда вы рассержены и повинуетесь мгновенному импульсу;

следует четко изложить оппоненту  суть разногласий, вынудивших вас пойти  на решительный шаг;

Никогда не сжигайте мосты. Большинство взаимодействий носят не разовый, а повторяющийся характер. Таковыми являются отношения государств на международной арене, сторонников противоборствующих партий в парламенте, партнеров по бизнесу, руководителей и подчиненных, родственные отношения и т.д.;

если вы считаете, что возобновление  переговоров имеет смысл, сообщите об этом оппоненту;

если первый шаг навстречу сделал ваш оппонент, оцените его поступок по достоинству и не отвергайте с  порога его предложений.

В случае ухода из-за стола переговоров  стороны приступают к односторонним  действиям, реализуя свои альтернативы переговорному соглашению, которые  были определены на стадии подготовки. [13, с.44]

2. Поиск позитивного выхода из  сложившейся ситуации предполагает  продолжение переговоров. В этом  случае весьма эффективным может  быть использование чисто технического  средства — объявление перерыва  на переговорах. Это дает возможность  участникам проанализировать ход  переговоров, оценить положение  дел, провести консультации внутри  своей делегации или с кем-либо  со стороны, снизить эмоциональный  накал атмосферы на переговорах,  продумать возможные варианты  выхода их тупиковой ситуации.

В итоге появляется реальный шанс возобновить переговорный процесс. Оценить позитивную роль перерыва на переговорах вы можете, обратившись к собственному опыту. Если стороны стремятся решить проблему совместно, путем переговоров, то результатом этапа обсуждения становится определение основных вариантов такого решения, и стороны переходят к третьему этапу. [11, с.76]

Достижение соглашения. Переговорное пространство.

Третий этап ведения переговоров  завершает длительный и трудный  поиск решения проблемы: стороны  приступают к разработке итоговых договоренностей. При работе над соглашением участникам переговоров предстоит сделать  окончательный выбор, который должен находиться в зоне допустимых для  обеих сторон решений. Допустимые решения  предполагают меру того, на что в  принципе оппоненты могут согласиться.

Область, в рамках которой возможно достижение соглашения, называется переговорным пространством. Любые договоренности могут быть достигнуты только в его рамках. Пределы допустимых для каждой из сторон решений могут располагаться весьма далеко от первоначально заявленных позиций. Поэтому достижение соглашения более вероятно в центральной зоне переговорного пространства. В этом случае принятое решение воспринимается оппонентами как вполне удовлетворительное. Чем дальше находится выбранный вариант от центральной зоны, тем больше достигнутое соглашение соответствует целям одной стороны и носит вынужденный характер для другой. Последняя склонна оценивать такое развитие событий скорее как поражение, хотя принятое решение и находится в области переговорного пространства.[2, с.49]

Достижение соглашения. Три типа решений.

Достижение соглашения возможно на основе трех типов решений:

серединного;

асимметричного;

принципиально нового.

1) Серединное, или компромиссное,  — типичное решение на переговорах.  В этом случае стороны идут  на взаимные уступки. При этом  уступки должны быть примерно равноценны. Легче всего это определить в ситуации «купли-продажи». Продавец запрашивает максимальную цену за свой товар, а покупатель предлагает минимальную. Если стороны заинтересованы в заключении сделки, то начинается «переговорный менуэт»: продавец и покупатель, не упуская из виду собственной выгоды, делают последовательные уступки.

2) Асимметричное решение отличается  тем, что уступки одной из  сторон значительно превышают  уступки другой. Соглашение на  основе такого решения чаще  всего принимается в следующих  ситуациях:

имеет место значительное различие в соотношении сил оппонентов;

одна из сторон готова в значительной мере поступиться своими интересами ради грядущей ожидаемой выгоды;

проблема, требующая решения, для  одного из участников менее важна  в сравнении с перспективами  дальнейших взаимоотношений;

переговоры ведутся на фоне конфликтных  отношений;

один из участников переговоров  считает дальнейшую конфронтацию рискованной  и грозящей большими потерями.

Степень асимметрии может быть различной. Крайним ее выражением является почти  полное пренебрежение интересами одной  из сторон. Итоговое решение может  содержать лишь слова высокой  оценки деятельности ценного сотрудника и туманную перспективу повышения  по служебной лестнице в неопределенном будущем. И если асимметричное решение  в целом наименее стабильно, то при  значительной асимметрии оно зачастую воспринимается как крайне несправедливое. В этом случае у проигравшей стороны  возникает желание взять реванш, как только представится возможность.[14, с.107]

3) Принципиально новое решение  — это то, которое максимально  удовлетворяет интересы каждой  из сторон. Поиск такого решения  наиболее сложен и требует  кропотливой работы участников переговоров. Принципиально новое решение может быть найдено на основе тщательного анализа соотношения интересов сторон. Это позволяет выявить непересекающиеся интересы и тем самым завершить переговоры к взаимному удовлетворению сторон. Эффективность такого пути можно увидеть на классическом примере с двумя сестрами, которые ссорились из-за апельсина. В конце концов, они пошли на компромисс и разделили апельсин пополам. После чего одна сестра выжала из своей половины сок, выбросив кожуру, а другая использовала кожуру для торта, выбросив сам фрукт. Если бы одна сестра получила весь фрукт, а другая — всю кожуру, они бы выиграли обе, избежав взаимных потерь. Характеризуя принципиально новое решение, следует отметить, что на практике оно часто включает в той или иной мере элементы компромисса.

Достижение соглашения. Работа над  соглашением.

Работа над соглашением может  осуществляться в двух вариантах. Один предполагает сначала заключение соглашения в общих над соглашением чертах, а затем — согласование деталей  по каждому спорному вопросу. Другой путь — участники переговоров  прибегают к последовательному  согласованию каждого спорного вопроса, что создает серию детализированных договоренностей. Комбинация этих частных  решений и составляет итоговое соглашение. Какой бы вариант ни был выбран, работа над соглашением включает в себя ряд последовательных действий. Прежде всего участники переговоров должны разработать объективные критерии, позволяющие оценить выработанные варианты решения проблемы. В качестве таких критериев могут быть использованы:

общие ценности, моральные принципы;

обычаи и традиции, уважаемые  обеими сторонами;

законы, инструкции, профессиональные нормы;

экспертные оценки;

прецеденты;

цены.

Используемые критерии должны быть независимы от желаний сторон, иначе  они не будут восприниматься как  справедливые. Критерии должны быть практичными  и устраивать всех участников переговоров. Если вы ведете переговоры о приобретении квартиры, то в качестве объективного критерия может быть использована средняя рыночная цена на подобные квартиры в данном районе.[14, с.54]

Следующий шаг участников переговоров при работе над соглашением — выбор при помощи объективных критериев наиболее приемлемого решения. Идет ли речь о позиционном торге или о переговорах на основе взаимного учета интересов, рассчитывать на прочность договоренностей можно тогда, когда в их основе устраивающее обе стороны решение.

И, наконец, последнее — утверждение  решения на основе выбранного метода. На двусторонних переговорах процедура  принятия решения достаточно проста. Если оппоненты ориентируются на стратегию торга, то решение принимается, если обе стороны согласны с ним  или одна сторона просто капитулировала. В ситуации переговоров на основе взаимного учета интересов имеет  место не только обоюдное согласие сторон, но и отсутствие вынужденного характера такого согласия. На многосторонних переговорах применяются два  метода принятия решения: консенсус и большинство голосов. Метод консенсуса (от лат. consensus — согласие, единодушие) предполагает согласие всех участников переговоров с выработанным решением. Метод базируется на «признании чужих интересов как условия осуществления интересов собственных». Соглашения, выработанные на основе консенсуса, наиболее прочные, так как этот метод несовместим с отрицательной позицией хотя бы одного из оппонентов. Если же участники переговоров используют для утверждения решения метод большинства, то у них больше шансов достичь согласия. Правда, этот метод принятия решений позволяет заявить о позиции большинства.

Достижение соглашения Закрепление  решений.

В случае успеха переговоры завершаются  закреплением решения в итоговых документах или ограничиваются устными  договоренностями — в зависимости  от степени официальности ситуации. Ясно, что письменное закрепление  договоренностей уменьшает возможность  их произвольного толкования в дальнейшем. Однако в рамках межличностных отношений  такая практика чаще всего отсутствует. Это дает возможность сторонам при  желании с большей легкостью  нарушать условия договора или вовсе  аннулировать его.[19, с.107]

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 2. Общая характеристика предприятия«Альянс-Тур»

Общество с ограниченной ответственностью «Альянс-Тур».

Предметом деятельности предприятия  являются:

- осуществление авиатранспортных  и автотранспортных перевозок  юридическим лицам, гражданам  РФ и др. государствам;

- оказание коммерческих, консультативных,  маркетинговых, лизинговых, сервисных,  информационных и иных видов  услуг;

- услуги в развитии торгово-экономических  отношений предприятий организаций  с иностранными фирмами, использование  возможностей для делового взаимовыгодного  сотрудничества в различных сферах  экономики;

- услуги в области права, бухгалтерии,  финансов;

- посредническая деятельность  и коммерческая деятельность  с использованием собственных  и привлеченных основных и  оборотных средств;

- международная туристская деятельность;

Юридический статус: предприятие по действующему законодательству РФ является юридическим лицом. Правовое положение  предприятия определяется законодательством и Уставом предприятия.  Предприятие имеет круглую печать со своим наименованием, утвержденным учредителем.

Местонахождение и юридический  адрес предприятия: ул. Фрунзе, 80, ТОК Флагман, оф. 403

Для достижения своей цели предприятие  в своей деятельности имеет право  от своего имени совершать сделки, заключать договора, приобретать  имущественные и личные неимущественные  права и нести обязанности  быть истцом и ответчиком в арбитражном и третейском суде. Прибыль предприятия после уплаты налогов и других обязательных платежей распределяется учредителем ежеквартально.

 

Предприятие ведет оперативный  бухгалтерский и статистический учет в соответствии с порядком, предусмотренным действующим законодательством. Предприятие ежеквартально отчитывается перед учредителем. Контроль за деятельностью предприятия осуществляет ревизионная комиссия, назначаемая учредителем. Предприятие реализует свою продукцию, работы и услуги по ценам и тарифам, установленным самостоятельно, а в случаях, предусмотренных законодательством РФ, по государственным ценам.  Для осуществления своих уставных задач директор сформировал трудовой коллектив предприятия в соответствии со штатным расписанием, и утвердил его. Предприятие обеспечивает гарантированный законом минимальный размер оплаты труда, условий труда, меры социальной защиты. Социальное обеспечение и социальное страхование работников предприятия регулируется нормами действующего законодательства.

Штатное расписание предприятия ООО "Альянс-тур"

1. Директор предприятия

2. Генеральный менеджер

3. Главный бухгалтер

4. Референт

5. Менеджер по работе с зарубежными  странами и маркетингу

6. Менеджер по маркетингу, рекламе  и работе со странами СНГ  и России.

Дружеское отношение и общность интересов, взаимное сочувствие между  работниками предприятия также  в высшей степени важны. В коллективе фирмы «Альянс-Тур» существует дружеская  атмосфера.На данном предприятии среди сложившихся различного рода ритуалов, следует выделить церемонии чествования и празднования юбилеев, успехов компании, публичного поощрения. Хорошо организованные такого рода мероприятия закрепляют ценности, способствуют запоминанию работниками своих героев. А именно герои являются важным составным элементом культуры.

 

Находясь в фирме «Альянс-Тур» понятно, что каждый сотрудник выполняет  свой круг обязанностей, согласуя свою деятельность со всеми структурными единицами предприятия, что приводит к оперативному реагированию на изменяющиеся условия рынка туристического бизнеса. В результате повышается мобильность  и устойчивость всего предприятия.

 

 

2.1. Анализ организации процессов  переговоров в Альянс-Тур

Особенности процесса проведения деловых  переговоров и совещаний в турфирме «Альянс-Тур» Как уже говорилось о деятельности предприятия, оно многогранно, но главная цель «Альянс-Тура» - это в наибольшей степени удовлетворять запросы клиента по организации различных видов отдыха .Если проанализировать управленческую деятельность в целом, то можно выделить ряд направлений, способствующих повышению ее эффективности. Одним из них является правильное проведение деловых совещаний и переговоров. Именно на эту работу руководитель предприятия ООО «Альянс-тур» тратит до 50 % своего рабочего времени. Исследуя вопрос проведения совещаний на предприятии, хочется отметить, что деловые совещания это один из самых ответственных видов деятельности и важный фактор, влияющий на организацию режима работы коллектива. Потребность проведения совещаний очевидна. Они необходимы для ускорения процесса принятия решений и повышения их обоснованности, для эффективного обмена мнениями и опытом, для более быстрого доведения конкретных задач до исполнителя, но самое главное, для эмоционального воздействия участников совещания и, как следствие, на весь коллектив. Как свидетельствует опыт, деловые совещания далеко не всегда приносят должный эффект из-за того, что многие руководители неясно представляют себе технологию их организации и проведения. Для ООО «Альянс-Тур» деловое совещание -- способ привлечения коллективного разума к выработке оптимальных решений по актуальным и наиболее сложным вопросам, возникающим на предприятии.