Повышение конкурентоспособности предприятий

во - вторых, изучение конкурентоспособности должно вестись  непрерывно и систематически, на всех стадиях жизненного цикла продукта. Такой подход позволяет своевременно принимать решения об оптимальных изменениях товарного ассортимента, необходимости поиска новых рынков или новых рыночных ниш, расширении и создании новых услуг, разработке новых либо модернизации выпускаемых товаров;

в - третьиx, оценка уровня конкурентоспособности предприятия  вызывает необходимость использовать целый ряд показателей, без анализа  которых можно обойтись при общей  оценке производственно-хозяйственной  деятельности предприятия. Эти показатели, прежде всего, свидетельствуют о степени устойчивости положения предприятия, способности реализовывать товары и услуги, пользующуюся спросом у потребителей и обеспечивающую ему стабильную прибыль.

Основные торговые зоны мебельного предприятия "Консул": Заволжский, Железнодорожный, Засвияжский, Ленинский, Старомайнский и Буинский районы, г. Димитровград, Республика Татарстан, Чувашская Республика, Московская обл., г. Самара. Организация ориентирована на локальные рынки.

Миссия: "Предприятие  предлагает новейшие разработки современных качественных моделей мягкой мебели, с доступными ценами и отличным качеством! "

Основными целями высшего руководства предприятия "Консул" является повышение прибыли  и увеличение конкурентоспособности, поддержание имиджа организации.

Целями подразделений  является: стимулирование продаж автомобилей  в автосалоне "Лада", поддержание  лояльности и закрепление положительных  эмоций при покупке.

Важнейшим индикатором  коммерческой эффективности работы фирмы является показатель занимаемой доли рынка. Чем больше доля рынка, тем успешнее бизнес, меньше издержки. Как только компания достигает хороших показателей по занимаемой доли рынка, она получает множество дополнительных возможностей одной из которых является устанавливать более высокие цены на товары и услуги. Доля рынка -- соотношение между объемом продаж товара данной компании и объемом продаж товаров, реализованных всеми фирмами, действующими на данном рынке.

Таблица 5 Конкуренты ОАО "Симбирск - Лада"

Название организации	Местонахождение	Размер торговой площади, кв.м.	Марки продаваемых  автомобилей	Объём продаж, LADA за 2008 г.
ООО "ЛЕО-СКС"	г. Ульяновск	1100	LADA, ГАЗ, УАЗ,  иномарки	1840
ООО"АвтоРай"	г. Ульяновск	1700	LADA, УАЗ, иномарки	1189
ООО"Элекс-Полюс"	г. Ульяновск	1900	LADA, УАЗ, ВИС,  иномарки	2574
ООО"Димитровград-Лада"	г. Димитровград	1100	LADA, иномарки	470
ООО"Мико-Мотор"	г. Димитровград	2700	LADA	471

 

Таблица 6 Анализ продаж автомобилей официальными дилерами ОАО "АВТОВАЗ" Ульяновского региона  за 2008 г.

	"Симбирск-Лада"	"ЛЕО-СКС"	"Мика-Мотор"	"Димитровград-Лада"	"Элекс-Полюс"	"АвтоРай"	ИТОГО
Продажа автомобилей, шт	928	921	247	201	1163	594	4054
Доля ранка, %	22,9	22,7	6,1	5	28,7	14,6	100

По итогам 2008 г. ОАО "Симбирск - Лада" занимает второе место по рейтингу продаж автомобилей LADA среди официальных дилеров Ульяновского региона. Рыночная доля, занимаемая предприятием составляет 23,2%.

В 2009 г. изменился  состав торгующих предприятий Ульяновского региона и ушел главный конкурент  исследуемого предприятия ООО "Элекс - Полюс", который занимал 28,7% рыночной доли в 2008 г. Торговую зону ООО "Элекс - Полюс" заняла новая фирма ООО "АВТ - Финанс".

Таблица 7 Анализ продаж автомобилей официальными дилерами ОАО "АВТОВАЗ" Ульяновского региона за первое полугодие 2009 г.

	"Симбирск-Лада"	"ЛЕО-СКС"	"Мика-Мотор"	"Димитровград-Лада"	"АВТ-Финанс"	"АвтоРай"	ИТОГО
Продажа автомобилей, шт	645	206	170	234	337	431	2023
Доля ранка, %	31,8	10,3	8,4	11,6	16,6	21,3	100

Исходя из таблицы 7 предприятие становится лидером. За первое полугодие 2009 г. показатель рыночной доли ОАО "Симбирск - Лада" увеличился и составляет 31,8%, но при этом общий объем продаж по региону снизился с 4054 автомобилей до 2023 автомобилей, то есть в два раза.

На показатель доли рынка оказывают непосредственное влияние цена на товар, реклама, ее эффективность и качество, затраты фирмы на рекламные мероприятия, имидж фирмы, наличие или отсутствие товарного знака и его узнаваемость, качество продукции или оказания услуг.

Одним из наиболее распространенных и признанных методов  оценки среды деятельности организации  является метод СВОТ (SWOT - по начальным  буквам английских слов "сила", "слабости", "возможности", "угрозы"). Метод  СВОТ оценивает сильные и слабые стороны, с другой стороны, определяет возможности и угрозы, содержащиеся во внешней среде.

Таблица 8 Сильные  и слабые стороны ОАО "Симбирск-Лада"

Сильные стороны. 1. Устойчивое  финансовое положение. 2. Опыт 18-ти лет работы на рынке  области. 3. Отсутствие  долгосрочных долговых обязательств. 4. Поддержка  фирмы производителя (предприятие  является официальным дистрибьютором  продукции ОАО "АВТОВАЗ") 4. Широкий ассортиментный  ряд автомобилей (самый большой  склад по хранению автомобилей  в Ульяновской обл.)	Слабые  стороны. 1. Предприятие находится в экономически не развитом регионе. 2. Сильная  зависимость от производителя  ОАО "АВТОВАЗ". 3. Отсутствие  достаточных маркетинговых исследований, направленных на повышение конкурентоспособности  предприятия. 4. Привычка  работать по указке сверху. 5. Месторасположение  не удобно для большей части  населения г.Ульяновска.

Таблица 9 Возможности и угрозы ОАО "Симбирск-Лада"

Возможности. 1. Возможность появление новых услуг 2. Рост  автомобильного парка ремонта  и тех.обслуживания (за счет введения в эксплуатацию нового моста через р.Волгу) 3. Стабилизируются  доходы населения 4. Разорение  и уход фирм конкурентов 5. Изменение  рекламных технологий	Угрозы. 1.Общий  спад Российской экономики 2.Рост  темпов инфляции 3.Сбои  в поставках автомобилей и запасных частей к ним 4.Изменение  покупательских предпочтений 5.Появления  новых конкурентов 6. Увеличение  конкурентных преимуществ со  стороны конкурентов

Заполнив  данные матрицы определены, основные направления развития предприятия  и сформулированы основные проблемы. Проанализировав и сопоставив возможности с сильными сторонами ОАО "Симбирск - Лада", приходим к выводу, что при данном опыте организации и поддержке производителя ОАО "АВТОВАЗ" возможность появления новых услуг и изменения рекламных технологий выгодно отразиться на занимаемых конкурентных позициях, причём возможный рост автомобильного парка ремонта и тех.обслуживания укрепит рыночное положение предприятия. Опираясь на сильные стороны ОАО "Симбирск - Лада" можно снижать угрозы, применяя гибкую ценовую политику для борьбы с нежелательными конкурентами подкрепленную устойчивым финансовым положением. Основной из слабых сторон для реализации возможностей может быть отсутствие достаточных маркетинговых исследований, направленных на повышение конкурентоспособности предприятия необходимых для введения новых услуг и изменения рекламных технологий. Основными угрозами усугубленными слабыми сторонами для ОАО "Симбирск - Лада" будет являться сбои в поставках автомобилей и запасных частей к ним, появившейся вследствие сильной зависимости от производителя ОАО "АВТОВАЗ".

SWOT-анализ  позволил ОАО "Симбирск - Лада" изучить существующие на рынке  возможности и взвесить свои  способности по их преследованию.  Также при этом изучались угрозы, способные подорвать позиции фирмы. Сильные и слабые стороны были рассмотрены с позиции покупателей, что подвело реальную основу под решения о распределении ресурсов и помогло компании извлечь максимум пользы из имеющихся у нее возможностей.

К преимуществам  организации ОАО "Симбирск-Лада" относятся, такие характеристики как:

· уникальная технология ремонта и специалисты, которые  обладают высшим уровнем профессионализма. Обучение проводится периодически в  соответствии с разработанным графиком;

· хорошая репутация  и имидж фирмы, заработанные в течении 18 лет существования на рынке торговли и ремонта автомобилей;

· широкий ассортимент  модельных рядов, так как фирма  обладает самым большим складом  по хранению автомобилей LADA в Ульяновской  области.

Для того чтобы  определить рыночное положение организации и насколько крепко фирма удерживает свою конкурентную позицию, применим систему взвешенных оценок, так как различные показатели конкурентной силы неодинаково важны. Исследование конкурентов и их сравнительная оценка являются основой для определения преимуществ и возможностей основных соперников.

Первым шагом  составляется список ключевых факторов успеха в данной отрасли и важнейших  показателей их конкурентных преимуществ  и недостатков. Ключевые факторы  успеха есть общие для всех предприятий отрасли факторы, реализация которых открывает перспективы улучшения своей конкурентной позиции.

На втором шаге проводится оценка фирмы и её конкурентов  по каждому показателю. При этом используем шкалу от 1 до 10. В системе  взвешенных оценок каждый показатель конкурентной силы имеет определенный вес, при этом сумму весов должна равняться 1,0.

Взвешенные  оценки рассчитываются путем умножения  оценки компании, по данному показателю конкурентной силы используя бальную  оценку на ее вес. Сумма взвешенных оценок по всем показателям конкурентной силы компании дает ее общую оценку. Соответственно высокие оценки показателей, характеризующих конкурентную силу, говорят о сильной конкурентной позиции и наличии конкурентного преимущества. Напротив, низкие в этом случае свидетельствуют о слабой конкурентной позиции и о конкурентных недостатках.

 

Таблица 10 Определение  конкурентной силы ОАО "Симбирск - Лада"

Ключевые факторы  успеха	Вес	"Симбисрк-Лада"	Компании - конкуренты
			"ЛЕО-СКС"	"Мика-Мотор"	"Димитровград-Лада"	"АВТ-Финанс"	"АвтоРай"
Ассортимент товара	0,20	10/2	7/1,4	6/1,2	7/1,4	8/1,6	9/1,8
Имидж	0,10	9/0,9	8/0,8	7/0,7	8/0,8	3/0,3	9/0,9
Обслуживание  клиентов	0,15	8/1,2	7/1,05	6/0,9	6/0,9	5/0,75	8/1,2
Реклама	0,10	6/0,6	6/0,6	4/0,4	5/0,5	8/0,8	6/0,6
Финансовое положение	0,15	7/1,05	6/0,9	4/0,6	4/0,6	5/0,75	6/0,9
Цена товаров  и услуг	0,20	7/1,4	8/1,6	5/1,0	6/1,2	5/1,0	7/1,4
Географическое положение	0,05	3/0,15	8/0,4	4/0,2	5/0,25	9/0,45	7/0,35
эффективность информационных  систем (Интернет сайт)	0,05	3/0,15	3/0,15	2/0,1	2/0,1	2/0,1	3/0,15
Сумма весов	1	-	-	-	-	-	-
Общая взвешенная сумма	-	7,45	6,90	5,10	5,75	5.75	7,30

По данным таблицы 5 ОАО "Симбирск - Лада" занимает лидирующее положение на рынке. Главными конкурентами являются фирма ООО "АвтоРай" и ООО "ЛЕО - СКС", так как занимают второе и третье места по общей взвешенной сумме оценок. Фирма ООО "АВТ - Финанс" и ООО "Димитровград - Лада" занимают четвертую позицию среди конкурентов. Аутсайдером является предприятие ООО "Мика - Мотор" набравшее самый минимум по общей взвешенной сумме оценок.

Удобным инструментом сравнения возможностей предприятия  и основных конкурентов является построение многоугольника конкурентоспособности, представляющий собой графическое  отображение оценок положения предприятия и конкурентов по наиболее значимым направлениям деятельности, изображенным в виде векторов-осей (рис. 13).

Анализ конкурентных позиций предприятия на рынке  предполагает выяснение не только его  сильных и слабых сторон, но также  исследование поведения потребителей, которое в той или иной степени воздействует на отношение покупателей к предприятию и, как результат, на изменение его доли в продажах на конкретном товарном рынке.

2.3 Исследование  поведения потребителей

Предприятие не может добиться рыночного успеха, если игнорирует запросы потребителей. Не случайно для усиления конкурентных позиций на предприятии проводятся исследования, посвященные поведению потребителей. В самом широком понимании оно определяется как действия, непосредственно связанные с получением, потреблением и распоряжением товарами и услугами, включая процессы принятия решения, которые предшествуют и следуют за этими действиями.

В основе исследований посвященных изучению поведения  потребителей лежит модель покупательского  поведения (рис.13)

Рис. 13 Развернутая  модель покупательского поведения

Целевая аудитория  ОАО "Симбирск - Лада":

· По стоимости: автомобили LADA относятся к категории  средний, выше среднего ценовой сегмент.

· По полу: организация предлагает автомобили для мужчин и женщин. Основной клиент - мужчины.

· По возрасту: основной сегмент покупателей - мужчины  среднего возраста. Хотя система кредитования расширяет этот диапазон от 21 до 60 лет. И любой клиент имеющий официальное  место работы (6 месяцев стажа) может  стать обладателем автомобиля.

Согласно правилу  Парето 20% покупателей дают нам 80% товарооборота. Соответственно оставшиеся 80% покупателей  совершают эпизодические или  минимальные покупки, которые не влияют сильно на общий товарооборот, хотя тем не менее остаются достаточно важными. Самым главным в работе любого торгово-сервисного предприятия является максимальное удовлетворение запросов тех самых 20% самых преданных и благодарных покупателей.